乐学拼多多 2023-12-13 16:38:01

让高瓴抛弃阿里：拼多多的商业模式赢在哪里？（二）

本篇内容《让高瓴抛弃阿里：拼多多商业模式赢在哪里？》中，个人是围绕以下三个主题进行分享：

因为内容过多，分为两篇陈述，上篇让高瓴抛弃阿里：拼多多商业模式赢在哪里？（一）中核心：我对拼多多商业模式的理解中，零售模式的两个部分品类演进和供应链。

本篇幅将围绕：

1市场运营策略

1）产品需求分析Y模型

2）拼多多的用户分析

①他们是谁？

用户画像：拼多多用户中，三、四线及以下城市、年轻人、女性的占比均高于淘宝和京东。拼多多用户学历较传统电商用户（淘宝/京东）偏低，低学历用户（高中及以下）比淘宝/京东用户多了122%，高学历用户（本科及以上）比淘宝/京东用户少了135%

②拼多多用户消费观：

59%追求“折扣”商品，更多拼多多用户非传统意义上的“低价导向”，而是倾向性价比和折扣类购物。

③他们来自哪里？（渠道间的转化）

用户使用拼多多前，他们主要的购物渠道以网购占比最大（619%），也吸引了部分线下购物为主的用户（137%）

④他们买什么？

2018年拼多多销售额前3品类是食品、母婴、女装，主要为高频易耗品，特点是尝试成本低，消费者对低质量容忍度较高，对品牌需求低。

⑤他们为什么买？（平台运营玩法；消费者购物需求）

——从平台运营玩法来看，最吸引消费者的是：和熟人拼团更便宜，还可以互相推荐东西，其次是可以邀请好友帮忙砍价，助力免单等；

——从用户需求来看：驱动消费者在拼多多上消费的第一原因是更便宜，其次是囤货，另外还有248%用户在拼多多购买从未使用过的产品，可见拼多多有创造新的购物需求，本质上有整合到长尾的易耗品品牌。

⑥他们怎么买？（购物习惯）

在传统电商网站中，大部分用户具有明确购物目的和信赖店铺，但在拼多多上，用户主要依赖浏览式和引导性购物，目前有一半以上拼多多用户购物习惯从首页的含有“便宜/折扣”性质引导词的区域进入购买。

从用户调研的结果来看，拼多多目标用户群体的选定（三四线及以下城市、年轻、偏女性、学历偏低）、他们的购买动机（消费观倾向折扣类、性价比高的商品）、用户的来源（以网购为主，也有以线下渠道购买为主），通过平台主营品类（高频易耗品）、产品主要板块及楼层设计（被动选择为主的活动专题）、以及多变的优惠方法（好友砍价、分享红包、熟人拼团等）、满足了所选定的用户需求。

3）运营，作为与用户沟通机制，其三维运营，相比传统电商二维机制，变得更为立体：

拼多多是社交电商，除了像传统电商，不断通过优化购买漏斗，提高购买转化率，还会通过用户之间的分享推荐，互惠互利的关系，来拉动用户数的增长，所以，建立坐标轴，把单个用户、促进消费、更多用户列为其中3个方向X、Y、Z，在XY面，需要促进单个用户更多的消费，在XZ面，需要通过用户间的互惠互利，相互分享和链接，达到用户裂变的目的。

从线的角度来看：

在X轴，用户需要分为新客户、老客户，新客户指未在拼多多上未支付过订单的用户；

在Y轴，是购买漏斗，购买的关键步骤大致分为：看看，挑选，下单，付款。在此过程，平台需要做的是优化购买漏斗，提高转化率：

在Z轴，用户同样分为新客户、老客户，拼多多通过用户激励引导现有用户去拉新客户。

从面的角度来看：

总的来说，从整个增长模型来看，三个面所构成的事件就成为：促进单个用户（新老用户）消费行为，并且在消费行为过程中可以设计玩法，通过优惠的诱因，把其他用户（新老用户）拉进来，从而达到用户群体消费行为的裂变，而不仅仅是用户规模上的裂变。

总结：虽然拼多多创始团队一直否认对于腾讯的依赖。

事实上所有人都清楚，没有腾讯的鼎力支持，拼多多是不可能走到今天的。

如果说商品品类选择和流通渠道的压缩是拼多多的核心商业模式，那么来自于微信的流量则是最大的GMV助推器。

对比微信对于其他互联网公司严厉地诱导分享封杀，拼多多所享受到的待遇可谓是得天独厚。

至少时至今日，拼多多带有诱导性分享二维码和链接依然在微信内自由传播。

严格意义上，腾讯和拼多多的合作是一个典型的双赢的结果。至少拼多多2017年的43亿份订单，为腾讯社交流量电商化，做出一个成功的Demo。

拼多多不会是第一个腾讯社交流量孵化的幸运儿。

预计在腾讯社交生态中，围绕流量利用、商品内容化等领域还会出现第二个、第三个拼多多。

2现金流管理

拼多多在现金流这个版块，在自身三四线城市的用户人群定位基础上，匹配性价比高的消费叠加性强的品类，基于平台的三维运营体系，借助腾讯的流量池，进行裂变，使得其成本只有阿里的1/8，而这种成本的低廉使得用户获得低价产品，更使其对商家具备0成本投入的号召，形成了商业的自增长体系。

根据上面的模式基因，个人判断，拼多多后期商业发展方向有如下三种可能：平台品牌化、自有品牌化、供应链投资。

1平台品牌化

拼多多在2018年转型，谋求与品牌合作，摆脱现在售假售劣的市场形象。

但是笔者认为这种 *** 作是可能性最小的一种。原因很简单，品牌与拼多多的经营理念无法咬合。

品牌方顾虑分析

渠道平衡：必须考虑其他电商渠道、线下传统渠道的平衡

品牌形象：拼多多坚持的超低价策略会破坏品牌原有形象

拼多多的用户消费认知已经形成，不可能因为寻求品牌合作而放弃固有定位，这无异于自杀。

预计：

双方会在定制款上有一定的尝试，但是要寻求一二线品牌的长线合作，拼多多的路还有很长。

2自有品牌化

以国内电商的常规做法，自有品牌化尝试应该是在拼多多的规划之内的。

分析：

商品基础：主销品类以功能驱动为主，用户品牌敏感度低

生产基础：大量工厂供应商资源可以作为自有品牌生产方

运营基础：从目前收费分析，拼多多的毛利预期不会很高

资金基础：以2017年数据分析，拼多多账上现金流充裕

预计：

拼多多 *** 作自有品牌是在沿袭沃尔玛自有品牌的战略：自有品牌总是这个品类中价格最低的。

通过自有品牌实现对于主销商品品质和定价的掌控，非常有利于拼多多整体价格秩序和品质的稳定。

3供应链的投资

自有品牌化并非拼多多最佳的选择，对于上游优质加工工厂的投资才是。

—资源稀缺性—

从资源稀缺性判断，在未来的自有品牌竞争中，优质的生产工厂才是最为稀缺的资源。

拼多多可以通过现金+渠道投资的方式，帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境，迅速开拓国内的销售渠道。这是一个双赢的结果

在未来，拼多多的主要竞争对手更有可能是网易严选、必要这样家居自有品牌。

掌握了上游企业等于扼住了竞争对手的咽喉。

—运营的短板—

自有品牌化虽然更加可控，但是我们忽略了一个很重要的问题：拼多多不是一家有着丰富全供应链运营经验的自营电商平台。

面对着单品数以百万计的订单，拼多多是否有能力把控商品和服务品质，这是个巨大的挑战。

因此通过投资，拼多多与工厂分享企业成长红利，同时将仓储物流这些环节交给合作伙伴，更加有利于拼多多专注于竞争对手的挑战。

4小结

对于拼多多的商业模式，笔者认为：

品类特性把握精准、竞争对手分析透彻

腾讯社交流量资源是拼多多模式助推器

这两个因素一内一外缺一不可，片面的强调微信的作用其实对于拼多多并不公平。

至于拼多多未来发展的预判，笔者认为三条腿走路是最大的可能性：

与一二线品牌尤其是品牌驱动品类谋求合作，拓宽产品线

尝试自有品牌化，掌握核心产品的品质与市场价格控制权

对于稀缺优质工厂资源进行投资尝试，掌握上游生产资源

1初创企业的流量低成本获取优势

到现在，拼多多的流量分发机制不集权，成本相对低廉，所以电商入场拼多多不可谓为切口；

2中小工厂的拼多多供应链战略机遇

在国际贸易大背景下，中国供应链产能过剩的前提下，拼多多目前是最好的出路。一则拼多多自身有战略需求，二则中小企业有市场需求，两者高度咬合。特别是低复购高叠加性产品，流量诉求下，具备很好的优势，比如家居用品和农产品。

3拼多多的平台品牌化升级战略势头

2018年拼多多开始的新品牌计划，被视为是这一模式的“先锋队”。据内部人士透露，陈磊在9月提出，“要升级新品牌计划，充分展现拼多多模式的特征”。

2020年10月，“新品牌计划”宣布升级，将进入100个产业带扶持当地的优秀制造企业。11月，这场战役率先在广州打响。拼多多宣布，未来两年拼多多将扎根中国化妆品产业带，培育50个亿级化妆品新品牌。

如果说大品牌的入驻是品牌档次升级，那么从用户本质上来说，品牌的社交和精神需求的升级是提高品牌调性的另一种手段，无论是开头说的书籍行业的百亿补贴机遇，还是小游戏与商业结合的社交场景化体验加强，都在驱动更多细分领域的经营升级变化。

提醒： 本文需要跟上文一一起连读，方能读出其中奥妙，读起来“困苦”，方有进步，调整好心态，一定要一、二两篇连读哦。

据悉，拼多多三季度营销费用高达100亿，一般情况下，很少会有企业营销费用就能花销如此之高。那拼多多为什么会投入如此大的开支在营销上呢？

首先先介绍一下拼多多初期是怎样在淘宝，京东。阿里巴巴等购物平台林立，市场相对趋于饱和的情况下还能够脱颖而出、站立脚跟呢？

首先，精确的市场定位。拼多多找到电商购物市场相对薄弱的低端消费人群，针对该市场特点，采取低价策略，制定了更适合普通大众的价格。

其次，通过裂变式的传播扩大品牌的知名度，这是最重要的一点，也是拼多多营销费用的大头支出项。主要包括以下几种：

第一，拼一拼的团购模式。用户在进行购买时有两种付款方式，一种是可以单独购买，但价格相对较高的直接购买方式，一种是与他人拼单，但价格低廉的购买方式，这使得很多用户选择与人拼单，主动与亲朋好友分享，从而扩大了消费人群。

第二，微信提现现金红包。这是最关键的一环，通过分享链接找人砍价的方式获得现金红包，在砍价时，点击链接进入下载拼多多的界面，下载好后给朋友砍一刀的同时，自己还能获得大额红包，随之一传十，十传百，看见帮忙点的人成功得到现金，每个人都希望能“薅点羊毛”，于是拼多多迅速占领了市场份额，成为人们手机必备的App。当时，这种模式火到什么地步呢，我们导员在晚自习的时候，竟然一个一个的让我们下载拼多多，帮她砍一砍赢现金。类似的还有，通过别人砍价赢得免单获得某产品的机会。

另外，拼多多高额的营销费用还投入在广告费用、冠名赞助爆款节目上，迅速走进大家视野。

虽然，有很多人初期特别抵制拼多多，但是如果能购买到价格低廉又性价比高的产品，那使用拼多多又何乐而不为呢！

　1、选品用数据说话
说到选品，很多商家第一想法就是直接抄某宝或某东等平台上的商品，查考其TOP50的商品直接选品上新。却忘记了自己是要在拼多多开店，并不是在它们平台开店。若你连平台行业的销售数据都不清楚，怎么能选好品呢所以，你要根据拼多多平台上行业的宝贝数，销售数据，了解这一行业的需求量，结合自身的兴趣、资源及能力，找到适合自己的行业，然后了解适合自己行业的商品在拼多多平台上的价格区间是什么，从而为自己的商品定价。确定好行业后，再到其他平台找商品做参考。
2、优化策略依据数据分析
学会依据数据对店铺进行针对性的优化，主要的数据就是曝光、点击、转化、订单量、ROI、DSR等。其实，做好这些并不难。例如，店铺产品曝光量少，主要就是店铺/产品权重、关键词质量分/出价、场景推广出价这几点没做好。而店铺权重又与退款率、纠纷率、DSR、客服回复率挂钩。总之就是找到店铺存在的问题，分析出影响因素，有针对性的去优化。
3、活动数据验证产品潜力
店铺初期流量少属于正常，在拼多多开店一段时间后，下一步就是考虑做推广，但由于商品缺少销量和评价，自然是不适合用直通车推广，这时最好的选择就是先上一下平台活动。建议参加拼多多平台的的新品活动，这是平台几乎没门槛的活动。通过活动数据验证产品的潜力，若销量可以，就可以报其它活动增大曝光。店铺活动对于店铺引流帮助还是很大。
4、缩短客服响应时长
电商购物，客服服务很重要，尤其是售后服务，作为商家若不想前功尽弃，那么必须引起对客户的重视。售后服务做得好，可以为店铺带来更多的回头客，一旦做得不好就会导致店铺流量严重下滑。这里，最关键的就是要抓好客服回复，提升5分钟回复率，甚至是3分钟回复率，缩短平均响应时长，及时解决买家的问题，遇到差评第一时间处理。
5、保证发货时效
拼多多官方平台要求卖家发货速度控制在48小时之内，因为它直接影响到买家的购物体验，关于这点拼多多抓的非常严格，所以商家们一定要监督好发货及物流更新情况，最好是选择大的靠谱的物流公司合作。

拼多多的市场分析报告可以在数据方舟后台查看。数据方舟-多多情报通企业版（即选品方舟）是一款专门针对企业，面向品牌厂家及有志于成为品牌卖家最信赖的大数据营销分析平台，通过大数据针对性的对大型商家、企业及品牌商等类型用户提供全方面的营销分析服务。提供行业分析、品牌分析、店铺分析、商品分析、营销分析等服务。提供的行业分析功能，可针对不同的行业，提供相应的行业大盘、行业趋势、子类目销售、蓝海类目的数据，可查看行业最长18个月的行业数据。从2016年开始我们已经存储了超过1PB的数据，每天新增处理4TB以上数据量，新增数据内容超过2亿条，目前数据方舟已经覆盖拼多多超过90%的品牌市场。
作为拼多多平台唯一的品牌数据服务商,数据方舟为商家提供平台上每一个店铺、每一宝贝的数据详情，并且支持一年以上的数据维度查询。累计为 1400+ 家品牌方与 400000+ 家店铺提供数据服务。
基于长期的数据积累，数据方舟会根据各个行业的数据情况，定期推出相应的行业分析报告，目前已推出了拼多多罐装茶数据报告、手机配件行业数据报告、音箱音响行业数据报告、按摩器材行业报告、笔类书写工具行业数据报告、速溶咖啡\咖啡粉\豆行业报告、智能机类目数据报告、空调类目数据报告、宝宝洗浴护肤品数据报告、儿童内衣裤行业数据报告等的行业报告，客户可以根据实再的需求查看相应的行业报告。
数据方舟行业报告的内容包括市场大盘、TOP品牌、TOP品牌市场份额、价格段销售额与竞争度、TOP品牌价格段、头部商品价格段、细分市场分析、分析总结等等数据，全面反应行业的发展情况，客户可根据行业报告的数据，进行运营策略的调整。
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关键词：电子商务;逆向物流;物流服务质量
互联网技术的普及和快速发展，极大地促进了电子商务的崛起。据2011—2019年中国网络购物市场交易规模的数据显示，中国网购的市场规模在2016年高达47万亿元，同时保持着247%的高增长率。新冠疫情期间，从阿里巴巴、京东和拼多多三方平台数据（燃数科技及QM）的反馈来看，零售电商短期受损，但恢复迅速，几个月的时间，国内的零售电商渗透率从2019年的20%迅速增长到2020年的25%，到年底可能会突破30%。因此，电商繁荣的发展前景不容小觑。
从电子商务物流服务的角度来看，消费者遍布全国，从而行为习惯难以控制、选择差异大、随机性大，导致电子商务企业很难保证物流过程中产品的完整性、周期和退款速度。如今，物流服务不仅是从商家交付给消费者的实物物流，更是一种体验过程。好的购物体验不仅可以吸引消费者再次购买，还可以积极维护客户关系，这在建立品牌忠诚度上起着重要作用。
一、拼多多电商平台逆向物流分析
（一）拼多多概况
拼多多主要是用户通过社交App来发起与家人、好友的拼团，以更低的拼团价格来一起购买的第三方购物平台。所以拼多多赢得更多客户的关键在于“社交电商”的运营模式和微信强大的社交平台进行裂变式营销。拼多多专注于下沉市场，因此它的大多数用户来自三线及以下城市。2015—2018年，阿里巴巴与京东在一、二线城市消费升级，其中天猫的消费升级使得淘宝的中尾部商户很难获得比较好的流量，商户盈利能力下降，而此时拼多多的崛起，给予了这些中尾部商户一个很好的流量入口。如今拼多多的流量足够强大，已经稳坐电商流量行业的第二把交椅，这足以吸引更多的商家和用户。
（二）电商平台逆向物流对比分析
根据南都物流指数课题组在2019年“双十一”期间对天猫、京东、拼多多的主要退换货流程进行的综合测评，综合三家平台的售后服务的便捷性、上门取货的服务水平和规范性、退款的时效性来看，天猫在退换货环节的表现最佳。同时也可以明显地发现，对于消费者来说，拼多多的退换货 *** 作是三个平台中最不方便的，总结如下：
1申请退货的审核通过后，由于拼多多没有自己的物流平台，消费者只能自行联系快递公司寄件;
2上门取货的服务水平：拼多多上门取件的速度与普通快递类似;
3规范性：退换货时没有专业的检验;
4寄件完成后，货物退款速度最慢，只有卖家收到货后，才能收到退回货款。
这三个电商平台中，天猫属于入股快递企业的共建物流平台模式，京东属于自建物流的全链条自建物流模式，拼多多属于开放接单的独立第三方快递承接模式。因此是各平台的模式差异大，导致退货 *** 作差异大。
拼多多虽然发展迅速，但在退货流程方面还处于最基础的网购服务阶段，整体在逆向物流服务方面显得很落后。因此，拼多多逆向物流流程的不完善和不合理使得逆向物流服务水平低。如果不进行及时的改正，会让消费者对拼多多的满意度低，导致老客户及潜在客户的双重流失，最终影响其长远发展。
二、拼多多逆向物流问题主要原因分析
（一）缺乏对逆向物流的重视
售后服务一直是拼多多存在的问题。上海市消保委在公布了一份数据，显示2019年上半年共收到97 678件投诉，同比上升了近20%。其中，拼多多半年投诉量排行第一。
虽然存在各种售后问题，消费者却找不到很好的途径去解决。据部分用户反映，拼多多平台上的客服无回应、态度不好是非常正常的现象。售后问题得不到解决，消费者的正当权益也就得不到维护。所以如果没有完善的售后服务，消费者的购物体验就会大打折扣，最终会对拼多多失去信心而不再使用。
（二）逆向物流体系的不完善
目前，拼多多与国美合作，可以充分利用国美的物流体系来弥补自身的短板，减少了对阿里系物流快递的依赖。国美旗下的安迅物流拥有完整的物流体系，包括仓库和专业的运输团队。因此拼多多在中大件干线、支线的运输以及在家电安装方面会得到国美的支持。
但是拼多多最初是以低价、小型商品为优势来吸引大量用户的，所以拼多多的订单还是以小件商品为主的。据国家邮政局数据显示，拼多多在2019年产生了197亿个订单包裹数，贡献占比超过了30%，所以国美的安迅物流远远不能满足拼多多订单量的需求。因此拼多多和天猫、京东相比，它的软肋依然是物流。首先在退货服务方面，拼多多并没有直接参与退货环节，快递公司都是商家选定的，所以并不能保证物流服务的质量;其次在流程 *** 作方面，没有标准的制度，可能会使消费者和商家的利益得不到保障;最后在信息方面，拼多多没有直接参与退货环节，不能从物流那里掌握到有用的信息，从而做不到信息整合，导致退货环节复杂，不能及时有效地解决消费者问题。
（三）质量控制环节薄弱
拼多多低价拼团模式所产生的质量问题。一方面是拼多多为了降低产品的价格，而对商家审核的标准过于宽松。为了吸引更多的商家入驻，不要求商家缴纳太多的保证金，而且入驻环节仅需三分钟就能完成。在这样宽松的入驻机制下，会使得许多不良商家进入平台，从而向消费者销售低质量的拼团产品;另一方面是卖家的权利有限，只能通过缩减成本去迎合低价拼团的模式，所以产品质量也就大打折扣了。然而拼多多并没有重视这个情况，仍然把重心放在营销上，而没有很好地去控制产品质量，进而出现大量的退货、投诉现象。而且商家没有诚信保障，常常会有消费者被欺骗后，找不到有效的渠道投诉的情况，导致消费者对拼多多失去基本的信任。质量问题在消费过程中是最重要的问题，这个问题如果长期不被重视，必然会引起大量用户的流失。
三、拼多多逆向物流改善措施
（一）重视售后服务和用户体验
1提高对售后服务的重视程度
首先拼多多要在平台增加投诉途径，通过这种方式表明平台改善售后服务的态度;然后通过平台定期调查并统计用户的售后问题，了解到具体情况后，有针对性地去改善、加强。在这个过程中使售后环节不断地规范化，让消费者在购物过程中得到更好的保障，遇到问题可以得到更有效的解决办法，这样消费者就会增加在平台的购买频率。
2提升用户体验
拼多多可以定期给平台上消费金额达到一定额度的用户赠送相应的奖励金，或者发放其他形式的福利，让用户有参与感。而且如果用户觉得满意的话，会把这一福利的信息分享给他人，提高了用户粘度。因为拼多多的一大特征就是拼团，所以拼多多必须重视用户体验，不断改善当前的售后服务，才能实现可持续化的发展。
（二）完善逆向物流体系
拼多多近年来的订单包裹数在飞速上涨，而安迅物流并不能满足拼多多巨大的订单量需求。因此拼多多可以通过加强与其他快递企业的战略合作来解决这一问题。例如拼多多可以利用安迅物流覆盖的400个城市的物流网络，与其他快递公司联合来搭建下一个“菜鸟”物流平台，这种模式符合拼多多轻资产的路线。
这样拼多多就可以在一定程度上参与相关的物流活动。当收到买家的退换货的要求并且审核通过后，可以利用完善的物流体系来了解消费者的需求和信息，自动匹配预约物流;而且平台提供上门取货、当天完成寄件的服务，保障了退货流程的时效性;另外，经过专业培训的快递员能自觉做到开箱验视、核验身份和取件码，保障了退货流程的规范性;拼多多可以利用完整的物流体系来加强对物流信息化的建设，完善的逆向物流信息系统不仅可以提高退货的时效性，还可以分析出商品的退货原因，两者相结合，保证了实时跟踪商品后续的处理工作。
（三）加强商家监管，增强质量控制
社交电商大部分是中小尾商家，不能强制提高服务门槛，这样有悖于平台的低价形象。提高销售门槛是一个过程，要一步步缓慢提高商家服务质量，不能拔苗助长。
所以拼多多要做的第一步就是提高商家入驻的门槛，并对商家的上架商品以及发货商品进行定期的抽检，同时还可以挑选一些信用良好商家予以鼓励;第二步是增加用户的反馈渠道，来监督商家的行为，同时制定更加完善的规则体系，从而保证平台商品的质量，这样才能有效地提升消费者对拼多多的好感度;第三步是引入大品牌来提高平台整体品质，例如引入国美，与国美品牌协商后推出一些促销商品。这样不仅能使品牌方获得薄利和用户关注，还能刺激中小尾商家的自我完善和审查，从而提高商家的服务门槛，打造更高效率的服务，增强用户的粘度。
四、结语
在当代市场中，电子商务逆向物流还在蓬勃地发展。电商企业能否长久发展，关键在于合理有效的逆向物流体系，因为这不仅能降低物流成本、提高利润率，还能提高消费者的满意度和忠诚度，从而树立企业良好的形象。
拼多多的迅猛发展让我们看到了一个独特的电商平台的类型——其背后的低价分享拼团模式。但是拼多多要想在电商行业里达到更高的高度，仅仅通过低价来发展平台是不够的，所以必须要面对当前存在的问题，在原有的低价分享拼团模式上不断改进自身的服务，尤其是退换货方面，在提升消费者的消费体验的同时，不仅能留住老用户，还能吸引更多的新用户。
最后，希望拼多多在不断的创新和完善后，凭借其独特的理念和模式，取得更优秀的成绩

一、店铺数据分为四大类。

1市场数据。不管做什么类目都要做市场分析，比如上下架时间、价格分类、上架时间，都是要去掌握 *** 控的数据。

2流量端数据。每日要查看店铺访问的UV、PV，看这些流量端的数据对店铺能够带来什么样影响。

3店铺浏览数据。比如访问深度、停留时间等。

4成交数据。比如转化率、客单价，看这些数据相互之间有何关联

二、数据分析

第一。店铺的销售额＝UV转化率客单价，这两个数据决定了店铺的销售额，所以接下来从这三方面讲解怎么分析数据。

第二。如果说店铺转化率非常低，或者某一个单品的转化率很低，不要轻易去改详情页，一旦改了，就会发现人气分降低很快。一共有三个因素需要考虑：流量精准性、页面描述、客服接待。

第一，分析流量精准性。免费流量主要通过搜索关键词进来的，直通车也是关键词，每一个关键词下对应的人群都是不一样的，分析店铺关键词带来的流量是不是精准的。如果店铺是做牛仔裤的，引进了1000个想买连衣裙的客户，肯定是不会买的。

第二，确定流量精准的情况下，去找页面描述。详情页最好的方法将卖点和买点结合。站在买家角度上，他们需要什么，就呈现什么，只有卖点和买家买点诉求一致的情况下，才会产生购买行为。页面详情页需要一改二改三改再改，前期先提炼商品最大的卖点，后期要根据买家买点写出的评价再优化。

第三，客服接待。一批客户会寻求客服，一般我会规定客服的服务态度、回答时间、询问转化率。转化率只有两个方面：咨询转化率和静默转化率。客服掌握店铺的询单转化，服务态度、响应时间、对产品知识的专业度会直接影响到转化率。

分析店铺转化率，和分析流量一个道理。

第一步，考虑到访客数的情况下，分析四大流量来源的下单转化率。如果一个店铺处于正常状态，免费流量精准于付费流量。付费流量转化率下降，去找付费投放的是哪些关键词。免费流量转化率低，看单品的转化率是怎么样的。

第二步，找出单品每一个关键词的引流关键词，对应流量调整其实是关键词调整。卖家要的是既有引流能力，又有转化能力的关键词，把14天上新周期的关键词数据拉出来，如果关键词没有转化率，可以直接删掉。优化关键词，保证主图点击率的同时，去提升关键词下的搜索转化率。

还有一些数据也影响着店铺转化率，还要进行多维度数据分析，下面列举三个数据。

A跳失率

很多店铺无线端跳失率非常高，不是流量不精准，页面不好，而是无线端的页面详情页的打开太慢。买家在无线端的停留时间只有十几秒，打开速度太慢，买家还没打开页面，就可能跳失掉了。很多卖家无线端详情页是由pc详情页一键转化的，会很模糊，打开很慢。pc端和无线端看详情页关注点是不一样的，如果pc 端详情页过长，在会超过10屏。在4g或wifi情况下，无线端页面的打开速度在7s左右比较好。无线端页面需要重新做，存为网页版的web格式是打开速度最快的一种。

B加购件数与收藏件数

算在一起是收藏加购率。看第一个单品和第三个单品的数据，第一个单品7000个UV量，加购近700，收藏近300。第三件单品，访客4000多，加购 600多，收藏近300。第三件产品表现更好，收藏加购率很高，是具有非常大潜力的款，可以拿来当店铺的活动款，也可以作为店铺主推款或次主推款，提升店铺转化率。

C店铺客户来源

可以看到店铺中不同地域访客数占比排行以及下单卖家数排行。这家店铺的客户是沿海地区，投其他地方没用，不需要花这个冤枉钱，根据数据指标分析出来付费怎么去投。

D咨询转化率

如果买家咨询客服，一分钟都没有收到回复，起码有80%的人会选择跳失。我一般会要求客服的响应时间在30秒以内，就算降低咨询量也要保证响应时间，保证咨询到的卖家的转化率。每一位卖家都需要关注客服的聊天记录，总结问题，并反馈给客服。

三客单价

影响因素3个：主推款销售单价、人均成交件数、客服引导。

方法3个：提高第二个爆款的单价、关联及搭配7天反馈数据、客服话术。

如果店家想要在拼多多开店，就需要结合平台的定位以及用户基本画像，选择这部分人群感兴趣的商品，这样才能更容易做起来。

拼多多用户人群从年龄，性别，城市等划分，我们可以分析出拼多多的使用人群大致分为几类：家庭主妇、刚工作不久的年轻人、退休老人、学生、被拉进的用户。

从这些人群画像来看，平台定位低价路线也是有原因的。这部分人群要么是对价格敏感的人群，要么是学生群体，只要能够淘到便宜的商品，多花时间，多去分享砍价都是可以的。