抖音电商的蓬勃发展-生意模式逐步完善

本文主题为Tik Tok电商、Tik Tok交通、Tik Tok问答

这并不奇怪。横向来看，流量依然是所有问题的答案。Tik Tok电商拥有赛道最大的流量，或者说最优质的流量，以及越来越有洞察力和方向性的流量分发技术。纵向来看，相比Tik Tok过去的电商生态，现在已经形成了更成熟的电商环节。

简单看一下这个比较成熟的电商环节:类型化内容——分发和推荐技术——吸引年轻用户——激发购物兴趣——直播+电商系统——“美好生活”体验——然后回归类型化内容。

随着阶段性目标的达成，新的问题浮出水面:GMV总量增长50倍后，Tik Tok电商将何去何从？

1好生态就是好生意。

“何去何从”的问题，其实是源于Tik Tok电商的特殊性:直播不是新鲜事物，电商也不是，但直播+电商是一个完全新的物种。所以这两年，直播电商野蛮生长期间，看衰的声音一直在身边。即使Tik Tok电子商务的GMV增长了50倍，问题仍然存在:它还没有见顶吗？还能更大吗？

为什么不呢？这就是答案。这个生态看起来很大，但才刚刚开始。

电子商务作为传统销售方式的延伸，最大的价值在于:通过重塑销售链条，可以进化出更高效的商业生态，从而创造出更可持续的好生意。Tik Tok电子商务GMV飙升，本质上就是这个原因。那么接下来的动作其实很明确:让更多的商家在Tik Tok的电商生态中得到回报，把好的生态变成真正好的商家。

如何理解「好生意」？回归常识就好。交通是理想的城市。以前很多互联网平台也有流量。为什么没有好的生意？因为这个流量不是另一个流量，流量的真正价值是质量，而质量是由时间和购买力决定的。Tik Tok的电子商务的流程有时很长，有购买力，所以商业的定义回归到商业最初的定义:买和卖。

在高质量的流量中，商业就是买卖。至于买卖什么？交通就是一切。衣食住行用。那不是消费吗？Tik Tok电商的好生意不就是新消费背景下的火爆买卖和美好生活吗？

好吧，好生意的逻辑很清楚，Tik Tok电子商务的方向也很明确。接下来就是如何放大这个生态了。

5月13日，Tik Tok电商与贝恩公司联合召开媒体沟通会，正式推出《2021 Tik Tok电商商业方法论白皮书》，并汇总了Tik Tok电商商业集锦。

让更多的商家来Tik Tok电商做好生意，有明确的回报路径。

这条回归路径有三大块，很清晰:“滚雪球”式增长的底层逻辑，“事实”的四大业务矩阵和升级电商运营的五个维度。下面我们结合Tik Tok电子商务的案例来一一说一下。

第一，“滚雪球”式增长的底层逻辑。这个逻辑很真实。它讲的是商业常识，意思是没有人想一口吃胖。《白皮书》陈述了Tik Tok电商对电子商务的理解，有三个要素:流量、转化、沉淀。Tik Tok电商的独特之处在于，它可以通过内容和流量分发，让这个环节变得更短、更精准。与传统电商的“漏斗状”增长不同，Tik Tok电商的增长依靠的是转化和沉淀的积累，门店会获得更强的流量聚合能力，从而不断扩大业务，从传统电商的线性逻辑转变为循环积累逻辑。

更具体地说，商人来到Tik Tok电子商务。从对电商感兴趣的初学者，逐渐适应Tik Tok电商生态，洞察消费趋势，更深刻地理解“商”，最终通过在自播、代播等营销场景的不断体验，经营效率成倍提升。

第二，“事实”四个业务矩阵。分别是F(场)商家的自播阵地管理，A(联盟)大众人才的矩阵管理，C(战役)营销活动的组合爆发，T(Top-KOL)与大V头部的共赢销售。F和A做的是日常销售，C和T做的是产品销售的爆发，可以简单理解为日常运营和节日促销。

日常运营方面，以太平鸟和李子奇为例，太平鸟在Tik Tok电商的品牌自播非常成功，通过在直播间打造“PB女团”的IP主播形象，迅速积累粉丝。去年10月，太平鸟女装开始自播，现在已经涨粉到150万。李泽借助自身的人才资源优势和平台的人才匹配工具，以人才矩阵为主阵地，取得了Tik Tok电商月销售额稳定的优异成绩。

产品爆款方面，以百草味和Whoo后为例。春节前后，百草味借势年货消费趋势，整合品牌、明星、人才等资源，发布了一系列短视频内容，在百草味#百草味珍藏年货#官方话题累计播放量超过1400万，并在Tik Tok超级品牌日现场直播，破千万，助力品牌账号增长30万。韩国护肤品牌Whoo之后，通过大头V“广东情侣”和Tik Tok超级品牌日的资源聚合，最终单场突破3亿，单品2.89亿。

第三，从五个维度提升电商运营力。在了解了滚雪球式的增长逻辑和FACT业务矩阵后，商家自身也应该继续提升自己在Tik Tok的业务能力。也就是说，无论Tik Tok的电子商务白皮书有多好，好生意的本质还是要帮助商家。授人以鱼不如授人以渔，商家要在新的消费生态中建立专属的经营能力，这比赚钱更有价值。

Tik Tok电商也为商家指明了具体的升级方向。商家可以从内容、商品、人才、广告、服务五个基础维度来升级自己的电商团队组织能力。

可见，内容依然是核心竞争力。无论是日常的短视频，还是直播能力，都要求商家具备更专业的内容输出能力。

在商品经营层面，其实说白了就是先高价推出好东西新品。Tik Tok的电子商务商店和线下商店是有区别的。Tik Tok的电商店铺生态化趋势更强，消费导向更明确，与目标消费者的联系更紧密。

运营达人，就是店铺要加强与KOL的互动与合作，对明星赛道和大V赛道这两条达人赛道进行管理。这种重要性是由Tik Tok电子商务的生态和内容特点决定的。

广告也是一项重要的业务能力，因为Tik Tok电商的分钟级精细广告和数据管理将帮助运营商最大限度地提高流量获取能力。

所有业务的最后一站是服务。构建全链路的柔性服务，做好售前售后服务，是建立消费者信任和长久生意的前提。

业务能力的五维升级，本质上是在Tik Tok的电商生态中，框定商家需要发力的环节。一方面，借助Tik Tok电子商务，他们可以不断提高业务能力，另一方面，他们也可以与外部组织结合，构建自己的能力矩阵。最终目的是从传统商业语境升级到兴趣电商语境，在这个数字消费时代实现新的商业增量。

2从直播电商到趣味电商的重新定义

《白皮书》的主要标题是《激发兴趣电商新数量》。Tik Tok对自己电商业务的描述也从直播电商变成了“兴趣电商”。这一变化背后有着深远的考虑。

一方面，电商直播不足以全面描述Tik Tok的电商生态，因为在“刺激新量”的主题下，不仅仅只有“直播”这种形式。从“兴趣”这个更C端的角度来回看电商的新体量，意味着更广泛的商业价值。

另一方面，也是对Tik Tok电子商务未来商业规划的一种猜想。

电商的出发点，显然已经改变了重心，更多的是从消费者的角度出发。兴趣可以理解为可见的消费需求和未发掘的潜在需求(商业增量)，消费热点和消费可能性。是一种更有想象力的消费生态空。

过去专注于“直播”这个工具，未来专注于“兴趣”这个需求，显然是商业更合理的回归。直播作为工具之一，将继续服务于消费者的利益。这本质上也是为商家理清思路。未来的商业增量，无论是整合营销资源，还是匹配消费热点，打造新的品类爆款，都是以消费者为核心，这可以理解为Tik Tok电商作为一个平台更成熟的商业态度。

“美好生活”这个词是Tik Tok电商在这次媒体沟通会上反复提到的关键词。如果用这个关键词来涵盖Tik Tok电子商务的运作，一切都可以得到更好的解释。商家、消费者、平台、直播电商行业的发展都是为了这个目标。

电商运营官为您更新最新最有用的电商资讯和电商规则。Tik Tok电商和Tik Tok交通Tik Tok问答，了解更多电商资讯和行业动态，记得关注电商运营官！