想要提升转换率?得这样说话

本文重点介绍淘宝，淘宝问答。

一天，一位销售主管看起来很悲伤。为什么？

由于她所在团队的离职率是5%，而其他团队的离职率是17%，他找不到办法，觉得很尴尬…

于是我让他给我选了几条很长的聊天记录，发现95%以上的交流都是无效的。为什么这么说？这是三个明显的问题:

第一，沟通的开头不正确；

关键信息未告知；

给出了一些关键信息，但都是轻描淡写，缺乏佐证；

第一个问题，第一句话就把客户吓跑了！

他们的培训沟通方式:从一开始“你也知道我们的XX产品吗？”好吧，我先给你简单介绍一下，也方便你了解和选择——”

然后，大量的产品照片流传开来！

有潜在客户来咨询，他们肯定不想看到这些照片。网上照片太多了！竞争对手也发过很多这样的图，引流文案也出现过很多次。你一上来就发这个，相当于让人再看一遍广告图片！这样可以吗？！

其实客户最想问的问题是——多少钱？质量真的有宣传的那么好吗？

达成交易时，必须有一个沟通、理解和建立信任的过程。从上面强行推荐产品的结果是大部分潜在客户都不想再谈了…

其实这些潜在客户都主动加了客服，他们都有购买意愿。但是，这样的错误会立刻抹杀客户的兴趣！

第二个问题，由客户的问题引出，导致沟通主题的偏差，导致信息点不完整:该说的不能说，该说的不能说！

大多数情况下，错误的沟通是这样的:客户问什么，她答什么？比如客户问，你的产品多少钱？多少钱？客户说，好的，谢谢，然后就不说话了！会话结束！

当然，这也带来了第三个问题——关键信息没有传达！

什么是关键信息点:对消费者购买决策有直接影响的信息！

说服的过程就是消除购买疑虑的过程——人们之所以购买是因为一些重要的顾虑消除了，而不购买的原因是这些重要的顾虑没有解决！

所以不管客户怎么问，一定要打消客户的主要疑虑！消除疑虑的信息才是沟通中的关键信息点！

这个信息点，正好有客户问，你回答了，交易就成交了；有的客户没问，你也没答，那交易就不稳定了，忽上忽下！

客户在做出产品购买决策时，需要哪些关键信息支持？

你们的产品真的很棒吗？

与其他同类产品有何不同？你的强项是什么？为什么我要买你的而不买别的？

那你是谁？会不会是骗人的？

为什么你的产品比别人的好？

有人买过吗？他们是如何被评价的？

多少钱？这钱花得值吗？

情况不好怎么办？

…

这种新闻大多存在于顾客的潜意识中。她可能不会问，但不代表她心里没有这些疑惑。你必须想办法一个一个解决！

问题4:给出了一些关键信息，但不够准确，无法赢得人们的信任:

例如:关于质量:

看看下面的回答能不能解决这个问题——

我公司生产的产品都是纯天然的，全部选自十几年前…，手工采摘，自然晾干，品质优良。

这个口号很普通，没有事实根据，很弱！也就是说客户的问题没有得到回答，疑惑没有消除！

为了解决这些问题，我花了30分钟，和她交流了以下技巧:

怎样才能让潜在客户愿意和你交流？

怎样才能拉近和客户的心理距离？

怎样才能让人信服的沟通？

如何让客户主动和你成交？

…

教了她这些技巧后，她马上开始尝试——

所以这半个月的营业额几乎翻了一倍，团队能力也提升很快！

当然，思考的方法学会了，关键还得落地。不需要什么道理，需要具体的方法、技巧和细节，因为——神在细节中！

以上方法、技巧、细节我在音频课上都有详细讲解，课程还在更新中。感兴趣的朋友可以点击本文二维码进入讲座-

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