跨境电商出海第一步为何首选印度

本文重点介绍跨境电商，跨境电商印度，跨境电商问答。

随着国内市场的饱和，越来越多的中国品牌走向全球市场。印度，一个和我们同大陆的人口大国，是很多厂商出海的首选。时至今日，这片土地似乎成了中国手机厂商的掘金池。

根据研究机构IDC的数据，2021年第三季度，中国厂商在印度五大智能手机市场中占第四位，总份额超过68%，且均保持两位数的增长率。

虽然全球化是大势所趋，但印度市场仍然是一个特殊的存在。为什么中国厂商都选择印度？

印度:全球化的第一站

虽然印度已经是全球第二大智能手机市场，但其发展潜力依然巨大，不仅因为这里有超过13亿人口。目前印度整个手机市场只有40%是智能手机，其余还处于功能机状态，剩下60%的人口还在使用功能机。我们可以想象，未来10到15年，会有一个非常庞大的消费者群体，他们会从功能机转向智能机。此外，他们70%的人口年龄在35岁以下，他们对采用新技术有一种天然的接受度。

印度的购买力也在上升。根据IDC的报告，今年第三季度，尽管200美元的低端手机市场仍占本季度印度智能手机市场总量的80%，但其份额同比下降了5个百分点，中端手机市场份额上升至18.9%，导致整体平均售价上升至159美元，同比上升2.7%。本季度增长最快的细分市场是300 ~ 500美元区间的手机，出货量同比翻番。

市场前景大，购买力逐渐增强的中国，似乎是一个天然的粮仓”。

更需要关注的是印度的多样性，这似乎是中国制造商天然的第一站。印度虽然是单一市场，但是这里的贫富差距比较大，各邦之间的发展速度也不一样。文化差异不容忽视。就宗教而言，印度有一定规模的宗教不止六种。这一切决定了印度市场的多样性，用户需求和购买力的多样化，以及不同市场基础设施和渠道的差异。如果能拿下这个印度市场，无疑是对全球化能力的一次有效锻炼，经验和教训更有价值。

印度对外资企业也比较宽容。虽然进口整机会有很高的关税，但是印度还是挺欢迎在当地设厂的，这也给了中国厂商机会。

然而，中国制造商从零开始并不是一帆风顺的。事实上，相比三星这样的巨头，国产厂商出海相对较晚。三星在印度做品牌已经十多年了。早前深圳做了很多印度本土品牌的代工，导致中国制造在印度的形象并不高端。此外，文化和市场的差异也使中国制造商受到了冷遇。印度vivo国家公司首席执行官陈志勇在2014年访问印度当地渠道供应商CROMA时被拒之门外。

如今，时隔五年，vivo在印度的份额已经达到15.2%，排名第三。

在印度的头五年，陈志勇将其总结为“生存”阶段。

Morelocalmoreglobal

如何做好全球化？这是每一个走向海外的品牌所面临的核心问题。

针对当地市场调整产品和营销策略只是第一步。比如过去几年，针对印度消费者喜欢社交平台的特点，vivo强化了印度产品的自拍和美颜属性。再比如，印度消费者喜欢鲜艳夺目的颜色和外观，vivo也喜欢，推出了针对印度市场的设计，也初见成效。

但更重要的是，本地化是真正融入当地市场和文化，甚至进一步为当地市场做贡献。

目前，已经度过了第一个五年的vivo，在全球化方面提出了新的方案“morelocalmoreglobal”。

怎么理解？

首先，是中国人的本土化。虽然在地理位置、印度文化、经济、社会结构等方面与中国相差不远。仍然与中国有很大的不同。直接照搬国内模式显然不可行。

本土化就是根据不同的当地情况进行有针对性的调整，用当地的模式去思考。比如在经销商的模式上，vivo改变了国内的多级分销模式，而是设立MD(Managingdistributor)在一级经销商和零售店之间直接沟通。

对于不熟悉的国家，我们或多或少都会有一些刻板印象。陈志勇分享了他对本土化的理解:你要换个角度思考，把这些问题和挑战当成你的机会，你会发现这里有很多好的地方也可以为你所用。"

二是团队的本土化。

Vivo是第一家在印度建立生产线并投入生产的中国厂商。项目的第一阶段已经使这家工厂生产的产品覆盖了整个印度市场。vivo在印度雇佣了大量当地员工，包括管理层。vivo印度战略洞察总监Danish在成立的第一天就选择了加入vivo印度。到现在已经五年了，现在vivo印度的国产化率已经达到了95%以上，工厂的比例更高。

毫无疑问，当地员工会更了解当地市场，当地消费者，更重要的是，会让一个外企真正融入当地。

目前，vivo印度工厂约有20%的组件是从印度采购的。明年作为屏幕，结构件，相机等。，会慢慢在印度制造，这个比例会提高到40%到50%。

本地化生产和销售不仅给vivo带来了成本优势(关税可免)和产品布局优势(相比竞争对手vivo有高、中、低端布局)，更重要的是vivo印度参与了印度制造的发展过程，印度人对“MadeinIndia”相当在意。

这种长远的规划，而不是急功近利带来的信任感，才是建立全球品牌形象过程中至关重要的一步。

占领制高点。"

在印度，有两个全民绕不开的话题:宝莱坞和板球。

对于前者，vivo选择了宝莱坞最著名的影星阿米尔·侯赛因·汗作为其代言人。在公共场合，阿米尔汗会选择使用vivo手机。这种频繁曝光无疑提升了vivo在印度消费者心目中的品牌形象。对于印度这样一个影视行业专业影响力很大的市场来说，这一招很有效。

而后者，板球在印度人的生活中扮演着重要角色。IPL(IndiaPremierLeague)是印度的一项全国性比赛。62%的印度人(约7亿半人口)每年至少打4次板球，85%的印度人通过电视或其他媒体关注板球。而这也是一项“吸金”运动。2021年，IPL本身的价值就高达63亿美元，平均转播权成本排名世界第三，仅次于NFL和EPL。

Vivo没有错过。2015年，vivo和BCCI(印度板球联合会)宣布合作。vivo从2016年开始正式成为IPL主冠名合作伙伴。

能得到这样的合作很不容易。

百事公司是前IPL的标题提供商。这个饮料巨头签了一个Rs的冠名赞助合同。2013年与IPL 39.6亿，但到2015年10月，双方出现了一些分歧，百事提前结束了合作。

vivo的本地化运营让团队对当地的文化和社会有了更深入的了解。印度队捕捉到了这个信号，并在第一时间与印度板球联合会的BCCI取得了联系。这是vivo印度团队一直在等待的机会。

它签了一份为期五年的赞助合同。219.9亿用vivo IPL。在这五年间，印度板球观众会注意到这个中国品牌，这无疑有利于品牌的认知。品牌投资有时候是一种投资，不是成本，投资回报是品牌感知价值的提升。

除了联赛，vivo甚至还命名了一个地铁站。在Gourgand的印度办公室楼下，一个蓝色的地铁站引人注目。这是名为vivo的地铁站，站名也显示为sector53vivo，是与市民建立情感联系和共鸣的渠道。" vivo印度公司品牌战略总监Nipun这样解释。

至于vivo在印度的品牌形象，Nipun认为最大的不同是vivo在中国有10年甚至更长的历史，而vivo在印度是一个只有5年历史的新品牌。因此，在过去的3、4年里，vivo印度公司需要更加重视其在印度的品牌知名度的建立。

抢占关注的制高点，这是vivo出海的招数之一。

本分”

在Gourgand的办公室里，有这样一张海报，用英文介绍了vivo的愿景和价值观，其核心是中文拼音benfen”。

这个职责应该是vivo最知名的企业文化标签。但是“信达雅”这个词似乎没有对应的英文翻译，所以vivo直接采用了汉语拼音。

vivo的愿景和价值观

内核不变，语言只是媒介。但是如何传达这样一个概念呢？Vivo选择了一个蠢招”，就是你看不懂，我就给你看。

以vivoV15为例。这款产品的摄像头硬件是1200万。虽然通过算法合成可以达到4800万，但是最后vivo在印度推广的时候老老实实的标注了1200万。

况且vivo是印度第一家直接负责售后服务的公司，这并不是出海的常规做法，因为外包给第三方团队，自己运营，无疑会增加额外的成本，但vivo还是选择了这么做。Vivo前五年一直在印度主线下，口碑对于线下市场的重要性不言而喻。优质保修是口碑的保证。

对于员工，vivo也兑现了承诺。尼蓬在谈到为什么离开三星而选择加盟vivo时，给出了一个诚恳的回答:vivo来到印度后非常强调本土化，包括让印度本地人坐进领导层，这对我自己的职业发展非常有利。"

“vivo的职责”还体现在，他们会先做自己擅长的事情，因为这样，在进入一个新市场的初期，他们就可以最大程度地保护合作伙伴的利益。Vivo更擅长线下，这是vivo的根本。目前印度vivo线下和线上的比例是9:1。不过，刚进入印度线下市场时，vivo也走了一些弯路。2017年前后，vivo选择在印度高举高打，不仅加大了地面广告的投放，还加快了线下零售店的发展速度，短时间内扩张了5倍。

但是快速扩张之后，团队的能力没有跟上，导致对合作伙伴和消费者的服务不够。Vivo痛定思痛，重新定位战略，放慢扩张速度，先做力所能及的事情。

陈志勇还回忆了这样一个小故事。当初和IPL签订合作合同的时候，在签订的那一刻，第一笔款项就打到了对方账户上。当时对方表情匪夷所思，我们也没想着配合占便宜，或者防守。"

对消费者负责，对员工负责，对经销商负责……没有合适的英文单词作为对比，vivo只能用实际行动来说明什么是奔粉。

印度是一个重要的市场，对中国品牌来说，也是检验其出海和全球化能力的一大考验。只有做好每个局部，才能逐步做好全局。

至于过去五年vivo在印度市场取得的成绩，陈志勇表示这只是摸索过程中的一点点曙光。我觉得这条路会很长，可能要10年甚至30年才能看完。"

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