淘宝打造爆款取决于消费者购买行为

本文重点介绍淘宝，淘宝问答。

在这个大多数人不愁吃穿的时代，人们开始追求精神和娱乐的享受。现在人们会开始追逐自己喜欢的品牌，成为服务店的忠实会员。所以现代消费者有“产品先知”的称号；当然，如果有一天你一直追逐的品牌产品突然在市场上消失了，你就是一个“失败的产品先知”。从这个角度来说，作为一个商人，我们可以从消费者的购买行为来判断我们产品的未来是否光明。

6 .这个产品不仅卖得好，还要看谁买。

将新产品推向市场是一项高风险的商业活动..企业既要付出产品研发和推广的成本，也要面临产品失败的巨大机会成本。所以传统的营销理论认为，用户的反馈越积极，用户的反馈就越积极，产品成功的概率就越大。

但有时候，我们会发现，一些市场前期卖得好的产品，随着时间的推移，销量会急剧下降，很快就会被市场淘汰。例如，百事可乐公司推出了透明可乐减肥水晶百事可乐。在市场初期，这种可乐的销售非常火爆，但后来销售停止，不到三年就退出了市场。与百事可乐的其他受欢迎的产品相比，这款可乐是一个彻底的失败。

我们认为这是因为这个产品正好满足了一小部分客户的需求。同时，也会有一些其他的客户尝试这个产品，所以在上市初期获得了不错的销量，但是之后客户群开始减少，仅有的几个客户很难维持产品的销量，导致产品的失败。所以在推广新产品的时候，不仅要关注销量，还要关注谁在买你的产品。

确定你的“未能预测的因素”

为了检验我们的推测，我们选择了美国的一家大型零售商(14个州的111家店)，研究了5万名顾客6年的消费数据。我们将研究重点放在购买新产品上，这些产品仍然很受欢迎，但上市3年后就不复存在了？谁买了最终产品？

特色一

可怕的回头客

根据顾客重复购买新产品的次数，我们将他们分为4组。第一组是重复购买25%最新产品的客户，第二组是购买25%到50%的客户，第三组是购买50%到75%的客户，第四组是购买其他客户75%以上的用户。

结果与我们的常识相反。事实证明，海归是失败的可怕预兆。当第一组和第二组顾客购买的产品越多，产品就越有可能成功。当第三组和第四组客户购买更多时，产品更有可能失败。尤其是第四组客户购买产品时，失败的概率是第三组客户的四倍。如下图所示，当产品主要由第一批客户购买时，卖出的产品越多，成功的可能性越大。当第三、第三组客户买的多了，产品失效的概率迅速增加。

两个特征

品味

在新产品引入的早期，你很难以一种有回报的方式来看待你的客户群。我们试图从更多的角度去探究失败预测者的行为特征。我们推测这些客户的口味可能比较小，所以我们对零售商经营的5000多种产品进行了分类。占总销售额1%的产品定义为“小众产品”，仅占销售额0.1%的产品定义为“非常小众产品”，其他产品为“普通产品”。分析的结果与我们的猜测一致，即回头客对小众产品更有热情。第三、四组客户购买“小众产品”和“非常小众产品”的比例明显高于前两组客户。特别是对第四组客户来说，他们购买了“非常小”的产品，比第一组客户高出11个百分点。

虽然“长尾理论”认为，小产品的需求也可以长期支撑一个产品。但我们认为长尾理论需要严格的限制，可以应用于边际成本或分销成本较低的数字产品。对于实体产品来说，小用户的需求无法弥补产品研发、生产和销售的成本。在市场调研中，它是导致产品失败的因素之一。

三个特征

喜欢尝鲜，喜欢买失败的产品。

我们对失败迹象的研究表明，他们总是喜欢购买更有可能失败的产品。与普通消费者相比，再次购买失败产品的失败预兆概率是前者的两倍。在其他消费行为中，失败标志也有一些独特的特征。例如，他们更容易接受新产品。我们的统计显示，新产品上市后，受到失败威胁的消费者平均首次购买时间为26.8周，而普通消费者平均首次购买时间为27.9周。这也解释了为什么在新版本初期表现较好的产品会失败。

我们还发现，那些不在不同商店购买产品的消费者比普通消费者更少，他们似乎更依赖直觉来购买自己喜欢的产品，而不是通过综合比较来做出决定。最后，他们对价格更敏感，他们更喜欢购买打折产品。在我们的统计中，没有购买折扣产品的人占总购买量的35%，普通用户占33%。虽然数据看起来比较少，但是统计上已经有明显的差异了。

企业应该怎么做？

不签市场调查可以解释为什么当初很多失败的产品进店。管理者或者产品开发者完全相信自己的产品非常好，因为他们能找到喜欢的客户。

市场研究人员可以采取一些相当简单的步骤来消除利基产品，并阻止它们上市。一个简单的方法是，在客户调查中，公司不仅会问客户是否会购买某项调查中的产品，还会问客户通常会购买哪些产品，是否喜欢失败的产品。我也很喜欢你的产品，所以你要小心。你的产品可能会步他们失败的后尘。

除此之外，电商网站的大数据也能帮你发现失败的征兆。如果你的产品在上市初期卖得很好，购买者是特别喜欢买小众产品和打折产品的客户，你就要警惕了。你的产品可能需要及时改进或者干脆退出市场。

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