淘宝店铺该怎么正确做定价

本文重点介绍淘宝，淘宝问答。

好了，今天的课真的是讲定价的。据说定价被推迟了。那么，在这里，我就稍微跑题一下。我的题目是带你在半个月内建立一个盈利的商店。如果你认真学我的课程，即使半个月不能盈利，也不会太远。毕竟每个行业的情况都不一样，但是有一点要说明的是，并不是说从我发课程到现在就要半个月。为什么？

所以别告诉我，兄弟。我看了你半个月的课程，怎么还没盈利？这锅我就不背了。结束了，就是让你盈利，不是让你发财，还是等你按照课程打好基础再想。

到那时，我希望你已经学到了一些东西，对拼多多的运营有了自己的一套想法。说实话，我接触拼多多没有你们任何一个人早，只说我接触电商比较早。我从不教美人鱼，我只教如果我理清思路，我所有的课程都会集中在一个点上，理清思路。

然后再来说定价。然后在之前的课程中，我们都谈到了店铺定位，产品选择，然后是如何找到货源。当你找到了你认为合适的产品，你就可以开始我们的第四步，产品定价，这也是非常重要的。价格的设定可以决定你以后能达到什么高度。

先说一个现在市面上的定价策略，低价，低价，低价，再低价。没有最低价，只有更低的价格，稍微苛刻一点，低到可以碾压竞争对手然后慢慢赚钱，店铺也很多。厂家直销在搞极低价，批发商也在搞低价，零售商也在搞低价，加盟商也在搞低价。为了一块钱，他们巴不得亏本两毛钱卖一万块，消灭对手，搞乱市场，然后凭借强大的资本实力垄断市场。

一路走来，亏的人多，赚的人少。不断降低成本，降低低质，降低售价，同时也降低了买家的购物体验。说实话，我觉得这是个死循环。当有一天，这些大卖家跌不下去的时候，就是整个市场完蛋的时候。当然，我不能轻描淡写，也不能随便说。

刚才有个店主问，你帮我看看我的价格够不够便宜，我就问她谁让你便宜的。你一个店主，来拼多多开店，也没赚到钱。你为什么来？看起来你一天能卖出几千份订单，而低价却不赚钱。

所以关于定价，希望大家能有一定的理智，不要一味的追求低价，要为你的产品留有一定的利润空，否则你的产品永远没有光明的未来，没有利润就没有运营空的空间。你能做些什么来推广它？毕竟还有一堆推广费等着你去认领。

回到我们之前的观点，大卖家吃肉，我们小卖家喝汤。当然，如果你能拿到几十万或者几百万的资金投入业务，一出招就把价格推到行业最低的那一批，那你可能就不会按照我的思路来了。当然，这种卖家不太可能来看我的帖子。因为他们必须雇佣自己的运营团队，毕竟这么多钱不是拿来玩的。

那么既然决定了要汤，那我们应该给自己留多少利润空空间呢？我个人认为至少要预留30-35%的毛利空空间，这样我们的产品才能在空空间运营。不要以为30-35% 空的利润就很高了。你要在里面扣除你的人力成本，场地成本，广告成本。最后，剩下的15%给自己已经是很高的利润了。一些像女装这样的大店，一个月卖几百万，利润只有百分之几。当然他们走的是量的方式，和我们不一样。他们采取大卖家的方式。我们最好自己好好喝汤。毕竟喝汤风险小，难度小。

这里有一个公式教你:保本与产量的最小比值=1/利润率。

为什么保本投产比？因为如果你不是在喝汤模式，你需要赚钱，那么，你就得走付费推广模式。毕竟你的价格不是最低的，甚至还要高很多，而且你也不可能获得太多的免费流量，尤其是资源。所以要想卖出去，需要靠付费流量。那么说到这个地方，很多人都会害怕。直通车之类的太贵了，还没效果。他们怕赔钱，不敢尝试。开车前还有很多课，我来告诉你怎么开车。现在，你只需要计算自己产品的利润比例。看是否符合30%到35%的要求。

为什么一定要30%-35%？30%的保本产比是3.333，35%的保本产比是2.85。这些是什么意思？哪怕你做的是付费推广，只要你的制作比超过2.85或者3.333。就可以开始赚钱了。你不在乎每天花多少钱坐直通车。你只需要看看委托比是超过2.85还是3.333就可以了。原则上利润越大空，即使是付费推广，也越能实现保本。如果超过一点点，就是微利。当然我这里不算人工费和场地费。毕竟新手开店都是动手的。这些东西可以认为是不存在的。

在我看来，2.85-3.333的调试比也很常见，很容易达到和超过。当它超过时，你就开始盈利了。

那么，可能又要说了，你把利润空留那么高，肯定不好卖。我为什么要卖得好？第一，我想赚钱。第二，我想喝汤。一个大店一天卖2000份饭，我一天能卖200份。不要以为你的价格高一点，你就根本卖不出去。和价格不一定有关系。只要你的产品在保证利润空的情况下，在购买者的心理承受能力之内，就可以卖出去。你卖不出去，只是因为你没有流量。你没有流量还胡说八道。

前段时间帮人开店，也是朋友的店。他想卖围巾。然后我们就去找货源，最后找到了一个成本加快递，一共8块钱一件。就像我下面框出来的两段。

所以我们的成本价和别人的包邮价一样，9.37和他们的价格一样卖，几乎没有利润。很多人看到这个地方就不敢去了，因为觉得超级便宜。像3.88，其实不到6块钱。根本没有竞争，但是大家都退缩了。

我又要说这个地方了。我们是来喝汤的，不是来抢资源的。不是他们的价格。只卖我们自己的。最后一款成本超过8元的产品，我们最终定价为12.8元。为什么是这个价格？因为12.8在20以内，无限后面跟着10，低于15。这是大多数人都能接受的价格。然后，因为一次寄两件不会增加快递费，所以设置一个SKU，比如17.8两件。17.8的价格一次卖两件完全可以。最后买家会觉得很实惠，17.8两块，简直赚到了。

我们根据这个价格和SKU投资了直通车。第一天卖了20多，第二天卖了40多。现在基本每天保持80-100左右。不过12.8的保底产量是2.66。2.66的制作非常容易。那家店现在亏损10天，现在已经小赚了。销量越高，转化率就越高，产量就越高。我从不怀疑这家商店能赚钱。

我说的店铺数据的真实性你不用猜，只要你能理解我上面说的这些东西的整体思路，你就不会怀疑了。价格低到一定水平，12.8，9.3。真的没有区别。但是盈利空和运营空区别太大了。

好吧，不管你懂不懂，我还是想按照自己的理解写给你看。

毕竟我想说的是思维的问题吧？

对，就是这样。看我的课，可以学到一件事，就是学会整理思路。

如果我们的产品从推广开始到最后成交再到售后完成都出了问题，那你的店为什么没有销量就清楚了。

显示数量:

或者说曝光，也就是你这个产品的想法被推送给买家的次数。换个角度，你的想法被买家点击了多少次，无论是在搜索结果页面还是场景中。这个东西是由系统算法推送的，然后由买家的标签、你的关键词、产品相关数据、你自己的标签等等各种因素决定相应的展示机会。人的大脑是无法统计的，但是我们可以控制一些可以被 *** 纵的变量来增加暴露的几率。我们称之为创造性优化。优化的对象抛开我们无法控制的系统算法，那么其实就是优化买家的购物体验吧？

点击/点击率:

接下来，我们继续，爆炸之后我们期待什么？比如你的产品推广的展示是一万，点击率只有0.1%。你认为有什么问题吗？很明显有问题，对吗？所以我们看数据的时候，第二个要看的数据是点击率。如果有问题，我们需要优化它，对不对？这样才能给店铺带来足够的流量，从而实现更多的销售，赚取更多的利润。所以这个时候，如果我们的曝光度好，我们在一定量内的点击率是一个非常重要的环节。他会决定系统对你创意质量的判断。反作用于曝光，好的数据反馈会带来更好的上层数据(曝光)，坏的数据会带来更差的上层数据。几乎没有平衡的可能，做还是不做。我习惯把这种情况称为良性循环和恶性循环。这两个圈子几乎贯穿了我们整个电商行业，无处不在。但是有的同学可能会说，老师，我的店现在处于平衡期。这种情况只能是因为你的流量池短时间内已经满了或者干涸了。你的水平不能上不能下。要知道整个行业每时每刻都在变化，玩法层出不穷，市场也在不断波动。当你停下来的时候，别人正在进步。时间长了，自然能看出差距。只有不优化创意，优化点击率，才能不断进步。

关注率:

这是我自己发明的词汇。在创意通过系统算法成功推送给客户并产生点击之前，我们需要注意的一点。包含了某宝、拼多多、各大电商平台尚未提出的概念，但我个人感觉在不久的将来会受到各大平台的重视，会得到优化利用。关注率的根本原因是什么？视觉疲劳。这也是我们的产品明明很好，销量不错，图片很精彩，却没有办法获得更高点击率的原因。因为客户可能根本不会注意到你的推送信息，或者根本不在乎。所以，我把这种情况称为关注率。原因有两个:图形图像的视觉疲劳和数据的视觉疲劳。如果你的产品根本没人注意，只是一扫而光，那在更高层次上展示又有什么用呢？再谈点击率就太丢人了。我举个简单的例子，大家都能理解。一般人买东西都是先搜的吧？然后一堆产品出来。你第一时间从上到下快速扫描整个搜索结果页面，你注意到的第一个商品就是你最容易点进去产生交易的商品。不知你是否认同这种说法。例如，我搜索枕头:

因为每个人的情况不一样，第一时间看到的产品也不一样。但至少都是右边的产品。我首先看到的是蓝色的，其他的都被我的自发性失明过滤掉了。这并不是说我会买蓝色款，而是我会关注它，然后自动过滤到其他三款。在看了蓝色几秒钟后，我会快速向下滑动屏幕，直到下一个产品在一瞬间抓住我的眼球，或者点击进来仔细看看。

你不这么认为吗？也不是没人关注其他三款。只是他们的第一关注率肯定会相当低。

转化率:客户点击一个产品，一圈下来是否有购买，直接关系到你的转化率。这个东西有什么影响？要看你产品的卖点是否与买家的购买点和客户的信任度一致。

卖点和卖点很好理解。你产品的卖点可以是满足客户某一方面的需求，也可以是极其便宜，也可以是非常新颖，引起人们的好奇心，也可以是额外赠品的吸引，也可以是你的满减，返现等等。总之和你的销售策略也有一定的关系。这里总结不完，大家凑合着用吧。当你的卖点和买家的买点一致时，自然有成交的机会。

客户信任度取决于你的产品基础数据、销量、收藏购买、详细描述、相关资质、品牌标签、买家好评、买家秀等等。

客单价:是指某个来访者在你家购买产品的金额总和。所以很多人谈提高客单价。那么提高客单价的意义是什么呢？

首先，你可以降低你的广告成本。10元的流入广告费卖出了200元。相比100元的成交，100元的广告成本是否更高？这个不多说。

第二:增加你的利润空。同样一个客户，你买一件，就得把邮费给他，只赚5块钱。如果你买两件呢，多赚的钱就是5块钱加上省下来的一笔快递费。利润空变高了吗？

再次，降低推广难度，利润空的增加必然伴随着保本产比的降低，更容易推广，促进更多的销售和利润。

ROI: Roi是衡量你在一定时期内是否盈利的最简单直接的数据。

公式为:利润空 =利润/售价。

生产比率=总销售/促销成本

盈亏平衡比率=1/利润空。

总的来说，我们需要注意保本与生产的比例。我们需要了解我们门店的经营状况，计算我们的保本生产比。只要最终的产比大于保本产比，那么那天我们就一定会赚钱。

示例:

售价15，利润5。如果没有推广费，我们每件只赚5块钱。最后，我们可以通过乘以销量，计算出我们赚的钱少了。这个很简单。

如果有直通车之类的推广。用利润空来补贴推广成本，只能算出保本和产量的比例。

利润空 =5/15=33.33%

资本断裂比率=1/0.3333=3

也就是说，我们在推广的时候，当产比达到3以上的时候，就一定能做到收支平衡，然后就可以放心推广，至少不亏本。

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