乐学 市场营销案例3篇
市场营销案例一：
水果营行：烧钱催不熟生鲜电商
自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走……
水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败或许，结论恰恰相反。
逆向O2O：
理念正确下光鲜的坏水果
在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。
尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。
但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。
从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合到地面经营理念之上。
反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。
远离社区的专卖店不叫小业态
在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为主的小型社区零售店，组成小业态 商业模式 ，大有取代大型商超的态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。”
显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说，这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。
理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平 渠道 、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。
更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后一公里的难题”。
然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。
何况，它还只卖水果……
生鲜电商先从爆款玩起
在水果营行众多的正面、负面消息中，有一个信息一直很缺位，即水果营行的水果到底有怎样的优势。
或许造成这一困扰的理由更奇葩，一直号称是生鲜电商的水果营行根本就连一个像样的电子商务平台都不存在。直到2015年下半年，水果营行在对外宣传中，依然还在说“待电商系统完善后……”。
一个线上平台徒有其表的生鲜电商，其线下的门店只能也只有各自为战。所谓逆向O2O，最终走向了传统的水果加盟店模式，只不过是披上了一件“互联网+”的皇帝新衣而已。生鲜电商，其实不是单行线，而是线上线下同步发展，就像一个跷跷板，轻了哪头，都会接不上地气。
但这并非解除生鲜电商迷局的关键。至关重要的是，走线下体验店的水果营行并没有和周围商超中的水果柜台有太多的区别。
这都不是早前舆论批判的水果营行不懂水果经营之道，损耗大、价格高、标准化难所能概括的，尽管这是许多生鲜电商创业者不可避免触碰到的问题。但核心竞争力的缺失则是更加致命的。
“我必须知道，我为何非要选择在你这里购买水果”对于消费者而言，这个疑问句式里的“水果”二字可以换成其他任意商品种类。但对于生鲜电商而言，仅仅一句“相较于销售低端水果的菜市场和中低端水果的商超，生鲜电商主要销售特色、中高端水果”这样模糊的定位并不足以解惑。
之前多个生鲜电商用行动来解答了这个问题，尤其是水果这种消费者更乐意于眼见为实的商品，在线下体验店辐射力度不足的大背景下，成功崛起的生鲜电商平台往往都以爆款为强化消费者体验的突破口。
如顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商在2013年打得火热并延续到2015年的海外直采车厘子大战，对此，天猫电商平台喵鲜生负责人乐觉就曾表示，生鲜电商花精力去推1―2款主打商品，是从带来关注度的角度考虑，基于价格和体验度，消费者会主动传播，就能为网站带来新的用户。
更重要的是，这可以弥补线下体验店不足的缺陷，“奇葩”的水果会更容易形成消费者的购物黏性。由此，再将口碑拓展到其他常见品类之上，逆转消费者“眼见为实”的习惯。
烧钱扩大规模不一定能增强黏性
在整个O2O死亡名单中，一个普适性的死亡规律就是烧钱烧到资金链断裂，而烧钱的主要流向均在盲目扩大规模，意图以规模覆盖足够多人群来获得黏性和长尾。
在水果营行案例中，一年内扩展出300家实体店，覆盖20余个城市，并计划在未来3年开设1万家实体店。如此强度的店面扩张，必然带来人员储备、运营模式上的不适应。须知，知名水果连锁百果园，从2002年起，用了8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间，才将规模提升到1000家门店。
即便是在“互联网+”的极限扩张下，指数级增长的实质，也须完成从0到1的蜕变，或言先种好试验田，才能将成熟的模板进行复制，实现从1到N。
一个产品特色不足的生鲜电商或O2O，最终会滑向另一面，即再次通过烧钱的方式，用补贴和特价来吸引消费者“贪便宜”的心态，从而塑造虚假的黏性。而在水果营行身上，各种“会员预付卡”真正对消费者的吸引力，也就在于“充1000送300”，甚至“充5000送3000”的优惠力度上。若运营状况正常，这类促销本无可厚非，但一旦本身就是强行在亏本赚吆喝，这样的预付卡除了吸纳资金这一个用处外，更会因为一个店面的崩塌，而形成银行式的挤兑风潮。这一幕，在水果营行落幕时，已然得到了证实。
一个忽略了消费者，没有真正买方市场想法，只是描述了一个好听的 故事 ，却无法和周边的商超、菜场的水果摊点形成差异化竞争格局的生鲜电商，其不败也难。
此外，还有几点教训值得一点：
一是生鲜电商和O2O依然要用轻姿态来扁平化渠道。如在线上红火的本来生活网，目前进军线下的生活O2O项目“本来便利”就是采取和当地水果店合作，而非重新建店。而更多的生鲜电商要突围，或可采取一个城市一个中心体验店+若干合作自提点的方式，实现有效扩散和覆盖。最终的客流入口，依然是在线上，而非体验店。
二是使用线上平台建立大数据体系，至少做到能够预测某一城市对某一品类水果的预期。这样的大数据分析，才可以将电子商务所拓展出来的超长尾巴，变成一个核心数据源，可以确保发往某个城市的水果，不至于过少或过多，徒增损耗或难以满足需求。这才是区别于各自为战式的传统水果店的关键。
三是不断地差异化自己的特点。生鲜电商要成功，其实就应该按照电商的模式，用商品的长尾来满足长尾末端的用户需求，人有我有不是特色，人无我有哪怕只是一个人有需求才能成功。当然，越特色、越稀缺、越小众的水果卖得贵点，将预订、众筹等互联网模块落在消费者层面上，而非融资层面上，意义更大。
市场营销案例二：
大品牌产品升级引发的经销商压货血案
2015年，老高每天上班的第一件事就是看报表。
看着越来越糟糕的数据，老高越来越胆战心惊。
老高是某著名快消品(本文称为A企业)的经销商，在别人看来，在省会中心地带，拥有数千平方米大院自有产权，前边四层办公楼，后边大片库房，近百台车，200多人的团队，生意够大够土豪。
可事实上，老高从这家品牌身上挣得的利润却是一年不如一年。2015年下半年，算完人力成本和市场成本，每月七八百万元销售额，利润不足10万元!这还不算固定资产折旧、银行融资成本!起早贪黑，闹心憋屈，挣这几个钱，不是厂家的装卸工是什么!
与老高一样，A企业的多数客户，正面临着一个普遍难题：销售额提高很多，却时不时亏损
但即便如此，2016年来自厂家的巨大增长压力依旧没有放松的迹象。
终于，在看到邻省省会经销商老刘与A企业“友谊的小船说翻就翻”之后，老高坚定了退出的决心，要知道，老刘一直是这个厂家的大区级标杆客户，配合好，执行强，可因为连着几个月压货都没有完成任务，就被厂家拆分了，这让老高感到刺骨的寒意。
逼迫在花样翻新
2013年到2014年，A企业持续高速增长，年均增长率达到了30%，但增长动力是一样的：密集分销，核心是“加车加人”“密集铺市”和“促销投入”。
但越来越明显的是，靠密集资源投入换得的扩张性增长格局，已经不可能无限期成为拉动这家企业增长的源泉了。
首先，扩张越来越困难，能铺的网点都铺了，渠道越来越饱和;
其次，竞争越来越激烈，为了抢占份额，价格战成为常态，利润越来越薄。
2015年初，面对董事会要求年度增长40%的目标，营销高层提出“转型”战略，要点是“产品升级”“管理复制”和“费用检核”。
其一，开发、推广几只高端产品，毛利高，让经销商有钱赚，同时优化公司产品矩阵、利润矩阵;
其二，强硬要求经销商复制厂家管理模式，经销商要建立巡查队伍，要参照厂家业务工资体系，对配送员工资进行改革，实行专车专送，用“排他性”条款高效占用配送资源;
其三，加大促销检核力度，费用必须专款专用，必须100%落地，避免经销商截留，钱要花到市场上，从而压出渠道销量极限来!
在营销高层看来，“转型”成功的关键就是“费用检核”，费用只有和目标量完美挂钩，才能有效确保目标达成。为此，他们设计了如下流程：
1任务分解
任务自上而下分解，总部分给大区，大区再分给区域。为确保完成，每个层级都有自己的小算盘，就是在自己领到的基数之上再加几个点。而层层加码后，经销商领到的任务要高出“增长40%”的目标不少。
2 合同签订
要求业务人员签订年度和月度销量责任状，为确保新产品推广成功，还要单独签订新产品销量责任状，辅以销售提成，目的只有一个，把业务人员和经销商捆绑在一起，逼出各自的极限来!
由于是大品牌，加上各种威逼和利诱，老高们虽然很有意见，但最终还是被迫签了合同。
3 费用逼迫
首先，将公司产品进行梳理，将数只占销量半壁江山的产品，实行随车搭赠，但拿到这笔费用是有条件的：以经销商月度任务为标准，按照销售额达成率进行补贴，完成95%，费用全额补贴，低于95%，分坎级扣除一定比例，要是低于70%，那一分也没有。设置70%，那是要确保2015年销量至少不会负增长。
其次，单独申请的促销活动要和规划量以及月销售额挂钩，只有规划量和月销售额都达标，才能拿到全额费用，否则将按照坎级扣除一定比例费用，但月销售额达成率最低是70%，低于这个数，促销费用只能报销50%。
最关键的是，A厂家要求严控价格和经销商毛利，执行的促销活动，要限定供货价和出货价，老产品，经销商毛利不得超过10%，新产品，毛利不得高于20%。目的是让消费者能够获得产品红利，进而持久拉动消费。
最后，大区、销售部、集团三级巡查队伍要对各类促销活动进行高频次检查，一旦查出问题，除扣除该项费用之外，还要重罚。
过度逼迫引发的“血案”
2015年，老高被绑架了：因为促销费用是自己垫付的，所以为了挣出费用和开销，老高只能压货。不单老高，A厂家多数经销商，也都被迫选择压货。
问题是，压货之后，麻烦才刚刚开始：
1因为压货，老高销售节奏被打乱。当月前20天都在处理上个月库存，到了月底，为了拿到费用，不得不继续冲量，如此反复循环。这样，扭曲的压货做法导致扭曲的销售节奏，扭曲的销售节奏又要求进货继续扭曲，否则就难以为继。
2压货压多了，产品新鲜度自然就差，为了处理旧货，厂家的办法是，只管高端产品处理，而且要集中回收清点，费用嘛，按照到岸价，你一半，我一半!至于返货成本，以及低端产品处理，厂家压根就不管。于是，老高的毛利空间被狠狠咬掉了一大块。
3频繁处理旧货，不仅给消费者留下了这个厂家一直在处理旧货的印象，而且还占用了新鲜货龄产品的售卖位置和机会。
4再看“产品升级”策略，为了做大新产品，由大区牵头，自上而下为经销商规划了很高的计划量，考核经销商的进货活跃度和环比增长率，也就是限定经销商的单月进货次数和单次必达进货量，如果未完成计划，就予以强配。这样，在新品尚未被市场接受、形成良性流转的时候，老高又被压了一堆库存。相反，总部从人为拔高的销售报表中得出了虚假信息，于是继续逐月增加任务，而且厂家各级业务人员为了拿到新品激励，接着再压。
5虽然后来，A厂家要求，当月前七天的订单量不低于上月后七天的70%，否则即视为压货，要对区域予以重罚。但上有政策，下有对策，一线常用的办法是：要不在当月23日压一批大单子，要不就在下月的7日再压。因为在更短的时间跨度内集中进货，这无疑放大了老高们的销售、资金和利润风险，要知道，A品牌的相当部分产品货龄只有几十天，为了不砸到手里，老高只能平进平出，甚至低价抛售，这不是亏损是什么!
老高很快力不从心了。2015年11月，老高费尽气力，依旧还有3个月的任务没有完成，A厂家大区经理周新(化名)很不高兴。他把老高和责任业务主管叫到大区，要求述职，并且强调，那三个月欠账，年底必须补齐!除了要老高表态“必须完成”外，还要落实到纸面，签订责任状!否则，就考虑市场拆分!
老高很生气，说来说去，还不是强行压货嘛!年底补齐欠账，摆明了不是关心你们年终奖吗!至于压来的货以及高库存，还不是我自己去想办法
随后的事，让老高更加不爽。因为未完成任务，周新对老高的市场检查立马多了。各种检查结论层出不穷，什么铺市率不足啦，什么终端表现弱啦，总之，意图昭然若揭，那就是你老高的市场基础建设弱化，这严重影响了任务达成!严重拉了大区后腿!而且，周新还不时来老高这视察，夹 *** 带棍，威胁要搞市场拆分!
比老高更悲催的是老刘。
两年前，老刘积极响应周新号召，砍掉了代理的大多数知名品牌，专心做A品牌的“专营”代理商，而且还开设了不少终端“专营”店。周新大加赞赏，大会小会表扬之外，总部来了人，都往老刘那里带。
这两年，周新用老刘这个标杆去逼迫其他客户，效果很不错。拿2014年来说，老刘率先任务撞线，可谁都知道，老刘是压货压出来的。到了2015年，因为2014年基数高，老刘拼了大半年老命，还是没能完成任务，而且很明显，随着欠账随来随多，老刘肯定是完不成全年任务了。
标杆没有起到标杆的作用，这严重影响了所在大区，所以，2015年10月份，周新拆分了老刘。
因为自废武功，手头没有几个知名品牌，面对周新的霹雳手段，老刘不得不忍气吞声。
老高想，任务年年增长，总有一天，今天的老刘，就是明天的自己。
与其投入巨大成本，忍受日益高昂的利润侵蚀，以及并不明朗的经销前途，还不如趁早退出。
于是，2016年3月， 春节 刚过，老高就不干了。
拿逼迫保增长，前提是不能过度损害经销商的利润空间
在经济下行、人口红利和渠道红利减少的背景下，在更困难地培育全新增长模式，和更简单地、更便捷地把压力传递到渠道中间，包括大品牌在内的很多品牌选择了后者。而大多数营销管理人员也支持这一选择，他们更喜欢用“短、平、快”的打法，快速压出渠道的极限来，而经销商便是承载和释放他们压力的最重要节点。
至于许多厂家强调的“转型”，不过是换了个马甲，本质上还是原来逼迫的路子。拿老高的遭遇来说，所谓“产品升级”，以产品活跃度和订单必达率的形式，重新走上了压货的路径依赖;再看“费用逼迫”，可能短时间内压出了销量，可从更大的尺度来看，只会越来越加深产品动销和库存这对矛盾，直到崩盘。
老高放弃代理时，周新还说：“我们企业2015年增长率领跑行业，你去哪再找这样的生意这样的品牌再坚持一下，把市场基础做好了，那还不是数钱数到手软”
可是A品牌完全搞错了。问题不是它品牌力有多强，不是增长率还在高位运行，而是这种增长模式是以过度牺牲经销商利润空间为代价的，是靠压货来拉动的，而这注定不会长久。
反思 ：面对大品牌的压货式高压，经销商如何拯救利润
1要多元化经营，不要把鸡蛋放在一个篮子里
像老高那样自愿退场是一种选择，但前提是，你得有退路。如果像老刘那样，为了迎合厂家，自己自废武功，踢掉其他同类品牌，专心搞什么“专营”代理商，搞什么终端品牌“专营”店，那只会成倍放大经营风险，到最后，只能被迫接受厂家设计。
经销商要有品牌群组合概念，哪些品牌外表光鲜，里子稀烂，利润稀薄，甚至以过度侵蚀自己及渠道利润来获得增长哪些品牌牌子、利润都不错在此之下，还要考虑品牌内部产品群定位构建，哪些是跑量性产品哪些是高毛利产品哪些是狙击性产品
经销商要有优质的经营结构思想，经销商要对自己代理的品牌群和产品群进行梳理，明确产品定位、产品组合、产品层次，确定适合自己的品牌群和产品群组合，提高产品组合盈利水平，提升抗风险能力。
只有多元化设计，才能有效对冲厂家侵蚀利润的潜在风险。
2聚焦渠道分类管理建设，不要“贪多求全”
对快消品企业来说，铺市率是考核经销商的一个极有用手段。你说任务高，我就检查铺市率，如果铺市率低，说明市场空间还很大嘛!如果铺市率符合标准，那么单店库存够吗能不能和行业老大看齐甚至会说，和产品稍有点联系的渠道，能不能铺货!
但问题是，有些网点，或刚开业，或人流量不足，或为获得销售费用而过度囤货，或不适合该类产品售卖，等等。不顾这些门店消化能力，“贪多求全”，“过度铺市”，只会是铺市率、陈列有了，可最终多数返货，只好再掏费用去处理。不知不觉中，经销商便遭受了隐性亏损。
因此，经销商应和厂家确定符合地区经济环境的“有效铺市率”界定，不能不管什么终端，只要能卖,就大量铺货，要警惕无效、低效网点的过度铺货。
终端网点台账不应是建了档案就完事，也不是简单地按照营业面积等硬件去划分类型，而要逐步建立基于销量划分终端类型的模式，再明确不同终端类型的基础铺市品项，每类产品的大致周转天数，单次铺货底数，以及单店单位时间内应留存的库存件数，最终聚焦优质网点，提高终端网点质量。
3经销商要管好自己的仓库，同时关注价值和数量变化
很多大品牌业务人员，甚至管理人员，喜欢把经销商的仓库当作自己的仓库，很多时候，不经经销商同意，直接替经销商下单，或者是强行配货。这种只管完成任务、却不考虑区域不同消费特性的行为，最令人不齿。为了完成任务，结果把公司的库存变成了经销商的库存，把区域不适销的产品硬生生变成了经销商的库存。
经销商要管好自己的仓库，对不同产品的走势、动销、库存要有清晰的判断，不能将产品的订货权拱手让人，要关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率，用价值变化和数量变化判断，来减少自己面临的库存风险。这样，在厂家不合理配货时，才能有理有据予以反击。
4优化内部管理，规避不合理的管理复制，减少隐形管理成本支出
经销商要对管理体系进行梳理，各个岗位要进行定量分解，在管理环节和渠道建设上要导入投入产出分析，减少隐形管理成本支出。
尤其要注意，一定要规避不适合自己的管理复制。拿A厂家要求的配送员工资改革来说，该方案设定了基本工资、品项工资、市场基础建设工资和销量提成工资，而且限定人员只能是专职配送员，老高这个省会城市，基本工资每人2000元，一辆车两个人，而这家品牌平均毛利不足15%，那么“一月一车要多增加近3万元销售收入，才能对冲基本工资的成本支出”，再加上运营成本不能被其他品牌分摊的“专车专送”，以及其他细分考核和产品提成，运营成本十分巨大。因此，在渠道越来越饱和的背景下，当厂家企图嵌入“高大上”管理制度时，经销商一定要警惕，因为这很可能大量侵吞你辛苦赚来的利润。摘要:21世纪是网络时代,消费者网上购物是时代发展的必然趋势,卓越网,当当网,淘宝网,易趣网等一大批购物网站应运而生并迅猛发展在这种趋势下对消费者的网上购物心理进行一定程度的分析,并从网络营销的角度为网店如何 适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的营销策略,这对于网店迎接网络时代挑战具有重要的指导意义
随着网上购物模式的迅速发展和普及,我国部分消费 者开始由传统的商店购物模式向网上购物模式转移这种 模式尤其受到年轻且高学历人群的青睐并成为他们新潮生 活方式的一部分与此同时,购物网站门类繁多,竞争激 烈,网店所面临的挑战就是如何吸引更多的网络消费者 因此,深入分析并掌握消费者网上购物心理,采取有效的营销策略,对于网店具有重要的意义 网上购物者一般需要具备两个基本条件
l一是文化层次高,具有一定的网络知识;二是具备一定的经济基础,购
买力强
追求物美价廉,货比三家
价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参 考依据,在其他条件大致相同的情况下,价格往成为左右消费者取舍的关键因素"货比三家不吃亏"是人们在购物 时常采用的技巧,在网上挑选商品,可以"货比多家",它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格, 甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格另一方面,目前网上销售的产品价格普遍低于传统商店同类产品的价 格,例如卓越网上的图书一般以7—8折的价格出售部分 畅销书甚至低至4—5折,淘宝网上大多品牌鞋类价格可以 低至实体店的五折左右,并且许多网站还不定期地为消费 者提供特价商品和促销优惠活动,如卓越网满49元免运 费,淘宝网VIP卡会员在购物中可以享受优惠价等
通过调查及其它相关研究资及其它相关研究资料表明,消费者网上购物 的心理特征主要表现为以下几方面:
1、追求时尚和个性
从网民的构成情况看,约有813%的网民年龄在35岁 以下,这类网民富于激清渴望变化,容易受广告宣传和流 行趋势的影响,追求时尚和新颖,选购商品时特别重视商品 的造型和款式的时尚程度,而网上销售的产品数量极为丰富,种类繁多,应有尽有,目前仅淘宝网上的商品数量就超 过了700万件,这就使得消费者能够根据自己的喜好选择 商品或服务他们所选择的不仅仅是商品的实用价值,而 是更注重其个性创新和与众不同网店抓住这一消费心 理跟踪最新的消费潮流,适时提供最直接的购买渠道,满足消费追求时尚的心理
2、追求自主,独立
现代消费者更加注重精神的愉悦,个性的实现,希望在购物中能随便看,随便选,保持心理状态的轻松,自由,不受 他人干扰但传统店铺中商家提供的销售服务却常常对消 费者构成干扰和妨碍,有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者而在网上购物,消费者无须与商家见面,就可以得到 大量商品信息,并得到在各种传统商店没有的乐趣,如可以 轻松,自由的完成浏览,选择,砍价,购买等过程 基于消费者网上购物的特殊心理特征他们选择购物 网站时主要考虑的因素依次为:知名度高(614%),信誉好 (551%),以往购物经验好(414%)交易安全性高(产品丰富(384%),价格低(379%),送货快(223%) 等
为此,商家必须摆脱传统的经营思维局限在营销策略,方式,手段上有所突破,建立一套适合网络营销的运作机制和策略
1、选择特色产品提供个性化定制服务 现代消费者对商品普遍求新,求美,求奇,渴望个性化 消费商家在开展网络营销时要充分发挥网络优势根据 消费者的不同特征划分不同的目标市场满足消费者的个 性需求,提供定制化服务如目前淘宝网上出现的胖MM 大码服装店,即为身材各异的胖MM提供量身定做的服装 解决了胖MM买衣难的问题
2、产品定价合理建立 *** 性价格体系 商品定价是网店营销中最为复杂和困难的问题之一,2追求方便,省时省力在传统的购物方式中,消费者可能因为商场离家太远, 或者没有时间上街购物,或者所购买商品不易搬运,或者营 业时间过短等原因,无法或不愿意到商场购物网上购物 方式则可以满足消费者对购物方便性的需求如网络可以提供24小时服务,不受节假日或营业时间限制,消费者可 随时查询商品资料或购物,而且 *** 作程序简便快捷,整个购 物过程成为一种休闲和娱乐
如售前:消费者只要坐在家 中就可以逛虚拟商店,浏览各种画面赏心悦目,文字清晰, 色彩生动的产品信息及相关资料并做出购买决定;
售中:消 费者与卖家通过电子邮件或淘宝旺旺等即时通讯工具进行 在线交流,利用网上银行进行结算在家中等待送货上门;
售后:在使用产品的过程中如果消费者发现同题,可以随 时上网与卖家联系,获得及时的技术支持和服务
2008年8月份举世瞩目的北京奥运会顺利召开之际,中国的钢材市场却峰回路转,各钢材品种价格由小幅阴跌转向加速下滑,市场心态急剧恶化,部分商家产生恐慌心理,压低价格快速抛货 截止2008年11月中旬,各主要品种下跌高达2000— 3000元/吨由于近两年国内外经济形势的变化,市场市场 出现了几次急剧的涨跌行情,一些钢铁企业由于对市场变 化缺乏足够的认识,往往采取一些不理智的竞争行为,加速了市场的恶化,而且使自身受损,产品库存增大,资金压力 陡增,部分企业面临巨大的生存压力所以如何认识市场, 把握市场的变化趋势,并预先做出判断,这其中企业的市场 调研就显得尤为重要 现在大多数钢铁企业都有自己的市场营销调研部门, 他们每天定期向营销管理层提供最新的钢铁市场变化,营 销分析和一些非经常性的调研报告但是决策管理层对其 因为消费者可以通过网络搜索到同一商品的多个甚至全部 卖家的价格,以做出购买决策这就决定了网上销售的价 格 *** 性较大,商家在制定商品价格时要应慎重,制定出合理 的具有竞争力的价格此外,商家还应建立～套 *** 性价格 体系即根据季节,节假日,消费者购买情况等对价格进行 灵活调整
3、建立良好信誉提供优质服务 同类商品在网上的卖家众多消费者在很大程度上是 根据商家的信誉及其他买家的评价进行选择的如淘宝网 就就设立了消费者打分的评价系统,并按积分对卖家划分等 级产品信誉,网店信誉需要在网络营销过程中长期的积 累,因此网店为消费者提供的必须是货真价实的产品,并随 时为消费者提供真正需要的方便的优质的服务如热情地 招呼好每一位在线的消费者,适时提供良好的产品建议,及 时回应消费者的需求等
4搞好店铺网页建设加强网店的推广与宣传 在互联网的汪洋大海中有着成千上万的网店,要想让 自己的网店在消费者的心目中生根,就要靠特色来吸引人 因此,网店主页的版面设计,编排必须围绕商家的目标顾客 群·同时精良和专业的网页设计,如同制作精美的印刷品 会大大刺激消费者的购买欲望此外,优秀的网店同样需 要辅之以成功的推广,可以利用搜索引擎,互惠链接等方法 大力宣传推广商家的网店提供的信息,常常感到不满意,觉得可供利用的信息太少, 而不能利用的信息太多,或者重要的信息来得太迟使营 销决策者很难判断信息的准确性,可靠性,往往错失良好的 市场时机,失去赢得市场的大好机会在国家宏观调控下, 钢铁企业受到前所未有的挑战,拥有一支精明,能干的调研 队伍能够快速,准确地把握钢铁市场信息,能使营销决策 者超过他的竞争者,可以更好地选择和利用他的目标市场, 开发出适合钢铁市场需要的新产品,拓宽营销渠道,占领新销渠道,占领新 市场,以及可以更好地制定履行营销计划确定钢铁市场调研问题找准市场调研目标营销决策层对调研的问题往往是根据市场状况,供求
5、为消费者提供安全的购物和交易环境 对网上虚拟的购物环境心存戒备是消费者的普遍心 理许多人都遭遇过诸如产品信息,产品质量,销后服务及 商家信用不可靠等问题为此,国内各大商务网站都采取 了一系列应对措施,如淘宝网就设置了让消费者"打分"的 信用评价方式及投诉申诉机制,还加强了对网上付款的安 全保障,如消费者下订单后,先把货款划给"支付宝",卖家 看到付款信信息后马上发货,当消费者收到货物并确认无误 后再通知"支付宝"将货款划给卖家否则"淘宝网"就把钱 退给消费者,甚至还会因此处罚相关商户同时,该网站还 率先推出了"全额赔付"制度对于使用"支付宝"而受骗遭 受损失的用户,"支付宝"将全部赔偿其损失,从而解决了购 物者的后顾之忧,赢得了更多的顾客
综上所述对消费者网上购物的心理进行分析,掌握并 抓住消费者网上购物的心理特征,有的放矢的制定网店营 销策略,才能吸引更多的消费者在网上购物,促进网络经济 发展
参考文献
It]孛忠艳电子商务中的消费心理浅析[J]商业研究2004
[2]许雄奇,柚景生同络营销消费者心理和行为撂析[J]商业经济 与管理2006
[3]孙志宏同络营销与策划[M]北京:机械工业出版社,8004作者简介:李永庆(1975一),男,本科,邯钢销售公司,经济师,研究方向为钢铁物漉,#l铁-4r场分析研究··——262··——
万方数据消费者网上购物心理与网店营销策略探讨作者: 作者单位: 刊名: 英文刊名: 年,卷(期): 引用次数: 邓芝 广东金融学院,广东,州,510521 现代商贸工业MODERNBUSINESS TRADE INDUSTRY 2009,21(9) 0次
参考文献(3条)
1李忠艳 电子商务中的消费心理浅析[期刊论文]-商业研究 2004(11) 2许雄奇赖景生 网络营销消费者心理和行为探析[期刊论文]-商业经济与管理 2000(6)
3孙志宏 网络营销与策划 2004
相似文献(6条)
1期刊论文 肖黎 消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究商业研究2007(5)21世纪是网络的时代,消费者网上购物将是时代发展的必然趋势在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析,并从网络营销的 角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施这对于企业抓住市场机遇,迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的 实践意义
2期刊论文 周振红ZHOU Zhen- 周振红ZHOU Zhen-hong 消费者网上购物心理分析及对策研究 -北方经贸2009(8)互联网技术的发展,电子商务的兴起,网上购物已经慢慢融入到人们的生活当中网上购物存在的几大优势满足了消费者的心理变化需求,但网上购物 也存在一些不足,从而给消费者带来心理障碍为了消除这些障碍,需要政府完善相关法律体系和社会信用体系,相关的中介机构尽快建立有权威的电子商 务认证中心,引入第四方物流,提高配送效率企业采取努力提供个性化的产品和服务,丰富网上购物方式,提高企业和产品信誉度等措施来解决
3期刊论文 张伟 消费者网上购物的心理分析 -时代文学2008(10)
网上的信息交换,开辟了一个崭新的市场空间,突破了传统市场必须以一定的地域存在为前提的条件,全球以信息网络为纽带连成一个统一的大"市场 ",促进了世界经济全球市场化的形成信息流带来的商品,技术等生产要素的全球加速流动导致了全球"网络经济"的崛起
4期刊论文 高晖GAO Hui 网络消费者特征及消费心理分析 -镇江高专学报2006,19(4)目前,我国网络消费者的主要特征可归结为:男性网民居多;年轻人是网上消费的主流;具有较低文化水平的网民增加较快;中低收入者所占比重可观 网络消费者在网上购物时表现出鲻来的消费心理有理智求实的心理,追求物美价廉,时髦奇特,时空便捷的心理,孩童化消费和从众心理等
5期刊论文 王景河 网上商店购物者心理分析 -商场现代化2002(6)
网上商店是个人或企业搭建在Internet上进行商品交易的小型商业网站,是网上购物者购买网上商品的场所根据中国互联网络发展状况报告 (2002/1)中的数据可知,在3370万网民中,通过网上商店购买过商品或服务的占316%这近千万人的购物群体,构成了我国的虚拟市场随着互联网技术的 普及和发展,这个市场的规模正在飞速扩大由于建立在虚拟世界中的网上商店接待的是新兴虚拟市场中的购物群体,他们购物的心理活动会直接影响网上 商店的生存与发展因而根据网民的现状深入地研究和分析网上商店购物者心理及其表现行为,对于丰富网络营销理论,提高我国网上商店的盈利能力,加 快我国电子商务的发展具有十分重要的现实意义
6期刊论文 罗红 网络购物消费心理分论文 罗红 网络购物消费心理分析及营销对策 -现代经济信息(学术版)2009(3)当前的金融危机让不少商家的生意清淡不少,但网上购物与支付市场不仅没有受到影响,反而逆势上升,在年初形成强大的促销热潮,并成为拉动内需 的重要经济增长点经济危机成为市场对于网购的一次考验,也成为网购再一次进发的契机因此,探讨当今消费者网上购物的心理特征及其营销对策对于 企业抓住市场机遇,捕捉市场机会有积极的促进意义和重要的实践意义太过一本正经像新闻的文字，看的人很少，而太多一本正经，像写论文的博客就更少有人看。这两天一直在想我个人的博客写作，是不是太过一本正经，太过枯燥，于是，停停写写，总是找不到那种有美丽阅读的感觉，但总不能因为找不到这种感觉就不去写，写总归还是要继续的。
在今天，我想写的便是“算命式”营销。在写这个“算命式”营销的话题之前，我想得事先声明如下：
第一，对于蘑菇街和美丽说，我个人没有注册过，这也代表着我其实从未登录到后台看看这两个网站的内部到底是什么样子的
第二，我在做产品设计的时候，曾经有意向借鉴蘑菇街和美丽说在首页上的“瀑布流”设计概念。无奈老板本人是故纸堆里出来的人物，尤其是做老师出身，对这个“瀑布流”表示无法接受。我之所以使用瀑布流是因为，上网是一种轻松的活动，而大可不必搞的跟背书一样要中规中矩。
第三，我虽然没有使用过蘑菇街和美丽说的网站，但却在使用它们所提供的服务——算命。这里的算命其实就是在说测试。
测试有什么好玩的我相信能问出这种话的人，一定是个古板者，或者本身已经是高高层级了，所以，无法理解我们这种互联网小民的日常生活。先说我自己。自从接触上网以来，能让我耗费长时间的估计就两款产品，
第一，测试，是星座算命那种，我喜欢玩星座，这是个人偏好;
第二，游戏。当然，我很少玩网络游戏，毕竟，我不是游戏的重度使用者，但仍然很喜欢玩，就是单机游戏这种。
测试，从2001年接触，到现在还在玩，也就是说，至今已超过11个年头，这个数字应该是有一定的参考价值。
再说我个人的观察和从事互联网以来的个人见解，个人觉得，玩测试的，男女在性别上的比例其实是差不多的，唯一的'，是女性偏多一点，这一点从美丽说和蘑菇街的网站用户群体上看得清楚。其次，玩测试对网站运营方而言是一项高度黏性的产品，况且呈现一种急速扩展性，跟“引爆流行”似的。最后，测试或者说算命，其本身是有很大市场的。
所以，我个人的看法是，无论是蘑菇街也好还是美丽说也罢，其成功不在于它提供什么样的点评或者导购服务有或者“瀑布流”的设计，最重要的，“算命式”的测试才是其成功的杀手级应用。与此同时，看到淘宝网开放平台说起过一个案例，该案例是“活法儿，是北京一家致力于健康管理的内容网站，该网站开发了一个淘宝买家应用，为淘宝用户提供生活健康服务。该应用上线后，为淘宝保健品类目的成交额提升了5%。同时，享受了“我的淘宝“每天近1000万的独立访客。既增加了活法儿的品牌影响力，也在淘宝挖到了“第一桶金”。”其实，活法儿的做法还是测试，无非就是将自己的营销重心放置在了“导购测试”的编辑上。当然了，我想，在不久之后，做这种算命的网站会越来越多，但一多，竞争力也就不大了，唯一的，就是在这个空档期，尽快推出属于自己的算命，或许会有一些竞争力，也或许更容易接近成功。
从点选付费广告到部落格，从搜寻引擎优化到资料分析，电商营销方式广泛而多样化、甚至还有点复杂。营销目标就是发现那些能够产生利润的活动、促销方式和策略。我精心为大家蒐集整理了，大家一起来看看吧。
篇1
凡客诚品便是一个很经典的电子商务网路营销案例，通过网路营销结合vancl新品牌上市潜心构建了一套适应vancl发展阶段的以ROI为核心的网路推广策略，使val迅速在B2C同行业竞争者中崛起;通过一系列的卖点明确、制作精美的互动广告，使val在产品销售和品牌形象上同步提升。短短的一年时间，vancl创造了B2C新神话，其选择的媒介首要原则是符合vancl的整体营销策略，即在最短的时间之内开启市场并盈利。门户、垂直、社群、cps联盟以ROI为考核标准优胜劣汰，经过媒体测试期、筛选期最终到达成熟稳定期，量身定制出一套完全符合vancl整体营销的媒体策略。
篇2
酒仙网四周年以“疯狂酒仙月”周年庆掀起淡季网路购酒热潮，持续培养使用者消费习惯，以业界领先姿态持续领跑，并进一步提升品牌知名度。并且借助大型促销人气和曝光吸引新消费群体，拓展消费触点。最后，活动2个月旗舰店成交近3500万，8-9月店铺月均浏览量较7月增长110%;月均成交使用者数较7月增长139%。以行业热销店铺排行稳居第一，热销指数及人气指数均远超第二名的成绩为双十一预演。其中两大亮点成就网购小众类目淡季营销典范：第一是创新，品牌商首次深度结合淘宝V级会员权益;其次是整合，多平台多主题多渠道资源整合利用。
酒仙网双11当天全网完成销售221亿元，其中在第一个小时就销售4000万元，超过去年同期全天的三分之二，成为酒类电商的最大赢家。这归功于“明星微博等酒，意见领袖微信点评”的双微推广方案。
11月10日为预热期，主要利用微博平台的电商名人及草根大号丢掷了#双十一等酒了#、酒仙网#送房送车送春晚#等话题并展开相关活动来引导微博中的潜在消费人群。“双十一“当天用当红明星互动、段子手调侃、意见领袖晒单等重磅动作来引爆话题及活动，将酒仙网热度推至 。在各类电商网站都在疯狂进行促销活动的双十一当天，黄渤与徐峥#双十一等酒了#互动微博名列热门微博榜第一位。12日为延续期，酒仙网晒“双十一“成绩后立即在微信中释出电商行业领袖撰写的深度爆料文章，引发电商行业内的注意与热议。
一句话总结，#双11等酒了#这句广告语成就了又一个双11营销经典案例的传播要点在于，微博微信双管齐下，广度深度两者兼顾。
篇3
罗莱的电子商务品牌lovo从12年启动以来，发出自己品牌声音的迫切性越来越强烈。Lovo是美式风格更年轻更时尚的家纺品牌，需要在淘宝吸纳属于他的更年轻的使用者群体。通过与兔斯基漫画形象的跨界合作以及为期1个月的营销战役，兔斯基系列全球独家首发开团10分钟1000套，74小时1万套，80小时13000套售磬的成绩。
LOVO品牌崛起的本身，也包含着一定的奋斗精神。这与兔斯基传递的精神本身是相符的。再者，LOVO强调自由、张扬个性，在品牌理念上与兔斯基亦有一致性。整个营销活动可分为了三大要点：
1突出形象。兔斯基形象经过几年之后有所沉寂，所以网友模仿兔斯基的动作视讯被找出来，经再次整合制作后进行传播。另外，新品首发日还借中秋节日营销的势头，营销团队拍了一个创意视讯预热，视讯中有一个嫦娥打扮的女孩子出现在地铁，而她手中抱着的“月兔”正是兔斯基。通过这两点造势，兔斯基在人们脑海中的记忆被唤醒。
2创造话题。仅仅将动作停留在“唤醒”是远远不够的，在“嫦娥”带着兔斯基出现在地铁后，活动被升级为事件营销，植入了话题性题材——“嫦娥”遭到猥琐男 ，该视讯在网上又引起了一轮传播。此时，罗莱家纺旗舰店同步上线了十款 新品的预热，吸引店铺收藏。
3品牌露出。在造势阶段品牌资讯并无露出，直到“嫦娥”系列的第三部视讯才出现品牌资讯。之后，兔斯基快乐解压 *** 视讯播出，兔斯基大量经典表情动作被用真人演绎的形式进行传播，其中包含大量LOVO品牌曝光。至此，营销效应达到顶峰，新浪微博红人、微信公众号等SNS渠道出现了大量话题转发。据统计，“嫦娥”系列的三条视讯播放，覆盖人群达到90万。
其实社会化媒体对于消费者来说，是一个获悉产品资讯、了解产品品牌、购买与点评产品的渠道。电商品牌能在社会化营销上获得成功，在于购买人群与社会化媒体使用者高度重合，这是电商品牌相比起传统品牌，在应用社会化媒体进行品牌营销推广上的天然优势——与消费者更加近的距离。但是这也对执行层面提出了更高的要求，因为依赖互动营造起来的口碑可以是一把双刃剑。
电商品牌需要注意的几点
1选择适当的时间节点。双十一由淘宝发起，继而逐渐成为一个电商的传统营销节点，在关键的时候适当发力能让品牌在社会化平台上获得更多的关注。品牌不应仅着力于销售的爆发，更应将其视作一个品牌提升的契机。
2表达品牌文化价值观。褚橙卖的不仅是口感极佳的冰糖橙，更是一个与长辈交流的机会;罗莱家纺lovo的品牌DNA与兔斯基漫画形象的契合，赋予了产品独特的品牌形象;茵曼主打的慢生活价值观，也通过此次双十一的营销战役得以传播。
3利用社会化平台进行消费者洞察。社会化媒体使用者与消费者人群的高度重合，使得品牌能够基于社会化平台上对消费者进行人群画像和区分，缩短品牌资讯到达消费者的距离，并且对于目标顾客群体推出个性化定制服务。同时，社会化媒体平台也能够很好地反馈营销手段的作用，对于及时调整营销策略方向很有帮助。
4找到吻合品牌形象的传播节点。褚橙进京的微博被王石、韩寒和蒋方舟转发，品牌借此影响到了关注这些意见领袖的人群;而在酒仙网的双十一营销案例中，酒仙网在社会化媒体精准传播平台微播易的帮助下，利用当红明星黄渤与徐峥的互动和草根大号与段子手的助推的威力，有效地触及消费者，建立了良好的品牌形象。
5注重营造口碑营销。除了在社会化媒体上推广时利用话题引起关于话题的讨论、聚焦舆论对品牌的关注之外，另一个不可忽视的环节则是消费者购买之后的点评环节。因为社会化媒体的属性决定，这一环节对于品牌影响越来越大。一个成功的品牌，消费者对其消费体验的“点评”和“分享”可以成为其良好的品牌背书，也能成为其品牌建设的UGC。Adobe 2012年10月的报告「The State of Online Advertising」中显示，在被问到如果在社会化媒体上看到好友喜欢某产品后的反应时，29%的受访者表示他们会检视该产品，14%会造访产品的官网，5%表示他们会对该产品按赞，2%表示会立即购买。
电子商务，在与社会化营销更好的融合后，变得越来越像是一个 消费者洞察、品牌认知、营销互动和效果评估的闭环平台。随着社会化媒体的更新迭代，如何更好地利用其特性进行营销，这是一个永远有惊喜回答的问题。
短视频的流量池已近趋近饱和，红利收割也是正当其时。任何一个平台，在没有实现商业变现之前，基本都是靠融资来支撑，而要想平台能走的长久，并完成接下来的融资计划，实现商业变现是必经之路。
先来看看各大短视频平台在商业变现之路上所做的努力（仅选取几个有代表性的）：
美拍。美拍是最早尝试商业化的平台，而它实现商业变现的模式很简单，就是选择与电商结合，把内容电商当作了变现的主路径，并且一直奉行至今。
快手。快手对商业模式的探索始于其前身的固有属性——直播。快手从GIF工具转型短视频直播后，算是乘上了直播专列的末班车，借助直播分成，快手在2018年全球iOS应用收入榜上排名第5，是唯一登榜的中国短视频平台。2018年10月30日，快手召开了“Fe+新商业”大会，计划将“红人合作+快手小店”的营销模式整合到平台。
抖音。抖音的商业化始于平台对品牌视频广告的引入，而随着抖音自有店铺的上线和头部网红的带货作用，如今的抖音已经俨然成为了淘宝爆款的制造机。
而反观他们的商业变现效果并不理想，短视频本来就是一个以内容为主的平台，如果过于明目张胆地在平台上铺展电商模块，很有可能会引起粉丝的反感，造成粉丝粘性下降，最终导致粉丝流失。
而原本定位短视频社交电商的纷来与这些短视频平台是不同的，纷来的初衷是帮助商家做短视频营销，通过短视频的方式赋能商家建立自己的“自零售”渠道，这些商品链接就自然而然的嵌入到了每一个纷来平台上的短视频中，再利用社交方式，将平台上的代言人转变为商家的代言人，从而引导熟人完成消费闭环。
在这个过程中，商家（B端）增加了销量，代言人（b端）取得了收益，消费者（C端）购买到了满意的商品，三方都获了利。
所以，这种模式更容易被接受。
运营与营销。毕业论文答辩ppt电子商务对短视频的影响就是营销，短视频想要长期火是要进行运营与营销的。
毕业论文（graduation study）是专科及以上学历教育为对本专业学生集中进行科学研究训练而要求学生在毕业前撰写的论文。毕业论文一般安排在修业的最后一学年（学期）进行，论文题目由教师指定或由学生提出，学生选定课题后进行研究，撰写并提交论文，目的在于培养学生的科学研究能力，加强综合运用所学知识、理论和技能解决实际问题的训练，从总体上考查学生大学阶段学习所达到的学业水平。
科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是我整理的网络新媒体营销成功案例分析，希望能够有所帮助。
网络新媒体营销成功案例分析一
饰品网络营销：Mbo_音乐盒的成长历程
Mbo_音乐盒的历史并不复杂，甚至可以用平淡来形容，只是一个普通的网络 创业 故事 。
Mbo_音乐盒韩国饰品店最初成立于2002年，在那个网络购物刚刚开始的年代，店主田依雯通过销售一些自己的闲置物品，渐渐发现了网络销售的商机。于是，一个网络饰品品牌“Mbo_音乐盒”诞生了。
普通的网络创业故事
店主田依雯读大三时，开始在网络购物平台“易趣”上卖东西。由于做得很有起色， 毕业 后她索性全职投入。随着生意越来越忙，丈夫石先生也干脆辞了工作来帮她。
从最初的53元启动资金，到第一张自己拍摄的饰品照片，到第一个自己设计的商品页面，Mbo_完全是由店主“盒子”——田依雯自己一个人完成。不同风格、亲民价格、来自韩国的时尚饰品，让Mbo_渐渐在网络上有了第一批自己的客户，雇佣了第一个员工。Mbo_完成了第一次从纯粹个人的小店，逐渐蜕变成了有独立工作室的网店。
2005年Mbo_被高速发展的“淘宝”所吸引，在淘宝上注册了自己的第一家店：musicbo_。更多的竞争对手、越来越多的模仿者、更低的产品价格，让Mbo_深深体会到了市场的残酷。然而，淘宝本身就像一个不断进化的机器，在淘宝不断的自我升级中，Mbo_也领悟到了应变的策略。于是，Mbo_开始寻找自己的特色，定位自己的目标客户群，并一直坚持走了下来。最终，Mbo_在淘宝上成功的生存了下来，并且茁壮成长。
在田依雯和丈夫的精心打理下，网店的生意做得更是有声有色。从开始的销售别人的产品，渐渐转变为开始销售自己设计的产品。2008年，Mbo_成立公司，注册自己的商标并成功加入淘宝商城，目前现在已经成为年销售额几百万元，十几个人的专业团队，成长为一个真正的网络品牌。
不过，田依雯坦言，周围有很多比他们大10倍的网络卖家，而他们则“发展得不快，不过还算稳定”。
但在发展过程中，田依雯也有了自己的目标：Mbo_音乐盒要做一流的网络饰品销售品牌。“我们做的不仅是销售产品，而是希望可以通过淘宝这个平台打造出一个真正的饰品品牌，买家是因为喜欢Mbo_品牌而来购买，而不是因为价格便宜而来购买。在Mbo_，买家不仅是买产品，而且更能享受到我们更多的服务，只有这样，一个公司才能长久生存下去。”田依雯认为，淘宝就像一个孵化器，不仅孵化出了很多个人卖家，而且还孵化出了像Mbo_一样的拥有自己品牌的网络销售公司。
丈夫石先生则说，三年内的目标是结合网络和实体店，走立体网络的发展道路，长远之计则是希望能将自己的品牌推广开。总之，先活下来，再考虑如何活的更好，继而建立自己的品牌。夫妻俩都明白，建立品牌是一个长期的过程。
搭顺风车的网络品牌
然而，一次偶尔的活动，让田依雯夫妇发现，借助网络的力量，建立网络品牌也许没有想象的那么困难。
当时，淘宝搞了一个“最值得 收藏 的101家店铺”活动，Mbo_音乐盒并不知道已被网友主动推举上了名单，可店铺的销量在短期内一下子翻了5倍。田依雯问客户，“怎么看到我们家商品的”，没想到客户说，是在淘宝的活动页面上看到的。就是从那个时候，他们充分领略到了网络平台的推广具有多么大的作用。
其实，最初创业时，Mbo_音乐盒并没有很注意自己的品牌。但后来他们发现，客户群很稳定，老客户的重复购买率很高，逐渐有了“品牌”意识。这期间，两个人也曾经尝试做过其他产品，但都放弃了，“因为你会发现，别人卖得好不一定你能卖得好。其实每一行都需要时间和 经验 的积累，而且饰品行业的市场其实很大，而我们只能做很小的一部分。”田依雯这么谈论自己的新体会。
于是，Mbo_音乐盒重新审视了自己的定位。他们意识到，在网络饰品这个领域，中国还没有一个真正的好品牌，且基本还没有流行饰品的概念。目前，饰品行业叫得响的品牌只有老庙黄金、周大福等这些做贵重金属首饰的企业，但是这些产品的市场相对来说并不大，一来价格高，二来款式也较少、陈旧，大部分更适合成熟的人群。
而对18岁至30岁的女性来说，她们比较时尚、年轻，她们需要的是款式新颖、能经常更换的饰品，而不是动辄一两千元的高档贵重饰品。就线下的市场来说，这种流行饰品一般只在一些商场的专柜或专卖店销售，而且价格不菲，很多人往往找不到购买场所;二是性价比相对来说比较低，所以认为这个市场还大有作为。
“事实证明，现在从事这块业务的企业也越来越多，网络饰品的销售带来了销量，让那些厂家也看到了商机。逐渐地，流行饰品的市场从生产到推广再到销售就完全网络化了。”石先生笑言，“虽然竞争对手多了，但证明这确实是利润点，否则也不会有那么多人进入这一市场。”
在他们看来，网络购物平台就像一个放大器，把市场放大了。而且随着网络不断深入到百姓生活，这个市场仍在不断扩大。此外，“支付宝”等第三方机构又解决了消费者对网络交易的不信任问题，从而吸引了更多的消费者。
从经营产品到经营人心
任何一个事物都有两面，金融危机同样如此。当它对实体经济带来巨大冲击时，或许正成为网络经济的一个机遇，也给了网络品牌更大的发展空间。
石先生觉得，网络价格更透明，性价比更高——就像淘宝的 广告 所说，“让1分钱变2分钱”——所以经营品牌更需要用心。目前的网络也存在一些问题，如商品良莠不齐，但如果想在网络上长期稳定发展，那就与做实体经济很类似，需要经营人心。所谓经营人心，就是要站在发展品牌的角度上考虑，如果卖什么赚钱就卖什么，可能前期也能赚到钱，但绝不会长久，可能一辈子就是个网络上的“倒爷”。
这一点，一个大卖家的话让田依雯夫妇记忆犹深。那是全球最大的电子配件卖家，一年销售额约4500万美元，可田依雯夫妇与他交流时发现，“他比我们低调多了，把很多问题都理顺了，架构搭得很好，做得很稳。他们前期并不是为了扩张，而是在不断修改本身的问题，建立 企业 文化 ，建立自己的核心竞争力，后来他们的优势逐渐起来了，销售额也越来越高。”
受到启发后，Mbo_音乐盒的网络品牌之路也着重从建立自己的文化着手。田依雯介绍说，“我们的第一目标就是为了给广大买家提供质优价廉的商品，让客户在我们这里可以开心愉快满意的购买商品，而利润只是目标的一部分，但不是首要的。我们发现，当把质量、服务等提高后，品牌就自然而然地推广了。因为网络销售的一个重要特点是口碑相传，一个人买了觉得好后，她会推荐其他人来买。再后来，我们开始从包装等方面树立自己的品牌，有了印有品牌标志的包装盒、包装纸，并采用会员机制，给老客户一定的让利，对外的推广则联合淘宝等网络平台进行一些活动吸引新客户。”
网络新媒体营销成功案例分析二DELL网络整合营销案例
DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。
DELL网络整合营销案例：
DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。
DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的 商业模式 消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。
直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从 笔记本 电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门， 教育 机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。
整合营销案例分析---网络整合营销4I原则中的：
Interests利益原则
整合营销案例thldlorgcn中当戴尔接触网络时，凭着对新技术的敏锐，戴尔率先搭上了最新因特网班车。“我们就应该扩大网站的功能，做到在线销售。”戴尔在出席董事会时，坚定地表示：“网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴尔公司的在线销售开通，6个月后，网上销售每天达100万美元。1997年高峰期，已突破600万美元。Internet商务给戴尔的直销模式带来了新的动力，并把这一商业模式推向海外。在头6个月的时间里，戴尔电脑的在线国际销售额从零增加到了占总体销售额的17%。经过近10年的发展，到2006年，公司收入已经有60—70%来自网上销售。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，但是设身处地的思考消费者的需要，为消费者提供更多的资讯，然而面对免费利益，消费者接受度也自然会大增。
Interaction互动原则
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性。如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠，再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性。充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。Dell为消费者提供了互动交流的平台为消费者提供售后的技术支持。dell以博客的形式为消费者提供资讯，产品介绍，发布新品。
另外这里还设置了视频区你可以看到设计师，工程师设计研发的过程。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的 方法 很重要他们会逐一做着介绍，让大家看到自己的研发过程，给予消费者对产品质量的信赖感，这也满足了不分消费者对产品制造研发的好奇心理。
开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题包括服务器市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。
提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索;既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索等。
Individuality个性原则
进入Dell主页，给人一目了然，井井有条的感觉。Dell计算机公司将其产品分别按照产品种类或者应用领域进行分类。例如，按产品种类可以分为： 台式机 、便携机、服务器和工作站等等。按应用领域可以分为：家庭用、小型商业用、大型商业用、教育用和政府用。不同的产品面向不同的市场，因而实行不同的策略，这实际上也是一种市场策略。
DELL根据顾客需要，为顾客量身订做电脑，正所谓量体裁衣
每一位顾客对电脑的要求是不一样的所以DELL公司为消费者分门别类
针对不同人群，为不同的人群，不同的资讯
也对不同国家的人群，提供不同语言的服务 还添加了友情链接
让更多的人了解DELL走向国际化
用户可以根据显示内容和提示，很快的可以找符合你要求的产品，并且了解到产品的价格和各项功能。
戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构，忠诚地执行最好的“客户体验”的企业 口号 ，从市场、销售到后勤、客户服务部门都以统一的面貌出现在客户面前，客户找到任何一个部门，都能得到统一的答复。在提高客户体验的同时，戴尔的市场、销售成本却大量缩减，这就是戴尔公开的秘密。
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要做好短视频营销，首先要考虑到人群的喜好。内容选题和创意可以企业自定，可以让外面专业的人才来做，推荐上搞定平台，物色相关的营销人才，也就是营销公司，类似于北京易企宣，按这样的做法，不仅可以节约了企业开支，还可以做出不错曝光的效果。如果企业预算有余，推荐一个网站：中国会议平台。
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网络视频营销方案：
一是可以制作以最新的热门歌曲为背景音乐，配上情景和情景解说词，当用户搜索带有歌手和歌名的关键词时就可以搜索到相关的视频。这个时候要注意，视频的“标识”即关键词设立为“歌名、歌手、品牌名称、公司名称、泛关键词”。因为大量的用户搜索歌手和歌名，因此，该视频的访问量能很快上升，一旦访问量上升，一是公司的广告传播会加大，二是泛关键词的被搜索排名也会很快靠前，从而达到企业预期的宣传效果。
二是可以制作热门电视剧或**的视频，可以以热门电视剧或**的剧情介绍，人物评论和视频片段为组合，制作有特色、有吸引力的视频，当然也可以插主题曲和热门音乐。同样的办法，视频的“标识”即关键词设立为“影视剧名、主演名、品牌名称、公司名称、泛关键词”。因为大量的用户搜索影视剧和主演，因此，该视频的访问量能很快上升，一旦访问量上升，一是公司的广告传播会加大，二是泛关键词的被搜索排名也会很快靠前，从而达到企业预期的宣传效果
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