2021双十一爆款商品卖货方案

本文主题是淘宝，淘宝让你，淘宝问答。

一方面惊叹全国人民的购买力之强，另一方面也惊叹这几年几个购物节的火爆，简直就是神话。

我最佩服的是商家把空挖到脑子里，无法拒绝的别出心裁的促销活动。

不得不说，一个双11，足够营销人、运营人、文案好好学习一年了。

尤其是品牌的推广页面，无论怎么玩，怎么形成，怎么说，都值得一看，值得观察。它们是绝对有价值的知识。

这一次，电商运营商易到2021年双11部分爆款品牌旗舰店。我们来看看他们今年的推广文案声明，就是学用。

你有没有想过，你的购物选择和购买决策，真的一定是你自己所认为的理性和聪明的决定吗？

不一定，真的不一定。满满的套路。

01价格定位点

价格定位点在电子商务应用中经久不衰。

大致意思是，如果你遇到了某个产品，你第一次对其产生印象的价格(或者我们第一次决定以某个价格购买这个产品时的价格)会对这个产品的出价意愿产生长期影响。

这个价格就是主播”。

比如原价999，现价399。简单实用！

这个999是一个锚价，提升了你对产品本身价值的认知:这个产品质量很好，值999元。

没有这个主播，现在的价格只要399元，会让人觉得这个产品比较便宜，没有折扣惊喜。

有人做过这样的实验。他们将消费者分为两组，询问一种消炎药值多少钱。

第一组:你觉得这盒消炎药多少钱？然后，结果大部分人都值50块左右。

第二组:你觉得这盒消炎药的价格是高于还是低于500元？然后，结果就是，即使第二组的所有人都认为这种感冒药不可能要价500元，他们还是估算出了不合理的高价:200元。

在这里，第二组消费者问的“500元”就是一个主播，让消费者抬高产品的估值，潜移默化的施加影响。

利用价格锚点或产品价格比较来创造相对价值，不仅赢得了消费者对产品价值评估的认可，也促进了订购。

这一点在双11各品牌的活动页面中随处可见。

美丽的价格比较

戴森卷发棒直接来了个前后夹击”

诗兰黛明星修复组

你也看到了，明星修容团雅诗兰黛，总价值4575元，让我知道了2540元的性价比有多高，也让这250首付看起来很诱人。

02价格共享

当一个消费者碰到一件喜欢的商品，准备加入购物车时，她可能会开始算账，也许会觉得这件商品似乎有点贵。这个时候，你不妨帮她算一笔账。

品牌喜欢平摊价格，把看起来有点贵的价格分摊成更小的呈现方式，让商品看起来很有性价比。

你可以用价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他觉得划算。也可以通过数字，或者次数来去除。

比如一台洗碗机2800元，几乎和冰箱一样的价格。当你告诉消费者，1.5元可以把她从油腻的厨房里解放出来一天，她可能就不再担心价格了。

现在这一招在卖课的人中间很流行。他们把一年199元分成一天50分。

百雀羚面膜买3送4，直接写单篇只需1.82元。这样的平均分直接让你忽略了买3件要多花的钱。

维达纸巾更厉害。直接加6包，不加价，不到2毛钱。

ViVO NEX3(5G)官方售价5698，直接15.7元一天，12期免息，看起来并不贵。

03管束损失

很多卖电脑的品牌会说买3999元电脑，送耳机，送高档鼠标垫，送免费一年上门维修”，而不是把耳机和上门维修的价格都显示在3999元！

我也花了3999买了这堆产品和服务。为什么要说部分部分免费”？

这其实是一捆亏。

如果把所有的费用折在一起，让你一次花3999，你就不会觉得你是在多件事上多花了一次钱(电脑3000，耳机200，维修200……)，会让你产生亏损减少的错觉。

花一笔钱得到几样东西，而不是残忍的要你付出几倍。这就是区别。

无数商家都会说“包邮”，并不是总共100元，其中你买衣服花了85，包邮15元。"

同样，如果利益分散，消费者的感知利益也会增加。品牌会千方百计的捆绑亏损，同时分散收益。

所以每年双11，人家都不会说卖给你一个大推套装，包括电脑鼠标等。“，但他们会说买了电脑，送了鼠标耳机，送了高级鼠标垫和维修”。

正如泰勒在《营销科学》杂志上写的，“不要把圣诞礼物放在盒子里”。

雅诗兰黛，直接购买享受16份附赠。“一方面，这些产品捆绑在一起，减少消费者的价格损失感；

另一方面也最大化的分散了利益，感觉好处很多。事实上，绵羊身上没有羊毛。

百灵直接买1套，享2套”。列出详细的集合。你觉得超划算吗？

04避免损失

厌恶损失心理是指人们在面对类似的得失数额时，认为损失更难以承受。比起得到带来的快乐，我们更在意失去带来的不快乐。

在决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。人在面临损失的时候，都变得极具冒险精神，是寻求风险的冒险家。

举个最简单的例子:

1)100%机会获得1万元；

2)70%的几率获得3万元，30%的几率一无所获。

你喜欢1号还是2号？

我估计更多的人愿意选择郝无风险拿一万，而不是有70%的机会赚三万，因为其中30%可能什么都没有，这个损失太大了。

所以，现在常见的营销方式有两种。一种是建立美好的未来，就是不断给你创造各种盈利机会，让你觉得不选会损失很多。

而另一种更直接，叫做不断强调亏损。就是不断告诉你不选的后果，你会损失很多，典型的恐惧营销。

经常看到商家会限时抢购优惠，让你觉得如果不参加这个促销活动，就失去了一个机会。而这种失落感”会促使你尽最大努力快速下单。

芭拉童装告诉你，支付金额满600元，前1111送2021年全年童装。“买600元以下或者起步太慢都有可能错过这个超级福利。

百雀羚一方面为你提供各种盈利机会，另一方面告诉你，难得的降价努力错过了一年的等待。“西装不降价一般都是怕自己。”

很多人不喜欢分开买家电，因为每次要预约家电师傅，都要多花一天时间在家等，浪费时间和精力。

为了帮助消费者打消后顾之忧，避免这些损失，海尔直接承诺消费者一次同步发货安装，不履行合同赔付200元”。

05沉没成本

当人们决定是否做一件事时，他们不仅要看这件事对他们是否有益，还要看他们过去是否在这件事上投资过。

我们把这些招致的和不可收回的投入称为投入，如金钱、时间、精力、形象等。，“SunkCost”。

比如吃饭消费了160元，在知道200元后就30的情况下，你觉得还应该再点40元吗？这是策划人对下沉效应的运用。

而且沉没成本在双11无处不在，典型的是支付首付和各种满减券。当付出更多的精力、注意力和成本时，我们更愿意以后再买。

百灵交定金买一送一。

海尔的冰箱直接介绍:双11前1元起买预约，199元送6套刀，4999元彩电2次抽奖，加入海尔会员可赢取999元红包。这些都是在把你投入沉没成本，真的够了！

三只松鼠一步步减少优惠券，你也会一步步陷进去。你不小心在buy buy买的，最后买了400元。

06社会身份

《影响》一书中提到的社会认同原理，是指人们在群体中的行为往往会受到他人的影响，甚至会根据周围人的反应做出相应的反应。

科学家认为，这种内化的群体行为就是我们所说的社会学习。自从我们很小的时候，当我们看到群体成员做一些事情时，我们的大脑会奖励我们跟随他们的脚步。

这就是从众。

从众心理也有一个减少损失的自我暗示。如果你不符合，你会觉得你会失去什么。

比如你出去吃饭，大家都会觉得店外的长龙肯定好吃；天猫按销量排名的商品，一定是性价比最高的；双11卖出几万本”会让你更愿意付费。

商家“制造和推动热销”的现象往往会导致最终的热销结果，这也是促销中常用的方法。

美的小电饭煲单店销售104.9万台！这对消费者来说简直是一剂强心针。

一共卖出了257000+瓶麻雀精华霜！而且双11已经订了35000+瓶。很可惜，这样的数据不用！

三只松鼠卖出了350万袋夏威夷水果！啥都别说，买！

07心理账户

有没有发现现在越来越多的打折活动说“减1000”减200，而不是减1000打8折？

为什么满减策略受欢迎？这里我们就说说用户的心理账户。

假设有以下两种情况:

1)有一天，由于不小心蹭到，你花了1000元修车，回到办公室，发现自己中了200元的彩票。

2)有一天，你因为不小心蹭车，花了你800块钱修车。

两种情况你觉得你更能接受哪一种？应该是第一种，实验结果也证明了。

为什么？因为我们倾向于为得失设立不同的心理账户”，而且我们习惯于用不同的方式看待不同的心理账户”。

修车的费用在我们心里的意外损失账户里”。这个时候，800和1000的区别并没有那么大，带给我们的损失痛苦也差不多。

而中奖就在我们心里的横财账户里”，200元比0好太多了，无疑会给我们带来更多的正面刺激。

同样，全减策略也运用了这一原理。一件商品打八折，1000元的东西800元就能买到。差别好像没那么大。

但是如果是1000多减200，我感觉我已经付了1000块了，然后又多了200块。

这是两种不同的心理账户，让消费者觉得自己得到了更多的实惠。细微的差别不容忽视。

包括双11无处不在的全折扣券、抵用券、无门槛券等。，一旦你收到它们，你也会把它们归类为意外收获账户。“你永远都不会舍得浪费它们，用起来会更好。

比如有一件同样的衣服，标价2000元。如果是给自己买的，可能会觉得贵，舍不得买，但是如果是给心爱的人的生日礼物，可能会毫不犹豫的买。

这也是因为用户把这两种费用放入了不同的心理账户”。给自己买衣服是日常服装支出”，但给亲人买会被归为情感维护支出”。显然，大多数人会更愿意为后者花钱。

仔细想想，这也是影响你决策的一大杀手。

以上。

总的来说，一个双11之后，无论是营销、运营还是文案，需要模仿和借鉴的地方太多了，在像素级别都可以模仿。

毕竟就算你花几万块钱上个MBA班，也不可能近距离看到一个销售额几千亿的项目。

这里电商运营商电商只是从几个角度分享了冰山一角，也算是抛砖引玉吧。你可以从这几千亿的项目中得到你需要的东西，整理一下，双11的贡献就当学费了。

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