“电商+直播”要怎么玩,才能提高转化？

直播时代进入2017年，显然已经来到了下半场。直播和当年的视频点播一样，风浪和风口之上，我们都会想问一个问题：究竟泡沫会持续多久？究竟谁死谁活。

而流量也变得越来越贵。无论是品牌、平台还是渠道，大家都在寻找新的方式做转化和变现。在一些先行者的试水过程中，在各种视频内容形式的创业中，以延展性、互动性最佳的直播为最，由此也衍生出了直播+的无限可能，而其中变现最快的也就是直播+电商这一模式。

在传统电商的“秒杀、满减、买赠”等低价刺激方式再也没法勾起人们购物欲望后，应运而生出现了依托于阿里的一大波内容导购平台，如蘑菇街、美丽说等，而后来小红书又带红了跨境电商，至此，内容社区电商真正大热，同时，电商大平台也开始做社区做内容，淘宝开始有了微淘和社区、京东做了发现，一时间全世界的电商都在做内容社区，全世界的内容平台都在转做电商，而也随着淘宝开启直播之后，电商+直播模式越来越成型，前有明星Angelababy直播卖口红，后到网红张大奕直播卖衣服，直播电商之热超出预期。

相对于传统电商，直播+电商模式的优势在于，直播平台自带流量入口，唯一要去思考的就是如何转化，从运营角度上看，实现的路径更短；以及天上拥有购物的场景化，电商提供的内容和用户的互动是单向的、静态的（、价格、模特、优惠信息），而直播提供的内容是更多维度的互动（主播对话、聊天、 *** 幕）；并且直播同时自带媒体属性。可以很快聚拢垂直领域的粉丝，把很多有品牌影响力的垂直内容放在直播平台去营销。

与此同时，电商平台也需要考虑如何让自己平台在直播领域留有一席之地，想要拿到入场券的资格条件也是比较坎坷的：首先是需要成熟的电商运营模式，必须具备良好的电商业务基础，可以淘汰掉绝大多数没有进入过电商领域的竞争对手；此外就是需要持续不断的输出高质量的直播内容，随着目前直播进入下半场，用户对直播内容的要求也越发提高，只有真正有价值的内容才能被沉淀下面，被用户所关注。所以这也是与其他电商平台形成差异化优势的关键。那么又如何将直播+电商模式做到最极致，做到高转化率和效果量化呢？

我们来看看一场能带来品牌曝光量和销售转化的直播案例，这是近期熊猫TV开播了一档直播综艺《女神经常来》，除了网红主播站台以外，与其他直播平台不同的是，熊猫TV启用了不一样的直播互动新玩法。

目前直播的互动单调于固定模式，如何将直播的实时互动性榨取？这次《女神经常来》在直播中插入实时投票功能，观众可实时看到投票情况，步骤简便高效。节目还有一个特别丧心病狂的环节，女神现场换衣服而且只要观众疯狂点击“爆灯”按钮，按的越快就能越早的看到女神换衣服的画面……这种玩法简直让观众们都玩疯了，强势调动用户主动参与互动意愿。这些玩法成功的让观众体验了一把非凡的直播体验，参与度也达到了最高值。本次节目的话题投票用户参与度高达5753%、而火热爆灯环节用户参与度高达4792%，平均单个互动点击数将近50次。

最主要的玩法来了，如何做一场有流量变现的直播的关键就在此——直播+电商模式成为了直播变现新形态，与内容结合的高质量购买行为，成为了转化率的关键。二珂在节目中推荐自己最爱的零食——红枣，而在口播后，直播中直接出现了红枣的购买链接，点击热点标签即可在线下单一键购买。根据熊猫TV后台数据显示，视频观看总人数高达615,308人次，用户实时互动参与度达4792%，平均单个水友互动点击数近50次。电商转换率达2174% ，远远超过传统的贴片转换率的03%超出近70倍。

互联网的快速发展赋予了直播+电商模式更多的可能性，视频中的植入广告在优质内容基础上实时进行转化，给观众带来观看到购买的便利体验。对于平台方、内容方来说，极大的刺激了观众的互动欲望，增加了用户与视频间的互动渠道，提高了用户的观剧体验，从而推动该剧播放量的继续高涨。而对于广告方来说，内容+广告的模式在节目中结合，用户自主选择将内容游戏化，从而产生真正意义上的互动和商业价值，有效增强了品牌、广告的强势曝光，获得更多精准转化率。

一键就可在视频内完成购买、实时投票参与内容走向、与主播产生高黏性强交互，实现直播+内容+电商的交易闭环。优质直播内容+用户互动体验+全新电商模式——全新的直播生态系统就此展开。

在风口上，猪都能被吹飞！

处于风口上的事物，总是千变万化的，稍不留神，可能就跟不上步伐了，直播带货就是这样。但直播电商到底赚不赚钱？直播电商现阶段对商家有什么作用？怎样才能用好直播电商？

更真诚地赚钱，还是更坦诚的表演《中国经营报》记者调查发现，直播平台从业者正在进行着商业演进之外的内容深思，逻辑有望更加清晰，但套路难言复制。

为什么总是网红

“网红”这个词又火了，直播让其迅速拥有商业价值，并快速兑现。

由来已久，只是Papi酱的迅速蹿红和广告拍卖

作为标志性事件，把网红经济推到了公众关注的焦点上。”中央财经大学文化与传媒学院陈端说，“网红经济本质是注意力经济

“在早期图像传播阶段，芙蓉姐姐、凤姐都可以说是当年的网红，到了文字传播时代，博客女王徐静_、微博女王姚晨也都是网红，只是当时没有这个概念。”陈端说，“不能说直播是为网红经济而生的，但是直播强化了网红经济

相互依赖的生态链

直播平台给网红成长提供了更多的机会，网红的直播节目又能让直播平台在粉丝中占有流量。“以往的秀场直播内容上争议比较大，主播不愿意分享，让周围的朋友知道，但是映客开始做全民直播，人们接受直播是一种社交形式，主播在朋友圈广泛的分享，可以引爆直播行业。”孟立波说。

颜值是第一生产力，粉丝是将生产力变现的核心。“现实中无法被满足的，能够在直播中实现，这会吸引粉丝持续消费。目前直播平台个就是粉丝打赏的变现营收。”孟立波说。

然而对于直播平台上不惜花费重金打赏主粉丝，心理科普作家唐映红则认为这之中有太

多尚不能肯定的因素，需要长期沉定下榜观察

商家要抓紧练内功，主播提升是关键

随着经济条件不断上升，消费者对健康安全的要求越来越高，无法提供专业知识的主播也要面临淘汰。在未来的直播电商，绝不是主播喊一句“买它”就能带货的。帮助消费者寻找极致性价比商品，这就是中小主播的未来之路，垂直专业的主播。带货主播想要走得更远，就会经历更多的跌宕起伏。只有回归商业本质，抓紧时间修炼内功，才是正途。

点动直播电商基地已着手整合各方资源，开设专业机构，进行新人主播培养，力争培养一批头部网红。积极引导中小企业开展直播电商业务，发展“线上引流＋实体消费”的新模式，鼓励直播电商促进传统商贸领域转型升级。

不管哪种方式做电商，都要有有整体架构。电商刚红火的时候，有人说电商会取代传统店铺。自媒体的兴起，发现电商已经不单单是卖商品，还要做内容。短视频走红后，又有传言说电商发展到了顶端。不管是电商、自媒体，还是短视频，都只是以商品交换为中心的商务活动中的一环，通俗来说，是工具。
短视频制作，一样要以内容为主。这两年直播、短视频野蛮生长后，新奇的热浪已经退去，读者也更趋于理性。前期粉丝数量比较少，可以蹭一下热点，但不要离自己的行业属性太远。比如是做男性产品，即便蹭热点也要是跟男性关注比较多的、赛事等等内容。什么口红呀、美容什么的，就少上一点吧。
短视频选材。不管是文字还是视频，都要有可读性。视频素材在平时就注意手机，生活中的积累，关键时候用得上。同行分享的视频，也可以借鉴来用。现在短视频用于商业的不多，大多数人处于娱乐目的，可以请他们拍一些分享给你。有条件的话，每天发5-6条，作为新号，要吸引粉丝，就得多上内容。
短视频变现，是结果，不是目的。少投入，多回报，是人性。但不管做哪个平台，都需要时间积累，特别是想靠粉丝分享传播你的作品，需要优质内容，而不是你赚他钱越多，他越开心，越给你分享。能做网红的毕竟是少数人，而且人家有专业团队做支撑，你只有坚持发布内容来打动读者，才是唯一出路。

第网红流量变现网红吸引眼球种流量始转换购买力
第二新消费群体现90始消费主要群体90手机依赖、欣赏品味元化社交需求等等
第三网红比明星更加具互性网红像明星高高通自核价值观吸引相同价值观粉丝进行

网红电商平台目前最火的抖音、快手、淘宝直播、微视等等，你想成为网红吗？我教你啊网红的电商平台的都很多但是很多网红都是在淘宝开个人店铺现在的网红电商品牌很多，但是质量参差不齐。现在越来越多如今是互联网的时代，像这种类似的平台还是有很多的，像火山，抖音，快手，米8这种都是的，而且都是大公司，正规品牌。

“网红电商”是互联网不断发展的产物，若想长远发展，必须注重产品的品质和体验，为广大消费者提供经得起考验的产品。
“网红电商”的营销模式，更加适合年轻消费群体的偏爱：富有创意的广告手法、更加直观的视觉感受、偶尔“调皮”的宣传语言，更加容易激起人们的消费欲望。
对于品牌企业以及第三方平台来说，“网红电商”带来的商业潜力是巨大的。一方面，借助网红对粉丝的影响，产品可以迅速获得人们的青睐；另一方面，利用各式各样的创意活动，平台也可以充分调动网红在内容创作等方面的积极性，倒逼品牌企业等拓展更加多元的营销方式。

3月20日，黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业发展系列”第三课在线开讲，我们邀请到京虹电商总经理、李祝捷实验室学员王逸申，请他来分享“如何高效全网带货，如何升级电商企业线上业务”。
以下为其分享精选，经创业家&i黑马整理。
分享丨王逸申
整理丨张九陆
从2014年开始，我们公司一直在电商领域，简单来说，做的事可以归纳成两个字，“带货”。
一种是直接带货，大家把产品给到我们，我们利用自己的渠道去进行销售。目前直营的微信群大概800多个，还有小程序商城。另一种是间接带货，比如有些品牌有自己的天猫、京东、拼多多店铺，我们提供培训和代运营的服务。
做了6年的电商，我们内部已经有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在这里做一下分享。
01
电商竞争演进的六个阶段
2020年，各种传统卖家都在转型做电商，那么他们应如何做，以适应当前的市场？
首先要了解你所在市场的发展阶段。实际上，到目前为止，电商的发展共经历了六个阶段：供给战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。
电商发展的第一阶段是供给战。2003年，非典催生了淘宝，也催生了京东。当电商平台刚刚兴起的时候，需求侧人比较多，供给侧人比较少，所以大部分电商平台做的第一件事是品类扩张，把一些原来线上卖得很少的，或者没有人卖的产品挪到线上去，把用户吸引到自己的平台上。
所有的品类，在刚开始开拓电商市场的时候，都需要先打好供给战。此时对应的是一个空白市场，或者说早期市场，早期市场赚钱是比较容易的。像最近比较火的消毒领域，就诞生了很多供给品类，比如消毒湿巾、衣物消毒机、内裤消毒机等等，都处在早期市场。
当一个品类市场走过早期之后，你会发现基本上供给都是严重超过需求的，此时盈利就比较难，随后会发展到价格战。比如现在你去国内任何一家平台搜索纸巾，都会发现有500个以上的品牌在竞争，对应着可能有上百万个SKU在打价格战。
当出现价格战的时候，一直降价是没有用的，必须进入到第三个阶段，那就是品牌战。因为只有树立起品牌，消费者才知道怎么选择。
竞争是一个很漫长的过程，在品牌建立之前，如果你是在一个存量平台上去进行销售，只打品牌还是不够的，因为可能你要打三四年，但你不能一直等，这时就涉及到运营战，比拼精细化的运营。运营和品牌要一起来做，这两个阶段没有先后。
第五个阶段是模式战，当前电商的主战场就在这里。2019年你会发现很多线上的品牌，其实它在平台上已经不赚钱了，因为平台的流量成本太高了。原来获得一个客户的成本可能是5毛钱，现在可能是3块。然后头部的品牌又会占有最核心的流量，跟头部品牌抢流量则更贵。这种情况下，你就会进入到模式战。
去年我们的很多电商客户做了一件事情，把京东、淘宝的老客户都洗出来，沉淀到微信里，做自己的小程序商城。这就是一种模式战，因为前端的店铺已经不指望它盈利了，那就利用它去获客，把潜在客户拿到，做私域流量，这是一个模式升级。
最后阶段是资本战，竞争进一步升级，利用资本去战斗。
你要区分品类所在的电商市场正处于哪个阶段。任何品类，赚钱效应随着战斗升级逐级递减，越是早期，盈利越轻松，到了资本战阶段盈利会非常难，大家都是在血拼。
如果你实力比较弱，需要找到“猪对手”；如果你实力比较强，已经处于品牌战阶段，就要找到“神队友”，帮助你来提升运营、品牌、模式和资本实力。
02
电商的消费分层及其应对方案
知道了自身品类所处的电商市场阶段之后，第二步就要选择自己的线上切入点。
2019年我国的GDP达到99万亿元人民币，国民人均生产总值超过1万美金，这是一个挺令人兴奋的一个数字。我们会发现当前的消费结构正在从有形产品向无形产品转移，从注重量的满足转向质的突破。
总体而言，当前的线上消费可以分为三类：
第一类是高价高质的商品，这类客户在京东占比较高。 第二类是高质低价的商品。这是中产消费的主流追求，小米走的就是这个路线，包括网易严选也是这个路线，抓的是传统电商平台的主力消费人群。 第三类是低价低质的商品。这部分商家最早是在淘宝，后来又转到的闲鱼，还有一部分商家在拼多多，但是现在各大平台都在打击，5大平台联合进行黑名单制度抵制恶劣商家，这类商品的机会正慢慢减少。
按照不同电商发展阶段的市场特点，以及目前消费分级的趋势，我给大家三点建议：
第一，对于标品以及无社交属性产品，要追求低价高质。比如房子，教育和医疗，这些领域中无形的服务产品日益增长，降低了对实物产品的消耗。对于工厂型和供应链型卖家来说，要利用成本优势，做出好产品，低价格，挖掘细分蓝海。
第二，对于母婴用品，女性用品以及有社交属性的产品，要追求高质高价。对于线上有资金和有团队的卖家来说，要成为这些领域龙头品牌的代理。或者自建自有品牌占领用户心智，瞄准一个细分的场景去打，集中兵力点对点突破。
第三，对于低价低质的商家来说，今年可能是最后一次机会，因为平台正在联手整顿。也可以找到电商平台的早期市场和细分市场，找到那些大品牌不做，毛利率比较高的市场区间。
综上所述，2020年传统卖家怎么做线上，有三个维度：第一个维度，你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段；第二个维度，是消费升级和消费分层，你要看自己切入哪一类层级的客户；第三个维度，是消费分级之后，每一层级的卖家应该怎么去 *** 作，要根据实际情况采取适合自己的策略。
03
全网带货的三种方法
接下来我讲一讲如何进行全网带货。
我们知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你会发现大部分电商平台正在从增量市场转为存量市场，这是一个大趋势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群管理的思维，也就是从经营货品到经营人，从粗放式管理到精耕细作。
此时，全网带货又分了很多品类，线上有很多平台：传统电商有淘宝、天猫、京东，短视频平台有抖音、快手，精品电商平台有小米有品、网易严选，直播电商有淘宝直播、蘑菇街，二手电商又有闲鱼、转转，还有很多微商和社交电商的团队。这么多电商平台该怎么选择？
我觉得，此时选择大于努力，你不要去把所有的电商平台全部铺一遍，那是没有意义的，有曝光不一定有转换，要找到适合自己的平台。
对于国内做消费者来说，传统电商平台，天猫和京东是必须要做的，它们是你在电商平台的一个名片。如果你没有做天猫、京东，客户就会觉得你只是第二梯队的玩家。
传统电商平台做完之后，如何来做模式，以获得盈利呢？有三种做法。
第一种是内容种草+电商变现，也就是我们讲的多次触达，一次成交。内容种草的地方很多，有小红书、抖音、快手，这些地方你可以种草，然后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交，这就完成了一个闭环。这是现在比较流行的一种模式。
比如内衣消毒机这样的产品，你肯定要去抖音、小红书种草，因为只有一线城市的白领、年轻人才会愿意尝试买这种产品。所以，种草时一定要找到场景，利用内容种草，最后实现电商变现。
第二种思路就是电商推品，渠道变现。比如说我们去年做了一款产品，婴儿用的棉柔巾，靠这种办法冲到了大概一个月10万笔的销量。这个产品在线上的售价是599元，但是很多渠道商都是199元成交的。
当前有很多社交电商平台，有很多网红，他们可以跟你合作卖产品。你可以把产品在线上明码标价，然后放到网红电商的平台上做一个折价促销活动，很多都卖得很好。
第三种叫做电商吸粉，私域变现，就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要利用好你的老客户资源，要想办法用转介绍和复购的流量代替拉新的流量，这是核心。
以上就是全网带货的三种路径和方法。
黑马问答
黑马：我们做的是一款液态羊奶品牌，属于成熟品类中的初创品牌，如何制订线上化和投放策略？
王逸申：羊奶本身是一个非常小众的品类，如果你前期预算比较少，想做成一个长线的生意，我的建议是你可以分两步走：
第一步，开通京东和天猫的平台，作为一个引流平台。这种产品的交付周期不要太长，不能让用户拿回去一次性喝一个月。你可以每单只卖一袋或者两袋，通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到。
第二步，客户找到之后就沉淀到你的微信里，做直销，给他推套餐，数千元的订阅套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的，就是这样 *** 作，现在每年能卖到四千多万元，还是不错的。
如果你只想做短线，品牌不是你的，只是想赚点快钱，你就找母婴社群、女性群体、团购，多上渠道，赚差价，这种更快。但这种方式获得的粉丝不是你的，也没什么沉淀，可能只是赚点钱。
我觉得羊奶更适合去做自有品牌，去做长线。
黑马：我在线下儿童乐园的，全国有几十家门店，现在受疫情的影响，很多儿童乐园不能开门，但是我有很多存量会员，如何利用这些存量会员去带货？
王逸申：推荐产品首先要跟人群是相关的，您的客户是典型的女性群体和母婴群体，追求的是高质量和高品质的产品。
在推荐产品的时候，应该更多地以群为主，不要想着做什么商城，链接能力很差，因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销，在微信里销售。微信里销售效率最高的渠道就是两个：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。
可以把这些客户都拉一个群，以某种名义，比如说好物推荐群。拉这样一个群之后，每天不要像疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选，一天就推10款产品。前期就是拉群，拉到100个群之前都不要在里面卖东西，可以在里面发一些母婴的知识，然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛。等人数到达一定规模的时候，每天给大家推荐10款好的产品，100个群同时做团购。
假设一个产品在线下卖299元，群里面团购就卖149元，然后限定数量，100个群同时团，每个群10点钟同时上新，这样就很容易把这个群的黏性和观看率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只围绕着社群去做团购，这是我的建议。
- End -

城外圈建议品牌做电商直播的时候，如果是从产品着手，就策划测评、导购、解密这类型的电商直播玩法；如果是从网红带货着手，就策划不同风格的网红做电商直播；如果是从生活场景入手，电商直播就可以通过建立场景来让用户感知到某场景从而联想到产品。

---