做出海跨境电商需要避免的几个地方

本文重点介绍跨境电商、跨境电商市场、跨境电商问答。

对于初创企业来说，出海往往会水土不服，甚至在离家作战时盲目踩坑。“那么，如何选择出海市场和出海模式就成了ToB企业出海的首要课题。

在不久的将来，对于大量的科技创业公司来说，迟早要迈出出海的一步。然后，如果条件允许，可以尽早出海。德联资本合伙人小然在“B计划融资季科技出海”会议上表示。

同时，小然强调，技术出海只是技术输出的一种手段，而不是目的。如果非特殊原因出海，国内业务最好能看到稳定增长的曙光，或者已经实现了扎实稳定的增长。这代表了一定规模的营收甚至利润，以及相对充足的资金支持。

近两年，随着国内ToB领域爆发式的投资热潮，ToB企业面临着越来越激烈的市场竞争，许多企业将发展目光投向了海外市场。从投资机构的角度来看，ToB产业的三大结构性机会之一是出海。

但对于初创企业来说，出海往往会水土不服，甚至在客场作战时盲目踩坑”。那么，如何选择出海市场和出海模式就成了ToB企业出海的首要课题。

本土化:技术出海的三大黄金法则

ToB企业出海应避免用自己的想法去考虑国外市场。出海前要对国外市场做一个清晰的调研，确定产品是真需求还是假需求。CalmCar联合创始人王若愚说。

在他看来，虽然有些产品或服务在国内市场接受度很高，但在国外市场却不一定普遍接受。因此，对于国内ToB企业来说，防止在海外市场水土不服的第一个关键是深入当地。

小然认为，与国内企业相比，ToB企业“出海”的难度可能要高3-5倍。国内的ToB企业如果去海外做一个完全陌生的市场，将会遭受更大的损失。”为此，小然总结了三条黄金法则。

首先，企业出海要有敬畏之心；很多巨头出海都不容易。如果初创企业没有敬畏之心，而贸然投入人力物力一头扎进海外，最后肯定受损。

第二，要有一个坚实的伙伴；创业公司出海，一定要有合作伙伴在一定程度上帮助其剥离业务环节。这种形式的合作伙伴可能是多元化的，渠道或者一些巨头。同时，小然建议，在选择合作伙伴时，最好优先考虑当地有影响力的企业、世界500强跨国公司或政府所属机构。

三是产品就绪，可以快速本地化优化产品或服务。

此外，元和高望合伙人孙文海提到了适用于ToB企业的战略逻辑。首先是大市场小生意，即在广阔的市场中找到合适的切入点，最好是刚需；二是大客户小产品，深耕产品供应链，做好大公司的每一条供应链；第三是小市场大生意；比如有些市场虽然小，用户少，但是每个用户都有很强的支付能力，这个市场前景也很可观。

控制现金流，尽早出海。

企业是否适合出海，要从两个维度考虑。一是企业可以出海，尽早走出去；第二个要考虑的问题是，现阶段什么样的行业更适合下海？”王若愚说道。

小然还认为，迟早会出海的科技创业公司可以尽早出海。但前提必须是控制好公司的现金流。

AI已经成为技术出海的排头兵。小然说，在中国，人工智能通常不会在基础技术或地面应用方面落后。所以很多AI公司率先出海。同时国内一些领先的技术，比如大数据、云计算、环境感知等。，也需要抓住这个技术机会出海。

除了行业分析和阶段选择，创业公司出海还需要选择合适的市场。在小然看来，企业出海的市场选择和竞争分析是一个从宏观到微观的过程。

首先，选择发达国家还是新兴市场？进入发达国家的门槛更高，进入新兴市场的门槛更低。发达国家，即欧美日韩，进入发达国家的难度更大。虽然新兴市场的难度相对简单，但也要考虑新兴国家的客户是否有足够的支付能力。

其次，选择渗透某个区域市场后，需要细分到具体的国家。从宏观角度来看，需要分析国家的经济、人口、卫生、教育等。每个维度都有一些子指标。

第三，本地产业分析。在行业分析方面，评价一般会侧重于产业链和生态环境。比如在产业的基础上，判断产业链的完备性和薄弱性，包括当地的合作生态。

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