天猫成功的原因有哪些?

6月1日零点，连续奋战七八个小时的主播们用喉咙结束了倒计时，几十万商家翘首以待。在一片哗然中，今年的6月18日迎来了第一波消费高潮。

“今年预售和销售阶段都卖得不错。”记者采访的多位商家表示，虽然预售节奏有所变化，但从多位商家处了解到，今年天猫618预售GMV、爆发、转化等数据都超出了他们的预期。

家装品牌林氏木业项目总监表示，时代的变化会提升消费者的体验，这对我们反而是一种挑战。但是后来20点超出预期的爆炸系数还是让他大吃一惊。彭清告诉记者，预售超预期的一个重要原因是直播销售转化率很高，平台向直播倾斜。

作为谢霆锋创立的新品牌，凤味学校是第一次争取天猫6.18。负责人赵龙表示，作为一个刚刚上线的新品牌，我们需要了解用户、物流、产品的相关数据。今年，商业顾问免费给了我们直接的帮助。“这期间运费保险也减了，省了不少费用”。

赵龙，我知道，运输保险，试运行通道，三宝三十块方便等。，是前几年没有的。从3月份开始，天猫密集公布了一系列的救济措施。这些措施的实施，大大减少了6月18日前夕像凤尾派这样的新商家的后顾之忧。

很多天猫商家明显感觉到“天猫变了，天猫比往年务实多了”。

01天猫的“加减法”

近年来，国内互联网人口红利耗尽，电商行业从增量时代进入存量时代。很多商家感觉经营压力越来越大。尤其是平台获客成本剧增，商家获取流量越来越贵。2018年，阿里获客成本为390元，比2015年的166元高出一倍多，而京东。COM的获客成本高达1503元，2016年为142元。

为此，2021年以来，阿里不断释放为商家降本增效的信号。

简单来说，这些措施大致可以分为两个方向:减负和增加服务。前者通过降低运营费用、释放保证金等方式直接作用于运营成本，后者依靠平台的技术能力，帮助商家合规运营，在平台上创造更好的保障环境。

这次6月18日，商家已经直观感受到平台降低运营成本的努力。比如商务顾问免费，运费保险减免。

另一方面，从简化平台流程入手。比如天猫增加了“试运营期”。以前是根据你的“业务评估PPT”来判断你是否有资格入驻。今天全靠实战。

短短两三个月，一系列的降费加上实体商业运营中心的开设，“一号专线”的试运营等面向商业的服务不断抛给商家。商家在享受这些变化带来的好处的同时，也不禁疑惑:为什么一向强势的天猫似乎转变了态度，开始加大对商家的扶持力度？

除了帮助商家降低运营成本，最终达到激发商家经济活力的目的，天猫此举可能还要追溯到最近的处罚。

4月10日，阿里因在中国网络零售平台服务市场“二选一”的垄断行为，被市场监管总局处以2019年国内销售额4557.12亿元的4%罚款，计182.28亿元。被罚款后，阿里迅速推出这些措施，降低门槛和成本。

电商行业长期存在的“二选一”行为，本质上是平台为了争夺竞争优势而牺牲商家利益的一种选择。现在阿里与商家的“妥协”，可以说是反垄断风暴下的一次彻底反思。

02中小商家最受益于天猫的变化。

获客成本、资金周转、库存压力……长期以来，这些问题成为平台商家经营的“大山”，逐渐成为其发展的制约因素。

现在天猫和淘宝针对商家采取的一系列措施，很大程度上是基于商家经营的痛点，这对所有商家都是一个利好。

比如运费险，降费后商家每年的运费险支持平均会下降25%，措施的表述也很明显。中小业务回报风险低，手续费减免最多，回报风险高的业务会降低封顶值。

比如再次聚划算，取消开店时间要求。而且不再以历史销售记录和评价数量作为爆款标准，这就为新涉足高性价比活动的中小商家创造了机会。

我们可以看到今年有618250个商家参与，其中44000个中小商家是此次促销的新人，更多的中小商家获得了机会。这绝对不是6.18的“心血来潮”，其背后是围绕中小卖家的一系列“平权”措施和行动的结果。

03商家需要务实的天猫。

天猫越来越务实，放低姿态，这是今年6·18活动期间，更多商家对平台扶持策略变化的普遍认知。

一位服装卖家在接受采访时表示，“今年很明显我们和天猫的沟通越来越多，可以及时了解平台上发生的新趋势。过去，我们只能猜测”。

比如预售抢购时间调整，虽然改成了20点，更照顾消费者的体验，但沃龙旗舰店表示，这背后其实是考虑到之前商家走访的集中反馈而做出的改变。

作为一个经营了几年，参加过很多6·18活动的网络名人食品店老板，张文最大的感受来自于客服。购物节期间，有些复杂的问题不是页面上的文字服务指南能解决的，你得找个人类。“以前是跳几下，两天就能找到一次人类客服”。

2016年，天猫的快速增长使其成为各大品牌不可忽视的新渠道。现在天猫早已是各大品牌线上商业运营的主阵地。

今年6月18日，一场传统电商巨头、社交电商、内容电商争夺流量和用户的战场再次拉开序幕。归根结底，这也是对平台服务商家能力的考验。谁能抓住并解决商家的痛点，谁就能满足更多新生代消费者的需求。

一位商家告诉我们，天猫还是有其独特优势的，比如针对美妆、家装行业。我们也尝试过其他平台，但是最终用户还是会选择回天下单，有些平台最终会因为用户群体不适应而选择关店。

“阿里这几年一直在努力创新。比如淘宝直播，现在很多品牌都是通过店铺内的自播，以及购物和店铺会员实现了可观的交易。”对于很多商家来说，天猫的每一次变化其实都是一次机会。

“天猫一直是我们最关注的平台，不排除回来的可能。”一位从天猫离职，现在在其他平台创业的商家告诉我们。现在很多商家都在观望。天猫确实变了，但还不够。但是如果以后有这一天，我相信大家都会回来的。

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