十个小技巧帮助淘宝客服提升口才以及应对经验

本文主题是淘宝客服口才推广，淘宝问答。

在试图缔结的时候，一旦把握了缔结的时机，就要尽早结束谈判。也许，这个时候，客户还在犹豫，但没关系。在客户购买欲望依然强烈的同时，鼓励他购买，成交机会依然很大。

这里有10个达成交易的技巧，应该针对不同的客户灵活运用。

1.直接需求法。

以我们淘宝销售人员为例。得到客户的购买信号后，我们直接提出交易。使用直接要求法时，应尽量避免 *** 之过急。关键是要得到客户明确的购买信号。比如“王老师，你喜欢就直接接单吧。”当你要求成交时，你应该保持沉默，等待客户的反应。千万不要再说一句话，因为你说的话可能会立刻分散客户的注意力，使交易落空。

2，选一种方法。

销售人员为顾客提供两种解决问题的方法。无论客户选择哪一个，都是我们想要达到的结果。使用这种方法，客户应该避免“是或否”的问题，而是要求他们回答“a或b”的问题。比如:“你更喜欢白色还是红色？”"你想今天还是明天签单？""你想用卡还是现金付款？"注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多会让客户无所适从。

3.总结利益交易法。

把客户和自己的交易给客户带来的所有实际利益展示出来，把客户关心的事情梳理出来，然后把产品的特点和客户关心的事情紧密结合起来，把客户最关心的利益全部总结出来，促使客户最终达成一致。

4.优惠交易方式。

又称让步交易法，是指销售人员通过提供优惠条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员应注意三点:

(1)让客户觉得自己很特别。你的优惠只针对他，让客户觉得非常尊贵和不寻常。

(2)千万不要随便给什么折扣，否则客户会进一步提出要求，直到你无法接受的底线。

(3)表明自己权力有限，需要向上面请示:“对不起，我只能在我的处理权限内给你这个价格。”然后话锋一转，“不过，既然你是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你额外的优惠。但我们的报价很难拿到，我只能尽力而为。”这样的客户期望值不会太高。即使他没有得到优惠，他也会觉得你已经尽力了，不会怪你。

5.富有挑战性。

挑战性是利用客户的竞争力和自尊心来促使他们购买产品。一对知名的香港夫妇去一家商场买珠宝。他们对一枚9万美元的翡翠戒指感兴趣，但因为价格太高而犹豫不决。这时，正在观察和感受迹象的推销员走了过来。她告诉两位客人，东南亚某国总统夫人来店里看过这枚戒指，非常喜欢，爱不释手，但因为价格太高没有买。在被推销员当众激动后，这对香港夫妇立刻买下了这枚玉指环，因为他们想显示自己比总统夫人更有权势。

销售人员在挑战对方的时候，要冷静自然，这样对方就看不出你在挑战他。

6.一致性交易方法。

客户购买产品时，不愿意承担风险。客户普遍对没被别人尝试过的新产品持怀疑态度，不敢轻易选择。他们容易信任，喜欢大家认可的产品。

一位顾客看中了一台微波炉，但没有决定是否购买。售货员说:“你很有眼光。这是目前最畅销的微波炉。平均每天卖出50多台微波炉。你得在旺季预约才能拿到现货。”

7.珍惜失去的交易方法。

利用“怕买不到”的心态。越是得不到或者买不到的东西，人越是想得到，想买，这就是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是一个难得的机会，他们会立即采取行动。

失去一笔交易的方法就是抓住客户“得乐而失痛”的心理，通过对客户施加一定的压力，促使对方及时做出购买决定。一般可以从这几个方面来做:

(1)限量，主要类似于“买限量，想尽快买”。

(2)限时，主要是在规定时间内享受优惠。

(3)有限服务，主要是在规定的数量内，你会享受到更好的服务。

(4)限价主要是针对要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象和消费心理，然后设置最有效的关闭方法。当然，这种方法也不能随便滥用，无中生有，否则最终会流失客户。

8.逐步关闭法。

许多顾客倾向于推迟购买。他们会说:“我再考虑一下。”“我再考虑一下。”“大家讨论一下吧。”“过几天再说吧。”

当一个优秀的销售人员遇到客户的闪烁其词时，他会先表示赞同:“买东西要像自己一样小心，先想清楚。你对这个产品还是很感兴趣的，不然你也不会花时间去想它了吧？”他们必须同意你的观点。

此时，你再按:“我只是很好奇，想知道你有什么要考虑的，是我们的信誉吗？”对方会说:“哦，你的店不错。”你问他，“那是我的性格吗？”他说:“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的手法，不断提问，最后让对方说出自己担心的问题。只要你能解决客户的问题，成交就成了顺理成章的事情。

9.协助客户完成交易。

很多客户不喜欢快速签单，即使有意向购买。他们总是从东方和西方选择，不断地在产品颜色、尺寸、款式和交货日期上打转。此时，业务员会改变策略，暂时不谈订单，而是热情地帮客户挑选。一旦客户选择了某种产品，你就会得到订单。

10.比较交易法。

写下积极和消极的观点。这是一种用文字比较优劣，鼓励顾客下定决心购买的方式。销售人员准备纸笔，在纸上画一个“T”形。左边写下购买的正面原因，右边写下不购买的负面原因。在销售人员的设计下，买的理由肯定比不买的理由多。这样，你就可以借机说服客户下定决心做出购买决定。

谁都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品有问题，你可以对他说:“先生，我知道你的感受。如果我是你，我也会担心的。去年有一位王先生和你的情况一样。他也担心这个问题。然而，他决定先租我们的车，试用半年。但没过几周，他发现这个问题根本不算什么——“强调上一个客户的满意度，就像让客户亲身感受一样。

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