淘宝小类目如何生存下来

本文重点介绍淘宝，淘宝类目，淘宝问答。

我今天分享的叫做子范畴的生存法则。适合目前在做小类的一些商务朋友。但其实也适用于一些大类的业务。因为做店铺的核心本质其实是一样的。这都是生意。

大家应该都见过不少小店，这里给大家一个案例。让我先给你看看产品。那你帮我猜猜它属于哪一类。

g:婴儿类。

g:儿童玩具。

g:玩具有教育意义。

雷子:当每个人第一次看到它时有什么感觉？你觉得这是母婴的范畴还是玩具的范畴？

陆:不是卖床吧？

g:床铃。

雷子:起初，我以为这只是一种普通的玩具。但其实我们都猜错了。

那我先给你简单介绍一下这款产品。本产品为准妈妈在孕期手工DIY刺绣。我们现在看到的是成品。

买家收到各种材料，布料填充物等等。

所以准妈妈们可以利用空孕期的空余时间，慢慢把自己的爱注入到这款产品中，迎接即将到来的宝宝。

产品就是这样的产品，你要有一些简单的知识。现在我问你能否说出具体的类别。

其实不仅你不知道，卖家自己也不知道它属于什么类别。他甚至问过小二，小二说目前淘宝没有这个类目。

这位卖家尝试在各种类别中发布，目前发布在缝纫DIY素材集。第一类是家用织物。比我们想象的要糟糕很多吗？

这是一个小品类，做的人不多，但是流量也不小，所以不要以为小品类就是没有流量的品类。

但是这个产品有了爆发式的增长，因为明星娜娜发了一条微博，她当时也是准妈妈，刚刚接触到这个产品。当时这个产品的流量直接爆炸了。

这是大约17年前的事了。当时我做这个产品不到一年，正好娜娜买了他们的产品。

所以这一个，我来总结一下:子类其实就是蓝海市场。

让我们继续我们的话题。我们可以从前面的案例中吸取教训。其实品类越小，越需要我们对产品有更深入的了解，或者更准确的产品定位，从不同的角度切入。那么第一点就说说产品定位吧。

1.为什么要做产品定位？

在我看来，产品定位其实是一种让你了解产品的认知方式。你不仅可以了解产品，还可以了解市场。在电商的大数据下，我们很容易知道哪些产品，或者说哪些属性是买家和受众喜欢的。或者最近热的产品或属性是什么？

可以使用搜索排名中的修饰符作为参考。或者从一些长尾词来思考，买家为什么要搜索这些词？这难道不是他们想要的要求吗？

2.推一个核心功能。

雷子:在完成市场定位和目标市场选择后，我们可以根据潜在目标用户的需求特点，对产品做一些详细的规划。目的是使产品符合市场需求，更具竞争力。

恐怕这句“怕上火就喝王老吉”已经深入人心了。每当我们吃辣的食物时。或者火锅或者烧烤。会想到喝点凉茶。其实喝王老吉真的有用吗？不一定。但是，每个人吃饭的时候都会想到。生气了怎么办？所以这个时候，王老吉就发现了它存在的意义。这是王老吉的定位。

王老吉的定位是一个饮料细分功能下的定位。然后针对不同类别的产品。应该如何做出这样的定位？首先可以做一个用户群体的划分。

第一，地域划分。淘宝上的后台。我们可以看清楚。不同城市，不同省份，不同城市的不同数据。然后，再细分数据反馈较好的省市。为什么这些省市更好？他们有什么共同点？

还是说王老吉。大部分是针对南方市场的，因为南方天气炎热干燥。吃辣的东西容易上火。南方大部分城市都有茶文化，所以这样的产品一旦推出，在南方的接受度会更高。

第二，根据消费者的年龄，淘宝后台也有年龄划分。淘宝后台其实也有。其实很容易知道什么年龄段的人喜欢我们的产品。

第三，消费心态的划分。这个要结合之前的地域划分和年龄划分。有了这两方面的数据。我们必须把它联系起来。为什么那个地方的人，那个年代的人喜欢我的产品？他们购买我产品的真正动机是什么？比如买王老吉的动机，为了防止上火

3.认清优劣势，从竞争对手的劣势切入。

利用竞争对手的劣势有一个好处就是可以避免鸡蛋碰石头。在淘宝也是一样的。我们需要从竞品的差评中找到竞争对手，问大家，他们目前的缺陷是什么？买家购物过程肯定会货比三家。当我们的产品优于同行时，卖家自然会选择我们的产品。

我们也可以区分这一块。小类目适合差异化，因为买家在搜索结果页面下能看到的产品并不多。一旦你的产品或者风格和别人不一样，买家就很容易注意到。就像一个地方小，人少的村子。谁的夫妻吵架了，谁的孩子上了大学，谁的狗生了孩子？为什么很容易知道？因为范围小，很少有这种情况发生的例子。然而，在大城市，有多少人住在隔壁是一个谜。

4.定义产品场景定位。

如何做好场景定位最典型的例子就是姜了。这款酒应该大家都不陌生。它充分利用了城市青年聚会饮酒的场景来宣泄他们的焦虑和孤独。给这群人一个发泄的好机会。

酒有很多种。但江是唯一一个能把悲伤喝到极致的人。

所以一个产品无论是开发的好还是包装的好，越能进入消费者的心理。它就卖得越好。现在消费能力很强的80后、90后，不缺好产品，缺的是同理心。

5.聚焦细分市场，寻求单项突破。

市场细分，我来介绍一下大家最熟悉的案例电商市场。

在整个电子商务市场中，淘宝一开始扮演了主角，JD.COM扮演了家庭和数码市场。现在，想到团或者低价，就能想到拼多多，想到品牌特卖，就能想到唯品会，想到社交和分享，就能想到小红书。

可能大部分男人都不知道小红书是做什么的。但是现在很多女生一想到要买某个产品，就会去小红书找一些别人买的时候分享的经验和照片。

第二，我想谈谈价格定位。

合理的价格定位不仅能让我们看到利润，还能让我们在复杂的电商环境中找到一个客厅空。

这一块。先给大家说一个大家很容易走进的误区。很多店铺会让引流的钱无利可图。这其实是非常不明智的做法。

因为现在的流量成本太高了。所以你很难做到。店内同时有三款，四款都有很大的流量。所以直接把引流的钱做成盈利的钱或者把盈利的钱做成引流的钱都是合理的。

我在做店铺的过程中从不要求低价，因为我坚信只要价格合理，买家能接受，产品一定会有销路。我经历过很多次涨价，转化变成更好的。真正便宜的都去了下一个平台。

很多人会问，如果前期价格不低，怎么会有人买呢？

这里分享一个我经常用的方法。当我制造新产品时，我心中有两个价格点。

一个价格是我能保持成本的价格，一个是我最终会卖出的价格，也就是只要我正常卖出，就能有一些利润空定价。

刚开始我会把新品的价格定到我想卖的价格，但是刚开始我卖的时候会先打个优惠券。这张优惠券可以直接挂，也可以送客服。

就这样，我不仅没动价格，还做了一次新品推广。只要我的同行不都这样做，我的新产品的早期转型是可以保证的。

那我怎么定价呢？如果没有产品限制，我会优先考虑竞争力较小的价格段产品。

我们可以去淘宝首页搜索，选择价格区间，先选比例高的。比例高说明流量大，也说明这个价格消费者相对能接受。

然后对销量进行排序。我们来看看第一页的最后一个宝贝。需要多少接受者？

这样就可以比较，价格区间比较容易上首页。

如果产品价格区间比较单一，可以使用核心词+属性词的方式进行搜索。

这样，不同的价格段就出来了。同理，看第一页最后一个宝贝的领取人数。这种方法可以让你轻松避开一些大批量产品的竞争，但不代表所有人都要做。我做的就是前期我们的投入会比较小。

而且相对容易看到效果，不同做法需要的成本肯定是不一样的。说完定价，再来说价格变化。

首先说一下降价。这里我想举个例子。现在假设有一个产品，价格100元，利润10元。一个月卖100块，那他能赚1000块。

现在卖家为了增加销量，已经降价到95元，降价5%。利润只有五块钱。然后在月销量100件不变的情况下，利润减少50%。

在这种情况下，要达到同样的利润，需要销量翻倍。那就好好想想。5元内降价对客户有吸引力吗？

现在很多买家10元都懒得做，更别说减5元了。如果价格变动后，销售量必须增加一倍才能获得同样的利润。假设真的做到了，这个销量看起来还不错。但是你考虑过成本的方方面面吗？亏损，推广费，人工成本都得上去，库存也翻倍了。所以不要觉得一味低价竞争就好。

这是降价要考虑的点，那么怎么加价呢？心理学上有一个数据，就是人对价格的感知指数是12.5。

意味着当价格上涨或下跌12.5%时，人们会有所感觉。

最后，我想分享一个观点。如何把握运营节奏？

这里可以用逆向思维。你可以跟着我想。如果要做爆款，你想做什么样的爆款？

如果你没有想象出这样的产品，可以先去市场上找一个最终的目标竞品。那么，这个竞品就是你想要达到的终极目标，所以你必须从一开始就做好计划，从各方面接近他。

很多人都是一步一步漫无目的的去做，最后花了很大精力不说。那是因为他们没有明确的目标和计划。

在设定了一个目标竞品之后，还需要做分析，分析这个品类top3的单品，他们的流量构成是怎样的，也就是这个品类的大部分运营模式的引流是怎样的。会有很多选择。我们可以选择好用，成本最容易控制的渠道。

根据交通渠道制定方案，需要制定三个方案。

1.各种流量渠道的运营方案，比如怎么做搜索？直通车怎么做？怎么直播？

2.成本规划。这样做的好处不是说你能省多少钱，而是说你可以在做的过程中检查，检查你为什么多花了钱或者少花了钱，你做错了什么。方便做个总结，下次可以避免这类问题。

3.运营节奏规划。你必须决定什么时候做一件事，一刻也不能等。

小品类的运营节奏短而快，因为自身品类竞争不高，能拿到大流量的店铺也就那么几家。慢慢做，不是做不了，投资的成本差不多，但是降低了也不一定好多少，心态会受到很大冲击。那时候你会怀疑是不是风格的问题。是不是推广方式有问题，既耗精力，又耗人力？

所以在小类里算好所需成本后，再制定运营计划，投入目标就可以了。一定要坚信是有效的，不要过分担心。大商店和小商店都一样。你用心付出，剩下的交给时间。

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