拼多多2020年净亏71.8亿元，拼多多的营销模式是怎样的？

拼多多的营销模式主要是裂变和所谓的用户补贴。

从我的个人感情角度来讲的话，其实我并不喜欢拼多多的营销模式，因为我觉得这种营销模式有点愚弄人的意思，甚至经常会出现欺骗消费者的行为。

拼多多目前依然处在亏损状态。

虽然目前拼多多已经打下了自己的电商江山，并且和淘宝京东并称为电商三雄。但目前拼多多依然处在亏损的状态，在2020年已经亏损了718亿元，这个数字对很多互联网企业来说难以想象，毕竟很多互联网公司连融资都难以得到。很多人会好奇拼多多这样的公司怎么起来的，其实对于拼多多这个企业来讲，拼多多主要是把握住了人们喜欢贪小便宜的心理。

拼多多是靠着裂变和用户补贴起来的。

如果要谈到拼多多的营销模式，其实营销模式主要是分两个部分。

第1个部分是所谓的裂变，因为拼多多的市场份额并不多，所以他们会利用所谓的裂变来吸引用户，更会用裂变的形式来给用户补贴，通过这样的方式来激励用户。

第2个部分是所谓的用户补贴，这个用户补贴主要是用户在砍价和购买商品的时候的红包福利，这个福利并不是每个人都有，而且在多数情况下，拼多多存在欺骗消费者的行为。

我不喜欢拼多多的营销模式。

正如我在上面所提到的那样，我觉得拼多多从某种程度上有欺骗消费者的嫌疑，甚至经常会做出利用平台规则来蒙骗消费者的行为。对于那些消费者来说，消费者可能会在前期享受到拼多多的福利待遇，但真当拼多多占据了市场以后，拼多多就会反过头来收割用户，这是一种必然规律，毕竟羊毛始终出在羊身上。

“拼多多多现金已入账”想必大家对这句话不陌生。 拼多多上不仅商品实惠，而且还有各种各样的红包活动。像新人全额返、下单全额返、现金红包等活动来吸引广大用户。

自从有了拼多多，连农村的大叔大妈都知道了“砍价”这个词。而且，拼多多利用人性之中“贪小便宜”的特点，数年以来靠砍价免单等营销模式“一招鲜”，直至其成为国内三大头部电商平台之一，行业地位甚至直逼淘宝天猫与京东，也曾被誉为拼购电商的鼻祖。

不过，在微信内“砍价”成风的同时，拼多多的砍价模式与各种裂变拉新活动，也曾屡被质疑，拼多多甚至也因此多次被送上舆论的风口浪尖。

近日，一位名叫超级小桀的斗鱼主播直播参与拼多多的砍价免费领手机活动，并动用直播间数万粉丝帮其砍价，最终砍到小数点后6位，仍并未砍价成功，因此相关舆论也迅速升级，一度成为热搜话题。

3 月 17 日， 游戏 主播“超级小桀”表示，自己在拼多多获得了一张商品券，仅需支付001元就可购买手机。于是自己在直播间发起拼多多“砍一刀”活动，但耗时两个多小时，在下播前未能砍价成功。

在直播中，主播小桀拨通了拼多多人工客服电话，客服认为其存在机器人刷单行为，态度敷衍随后挂断电话。3月17日下午4点40分，“超级小桀”收到了砍价成功提示，并获得了一张无门槛商品券，需要支付001元购买这款手机。当晚，他将此事分享在个人社交平台。

经过两天的发酵，此事还登上了微博热搜，引发了网友们的大量讨论，表示要官方给一个说法。

3月19日，拼多多作出回应，称“未砍成功”不实，“几万人参与砍价”不实，货已送达。
拼多多说我活动是砍单成功的，在当天直播中我并没有成功，我3月17号下午2点40分左右下的直播，我在4点40分的时候莫名其妙的成功了，平台给了我一张无门槛购物券可以用来购买我砍单的商品。在我2点40分下直播后一直到晚上11点这段时间我并没有打开拼多多的APP进行任何的 *** 作，所以我不知道我是如何‘成功’的。”超级小桀表示。 同时，该当事人还表示，自己只砍到了小数点后5位就砍不动了，并没有砍到小数点后6位。

为什么拼多多有的商品要给优惠券呢？直接降价不就好了吗？这个他们这样做是因为一种营销的方法吧，更容易吸引眼球啊，唉，比如说他一个商品和标价100元，然后给你个50元的优惠券，你就会觉得这个商品你占了大便宜更有购买的欲望吧，如果一个商品他直接给你50元，你就觉得这个商品就值50元并没有什么优惠，你肯定没有什么过大的购买欲望了，所以说这就是一种营销策略吧，啊，不管是给你再大的优惠券，总的来说他标的价格或优惠出来的价格他还是一样赚钱，所以说这就是一种网络营销的方法吧。

最近，笔者每天都接受到小区保洁阿姨的亲切问候：“你是什么垃圾”。直到发现了支付宝上线的「垃圾分类向导」和「垃圾分类指南」小程序，这才从“垃圾分类”中解救出来。

据不完全统计：支付宝上线的这两款小程序，已涵盖4000+种垃圾分类，为上海5000+个小区提供一键查询分类服务。几乎是一夜之间，垃圾分类小程序火速覆盖全城超过150万+用户，成为不折不扣的爆款小程序。

但是，想要做爆款小程序就只能借政策的“东风”吗？

当然不是！

笔者认为：每一个爆款小程序的背后，都有固定的运营套路，而这个运营套路的核心，上线君将其归纳总结为两个字—— 定位 。

所谓爆款小程序，首先具有两个特征：其一，获取流量之多、其二，获取流量之快。

裂变，是小程序获取流量的重要方式（也是主要方式），分为利益裂变和创意裂变两种。表现到具体实现上有活动裂变、功能裂变、朋友圈裂变等模式。

一场成功的营销活动不仅能在短时间能获取大量用户，还能在此基础上达到品牌推广、产品销售等等目的。

但是，营销活动的策划与执行并非“拍脑袋”决策，它需要经过大量的前期调研综合评估活动可执行性。同时，还需要针对活动的不同阶段，从内容引导、舆论管理和数据监控等多方面制定具体执行方案，以确保活动的每一环节顺利进行，实现裂变和引流闭环。

谈及营销活动的典型案例，淘宝的双11活动无疑最具代表性。从活动前的预热、活动期间的各项数据监控以及活动后的全方位复盘，双11的营销活动策划已经形成了完善的执行体系，已然成为商家和用户一年一度的“盛典”。

尽管双11营销活动的主要阵地并不是基于小程序，但是同属于社交电商背景之下，它依然能够为小程序裂变提供很多借鉴之处。

如果说依靠营销活动实现小程序裂变考验的是营销团队的“软实力”，那么功能裂变则是一场“硬仗”。

从2017年首批小程序上线至今，微信对小程序无疑是“寄予厚望”的，不仅赋予众多流量接口，而且还为小程序开发了众多营销功能，为小程序传播提供更多便利。

具体表现为：

以“砍价功能中的战斗机”、“裂变玩法的极限玩家”著称的拼多多，就是利益裂变模式的典型代表。通过各种低价拼团、0元秒杀等产品形态，拼多多充分利用用户心理实现留旧、拉新一举两得。

事实证明：转发到朋友圈中的内容只要让受众看到亮点价值，也会迅速达到裂变的效果。特别是，自微信推出朋友圈广告功能之后，随着小程序接口能力的不断完善，也让更多小程序运营商家看到朋友圈裂变的潜力。

可见，只要小程序产品本身足够优秀，未来，与微信相关的一切具有分享条件的途径都将成为小程序快速裂变、成为爆款的沃土。

严格来说，定位目标人群应该是小程序运营之前首先应该考虑的，但恰恰也是最容易被忽略的。

我们常说，知己知彼，方能百战不殆。某种意义上，实现小程序快速裂变的过程其实就是与目标人群的一场“心理战”。也正因此，定位目标人群才显得尤其重要。只有精准定位用户和需求，才能有针对性的利用产品运营手段、生产贴合用户场景的内容。

例如：文章开篇提到的支付宝上线的两款小程序，以需要“识别垃圾”的人群和需要“回收垃圾”的人群作为精准目标用户，支付宝分别提供了「垃圾分类向导」和「垃圾分类指南」，两款小程序在构成与使用上就完全不同。

话题延伸：

与APP用户定位不同的是，基于微信生态的小程序拥有更广阔的用户资源（这也是越来越多企企业与个人将小程序作为获客主要阵地的重要原因）。

原因主要有如下几方面：

首先，小程序的使用成本低、传播门槛低。

小程序无需下载与注册，点开即用、用完即走的特性极大促进引流和转化闭环。

试想，让用户单独下载并注册一个APP需要成本，激发他分享也需要成本。即使用户作为传播节点，分享转发到社交平台，新用户还需要下载和注册，引流、转化的裂变流程很容易中断。而小程序则省却了裂变过程中的很多环节，减少裂变转化阻力，促进裂变闭环的形成。

其次，拉宽小程序整体用户范围。

与APP的用户群体主要集中在1、2线年轻人群体中相比较，小程序因其易 *** 作、易分享的特性，拥有更广阔的用户空间。例如：更容易释放3、4线城市，甚至更基层的用户潜力；中老年人也将成为重要的用户群体之一。

此外，依托微信的社交属性，小程序在裂变和传播上优势更加得天独厚、浑然天成。

随着微信小程序逐渐渗透购物、出行、生活服务等诸多场景中，微信小程序的内容形态也呈现多样性，上线君特别整理出最常见的几种内容形态，以供参考：

电商小程序自带微信用户，依托微信生态圈和小程序的社交裂变属性，使小程序商城成为电商变现的重要方式之一。

特别是随着私域电商、私域流量等概念的盛行，电商小程序成为众多电商企业和个人品牌树立品牌、自建流量池的重要阵地。

随着移动互联网的高度渗透，小程序成为拉近用户与产品的重要手段，也成为商家快速占领用户心智、培养用户习惯的首选。

与预约服务相类型，知识同属于虚拟产品。在小程序出现以前，通过公众号或云电子书的方式购买付费知识，转化曲折，顾客体验不佳。现在，基于小程序就能够快速构建拉新、促活、变现等流量管理闭环。

当然，实现快速裂变、成为爆款的小程序远不止上述几种内容形态。正如前文所述，爆款的背后都有既定的运营套路，利益有限，而创意无限。也希望依托小程序功能持续发展与完善，能激发出更多创意，涌现更多爆款小程序！

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

绝了，再也不要看不起拼多多了，即使毁誉参半，人家照样赚得盆满钵满。2020年最新的福布斯榜单已经出炉，中国富商马化腾稳坐第一，第二换成了黄峥，马云退居第三。拼多多在短短几年内市值达到6930亿人民币，年仅40岁的黄铮身价3210亿。拼多多的成功并非不可复制，黄铮又是如何做到这一步的，一起来分析下。

一、拼多多采取裂变模式以及市场下沉模式，短短五年抢占电商80％的市场

即使大部人看不起拼多多，却也必须承认它的成功。拼多多的裂变模式是它成功的关键，这种病毒式传播，被很多的小企业模仿。想要获得更多的折扣就必须邀请身边的亲朋好友，拼多多享受更多数据流量的同时，顾客也能享受到更多的优惠。原本微信是禁止这种病毒式传播的，但是拼多多早期获得了腾讯的投资，因此可以肆无忌惮的借着干儿子的身份在微信上大肆发展。

市场下沉也是企业发展采用的主要手段，拼多多的火爆不过是展现了我们的真实家底。疯狂买房的是少数人，中国大妈横扫免税店也不是全部，也不是所有人都用的宜家买得起kindle。事实上，绝大部分的人花钱会纠结价格，为因为一两块的差价而费尽心思。拼多多正是看准了这部分人的消费心理，率先在低端市场投放，狠抓这部分人的消费。据统计，拼多多的消费者70％是女性，65％来自三四线城市，一线城市用户仅占765％。

起初淘宝也正是采用的这种模式，淘宝的商品价格比实体店便宜几十块，所以有更多的人愿意选择淘宝。在发展稍稳之后，再搞一个天猫严抓假冒仿制，转移流量。天猫的入驻要求越来越高，收取的费用也越来越高，个体户真正成为炮灰。而拼多多的出现，正是给了她们新的机会。拼多多2015年9月上线，单日成交额高达1000万，一月成交额相当于唯品会成立3年的数据。仅仅五年时间，黄峥凭借着拼多多成功跻身中国富豪名流榜。

二、拼多多的出现是必然，人民喜闻乐见的就有存在的价值

拼多多是个体户的春天，也是消费者的春天。真正便宜的价格会让更多人忽略质量，一个卖得开心，一个买得开心，人民喜闻乐见又有什么好批判的。当然这并不是说拼多多没有缺点，他的货源单一，假货众多确实是问题。另外和淘宝开设店群也是问题，然而这并不影响它的裂变发育，也并不影响消费者的低价消费。目前我国三四线城市很多人，买东西依旧是只在乎价格而不在乎质量。所有的电商平台都是抓住消费者爱便宜这点心理而发展起来的，如今却因为这点去指责一个发展得更好的平台确实没有必要。毕竟没有人可以强制你低端消费，也没人能够指责别人低端消费。大家的选择不一样而已，又何必无端掐架。

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