客单价反映什么问题

淘宝的客单价经常被经营淘宝店铺的人提起。是一个有效订单的平均金额，但实际上也能从客单价反映出很多问题。那么客单价反映了什么呢？影响客单价的因素有哪些？

一、客单价反映了什么？

客单价=销售额/访客数(成交笔数)。一般来说，客单价反映的是顾客在店内的购买水平。比如两个同等规模的店，客单价或者访客数量的差异很大，有以下几种情况。

1.客单价相同，但访客数低:说明店内商品没有吸引力或者内部结构不合理，单店竞争力不强。

2.客单价低，但到访人数相同:商品采购价格带有问题，大部分商品集中在低价位，但价格没有拉开，或者商品缺乏吸引力。

3.双高:老板的梦想。

4.双低:该关门了。

二、客单价受什么影响？

1.产品定价

首先也是最重要的，产品在自身品类中的定价水平也基本决定了客单价。理论上，客单价只会在产品定价上下一定范围内波动(正常情况下)，有点类似于市场经济学中的价值规律，除了特殊品类如零食、扣件等客户通常多件购买的产品。

2.交叉推荐合理吗？

这是一个间接因素，交叉推荐的定义(不同平台说法不一)。以淘宝为例。一般在淘宝的商品详情页上，店家一般会推荐购买某个套餐，并在商品详情页添加其他宝贝的图片链接。这种交联是交叉推荐的原始定义，我们用流量的说法叫相互引流(不要浪费)。

现在，基于大数据的算法(浏览历史*品类关联*焦点*其他)，首页-中间页-搜索列表页-详情页-购物车页-订单详情页无处不在的相关商品推荐，曾经亚马逊的牛逼推荐算法，已经慢慢被阿里取代(最近逛淘宝app感受到了)。

3.促销优惠

在大规模促销优惠过程中，客单价取决于优惠力度(优惠券、满减和秒杀、礼品返利)。同时，基于优惠力度，免运费最低消费标准的设定也对客单价有重要影响。

比如双十一中学某店铺定的免运费最低消费标准是199，也就是消费满199才能免运费。这种设置是客户选择在一个订单中购买多个商品的好方法(当然还是要看你的产品的吸引力)。这个时候客单价会比平时高很多。

4.其他人

类别。不同品类客单价不一样，比如一袋薯片，一件衣服。如果在网上购物，排除最低运费消费的影响，你宁愿只买一件衣服还是一袋薯片？这不是让你选择买哪个，而是让你选择买的物品数量。

正常情况下，消费者会购买一件或多件衣服，而不是只买一袋薯片(当然，他们会查看是否有其他的，或者购买多袋薯片)。

当然，消费者在网上消费对于低单价产品的时间成本和运营成本，不会只买一个低单价的产品(产品正常的市场价格)，这和我们去超市是一样的。大多数情况下，我们去超市不仅仅是为了买一瓶水。

所以这里说的客单价的影响因素，本质上和购物车里的商品数量有关。提高客单价和销售额的诀窍是增加单个客户购物车的商品数量和单笔订单的商品数量。(奢侈品也是如此)。当然，用户消费调性的培养也是提高客单价的一种方式。比如小米这几年就是这么做的。

一般来说，上述影响因素都是建立在商品质量有保证，并以不明显低于市场价的方式销售的前提下。其实客单价真的能反映很多东西，所以淘宝卖家更应该关注淘宝客单价。

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