淘宝红海市场竞争策略有哪些?怎么做?

本文重点介绍淘宝红海市场竞争策略、淘宝类目、淘宝问答。

其实淘宝卖家都喜欢探索一些蓝海市场，因为红海市场竞争已经很激烈了，想要破壳相当困难。但是，蓝海产品不是随便找就能找到的。想做红海产品，不妨掌握一些市场竞争策略。

1.成本领先的采购规模

成本领先是波特的竞争三部曲之一。对于掌控上游供应链的企业来说，高性价比永远是颠覆市场的杀手锏。但是，成本领先不是赔钱，而是企业对供应链和成本的控制能力。那些容易出现“9.9元包邮”、“战略亏损”的游戏，不属于成本领先战略。

成本领先战略主要包括三个条件:一是具有一定的规模效应；其次，改造了产业链结构，提高效率，降低成本；第三，公司所在地具有产业集群优势。

2.利用差异降水定位用户

品牌定位差异化是分市场蛋糕，获取溢价的基础。其本质是准确区分目标群体，满足他们的偏好需求，建立知名度、美誉度和忠诚度。

至今不负众望的知名电商品牌基本都走了这条路，比如阿芙精油、生物保温杯、香蕉内衣、铜师傅、御泥坊、熟女、因曼、粉红娃娃、妖精的口袋、江南布衣、卢旺达鱼等等。

这种差异化、细分化的品牌，也就是我们通常所说的小而美品牌，占据了24%左右的市场份额。不仅过去取得了巨大的成功，未来还将继续迎来发展的春天。

而小美的品牌，机会在于人群，而不是关键词。比如江南布衣的自然主义风格，有稳定的目标客户群体，会员购买占比68.5%；

比如卢旺达的鱼，5年以上的老客户比例是40%...显然老客户都是小而美的品牌的专属人群包。这个人群包是其他品牌抢不走的，也不怕其他头部品牌拦截用户，更不用担心实时跑马机制，因为精准的人群会让点击率、转化率、收藏、追加购买、复购率等指标变得优秀。

3.提高质量和价格以获得溢价。

我们分析了10年来电商各个品类的价格战冠军，发现一直都是“城王的旗帜”，冠军的宝座很少能长久。一匹黑马暂时领先，另一匹黑马将取而代之。而那些选择较高定价、有一定溢价的品牌，往往笑到最后。

比如我们见习企业，某品牌是户外照明品类的头部品牌。这个品牌在面对对手9.9元的低价爆款竞争时，曾尝试跟进。结果一下子卖了几万单，给供应链造成了很大压力，还带来了几百单的差评，得不偿失。

所以我们坚决摒弃了垃圾和垃圾产品的价格，走高端品质价格路线，围绕用户群体的不同场景开发了一系列产品。虽然销量下降，但销量和利润都有所增长，公司各项经营指标也更加健康。

较高的溢价来源于两个方面，第一是品牌价值；第二是质量和价格的上涨。如果品牌知名度不高，你仍然可以通过使用更高的质量、价格和服务获得更多的溢价空，这也为创造更好的产品和服务提供了条件，形成良性循环。

4.农民获得股份的规则。

不让杂草长到地里的唯一有效方法是种庄稼。这是农民的规矩。

比如韩都衣舍通过70个多品牌族群划分不同的市场群体；宝洁公司将其产品细分为300多个品牌，覆盖160多个国家的市场。这些都是农夫法则的经典应用。

以前由于平台流量分散的原则，大部分电商也是开一堆店铺和品牌，有的服装公司动辄开50多家店。但是，农夫的法则不是以店铺数量取胜，而是有效占领细分市场。

什么是有效职业？如果一家店的销售额不能进入细分品类的前10%，那么它就只有销售意义，没有市场地位。换句话说，多开店，广撒网，不专注，是无法建立竞争优势的。

以精细分类为目的的有效职业情况很多。比如我们的见习企业，某品牌是挂钟细分品类的第一品牌。此外，公司有两个品牌进入前10名，从设计风格、产品材料和价格波段上区分开来，分别占据中、中、高端市场，满足不同层次的消费者需求。所以在这个品类中占据了最大的份额。

5.类别狼捕获头

狼性策略是指通过供应链的优势，打造同一品类下的优势产品群，通过优势产品群，夺取该品类下相邻子品类的头部位置。

比如我们的一个学生，专注于传统滋补品类，打造供应链优势，掌控上游资源。根据该品类下市场容量过亿的10多个子品类/小品，采取打破每个店群的策略，每个店打造2~3个爆款，牢牢坚守每个小品品类第一的位置。这种策略，资源共享，成本领先，竞争壁垒高，其他竞争对手很难突破。

狼性战略的核心是产品和供应链的优势，在细分小品类或大品类的长尾中有大量的机会。比如家居收纳、皮革清洁护理、大码女装、壁纸壁画、仿真花等细分品类，我们都有通过品类狼做到头把交椅的同学。

农夫法则和品类狼的区别在于，前者可能从各个维度进行区分，后者主要强化品类优势；前者旨在占据更多的份额，后者旨在占据第一的位置。

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