拼多多如何进军欧洲市场是投资吗
互联网公司也有不同特点的呀,根据自己特点转型,也不能是说转型就转型的吧。
以腾讯为例,拥有巨大的流量,几次电商都不成功,最后通过投资京东、投资拼多多成为电商平台。
有的电商平台是依靠自己多年积累的行业经验,比如摩贝网。
有的电商平台是通过资本,比如找油网。
道路千万条,找到适合自己特点的路径转型,而不能用通用的一种方法转型成功。
本篇内容《让高瓴抛弃阿里:拼多多商业模式赢在哪里?》中,个人是围绕以下三个主题进行分享:
因为内容过多,分为两篇陈述,上篇让高瓴抛弃阿里:拼多多商业模式赢在哪里?(一)中核心:我对拼多多商业模式的理解中,零售模式的两个部分品类演进和供应链。
本篇幅将围绕:
1市场运营策略
1)产品需求分析Y模型
2)拼多多的用户分析
①他们是谁?
用户画像:拼多多用户中,三、四线及以下城市、年轻人、女性的占比均高于淘宝和京东。拼多多用户学历较传统电商用户(淘宝/京东)偏低,低学历用户(高中及以下)比淘宝/京东用户多了122%,高学历用户(本科及以上)比淘宝/京东用户少了135%
②拼多多用户消费观:
59%追求“折扣”商品,更多拼多多用户非传统意义上的“低价导向”,而是倾向性价比和折扣类购物。
③他们来自哪里?(渠道间的转化)
用户使用拼多多前,他们主要的购物渠道以网购占比最大(619%),也吸引了部分线下购物为主的用户(137%)
④他们买什么?
2018年拼多多销售额前3品类是食品、母婴、女装,主要为高频易耗品,特点是尝试成本低,消费者对低质量容忍度较高,对品牌需求低。
⑤他们为什么买?(平台运营玩法;消费者购物需求)
——从平台运营玩法来看,最吸引消费者的是:和熟人拼团更便宜,还可以互相推荐东西,其次是可以邀请好友帮忙砍价,助力免单等;
——从用户需求来看:驱动消费者在拼多多上消费的第一原因是更便宜,其次是囤货,另外还有248%用户在拼多多购买从未使用过的产品,可见拼多多有创造新的购物需求,本质上有整合到长尾的易耗品品牌。
⑥他们怎么买?(购物习惯)
在传统电商网站中,大部分用户具有明确购物目的和信赖店铺,但在拼多多上,用户主要依赖浏览式和引导性购物,目前有一半以上拼多多用户购物习惯从首页的含有“便宜/折扣”性质引导词的区域进入购买。
从用户调研的结果来看,拼多多目标用户群体的选定(三四线及以下城市、年轻、偏女性、学历偏低)、他们的购买动机(消费观倾向折扣类、性价比高的商品)、用户的来源(以网购为主,也有以线下渠道购买为主),通过平台主营品类(高频易耗品)、产品主要板块及楼层设计(被动选择为主的活动专题)、以及多变的优惠方法(好友砍价、分享红包、熟人拼团等)、满足了所选定的用户需求。
3)运营,作为与用户沟通机制,其三维运营,相比传统电商二维机制,变得更为立体:
拼多多是社交电商,除了像传统电商,不断通过优化购买漏斗,提高购买转化率,还会通过用户之间的分享推荐,互惠互利的关系,来拉动用户数的增长,所以,建立坐标轴,把单个用户、促进消费、更多用户列为其中3个方向X、Y、Z,在XY面,需要促进单个用户更多的消费,在XZ面,需要通过用户间的互惠互利,相互分享和链接,达到用户裂变的目的。
从线的角度来看:
在X轴,用户需要分为新客户、老客户,新客户指未在拼多多上未支付过订单的用户;
在Y轴,是购买漏斗,购买的关键步骤大致分为:看看,挑选,下单,付款。在此过程,平台需要做的是优化购买漏斗,提高转化率:
在Z轴,用户同样分为新客户、老客户,拼多多通过用户激励引导现有用户去拉新客户。
从面的角度来看:
总的来说,从整个增长模型来看,三个面所构成的事件就成为:促进单个用户(新老用户)消费行为,并且在消费行为过程中可以设计玩法,通过优惠的诱因,把其他用户(新老用户)拉进来,从而达到用户群体消费行为的裂变,而不仅仅是用户规模上的裂变。
总结:虽然拼多多创始团队一直否认对于腾讯的依赖。
事实上所有人都清楚,没有腾讯的鼎力支持,拼多多是不可能走到今天的。
如果说商品品类选择和流通渠道的压缩是拼多多的核心商业模式,那么来自于微信的流量则是最大的GMV助推器。
对比微信对于其他互联网公司严厉地诱导分享封杀,拼多多所享受到的待遇可谓是得天独厚。
至少时至今日,拼多多带有诱导性分享二维码和链接依然在微信内自由传播。
严格意义上,腾讯和拼多多的合作是一个典型的双赢的结果。至少拼多多2017年的43亿份订单,为腾讯社交流量电商化,做出一个成功的Demo。
拼多多不会是第一个腾讯社交流量孵化的幸运儿。
预计在腾讯社交生态中,围绕流量利用、商品内容化等领域还会出现第二个、第三个拼多多。
2现金流管理
拼多多在现金流这个版块,在自身三四线城市的用户人群定位基础上,匹配性价比高的消费叠加性强的品类,基于平台的三维运营体系,借助腾讯的流量池,进行裂变,使得其成本只有阿里的1/8,而这种成本的低廉使得用户获得低价产品,更使其对商家具备0成本投入的号召,形成了商业的自增长体系。
根据上面的模式基因,个人判断,拼多多后期商业发展方向有如下三种可能:平台品牌化、自有品牌化、供应链投资。
1平台品牌化
拼多多在2018年转型,谋求与品牌合作,摆脱现在售假售劣的市场形象。
但是笔者认为这种 *** 作是可能性最小的一种。原因很简单,品牌与拼多多的经营理念无法咬合。
品牌方顾虑分析
渠道平衡:必须考虑其他电商渠道、线下传统渠道的平衡
品牌形象:拼多多坚持的超低价策略会破坏品牌原有形象
拼多多的用户消费认知已经形成,不可能因为寻求品牌合作而放弃固有定位,这无异于自杀。
预计:
双方会在定制款上有一定的尝试,但是要寻求一二线品牌的长线合作,拼多多的路还有很长。
2自有品牌化
以国内电商的常规做法,自有品牌化尝试应该是在拼多多的规划之内的。
分析:
商品基础:主销品类以功能驱动为主,用户品牌敏感度低
生产基础:大量工厂供应商资源可以作为自有品牌生产方
运营基础:从目前收费分析,拼多多的毛利预期不会很高
资金基础:以2017年数据分析,拼多多账上现金流充裕
预计:
拼多多 *** 作自有品牌是在沿袭沃尔玛自有品牌的战略:自有品牌总是这个品类中价格最低的。
通过自有品牌实现对于主销商品品质和定价的掌控,非常有利于拼多多整体价格秩序和品质的稳定。
3供应链的投资
自有品牌化并非拼多多最佳的选择,对于上游优质加工工厂的投资才是。
—资源稀缺性—
从资源稀缺性判断,在未来的自有品牌竞争中,优质的生产工厂才是最为稀缺的资源。
拼多多可以通过现金+渠道投资的方式,帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境,迅速开拓国内的销售渠道。这是一个双赢的结果
在未来,拼多多的主要竞争对手更有可能是网易严选、必要这样家居自有品牌。
掌握了上游企业等于扼住了竞争对手的咽喉。
—运营的短板—
自有品牌化虽然更加可控,但是我们忽略了一个很重要的问题:拼多多不是一家有着丰富全供应链运营经验的自营电商平台。
面对着单品数以百万计的订单,拼多多是否有能力把控商品和服务品质,这是个巨大的挑战。
因此通过投资,拼多多与工厂分享企业成长红利,同时将仓储物流这些环节交给合作伙伴,更加有利于拼多多专注于竞争对手的挑战。
4小结
对于拼多多的商业模式,笔者认为:
品类特性把握精准、竞争对手分析透彻
腾讯社交流量资源是拼多多模式助推器
这两个因素一内一外缺一不可,片面的强调微信的作用其实对于拼多多并不公平。
至于拼多多未来发展的预判,笔者认为三条腿走路是最大的可能性:
与一二线品牌尤其是品牌驱动品类谋求合作,拓宽产品线
尝试自有品牌化,掌握核心产品的品质与市场价格控制权
对于稀缺优质工厂资源进行投资尝试,掌握上游生产资源
1初创企业的流量低成本获取优势
到现在,拼多多的流量分发机制不集权,成本相对低廉,所以电商入场拼多多不可谓为切口;
2中小工厂的拼多多供应链战略机遇
在国际贸易大背景下,中国供应链产能过剩的前提下,拼多多目前是最好的出路。一则拼多多自身有战略需求,二则中小企业有市场需求,两者高度咬合。特别是低复购高叠加性产品,流量诉求下,具备很好的优势,比如家居用品和农产品。
3拼多多的平台品牌化升级战略势头
2018年拼多多开始的新品牌计划,被视为是这一模式的“先锋队”。据内部人士透露,陈磊在9月提出,“要升级新品牌计划,充分展现拼多多模式的特征”。
2020年10月,“新品牌计划”宣布升级,将进入100个产业带扶持当地的优秀制造企业。11月,这场战役率先在广州打响。拼多多宣布,未来两年拼多多将扎根中国化妆品产业带,培育50个亿级化妆品新品牌。
如果说大品牌的入驻是品牌档次升级,那么从用户本质上来说,品牌的社交和精神需求的升级是提高品牌调性的另一种手段,无论是开头说的书籍行业的百亿补贴机遇,还是小 游戏 与商业结合的社交场景化体验加强,都在驱动更多细分领域的经营升级变化。
提醒: 本文需要跟上文一一起连读,方能读出其中奥妙,读起来“困苦”,方有进步,调整好心态,一定要一、二两篇连读哦。
拼多多资本卷钱跑了不是真的,拼多多年报称,2020年净亏718亿元,每股亏损151元。2019年净亏6968亿元。青春期的拼多多,难怪黄峥忙套现。2015年笃定电商,会是淘宝和京东,两家巨头天下,拼多多异军突起,改变了电商格局。2020年,拼多多用户规模,首度超越淘宝,成为用户数量最多,全球最大电商平台。然而从后起之秀,到如今三分天下,仅用了5年的时间,完成了流量扩张。除了阿里的扶持,还有段永平的人脉,直接打通天地线,帮搞定企业阵营。在淘宝、京东两大电商平台巨头下,为何拼多多能横空而出?
作为劣质、廉价、假货代名词的拼多多,如何做到融资30亿美元、公司估值150亿美元、月流水400亿、用户破3亿?
一、我们一起来学学拼多多的商业模式;在分析拼多多的商业模式之前,我们先来看看什么是商业模式?如何设计商业模式呢?
1、什么是商业模式?
商业模式也可以说是一个组织的盈利模式,一个组织在财物上维持自给自足的方式;一个企业维持生存的方式;
自动造血功能=盈利生存能力
盈利能力:收入(获得)取>支出(付出)舍
2、如何设计商业模式?
商业模式不是一撅而就的,是在不断探索中形成的,尤其是创新型商业模式;
下面这几张图更能提现一个商业闭环设计的过程:
上图能充分体现一个商业模式,需要我们不断去探索、去验证、去优化的;
那么我们到底该如何设计商业模式呢?我们现一起来看看来自起点学院的这几张图,包括方案闭环、价值闭环、资源闭环、财物闭环:
二、根据上面的商业模式设计方法论,来一起看看拼多多是如何设计的:
1)、目标群体及其需求:
a)、二、三、四、五线等用户群体用上了智能手机,并且有购买物美价廉的商品需求;这类用户对品质的要求并不高;能用就行;
b)、由于淘宝提高了商家的入驻资格,及其运营成本增加很多没有品牌没有口碑的商家不能或者很难入驻淘宝等大型电商平台;拼多多降低入驻门槛;
2)、产品设计方面
a)、减少了用户购买流程,去掉加入购物车环节;
b)、采用拼单方式,更快实现拉新、留存;一般的电商平台自己买了商品就完事了,但是拼多多设置两种购买方式:单独购买和发起拼单;一般的人都会选择发起拼单,因为会便宜些;用户发起拼单,利用微信的流量能快速拉新,同时也能激起老用户的购买,同时实现了用户的流存;
3)、低价吸引用户
拼多多对于流通渠道的压缩体现在两个方面:
压缩自身毛利:只收05%的手续费,降低平台渠道费用
压缩商家毛利:低价竞争环境迫使商家不得不以微利经营
4)、品类选择
品牌驱动:品牌是用户购买决策主导因素
功能驱动:用户对于功能的需求取代品牌成为主导决策因素
拼多多的主销品类,会发现生鲜、家居日用、服装都是属于功能驱动的商品品类。我们的消费者不在乎一捆晾衣架品牌是什么,他在意的是看似同样的产品,门口小店要15块、淘宝要99包邮,而拼多多上只要69包邮。
这就是功能驱动品类+低价包邮的力量,我们的消费决策其实并没有那么复杂。
5)、有关冒牌、假货商品
拼多多采用先进来再整治的方案,解决质量问题才能提高客户满意度,也是平台能长久生存下来的一道保障;一直有传闻,拼多多在2018年将全面转型,谋求与品牌合作,摆脱现在售假售劣的市场形象;自有品牌化尝试应该也是在拼多多的规划之内的
6)、供应链投资
资源稀缺性—从资源稀缺性判断,在未来的自有品牌竞争中,优质的生产工厂才是最为稀缺的资源。拼多多可以通过现金+渠道投资的方式,帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境,迅速开拓国内的销售渠道。这是一个双赢的结果
在未来,拼多多的主要竞争对手更有可能是网易严选。掌握了上游企业等于扼住了竞争对手的咽喉。
运营的短板—自有品牌化虽然更加可控,但是我们忽略了一个很重要的问题:拼多多不是一家有着丰富全供应链运营经验的自营电商平台。
面对着单品数以百万计的订单,拼多多是否有能力把控商品和服务品质,这是个巨大的挑战。因此通过投资,拼多多与工厂分享企业成长红利,同时将仓储物流这些环节交给合作伙伴,更加有利于拼多多专注于竞争对手的挑战。
后记
借鉴很多前辈的见解,及其一些自己的胡说八道!其实好多人感觉现在做拼多多网店不好做的原因主要在哪里,就是感觉现在人做的人太多了,现在如果说自己去做的话肯定是不挣钱的。竞争比较大的。基本上都是这个原因,但是真正是不是这样的。答案肯定不是的。因为网购的话,他这个网购的人他也是再出增加,你像之前网购的话都是电脑网购,那个时候肯定是。人相对来说比较少,因为并不是每个人都有电脑的,但是现在呢,网购他是手机网购。所以基本上人人手一部。
机会是留给有准备的人的,只要你在开店之前做好了充足的准备,赚钱是肯定的,只是赚多赚少的问题。
但是如果你是看别人赚钱,一时冲动不做调查就入行,那我建议你还是别做了。开网店不是投机取巧的事。
说到这里,可能很多新手不知道开拼多多网店需要准备什么,这里我简单说说:
准备一:了解各个平台
现在的电商平台确实很多,各有各的特色和优点,比如京东、天猫、淘宝、拼多多等等,新手想在电商这一行有所发展的话,选对平台很重要。
首先肯定要选择门槛比较低的平台,这样起步会容易一点,像京东、天猫入驻费就很高,对于新手来说,如果资金不是很充足的话不建议去做。
目前淘宝是一个比较火的平台,但是淘宝上做很多年了,基本都是处理尾货的,
剩下就是拼多多,这个平台发展到现在,规则也比较完善,市场的包容性也很强,低端、中高端都有,用户信赖度也比较高,如果从淘宝入手,也更能掌握一些电商的核心玩法,后期想做其他平台也会容易一点。
所以对于新手,我更建议先从拼多多做起。
准备二:了解拼多多规则
在开店之前,建议题主以及其他的新手卖家,花个几天时间,完完整整看一遍拼多多规则,就像你计划进一个商场开店得先了解这个商场的规矩。避免一些没有必要的错误。
准备三:选择对的市场和产品
选择大于努力,选对市场你就成功了一半,新手选择市场有三个标准:竞争小、对手弱、利润高。
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