拼多多这是什么商业模式？

拼多多上市以来，社会唱衰声不断。声讨、嘲笑拼多多的山寨劣质货成了媒体圈与互联网的一种“政治正确”。拼多多的成功只是一个简单的偶然吗？本文拟从商业模式、产品定位与玩法、困难与破局三个方面入手，对拼多多的模式做一个简单的分析。一个产品成功的前提是商业模式是否合理，是否有足够的成长空间。拼多多以低价优惠为核心的战略需要解决三个问题：如何让商家端愿意以极低价进行销售；如何找到买家端的目标用户群体；如何做到人与货的连结。以下一一加以讨论：

商家侧。拼多多成立并发展的初期正是电商领域开始大倡“消费升级”的2015、2016年。这场消费升级的运动对消费者的影响姑且不论，对中小型商家的触动相当之大。B2C模式的天猫与京东对尾部小商家的扶持有限，而在淘宝的尾部商家的生存空间与利益也越发得到侵占。这些在不断升级中被排挤、清除出来的中小型商家，正是拼多多初期商家端的资源。商家逐渐汇集，新的中小型商家不断进入，拼多多何以能让这群商家心甘情愿地让利呢？首先，这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家，所售商品多为“白牌货”，即非品牌货，中间流通环节少则中间成本低，非品牌货又无品牌溢价，相比市面上的品牌商品，价格本就低了不少。

其次，这是一个新的平台，新的竞争机会，许多原来的腰部、尾部商家有机会在这个平台成为头部商家，而平台的低价战略势必让其流量资源向低价商品倾斜，因此商家主动让利是新环境下最有效的竞争手段（相比其他平台复杂的 *** 作）。而拼多多又能给这些商家带来什么？上面所说的新的平台和机会是一个方面。还有一点也至关重要。拼多多通过对消费者侧需求的集聚，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品，生产多少商品。生产波动大，也导致了生产成本高（例如：生产线忽多忽少，忽停忽启，厂商的生产资源有效利用率极低）。拼多多会聚消费者侧的需求，给中小厂商们提供了足够的需求信息，据此，厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来，生产成本的降低又能进一步压缩价格，从而形成一个正循环。

2 用户侧。商家找到了，接下来要解决的是如何找到用户。黄峥对拼多多的用户的理解是“价格敏感型用户”。不妨从两个角度考虑。首先是低消费能力的群体，典型的就是三四线及以下的用户群体。同样是从15、16年开始，智能手机迅速向三四线城市以下普及，大量被裹挟进入移动互联网的下沉用户带来了一波巨大的还未被充分利用的流量福利。

这类群体的人均可支配收入较低，对价格更为敏感，追求性价比。随着拼多多的进一步发展，用户群体不再局限于“北京五环外”了，一二线城市的用户占比逐渐提升。其原因在于，多数人群对高品质商品的追求不会覆盖到所有方面，在某些场景下低价商品具有极大的吸引力（例如一个男生可能在数码产品上表现奢侈，但买快消品就追求低价）。低价商品的用户场景需求的规模事实上是极大的。若能以低价买到质量可靠的商品，一二线城市用户也能成为产品的忠实用户。

3 人与货的连结。电商本质上就是解决人与货的连结的问题。传统电商面对的购物场景和采用的导购方式可以粗略归结为以下几类：对目标明确的需求、目标模糊的需求、无目的性闲逛的需求的满足难度依次增大。随着电商市场的逐渐饱和，如何更好地满足满足用户无目的性的闲逛需求，增长用户的使用时间，提高用户的下单率成了头等大事。除了一如既往的促销活动之外，依靠千人千面的个性化推荐算法搭建场景化频道、发力做视频图文等内容，细分用户场景需求，精细化运营，是包括淘宝、京东等大电商平台努力的方向。

在这一点上，拼多多的做法很是不同。若说其他电商是利用用户兴趣偏好来引导用户下单，拼多多则是利用低价爆款来引导用户下单。只要低价的引诱力足够强，商品推荐的精准化欠佳的缺点就变得很小——用户的阈值足够低，则跨过这个阈值需要满足的用户兴趣偏好就足够简单。拼多多基本的导购方式大致为：品类tab+商品推荐，通过品类tab做简单的用户需求筛选，再通过低价的推荐商品促销用户的购买欲望。

从企业竞争角度分析天猫京东拼多多分别采用了什么市场定位策略？
回答是：一般情况下，这三个市场采用不同的策略天猫是要用了高端的策略京东的是采用了我们日常的日用品电器做营销这方面，然后拼多多才用了家用的日用品以及生活用品之类的做定位

本文主要通过构建用户模型来分析拼多多用户的基本属性、认知与行为特征、消费习惯及社交关系等，通过对网购场景与动机的提炼及网购行动链路的拆解来分析用户网购背后的影响要素。

产品简介：拼多多作为新电商开创者，致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中，通过“社交+电商”的模式（用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单，拼多多通过拼单了解消费者，通过机器算法进行精准推荐与匹配），让更多的用户带着乐趣分享实惠，享受全新的共享式购物体验。

体验环境：华为nova3--EMUI900，APP版本4660

笔者在这先与各位看官分享一段小历史。对于中国近代史的开端，想必大家在历史课本中都学到过，鸦片战争敲开了近代中国封闭的大门。它对中国社会形态带来了极大的冲击，自给自足的小农经济在社会化大生产面前不堪一击，它给当时的人们带来了 价格更低廉 ， 种类更繁多 的工业化商品。

历史的车轮不断向前碾压，一转眼来到了现代，来到了今天。城镇化的发展与移动设备渗透率的扩大，打破了城镇锈迹斑斑的藩篱。这是电商大炮能够轰开低线城市大门的根源。由此带来了人们社会关系的巨大变化，其一是 地理空间关系的变化 ，其二是 社交空间关系的变化 。这两种关系的变化是低线城市电商能蓬勃发展的两大前提。城镇化过程中道路建设起来了，人们居住空间聚集起来了，相比于广袤分散式的农村，城镇是小型集中式的，因此电商物流在城镇内流转远比农村高效。此外，智能手机的普及，推倒了困住低线城市群体的城墙，他们可以接触到更广阔的社交圈，更多花花绿绿的商品。 价格更低廉 ， 种类更繁多的商品， 则成了攻陷城镇围墙的最后一发子 *** 。这一切似乎与当年的鸦片战争颇有几分神似。

这两大前提的出现，带来了人们消费认知的转变。这种消费认知的转变，笔者认为是 “家庭化消费”向“社会化消费”的转变 。在“家庭化消费”中，人们更多的是需要型消费，比如牙膏快用完了，所以需要去买牙膏。“家庭化消费”一个显著的特点是 “人找物” 。而在“社会化消费”中，人们不仅仅是因为需要才去消费，而更多是被各种信息刺激着去消费，例如某女士日常都是用普通拖把打扫卫生的，但是某天刷到一个达人推荐的电动拖把，省时又省力，价格比较合理，某女士便购买了一个，她觉得很好用，也带动了周围熟人购买这款产品。在“社会化消费”中，通过刺激创造出需求，来增加消费。“社会化消费”的显著特点是 “物找人” 。

电商经历了20多年的发展，基础条件基本成熟。头部电商平台占据了主要市场，既有以淘宝，京东为代表的综合电商平台，也有蘑菇街，蜜芽宝贝，聚美优品等垂直电商。本来可以说电商市场已趋于风平浪静，但随着拼多多的到来，使得电商市场又风起云涌。“时势造英雄”，环境背景的变化，把电商的战线从一二线城市拉向了低线城市。而拼多多正是切入低线城市“社会化消费”的新电商。为了应对拼多多的崛起，不论淘宝还是京东都在电商产品上向低线城市部署，社交电商也成为了一个热门词。这一波社交电商的攻势，在于迎合人们的“社会化消费”，即消费需求的刺激与再创造。笔者认为 “社会化消费” 的转变是电商产品设计的一个重点，也是本文分析的一个基调。

拼多多的发展可以说是利用下沉市场在电商红海中撕出了一道口子。拼多多在短短4年左右的时间里便爬到了头部电商的位置。

从图2-1中数据可以看出，拼多多月独立设备数超过33亿，其用户体量已经很庞大。从增长趋势上看，拼多多用户数增长趋缓，产品已经过了爆发期，进入稳定发展期，因此除了用户增长外，对于现有用户的深耕， 释放他们的消费能力 便开始显得格外重要。

从图2-2数据可以看出，在各级城市用户渗透率上，淘宝在一二线及低线城市上相比于其他电商均处于领先，淘宝在一二线渗透率上略微高于低线城市。拼多多在全体网民渗透率上仅次于淘宝，但是低线城市渗透率上相比一二线城市更高，达到395%。

从竞品安装比例来看，其一，拼多多用户中高达80%的用户是淘宝用户， 用户重合度很高 ，对于用户钱包的争夺也将愈加激烈。那么对于拼多多， 提高用户的忠诚度，增强“锁客”能力便显得愈加重要。其二， 京东用户中高达466%的用户使用拼多多，而拼多多用户中只有370%的用户使用京东。拼多多对于京东用户具有较强吸引力，而京东对拼多多用户吸引力较弱。这个数据侧面反映了，即使在追求高品质的用户（京东用户）中，也会对于部分商品追求更高的性价比。 低价对于很多人依旧是具有足够吸引力的策略 ，特别是考虑到近年的国内和国际的整体经济大环境，对于部分低价而品质要求不高的商品，电商平台可以作为“钩子商品”起到很好的吸引用户的作用。

那么到底是哪些人在使用拼多多？

图2-3中数据的精确性可能有待商榷，但大体可以看出用户性别及年龄分布情况。在性别上，拼多多用户中女性占比较大，一部分原因在于女性用户对于低价购物更敏感，另一部原因是女性用户会更多地负责家庭购物，购物需求更旺盛。

在年龄上，25-35岁的用户占比最大，这部分用户显著的特征是处于职场的上升期与婚姻家庭的组建期。这个年龄段用户正是消费需求旺盛时期，但是经济积累也相对薄弱。

通过对拼多多APP用户使用情况的反馈数据的采集与提炼，得到用户反馈的关键词，如图3-1所示。

对于好评关键词，主要集中在两方面，一是价格便宜可以省钱及商品丰富等商品维度，二是软件有趣好玩等打发时间的娱乐维度。

对于差评关键词，首先是由于低价所带来的产品质量问题，其二是对于拼多多的用户增长套路的反感，砍价、助力等传播拉新手段所引起的被传播者骚扰以及使用者任务失败的挫败感，其三是在在卡顿与闪退的技术问题上，部分原因由于拼多多用户千元机较多，手机内存有限以及对于缓存清理等问题的不熟悉。

在所有差评问题中，最关键也是最难的问题是产品质量问题及虚假买卖（有不少不良商家进行着拍A发B的行为）。对于质量问题，其一是真正的存在质量差的问题，毕竟价格很多时候是对商品价值的直接反应，其二是用户心智导致的主观质量差，大家应该都听过可口可乐与百事可乐的故事，由于人们主观认为可口可乐更好喝，即使两种可乐没差别，主观仍然认为可口可乐更好喝。因此对于质量问题，需从对 商品质量管控和提升平台形象 两点出发。对于虚假买卖，平台则应狠下决心，严肃处理，增加用户举证途径，以免因为少量不良商家而影响整个平台声誉。

总之，对于拼多多的情感，用户是又爱又怕。

由于大学生群体是拼多多需要向上拓展的代表性用户，因此笔者针对他们进行了相关网购行为与电商APP使用情况的问卷调研，问卷数据与结论如图4-1和图4-2。（调查目的：调研大学生群体网购APP使用情况及网购关键消费习惯）

拼多多在大学生群体中渗透率并不高，但是其竞品淘宝的渗透率极高。在大学生群体中，他们对拼多多印象比较差，即使他们没使用过拼多多，但是依然觉得淘宝商品比拼多多商品质量更好。增加大学生群体的 信任感 ，是拼多多拓展大学生用户的一个关键要素。

通过将不同人群进行划分，绘制出拼多多与用户群体的关系图，如图5-1所示。

图中列出了五类拼多多用户群体，圆环内环是拼多多目前的核心用户，他们对价格更敏感，在购物时往往以价格为导向，对于商品品质要求相对较低。而圆环外环的大学生与一二线上班族，他们虽然也会在意价格，但是他们通常会在对品质要求不高的商品上选择低价，例如在拼多多购买一些日用品。对于大学生群体和一二线上班族是拼多多扩大用户规模中必须拓展的群体，其应对策略也会不同于低线用户群体。

拼多多与用户通过两个关键要素建立起连接关系，分别为 省 与 闲 。“省”是拼多多用户的特征，并且大部分用户也具有闲暇时间较多的特征。因为闲暇，他们可以花费更多时间在拼多多上，以便获得收益和娱乐。“省”和“闲”是在产品设计时可以进行重点思考的部分，以期能更好地满足用户需求。

（1）用户模型--大学生

对于学生用户群体，他们需求的关键点在于 性价比，发现好货，品牌追求。

学生群体是社会中的上升群体，是未来的生力军。由于经济来源的限制，他们在消费中会比较注重价格，但价格并不是绝对衡量要素，他们会去讲究品质，讲究产品带给自己的体验。因此他们在追求性价比的同时，在某些能带来极大体验的产品上舍得花钱，同时也会去追求品牌或者大牌商品。学生群体行动能力较强，好奇心旺盛，他们会通过社交、媒体、资讯等各种途径去发现好货，满足自己的新奇特的心理动机（下文会具体介绍网购五大动机）。

（2）用户模型--低线城市青年

对于低线城市青年，他们需求的关键点在于 性价比，发现好货，省与赚。

低线城市青年是社会财富的创造者，同时也是消费增长主力军之一。低线城市青年收入并不会特别高，但是他们面对的生活成本相对也会低很多。性价比是他们在消费时会重点考虑的因素，他们对于品牌甚至大牌的追求度相对降低（人际关系的影响，品牌带来的炫耀攀比降低），低价优质的产品更能得到青睐。当然他们对于生活品质也有一定追求，也会通过发现新奇产品来满足消费心理。由于收入不高，但是消费需求较旺盛，他们在省钱的同时，希望能通过赚取“零花钱”来满足自己更多的消费欲望。

（3）用户模型--低线城市中年

对于低线城市中年群体，他们需求的关键点在于 低价，有用，热闹。

低线城市中年群体是社会消费的下降群体。由于低线城市中年的成长环境与时代背景，导致他们在消费上偏保守，他们更多情况下会把钱花在有用的地方。在价格上，他们很敏感，想想菜市场里的买菜大妈便可知晓一二。低线城市中年群体对于低价产品会比较感兴趣，所以低价有用的产品是他们的吸引点。同样，热闹感也是他们所喜爱的，除了从众是人的特性外，中年群体喜欢热闹也因为他们子女或在外求学工作或成家立业，生活开始变得冷清，热闹可以带来充实与安全感。

此外，对于一二线上班族，他们在某些方面的需求类似于学生群体，但是由于他们有较高的独立收入，对生活质量要求也会较高，品质感会是他们较看重的点。一二线务工人员会比较看重价格因素，对于品质要求不高，他们的情况类似于低线城市青年。由于篇幅原因，不再对他们进行赘述。

将用户的认知与行为特征单独用雷达图表示出来（图6-4），可以更好地进行对比分析。从这张图中大致可以看出不同用户的认知特征与行为特征在什么水平，它是我们在产品设计中考虑用户需求与体验的重要参考，比如用户在网购时会干什么，是无聊闲逛还是有目的去找商品，他们喜欢不喜欢收藏商品，为什么收藏商品等等。

在网购熟悉度上，青年用户与中年用户有较大差异，而拼多多用户群体中具有较大比例的中年用户，因此在产品设计上，对于中年用户的可用性设计将比较重要（符合用户线下购物心智模式， *** 作简单化等）。

不论青年人还是中年人，他们在购物后均有较强意愿进行分享，这是商品能在熟人及陌生人中传播的重要因素，在产品设计中如何利用好这一点至关重要。当然，认知与行为特征不仅对于我们进行产品设计有帮助，也能让我们在分析一款产品时，帮助我们知道其设计的优劣之处。

网购的细分场景有很多，有办公，穿搭，婴童，美食等等，但是归结到根源上，网购均是发自三大场景，分别是目的明确，目的模糊以及无目的。不论你是看到某某买了好吃的，还是季节变化，用户购物的三大场景是相对固定的，在产品设计上可根据这三大场景进行 频道入口规划及页面布局 等，例如产品增加商品信息流推荐，则是利用无目的场景。

笔者将网购动机提炼为五点，分别为：价、质、奇、社、娱。

价：指价格动机。 购物时价格是人们的一大动机，当然寻求低廉的价格会是大多数人购物的一大动机，但也会有高价的动机。

质：指质量动机。 人们购物时总希望买到质量好的商品。

奇：指新奇特动机。 “好奇心害死猫”，我们购物也会去寻找新奇特的商品，希望发现新奇好货。

社：指社交动机。 作为社会中的人，首先，我们很多决策都潜移默化受到社交环境影响，比如从众心理，大家会去购买人气旺的商品，攀比炫耀，人们会去选择品牌商品（品牌一方面提供质量背书，另一方面满足用户攀比炫耀之心），另外，我们也希望通过购物提升自己的社交参与感，购买到好东西会想着show，想着把自己的经验分享给他人，获得别人认同。

娱：指娱乐动机。 在人们物质得到满足后，购物不仅仅停留在满足基本物质需求上，而是寻求乐趣，在娱乐消遣中顺便购物。

当然在产品功能设计时不可能五大动机不分优先级的笼统考虑，而是根据产品发展阶段，目标用户各种动机的强烈程度，合理的利用这五大动机进行功能设计。拼多多吸引这么多用户来购物，正是充分利用了他们寻求低廉的价格动机，当然拼多多要吸引更多用户群体，增加平台GMV，对其他购物动机的满足自然必不可少。结合用户网购的三大场景与五大动机，我们便能在产品的信息架构，购物频道规划，购物的页面动线等等上进行思考与设计，以达到产品的商业目标与用户目标。在产品分析篇中，笔者将利用场景-动机动线图，来对比分析淘宝与拼多多各自在购物场景与动机上的设计点。

八  网购关键行动链路拆解

在进行这节内容之前，笔者在这先提几个问题。

不论用户购物行为如何千变万化，就像无论树枝如何繁茂，它一定是来源于一个树干。结合福格行为模型，笔者将用户网购中的种种行为归纳于一个行动链路之中。这个链路从用户被 信息刺激 开始，到 促成行动-方案评估-决策执行-行动反馈， 这一系列行动阶段共同构成了整个行动链路，如图8-1所示。

笔者 将用户在网购行动中的每一个阶段进行拆解，则得到图8-2。通过行动链路的构建与拆解，我们可以更清晰地了解， 什么会触发用户做出行动，产品想让用户去做什么，哪些是影响用户敲定决策方案的因素，用户可能的执行动作有哪些。

从链路拆解图中可以看出，在 信息刺激阶段 ，信息刺激可分为外在刺激与内在刺激。内在刺激是产品自身因素激发用户去使用产品，而外在刺激是各种环境，场景因素刺激用户去使用产品。内在刺激可以让用户直接去使用拼多多，例如日常签到，果园浇水等，但外在刺激不一定会让用户去使用拼多多，用户可能会去使用竞品比如淘宝。那么 在产品设计时，如果能将外在刺激转化为内在刺激，则可以有效促使用户直接去使用产品。 不论是为了用户促活留存还是拉新，信息刺激对于产品均格外重要，特别是社会化消费趋势下，人们的购物需求更是在各种信息刺激下得到激发。

促成行动阶段 关键在于把握产品想要达到的商业目标和用户目标。因为有时候用户的行动可能并不是我们想要的最终目的，我们更希望用户在行动的同时能完成关联任务。例如，在设计砍价功能时，我们当然不是仅仅希望他人只是单纯帮好友砍价，而是希望通过帮砍价的行动，引导用户参与活动之中。因此促成行动阶段，需要根据商业目标与用户目标来设计直接任务甚至增加关联任务。

在用户购物的 方案评估阶段 主要影响因子是需求度与三维属性。需求度可分为很需要、一般需要及不需要，其中对于“一般需要”才是更需要我们花大力气进行设计，提高下单转化的点。

三维属性主要指 商品属性，营销属性和行为属性 ，商品列表页与详情页正是围绕着这三要素来进行设计的，因此在产品设计中需要合理进行信息露出展示与关键提示。

商品属性 主要是让用户明白这是什么，涉及标题、主图、详情、价格、品质等要素。

营销属性 主要是让用户明白为什么购买，涉及折扣、限时、赠品、满减、包邮等要素。

行为属性 主要是让用户对商品产生信任，涉及热度、评论、销量、收藏量等。

在用户下单的 决策执行阶段 ，拼单（参与拼单或发起拼单）与收藏是用户两个重要执行动作，对于它们的合理设计可以有效提高用户的下单与传播增长（拼单分享）。

在 体验反馈阶段 ，对于购物来说，重要的点是 用户如何能够把好的购物体验分享给他人 （熟人与陌生人），因此在这个阶段如何设计分享通道，如何促进用户分享便是产品需要着重思考的点。

小结：本文主要对拼多多用户基本属性、认知-行为特征、网购场景-动机和网购关键行动链路做了分析。在产品分析篇中，笔者将结合用户分析的内容，对拼多多在，基于场景动机的页面设计、网购行动链路下的各环节拆解分析、基于人际关系的传播增长及产品新的机会点“以贩养吸”式的成长体系构建等方面进行相关分析与探讨。

万亿元的GMV，增速仍旧6倍于行业平均水平，拼多多（PDDUS）开挂，成长没有上限了吗？

智通 财经 APP了解到，3月17日，拼多多发布2020年Q4及全年业绩，Q4实现营收26548亿元，同比增长146%，全年实现营收59492亿元，同比增长97%，全年GMV为16676亿元，同比增长66%，大幅高于市场预期。截至2020年底，该公司年活跃买家数达7884亿户，超越了阿里，成为行业第一。

值得一提的是，国家统计局数据显示，2020年全国网上零售额同比增速为109%，而拼多多的GMV及营收增速分别是行业增速的61倍和89倍。

曾记得2019年，拼多多以585亿户的活跃买家仅次于阿里，当时财报发布后（CEO）黄峥发表了一篇致股东信，谈到公共卫生事件对世界以及对行业的重塑，拼多多正成为最具代表性的“新物种”。一年之后，拼多多以全新的面貌展现在投资者面前，“新物种”已然蜕变发展成为行业的NO1。

而此次财报后，黄峥也发表了致股东信，谈到其将退居幕后，辞任董事长职位，并由现任CEO陈磊接棒。辞任后黄峥将长期致力的农业科研领域，拼多多扎根于农业，投身科研确保拼多多10年后的高速高质量发展。拼多多未来更多的聚焦农业领域，在这未充分开垦的市场里，具有非常大的想象空间。

收入翻倍，活跃用户超阿里

拼多多成立于2015年，成长速度十分惊人，用了五年GMV就实现破万亿元，六年赶超阿里，且在保持规模高成长的同时，也逐步缩窄亏损。2016-2020年，该公司收入从5亿元增长到59492亿元，五年增长了118倍，而股东净亏损于2018年达到峰值后，逐年缩窄，至2020年股东净亏损率降至498%。

在2020年四个季度中，Q4业绩表现最为亮眼，各项业务高速增长，其中在线营销服务收入18922亿元，同比增长95%，交易服务收入2268亿元，同比增长10505%，商品销售是新增的业务，期间贡献收入5358亿元。2020年全年，不包括商品销售，收入仍增长78%，货币化率稳步提升至32%。

以季度看，该公司盈利水平显著性改善，按非美国会计准则，2020年Q4经营亏损率为4%，股东净亏损率为1%，Q2-Q4三个季度在盈亏平衡点窄幅波动，远低于2019年同期的亏损水平。在规模效益下，该公司各项费用率显著性下降，其中核心的销售费用率期间为54%，按季度持续下降，同比下降了30个百分点。

拼多多靓丽的利润表背后，是来自于运营数据的支持，在稳定的变现模式下，保持了强劲的用户增长势头以及交易意愿。

2020年，该公司年度活跃买家达到7884亿户，同比增长35%，Q4期间净增加5710万户，在行业中最为抢眼，同时跃居为中国用户规模最大的电商平台，阿里及京东分别为779亿户和472亿户。此外，2020年Q4该公司MAUS为72亿户，同比增长50%，年度消费21152元，同比增长23%。

用户交易意愿取决于对平台的信任度，而拼多多年度消费额按季度持续提升，足以说明该公司用户对平台的认可以及忠诚，交易意愿较为强烈。一边是活跃买家不断增加，一边是消费额的提升，推动该公司GMV实现万亿后仍高增长，2020年达到167万亿元。不过该公司目前货币化率仍较阿里及京东等同行低，仍存在提升空间。

截至2021年2月，该公司DAU/MAU 52%，同比提升10个百分点，月人均单日使用时长20分钟，同比增长19%，日均使用次数6次。2020年该公司总订单量383亿单，年均购买频次达到486次，同比增长44%。在百亿补贴的加码中用户粘性得到进一步提升。

值得一提的是，受疫情消费影响，农产品及农副产品成为平台增长最快的品类。2020年，该公司来自农（副）产品的成交额为2700亿元，规模同比翻倍，占全年成交额的162%，远高于行业3%左右的平均占比。作为中国最大的农产品上行平台，拼多多直连的农业生产者已超过1200万人。

提升用户体验，丰富供给端挖掘需求

拼多多加速成长，规模经济下也使得盈利势头出现，而功劳都得益于成熟稳定的变现模式，电商平台主要靠的用户变现，那么该公司如何做到用户高增长的同时，保证用户粘性，以及提高交易意愿呢？

智通 财经 APP了解到，在电商行业的发展模式中，主要有两种，一是平台型电商，提供买卖双方交易平台，营收来自B端，主要参与者为淘宝、天猫以及拼多多等；二是直营型电商，为线上经销商，通过买断商品销售，营收来自C端，主要参与者包括京东、苏宁以及亚马逊等。

纵使发展模式不同，但都有共同点，那就是需要流量变现，用户就是最大的变现筹码，而用户体验是各大平台吸引用户及提高用户忠诚度的最大工具。用户体验好，流量自然会增加，而更多流量则吸引更多卖家，用户有更多可选商品，进而提升用户体验，形成良性的发展循环。

拼多多如何打造优异于其他同行的用户体验呢？

在供给需求理论中，需求决定供给，但已知需求无法满足成长，潜在需求需要被挖掘，因此供给比需求更为重要。该公司重视在产品供给端的打造，以C2M 拼工厂模式，定位低价商品，打造“高性价比”及多样化的商品，并通过技术投入以算法推送实现“货找人”，大大提升了商品流通效率。

该公司通过丰富产品供应，不断挖掘新需求，如2018年12月，推出基于C2M模式下的新品牌计划；2019年5月，推出美好生活万人团，投入百亿补贴上万款产品，2019年11 月，上线“百亿补贴和全球购”的频道；2020年，拼多多新增多多直播及拼小圈等功能，并加大对农村市场的参透，加大对农产品补贴及物流设施投入，上线了多多买菜，丰富了用户对食材的需求。

在拼多多平台上，纺织服装（包括运动鞋包）、日用品与食品水果占比GMV较高，均超过10%的份额，食品水果发展迅猛，主要为农业板块的崛起。该公司不断发掘市场，发现农业是一块非常庞大的市场，且是易被同行忽略的市场，经过几年的布局，该公司已经是国内最大的农产品交易平台。

该公司以“超短供应链+互联网数字链”通过更简单的算法与 *** 作对上游供应链（个体农户、农户合作社、新农人），其中新农人，即农产品电商技术服务商，自身是农民，又比其他农民熟悉电商，既是生产者也懂得运营，能帮助周围农户卖货。该公司还加大对农村物流设施投入，解决农产品流通问题。

在农业板块的持续投入下，农产品及农副产品成为平台增长最快的品类，2020年，拼多多来自农（副）产品的成交额为2700亿元，规模同比翻倍，占全年成交额的162%，远高于行业3%左右的平均占比。截至目前，有1200多万农业生产者通过拼多多对接全国的消费者，其中包括百万级建档立卡户。

2021年黄峥选择辞任董事长一职，退居幕后，将表决权委托给董事会，股票也保证不会出售，专心搞农业研究。实际上，拼多多是黄峥一手带大的，从成立到现在6年时间，迅速发展成为行业老大，期间有太多的质疑，但都被时间磨平了痕迹，他更清楚拼多多今后要走什么样的路，聚焦农业将是拼多多未来十年的发展道路。

聚焦农业领域，估值或将重塑

该公司或将聚焦农业及农村市场，继续挖掘产品需求，开拓市场空间，以及提升平台用户流量及付费意愿，推动规模不断成长。该公司平台拥有788亿活跃用户，用户年均消费额相比于同行仍具有上升空间，而借助于这庞大的用户群体，在农业领域挖掘更丰富的产品供给，创造更大的需求点。

2020年，该公司亏损幅度缩窄，费用率持续下降，在规模效益下，未来有望迎来规模化利润。而该公司的业绩也得到券商投行的认可，业绩发布后，方正证券研报称，持续看好公司长远发展和后续业绩的增长，目标价210美元，华创证券研报称用户购买转化与粘性超预期，ASPB与ARPU值均持续提升，目标市值为2672-2850亿美元。

综上看来，拼多多于2020年各项业绩指标给力，全年收入接近翻倍，净亏损率缩窄，用户持续增长，年度活跃用户跃升为行业第一，用户年度消费额持续提升，用户粘性高且消费意愿增强。该公司重心在供应端，打造品牌计划，出台百亿补贴以及上线多多买菜等多种措施，挖掘市场需求。

拼多多未来将更多聚焦农业领域，农业产品线上参透率低，存在非常庞大的市场空间，而该公司凭借平台庞大的活跃用户群体，将迅速占领市场，成长前景可观。该公司2020年亏损率持续缩窄，随着收入规模持续高增长，盈利预期较强。综合各大券商给的目标价看，拼多多估值存较大上升空间。

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