乐学 8亿抖音粉丝一年卖10亿人民币：大禹怎么策划一场直播带货
目前，大禹全网矩阵抖音粉丝覆盖8个亿，单抖音一个平台的粉丝量就超过1个亿在他们孵化的众多IP中，最为大家所熟知的便是“一禅小和尚”这个虚拟动漫IP目前，大禹的全网矩阵Tik Tok粉丝覆盖8亿，仅Tik Tok一个平台的粉丝数就超过1亿。在他们孵化的众多IP中，最知名的是《一个禅僧》的虚拟动漫IP。
现主管微信业务和直播的大禹网络副总裁杨鹏告诉简视:“在众多平台中，Tik Tok是投入产出比最好、粉丝比例最大的短视频平台。”20-30人的Tik Tok直播运营团队，单月可以做到5000-6000万流水，几百万次直播。好的时候能做到1.2亿。今年全网总流水有望突破10亿！
如此高的Tik Tok粉丝量和成交额背后，是对直播电商行业的深度思考和洞察。在这次采访中，杨鹏分享了他的电商直播方法，以及与健视策划一场直播的全过程，如下:欣赏:
其实电商直播发货是一件很难的事情。很早以前，大禹就已经有了专业的内容创作团队和运营团队，比如MCN部、电商部、ACG部等。事实上，这些部门在Tik Tok之前就存在了。
一开始，我们想通过MCN的运营能力深入了解流量获取，然后通过动漫IP进行深度的内容提升:深入到每一个用户的心灵，种下一颗种子，最后，通过游戏实现一个高流量，这是我们做MCN的初衷。
所以才有了《一个禅者》这个虚拟动漫IP。我们以前尝试过用“一个禅宗佛教徒”带货。当时我们用3D投影的技术，在直播间做了一个禅宗佛教徒的虚拟形象，在后台戴着设备，实时会有一些动作，一些交流。最后，整个传播效果与IP原本的佛教文化导向大相径庭。
所以没多久就及时停止了这个账号的投放，重新思考直播投放的方向。这里有两个重要的注意事项:
1.找一个KOL做中间人带货，有时候比自己带货要好。
事实上，C端用户对品牌是天然对立的。品牌不要和C端建立直接沟通，而是培养自己的KOL和KOC，也就是培养自己的小B——用小B和C端用户直接沟通。品牌在平台上为小B背书，会形成良性的传播循环。
如果我是一个产品的官方，我在直播里夸我的产品，用户不相信，因为那是你卖的，不喊好是不可能的；但是，如果你找一个KOL带货，他是中立的。如果他这样做，会提升一部分用户的可信度。如果KOL有自己的影响力，卖货会更容易。
当你意识到这一点，你才真正找到了IP电商直播的真正路径。
2.直播的流量很贵。不要只做产品宣传不做转化。
如何理解直播间流量更贵？
你会发现视频突出了一个点，可以通过剪辑来完成。其先天优势优于直播内容；
虽然直播很及时，能传达给大家更真实的感受，但毕竟不能剪辑，他对主播的演绎能力要求更高。很多时候你需要在这样一个过程中完美的体现产品和卖点。其实还是挺难的。如果流量终于来了，但你却带着客户绕着弯转，而不是专注于实际交易，那么这个商业模式可能会出现一些问题。
除非你把整个流程玩的很好，能保证高质量高转化，不然就得线下交易。比如很多二手车或者4S店账号的直播，其实就是线上直接转化。他们的直播不是网上卖车，而是通过直播直接添加导购的方式。这也是一种转换。
我们到底要怎么策划直播？
1.直播前选好产品是关键。
首先，选的应该是让主播和粉丝都满意的产品。你只需要选择让用户或者至少是博主自己满意的产品。如果你对他们不满意，你会告诉Tik Tok的球迷，效果会大打折扣。其次，兴趣点的设计，非常优惠的价格，不同的商品组织方式，都决定了最终的直播效果。
爆炸性战略
(1)大人物
一般爆款都是先从大牌中挑选。首先，大家的认知度都比较高，相应的，会对它的一个价格比较敏感。折扣价格一旦有一些变化，肯定更容易有惊喜感。这是一个方面；
(2)大众化产品
另一个爆款逻辑是选择目前比较火的产品，比如小红书，或者某个产品宣传力度特别大，大家的认知度特别高。最近他们在关注，这种还不错。
(3)客单价低、需求高的产品
三是选择“客户订单低+需求高”的产品。这种极低的客单价没有购买门槛但占比普遍较低。这类产品一般属于引流类产品，一届大概两三款就够了。销售额只能占个位数。其实被秒杀的产品或多或少都会亏钱，只是被当做引流成本。
如何选择品牌甲方
一般甲方可以分为两类，一类是产品推广，一类是效果。
产品宣传最重要的是能不能发表。内容发布后，相关数据是否足够漂亮，你的交互数据是否足够漂亮，是否能引起人们的讨论，无论是产品还是品牌，都需要在行业内达到一定程度的屏幕提升；
另一个是效果。这部分甲方追求的是购买转化率，或者去电商平台，比如淘宝或者小店的具体成交和转化率指标。
2.直播中的场控和投放思维。
现场控制是直播时的大脑。
首先，场控要考虑的是直播过程中策划能否顺利进行。如果出现一些紧急情况，可以及时解决。作为场控，整个直播的节奏和气氛都要在掌控之中。
像“夜听刘晓”这种账号，他带的产品其实没什么，但是人家认真送LV和iPhone，所以场观很大，用福利把人留在直播间屡试不爽。
除了福利，还有直播间的氛围，也就是作为旁观者，一般的观感是怎样的？至少作为一个现场控和 *** 作，你需要感受一下整个直播间的气氛是否正常。如果不正常，要及时调整，怎么调整，要知道怎么调整。
氛围不容易用数据来衡量，因为数据容易创造，因为你的主播创造了大家喜欢，那么大家肯定会更积极的喜欢，但是氛围需要通过真实的评论互动来感知。
直播中的广播理念
广告可以分为两个维度:一个是深度，一个是广度。
深度可以理解为这个广告占据用户心智的程度。这是通过KOL本身和粉丝的关系以及信任度来实现的。将甲方想要传达的理念深深植入用户体内。一次不够就两次，两次不够就重复多次，这个深度就不断的玩下去；
广度是指你的整个用户层次是否足够，以及这个层次的Tik Tok粉丝的匹配度，是否是你想要的人。在此基础上，群体越大越好。另外，如果你有一些爆款内容的制作能力，肯定会更好！
投放也有三个要素:投放时间、直播人气、投放后ROI。
(1)交付时间:错峰思维
根据我们的观察，有错峰的必要。一年里至少应该有两个高峰是错的。如果有一个大的高峰，会在5、6月份开始。这两个月要错开，因为相应的流量会供不应求。
第二个高峰是双十一期间，现在越来越早了。基本上从10月份开始，到双十一，逐渐会持续到12月份。如果在这三个月里错开其他时间段，增粉效果会很可观，而且会根据产品属性和Tik Tok粉丝群体的属性进行调整。
(2)直播人气:人气的波动直接影响销量的波动。
相比微信视频号的直播:微信流量的冷启动其实更多的是使用你的微信官方账号，或者社区。一时是一个大浪。可能我发完消息大概15分钟或者10分钟，人气会达到一个高峰。
但是Tik Tok不同。只要你的直播间效果好，Tik Tok就会不断给你推流量。它是一种实时反馈。平台实时检测直播间数据，做出分析，决定是否继续给量。峰值会上升或下降。
所以上线后会先进来一波流量，然后平台判断，再推一些更多的流量给你。如果你能收到这些流量:互动数据和停留时长的数据都不错，平台会给你推送更多的流量，这就是Tik Tok人气推荐的底层逻辑。
所以你自己推广的流量，你努力拉的流量，都不是平台推荐的核心参考因素。核心在于:平台给你的附加自然流数据的表现，这是决定人气的核心。当然，这些数据只是结果。运营内容和直播本身是否足够吸引人，才是人气的根本因素。
(3)铸造后的里约
投放的ROI效果是一个综合因素，仅靠投放来达到一个好的ROI是不现实的。一般来说，ROI是通过先带来一些流量，再撬动更多的自然流量来实现的。
3.直播后恢复会话。
其实直播流程的设计基本不会有太大变化。复盘过程中最常见的问题是红人的赛程和时间不够；
因为红人博主的档期特别紧，很多时候编剧组帮他做了很多预热视频，包括文案或者剧本。不过很多都不是拍出来的，最后流量会打折扣。我们会吐出更多的这一块。
其实直播中有各种各样的演讲技巧，掌握这个节奏，应该在哪个点上做呢？专业主播都很清楚，所以直播过程中没有大问题，最多会偶尔有违规提示。
这就是我们这次分享的全部内容。希望对你有帮助。感谢您的阅读。
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