乐学 解构拼多多：从获客、留存、变现三个要素说起
核心观点写在最前：
1、拼多多已经成为电商的第三极，自身运营+腾讯流量蕴含着极高价值；
2、获客成本逐步走高、留存率尚可、变现途径多元化有待观察；
3、拼多多未来的产品和商品形态都有转型需求，但是路径不易；
4、当前看好；
如题所述，获客、留存、变现是互联网公司生存发展的基础要素，本文由此展开，最后探讨拼多多的当前估值和未来方向。
以下为正文
7月16号，拼多多更新了招股文件，每股16美元至19美元的价格IPO发行8560万股美国存托股票(ADS)，代表3424亿股A类普通股，拟最高融资187亿美元，其中腾讯和红杉资本将在此轮IPO中拟各增持25亿美元。
拼多多的崛起出乎多数人的意料，在阿里、京东、唯品会、一号店、亚马逊巨头林立的中国电商行业中，在看似格局已定的环境里，硬是撕开了一道口子，仅用三年时间把自己变成了巨头。
一、获客关键词：低价+爆款
1、拼多多急速膨胀，原因总结三点
-拼单、砍价，社交玩法带量；
-微信入口、小程序红利；
-淘宝转型，低价电商流量聚集；
如果将三个因素归类，前两个属于腾讯，第三个属于阿里。腾讯的电商梦从来没有停过，拍拍、易迅，京东、唯品会，尽管自家阵容看似强大，但对抗阿里却从未让对方感受到危机，直到拼多多的出现，才出现了动摇阿里根基的可能。
腾讯的流量优势自不必说，在向电商转化的过程中却一直没有找到除提供入口外更好方式，拼多多用拼单、砍价的方式快速吸引了大量用户，同时小程序提升了H5页面的用户体验，这也是整个微信生态的可怕之处。
而阿里对天猫的侧重，则给了拼多多膨胀的空间。 阿里电商部门的战略在向天猫靠拢，淘宝C店的低价产品甚至无法在搜索中展示。低价电商出现了某种程度的空缺，而拼多多的出现恰巧弥补了“低价电商”的刚需。
2、获客成本非常低廉
根据招股书数据测算可知，2017年的获客成本在10元上下，18Q1成本略有提升，达到243元/人。同样，每个MAU增长成本在18Q1也大幅提升483元。
获客成本有所提升，但因流量获取模式的特殊性，比起京东226元/人的价格，拼多多获客依然非常廉价。依靠低价+爆款，拼多多收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商反而成了突破口，被拼多多抓住并放大。
3、获客的可持续性
从公众号起步，享受小程序红利，再加上拼团、砍价、免费拿一系列活动，特别是拼单天生带量模式下，自然流量在初期快速急速膨胀。如果用S&M和GMV作对比，尽管季度Sell增幅超过GMV增长，但是17Q4。拼多多GMV已经突破758亿，这个杠杆非常划算。
但是问题来了 ，进入2018年，拼多多的获客成本显著提升，未来如果想进步提高渗透率和MAU，获客成本必将继续提升。
借用招商总结的电商渗透率，拼多多目前已经超过京东、VIPS，渗透率在6月末达到了265%，已经为淘宝的一半水平，如果拼多多希望获得淘宝的渗透率和月活，那面临的压力之大和实现路径之难都摆在眼前。
拼多多的核心用户并非天猫、京东核心群体。 从用户数据看，三线以下城市占据达到57%，女性用户占比705%，25-35岁用户占比578%，市场上一个简单的认知说，拼多多用户=微信-淘宝。 模式、产品差异导致了使用人群不同 ，快速撸完了这一波，再想撸下一波，要么产品转型，要么模式改变，这过程中，都伴随着获客成本急速提升。
从内部看，若想保持用户的快速增长并不难，但是面临淘宝低价版、京东拼购，甚至手法相同的每日优鲜等公司外部竞争，除了继续加大营销、推高获客成本外，好的方法不多。
所以，低成本的获客似乎已经成为历史
二、 留存
从电商30日留存率上来看，在最近的统计窗口中，拼多多指标不错。除了电商传统的优惠券、促销手段外，拼多多主打社交电商是具备粘性的(薅羊毛上瘾)，同时签到领现金、99特价、游戏福利，这些手段对于价格敏感群里的杀伤力非常强，留存也较为有效。
拼多多的销售费用中主要为两块：
1)广告推广；
2)用户补贴；
先看它的广告营销：
大概2017年开始，拼多多开始在地铁站大量铺设广告，同时先后投了各种火爆综艺节目上，做赞助商。 核心作用是拉新。
再看用户补贴：
对于用户的补贴方式，主要指APP签到补贴、邀请好友砍价减免费用等。这部分支出，拼多多计入了销售费用中。
针对C端用户的补贴，如京东、亚马逊、唯品会的会计处理方式是直接冲减营收，美团的做法是先冲减营收，多出部分再计入当期营销费用中。
拼多多是直接计入销售费用。这里就造成了一个问题： 拼多多的毛利率较高，和同业比起来，参考意义失真。
低成本获客、高留存转化是一个理想的商业模式，能抓住技术革新、生活方式改变的创业者才能享受这样的红利，但是现实中极难找到。拼多多厉害之处在于用低成本拉拢用户，用符合“国情和人性”的方法来筛选并留住用户。 低价在任何时候都是强有力的杀手锏。
三、 变现：现有模式可维持高增长，进一步发展则必须转型
有量、有留存，最后也最重要的是变现。拼多多在17年初砍掉了自营，走纯平台路线。两部分主要营收为线上服务(广告、数据、搜索)+手续费(支付佣金)。
现行模式下，假定Take rate不变，那么营收会跟随GMV增长。若想增加收入，或者扩大收入来源，会衍生出三个问题：
-GMV如何持续扩大？
-供应链和消费金融能否起来？
-Take rate如何提升？
1、GMV提升根源在客单价和订单数
拼多多的标签是“低价+爆款”、“物流速度不敏感”、“价格敏感”。这和天猫、京东长期以来培育的电商核心消费群体是不同的，所以我判断拼多多对电商业的增量用户有很大贡献。
关于用户群呈现出两个问题：
1)自有用户尽管对价格敏感，但也存在购物体验提升的需求，拼多多将电商以外的用户拉进来，培养了基础的消费习惯后，这部分人的平台切换成本很低，随时可以走向淘宝和京东。公司并未拥有除价格外的核心竞争力和平台溢价。
2)截止18Q1，累计活跃买家已经达到294亿，但无论数据还是自身感受，拼多多对一二线城市居民渗透依然不足，换句话来说，对高客单价人群渗透不足。这会制约平台GMV增长。
当前拼多多的广告铺天盖地，高营销费用换来了高回报，截止18Q2年活跃买家已经达到343亿，MAU达到195亿，一个季度获客近5000万，不可谓不高。根据招股书披露，2018Q1 GMV为667亿，订单量为17亿，粗略计算客单价为389元，较2017年32元略有提升，但是比起京东和天猫200+的客单价来说，差距和提升空间共存。至于如何做，是留给管理层的问题。
2、B端和C端金融
互联网公司现在殊途同归，热闹了半天，最后都发现还是金融赚钱。仿照蚂蚁和京东金融，拼多多拓展的逻辑不难理解，面对B端供应链，似乎问题不大。
但是面对C端，拼多多的客单价对于做消费金融并非易事。商品绝对价值非常较低，比如20、30元的产品，用户购买决策会关心平贵与否，几乎在所有人的随机消费承受范围内，这不存在消费金融构建的场景。京东金融和蚂蚁金服都依靠电商流量壮大，拼多多若想通过消费业务拓宽变现路径，在当前商品导向中，较难实现。
3、Take rate:价格上不去，提升不易
GMV能上去，take rate上不去，增长仅是线性的。(take rate=营收/GMV，通常用来衡量平台型公司的收入与交易额之比)
18Q1的数据已经达到209%，较阿里366%依然有大的增长空间，但是实现增长是需要条件的。探讨如何提升之前，要分析为什么数据较低，这个拼多多特性是分不开的。
-单价低、毛利有限，商家按点击付费意愿弱
这种模式下，对于商品单价低的产品，商家长期付费推广动力很小。本身毛利低，再加上销售费用，整体而言付费较少。
-平台重点打造爆款，挤压了其他商家空间
以平台当前最大爆款“可心柔”纸巾为例，惊喜的价格几乎碾压了其他商家同类型产品。每个SKU的一项爆款基本垄断了这个品类。
分析了两点原因，其实背后的实质问题都涉及到商品形态和产品形态，如果继续保持长久以来抓流量、薅羊毛的手段，那么消费金融无从做起、take rate提升不易、最终导致GMV有量无质。
提升GMV质量需要转型，这意味着要直插京东和淘宝的核心区，竞争加剧。
四、 拼多多有没有未来？
拼多多的未来在于 流量能否继续扩张、变现提升、顺利转型而不被反杀。
前两点核心是用户增长和盈利模式，通过分析得出的结论是： 商品形态和产品形态决定了GMV依然会快速增长，但仅是线性而非指数增长。
不被反杀指向的是竞争格局，拼多多是腾讯电商业务的打手，专门对抗阿里，给流量给钱。拼多多有腾讯的流量护城河，所以自身的下线不会低，但要往上冲，想全面和淘宝竞争，我认为也不容易。
拼多多将“人、货、厂”三个要素中的“人”玩到极致。从“人找货”变身“货找人”。
问题是：既想收佣、又走C2M， 既做裁判又做运动员，未来如何暂无判断，逻辑上并不自洽。
五、估值
假定拼多多18年GMV为4000亿人民币。
参考招商、国金、天风给出P/GMV估值方式，对标阿里(剔除非电商业务)，给予拼多多P/GMV估值，即3151亿美金(RMB@66)，这可以理解为拼多多估值的上线。
天风综合阿里、京东P/GMV估值，拼多多对阿里为折价，对京东为小幅溢价，得出估值区间为180亿-240亿美元。
国金则没有剔除阿里的非电商业务，以阿里P/GMV=065计算，考虑到拼多多“去腾讯化”前景并综合电商格局，给予阿里的40%-60%折价，对应估值在155亿~233亿美元之间。
综上，估值中枢为200亿美金。 本周更新的招股信息显示，拼多多计划融资区间为200亿~240亿美元。
六、拼多多争议很大，看多看空都有道理
看多观点认为： 拼多多有微信流量这个无敌护城河，而不会再有第二家出现了，同时阿里体系无法进去。尽管当前平台充斥着低价、质量差的商品，但无法阻挡GMV的急速膨胀，产品和商品随着时间迭代，最终会走进“五环内”人群。
看空者认为： 拼多多充分使用了微信社交红利、近几年高速发展且非常高效的物流体系以及几乎没有竞争的商业环境。但是，没有自身的物流体系，多数商家把平台作为去库存渠道，当价格优势一旦失去，拼多多核心竞争力无从谈起。
另外因为默认商家刷单、引流量，GMV充满水分，泡沫被挤掉后估值会下调。
低价不是问题，但是缺乏令人满意的购物体验则会影响平台粘性和可持续性 。
拼多多膨胀极快，淘宝走过的坑，他上市后要全部再跳一遍。假货、质量差、购物体验导致客户流失，甚至面临各种诉讼风险。这些都是长期投资者不可忽视的远在问题。
当然，拼多多的壮大有自身存在的群众基础，毕竟对于三四五线小城市和乡村的大妈，拼多多更像是消费升级的产物而不是消费降级。这些大妈以前是根本不知道厨房纸和毛球修剪器这种东西的，现在她们在通过拼多多买到这些从没用过的商品，提升生活质量，这就是典型的消费升级。
相比之下，网易严选、名创优品等等，才是一定意义上的消费降级，一个本来打算攒钱买日默瓦的苦逼白领，突然发现严选上有一款质量、造型都差不多，还是同一个代工厂生产的箱子，可能就直接抛弃日默瓦，转而买了价格只有三分之一的箱子。那这算消费升级还是降级呢？
当然，升级也好，降级也好，没有褒义和贬义之分，和企业的价值观更挨不上边，一切都是满足需求而言，这只是公司战略的不同。 拼多多毕竟满足了一种需求，前景依然是看好的。
数据来源于胡润全球富豪榜，按照富豪居住地确定富豪所属地区。2019年胡润全球富豪榜（净资产大于10亿美元）中国共有658位上榜，其中居住在上海的富豪有65位，最年轻的富豪是均瑶集团的王翰，财富110亿元，财富最高的是拼多多的黄峥，财富总额1000亿元，也是第一次上榜。
上海第一次上榜的富豪有：拼多多的黄峥，财富总额100亿元，上海莱士的黄凯，财富总额140亿元， 月星的丁佐宏 、格林酒店的徐曙光、 晨光文具的陈湖文， 均和的何旗 、彤程新材的刘冬生、张宁夫妇、晨光文具的陈湖雄、地素 时尚 的马瑞敏、马艺芯母女。
拼多多的黄峥以财富1000亿荣登上海富豪榜第1名；东方希望的刘永行家族亿财富630亿元排名第2；复星的郭广昌以财富435亿元排名第3，其财富相比于去年缩水42%；排名第4的是巨人网络的史玉柱、史静父女，财富总额为405亿元，财富比去年缩水33%；排名第5的是长峰房地产的童锦泉，财富总额360亿元，财富相比于去年暴涨112%，排名6-10位的分别是红星美凯龙的车建兴、正荣的欧宗荣、新理益的刘益谦家族、韵达的聂腾云、陈立英夫妇、涌金投资的陈金霞。
黄峥拼多多创始人、董事长兼首席执行官，2019年胡润全球富豪榜上排名中国富豪榜第14名，上海富豪榜第1名。
2004年黄峥加入google，
2006年黄峥于李开复一起，在中国建立Google中国办公室，
2007年黄峥离职，开始自己创业，
2010年卖掉原公司，
2014年黄峥第三次创业，成立 游戏 公司寻梦 科技 ，寻梦 科技 即为拼多多的母公司。
2016年3月，拼多多获得IDG资本等投资机构的A轮融资
2016年7月，拼多多获得来自腾讯等投资机构11亿美元B轮融资
2018年4月，拼多多获得由腾讯、红杉资本投资的30亿美元的C轮融资。
2018年7月26日，拼多多成立登录纳斯达克上市，完成资本的积累
2019年胡润全球富豪榜，黄峥在中国富豪榜上排名第14。
附上海胡润富豪榜完整名单
上海首富郭广昌！
郭广昌的成功，离不开从大学毕业就一起与他创业的几个朋友：梁信军、汪群斌、范伟。
1992年，4人凑足了10万元创建广信 科技 咨询公司(源于郭广昌和梁信军的名字，1993年更名为复星 科技 )。文/张静
编辑/萧何
一波未平，一波又起。老大哥顺丰股价跌停的同时，新兵极兔速递也风波不断。
其在月初获得融资18亿美元，估值达78亿美元，超过圆通、申通、韵达等老牌快递巨头。但紧接着义乌邮政局就发布信息整治极兔速递“低价倾销”，“暧昧对象”拼多多又迅速发布公告与极兔速递划清界限，给极兔再蒙上一层阴影。
这只从东南亚发家的兔子，在进入中国不到两年的时间里，用低价换亏损、疯狂扩张版图，搅动快递物流江湖。这只被称为“快递界拼多多”的兔子在站稳脚跟的同时，也需要面对激进布局带来的代价。
昨日，拼多多发布公告，澄清与极兔间“暧昧”的关系冲上了热搜，给正处于低价倾销被整治舆论中的极兔又一波冷水。
公告中解释：“春节期间同极兔速递开展的特约保障合作已结束”、“拼多多坚持平台化经营，‘有拼多多投资、双方有特殊合作关系’等均为不实消息”。
拼多多试图通过这种方式终止外界对二者的猜测，防止二者深度绑定。但是这轻飘飘的公告并不能断掉二者似是而非的关系。
毕竟很多人认识极兔，就是从拼多多开始的。
作为国内电商巨头之一，拼多多一直没有自己的物流渠道，对比的是淘宝拥有阿里参股的“通达系”，京东有京东物流。
拼多多亟需一个没有任何烙印的物流企业，来建立属于自己的物流渠道。比起自建一家物流企业，再将其养大，与其他物流快递公司合作是更省力的方式。而与拼多多创始人有着“同门之谊”的J&T Express创始人李杰就成了为数不多的选择。
据晚点LatePost报道，2018 年，拼多多前CEO黄峥就邀请过李杰回国发展。李杰考虑了一年多，才接受这个邀请。
李杰曾是OPPO旗下的员工，后来在印尼创立了极兔速递母公司J&T Express，两年内成为印尼快递界第一，四年覆盖马来西亚、新加坡等六个东南亚国家，运单量达到东南亚第二，成为东南亚快递物流的霸主。
有经验、有团队、并且还没有和国内其他电商合作。“身家清白”的极兔就像是为拼多多量身打造的伙伴。
进入中国后的极兔获得了拼多多的大力支持。在2020年3月正式接单不久，极兔就成为拼多多2021春节活动的快递特约合作伙伴。为了帮助极兔获得订单，拼多多还主动用补贴鼓励商家选择极兔的服务。并且部分卖家发现，如果卖家选择用极兔的服务，拼多多会直接返回一半的运费。另外拼多多用户下单后的默认快递是极兔，而极兔官网上也将拼多多列在自己合作伙伴的首位。
极兔的订单有超过90%都来自于拼多多。据晚点LastPost报道：拼多多实际上是愿意给极兔更多的单量的，但是极兔进入中国的时间太短了，包裹处理能力不够，实在接不下这么多。
极兔在拼多多的扶持下，迅猛发展，不到10个月，日单量就达到了2000万件以上。这个数字，中通用了16年才达到。
借助拼多多发展如此迅速的极兔，自然也被打上了“拼多多”的烙印，尤其是两者创始人同出一门的关系，更让两者为一体的“猜测”甚嚣尘上。
拼多多与极兔一直在保持一个微妙的平衡，若即若离。一方面，作为初出茅庐的快递新兵，极兔自然渴望电商老大淘系的订单，而一旦与拼多多深度绑定，则意味着失去了承接淘系订单的机会。对拼多多来说，如果一旦深度绑定极兔，意味着极兔可以获得自己平台的用户数量、商家类别等数据。一旦极兔再与淘系合作，那淘系就能直接获得这些数据，而这正是拼多多所忌讳的。
虽然拼多多发布公告澄清两者关系，但这种猜测并不会被终止。但两者目前无法脱钩，拼多多没有自己的物流渠道，需要依靠极兔来对峙有阿里参股的“通达系”，而极兔因为受到通达系的封杀，对拼多多的依赖也更甚。
二者的“暧昧关系”通过这一则公告并不能解开。
回顾极兔进入中国的两年发展，除了有拼多多的扶持，扩张手法也颇像拼多多进军电商市场时的模样——拿亏损换指数级增长，以令人瞠目的速度开始了在中国的狂野飞奔。
极兔刚进入中国时，国内的快递物流业经过一番厮杀，已经形成了“四通一达”的稳固格局，表面上风平浪静、固若金汤，小型快递企业能吃到的肥肉少之又少。彼时，还未有人将这只印尼兔子看进眼里。
面对这样的局面，极兔打出的第一张牌是“低价”，这并不陌生，通达系当年大战的时候就用过。拼多多进军电商市场时也用过。事实证明，这张牌屡试不爽。
作为全国快递风向标的义乌，在这里能闻到极兔低价战格外浓重的硝烟。在这座中国最大的小商品集散地里，快递的价格对商家更加敏感，一毛钱的差距累积起来，数值可观。
2021年春节后，义乌商品快递的平均单价跌破3元，小商品的全国包邮批发价在年初已掉至15元左右。从3月开始，使用极兔揽收价格甚至可以低于1元/单，而此时圆通的价格是12元，申通13元。也就是说，极兔已经将竞争对手们都卷入了价格战之中。
OPPO是极兔进军中国的另一大助力。得益于创始人与OPPO的关系，极兔在它的牵线下，在重庆两江新区设立了区域总部，搭建起辐射重庆的快递网络。并且，部分OPPO的代理商们直接成为极兔的省市级加盟商，帮助极兔快速建立起自己的运输网络。
在建立网点方面，极兔使出比通达系更大的力度揽人。极兔的加盟门槛只需要45-60万，比通达系低一半。极兔的加盟商给快递员则开出了高出通达系三倍的底薪。
在这样的情况下，杀红了眼的极兔长得格外茁壮，并疯狂厮杀。
资料显示，极兔国内团队人数已经超过15万，拥有运输干线2000多条，已经实现全国省市的配送网络100%覆盖。再加上日配送2000万余件的运货量和背后母公司的支持。“订单、物流、人力、资金”四样齐全，这已然让极兔在中国快递行业站稳了脚跟。
现在，再没人敢小觑这只印尼兔子。
如此强烈的扩张，自然迎来通达系的忌惮。通达系公司从最开始的不以为然，到不得已下水掺和进这场低价战争防守住已有的市场。
通达系一直扼杀极兔的“野蛮生长”，多次企图拦截。
韵达最早发声，在去年10月，韵达在内网发布了《关于全网禁止代理极兔业务的通知》。申通和圆通紧跟而上，禁止其旗下加盟网店兼营极兔的业务。种种措施侧面反映了快递行业老巨头们对这只疯狂“蹦跶”的兔子的忌惮，也体现了极兔加盟业务投机取巧——极兔借助通达系现成的仓库和快递员进行配送，布局物流网络，然后反哺建立自己的驿站。
现在极兔已经承接了国内8%的快递业务（不包括同城业务），并拿到18亿美元的融资，成为国内快递行业的一匹黑马，被博裕资本、红杉资本和高瓴资本等众多资本看好。
然而目前来看，极兔的步子却迈得大了些，稍显踉跄。
首先便是服务质量。国家邮政局公布的数据显示，2020年12月，极兔的订单中006%被用户投诉到邮政系统。相比之下，通达系被投诉最多的圆通，其投诉率也只有极兔的1/3。而稍早些发布的快递企业申诉率，极兔达到了726，高出平均申诉率181四倍。
另一方面，极兔的仓配虽然在急速扩张，但是远远比不上通达系多年来的深耕，网络不健全，物流用地资源稀缺都是目前极兔存在的硬伤。但如果完善覆盖全国的基础设施需要大量的资金。极兔一方面要大力“烧钱”打价格战，另一方面又要拨出资金建设固定资产，钱禁不住烧。
物流行业的下沉市场还没有完全被挖掘，背靠京东的“京喜”、顺丰的“丰网”速运等也开始在下沉市场试水，加入这场战争。
丰网启动招商最晚、加盟成本最高，起网速度却比极兔还飞速。依靠与顺丰共同的一套大网渠道，达到和顺丰一样的时效，但价格只比其他品牌贵三毛钱，起网两个月，丰网日单量便达到200万。
而背靠“京东”物流的“京喜”将众邮快递揽入怀中，升级为“京喜达快递”，开始支撑后端供应链、在社区团购方向发力。
竞争的加剧也让只有低价、没有口碑的“极兔”更加难行。扩张后的极兔既没有顺丰口碑的沉淀，也没有通达系完善的仓配资源，并且订单大头来自拼多多，当老牌玩家加码入局，极兔失去了价格优势，步履不稳就很容易遭到反噬。
极兔从东南亚发家进军中国，未来还想要布局全球，野心勃勃。但是它想要布局更大的棋局，必须下好每一颗棋子，如果面临的问题不亟待解决，就会满盘皆输，淹没在厮杀激烈的战场中。
亿邦动力讯数月前，新兴跨境社交电商平台“西拼”获得500万美元融资的消息，再次引发了出海人对于社交电商模式的畅想。
拿到这样一笔融资，西拼创始人Ed坦言，这是团队的幸运。在创立西拼前，Ed与其硅谷合伙人主要从事跨境电商、零售商业的兼并与收购工作，团队核心人员则主要是来自亚马逊和eBay的资深员工。以往的从业经历让Ed相信，在美国，社交电商市场有很多机会存在。
“尽管亚马逊的体量已经足够大，但它在美国零售业中只占很小的份额。当下，大量线下实体店快速转型线上，美国市场整体消费水准降低以后，这个市场展现出来的机会，是有很大的空间让大家去填补的。这是 历史 性的机遇，我相信会有很多公司在这个趋势中得益。”他谈道。
“创新平台”的诞生
从去年第四季度开始，Ed就和自己的硅谷合伙人一起谋划西拼平台，其主要看到两个现象：
一是从前些年开始，整个北美市场出现了明显的消费降级现象，主要表现为支撑美国内需消费中坚力量的中产阶级在逐渐“消失”，该群体的可支配收入和人数都在下降，包括服务于该群体的一些商业机构和商业形式也在慢慢转型；
二是美国市场缺乏创新的电商模式出现。
在这种情况之下，Ed认为，尽管中美贸易关系并不稳定，但中国是全世界最大的供应链国家，如果能做一个直接面向中低端消费者的平台，那将是一个万亿级规模的大市场。于是，西拼在这样的“使命”之下逐渐成型。
在打造西拼的过程，Ed发现，平台的电商模式可以进行创新，比如：
一、在售卖形式上，原来一些大体量公司所做的创新主要集中在营销和新品层面，对于售卖形式和供应链等方面却没有创新，美国零售90%的交易仍是非电商形式，所以这里存在很多可以挤压的空间；
二、在支付结算层面上，由于国际贸易结算模式都不太适合跨境电商消费者和商家间的小额支付交易，因此，很多中国供应商直接向欧美消费者售卖产品会遇到包括法务、税务等在内的诸多瓶颈和障碍。
此外，从金融和付款方面来看，供应商和消费者之间的支付“摩擦”很大、中间费率高，二者间的交易极其不方便。
“跨境贸易形式需要从B2B逐渐向B2b2c，或者直接转向2C。”Ed谈道，因此，自己所要做的平台从商品供应链到资金流的创新都很必要。西拼的推出就主要解决这两个问题：
一来在金融方面帮助供应链商家解决境外收款、当地合规税收和回款问题，同时提高供应商的资金利用率；二来从中国较为成功的社交模式和新的基于5G产生的新媒体形式做会化的电商服务创新。
“我们希望通过进一步提升供应链效率，同时采用一种较为新型的方式对社交模式进行创新，那么，平台基于社交电商加上对资金、供应链的深入整合，就可以在供应链和商品流方面创造一个增量市场。”Ed谈道。
基于此方向，西拼在今年6月份拿到了Pre-A轮500万美金融资，并计划在今年年底完成A轮融资。
商流+资金流的创新
“让消费者有更大的话语权，让生产厂商有更快的回款周期，并快速生产出满足市场需要的产品。”这是西拼想做的美国市场的跨境社交电商平台。在Ed看来，传统外贸要经历多环节交易，一个10元人民币的产品即便卖到20美金，商家依旧不赚钱。所以，西拼要做的就是在资金流和商品流两方面进行创新：
在资金流方面，对于跨境商家而言，普遍面临三个痛点：一来是回款流转速度慢；二来是回款比例低，即由于商家的客户成本、退换货成本，以及与平台间的服务费等各方成本损耗较大所致；三是很多平台无法提供资金融通服务。
针对这三个痛点，Ed表示，西拼根据人工智能算法对商家的运营、商品性质、售卖结构、退换货比例，以及回款速度等进行了深入学习，可以利用大数据结果给卖家提供资金融通，即实时的资金流贴现业务，来增加卖家资金流转次数，提升卖家利润率。
此外，对于跨境商家面临中间费率高的问题，比如，如果消费者用 *** 付账，商家可能就会损失3%的收益，而如果卖家要用虚拟账号收款时，也又要额外收费。“实际上最后商家是最悲催的，是为服务商做流水的。”Ed表示，对于商家的此种问题，西拼也进行了模式创新。
据介绍，目前西拼联合了一些区块链公司在研发一个主要用于保密交易的联盟模式平台，来帮助商家降低金融摩擦，甚至可以将收款费率降至为零。且西拼用区块链的方式也可以帮商家做出口收汇核销等，降低合规成本以及控制收费风险。
在Ed看来，对于商家资金流的控制，电商平台还有很多“文章”可做，跨境电商行业采用基于区块链，尤其是保密交易的联盟链技术，能从很大程度上提高平台和商家二者的效率。
所以，比亚马逊等平台回款速度更快、为商家提供供应链的融资便利，同时采用基于区块链的平台解决跨境小额支付问题，这几点在Ed看来都是西拼的优势。他认为，与亚马逊等平台相比，西拼可以帮助商家省掉75%以上的财务费用。
拼团+分销加价的玩法
对于平台的销售模式，西拼采用了类似拼多多的团购模式与加价的二级分销模式玩法。
在二级分销模式下，西拼主要与网红和一些有 社会 影响力的人合作，同时也采用类似于滴滴招募业余司机的模式定向招募分销人员，这包含一些因疫情从线下转向线上的销售从业者，使其利用平台工具快速将产品二次分销给自己影响的人群。
在分销者的选择上，西拼并没有向所有消费者开放权限。Ed认为，一旦分销口开放太大，对于平台分销业务的开展并不一定会有帮助，而选择借助社媒推广和与较大的KOL合作，也能很快达到消费者普及的效果。所以，西拼借助这些分销者的力量，主要在Facebook、Instagram以及TikTok等渠道进行营销，也允许网红带动有分销能力的粉丝进行推广。
据介绍，目前，西拼的分销群体约有3000人。对于一些粉丝量较大的KOL，西拼也配备了专门的客户经理对接。在分销时，平台系统会显示几种加价模式，分销者只需输入一个百分比或数值，系统可以自动计算加价金额、税金等，且分销者可以按照自己的意愿加价，没有上下限，而加价部分就是分销者的盈利所得。
之所以采取这种分销模式，Ed表示，基于早期对于分销模式测试所进行的用户调查后发现，国内如云集这种店主采用统一售价拿返点的二级分销模式在北美并不新鲜，同时也不适合西拼和北美市场的特点，所以最终选择了加价模式。
“这是一个自由的交易市场，并不是大KOL就可以无限加价或者卖得更好，即便微型网红在自己的群体里也有影响力和话语权，KOL分销产品的多与否还要看分销者的决策能力、社媒的传播能力等。”Ed谈道。所以，除了网红外，在当前的扩张期间，西拼对于小b分销者放宽了筛选标准，只需他们在自己的社交账号上有一定粉丝量和影响力、会粉丝互动即可，物流和现金流则由平台帮忙把控。
如今，美国市场上也有一些与西拼商业模式大同小异的社交电商平台，在Ed看来，行业竞争最终还是要回归商品流、信息流以及物流，所以西拼不一定要靠独特差异化的商业模式才能击败竞争者。
“能不能让更多消费者在别的平台上评论我们的商品，并且消费者想在某个平台上购买商品时我们都能给他提供，这就是西拼下一步要规划的事情。”Ed谈道。
他表示，接下来，西拼将会进一步扩大自己的网红网络，更多地与Facebook、Instagram以及TikTok等社交媒体做深度整合，包括在市场营销以及技术层面使这些社媒成为西拼所打造的新型开放式社交电商的重要组成部分。
成为美版拼多多
对于外界将西拼这个社交电商新秀比作“美版拼多多”的看法，Ed也表示，如果非要找到一个对标平台来看西拼的发展目标，西拼很乐意成为美版拼多多。
Ed认为，以亚马逊和沃尔玛的电商体量来看，仅仅占整个北美市场的10%左右，所以美国电商市场的巨大空间也具备孕育出1～2家从绝对体量上超过拼多多的万亿规模的跨境电商平台。
对用户的反馈和需求的反应速度高于传统B2C电商，这是市场对于社交电商平台所提出的更高需求，这也就意味着社交电商平台出新品的效率和爆品命中率应该更高，即反向到供应链端的速度更快。说到底，社交电商平台最大的核心仍是供应链问题。
他谈道，如今正是跨境电商发展的好时机，如果下一步西拼对供应链做好把控，有信心在未来成为“美版拼多多”。所以，目前西拼的方式是成立AI团队，通过机器学习的方式研究中国的供应链体系。
据介绍，为了打造爆款，西拼直接通过美国本地渠道触及消费者端。为了打开美国高收入、消费力强的华人市场，西拼与美国年访问量超10亿人次的华人社交电商资讯平台Dealmoon合作，针对年薪20万美元以上的华人家庭开发产品。此外，针对学生市场，西拼与美国名校伯克利的学生创业者合作，通过他们的学生通讯社交平台发展联合选品和促销活动，开发美国大学生群体所需的产品。
“我们希望在把控产品上，帮助消费者做决策，而不是商家随便交钱就允许入驻。”Ed谈道，西拼在对于供应商的筛选上，会根据产品品类而定，不会采取统一的门槛，但品牌工厂会有优先级，而且平台自起步初期起就致力于联合中国知名品牌发展出口业务。
据介绍，西拼是pop平台模式，在供货关系上，一种是适用于工厂的代运营模式，一种是供具备服务能力的商家（贸易商以及集成商）入驻模式。当前，西拼将供应商控制在了1000家左右。
对于具备前端运营能力的供应商，西拼更注重的是对于上游产能的把控和设计能力，平台以此来看与其合作是否能拿到好的产品价格，以及这两者能否为终端用户提供较好的符合平台标准的服务能力，所以平台会对这些供应商进行货品适销通路以及服务标准方面的严格考核。
Ed告诉亿邦动力，由于平台尚处于早期起步阶段，目前西拼月均订单量不算很高，月GMV约为400万美金左右，但他希望，到今年年底平台的月GMV能突破1000万美金，近三个月的复购率达到百分之三四十。
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