乐学 火锅那么多，为什么海底捞抓住顾客的心？
1994年，海底捞成立于四川简阳，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。2017年，海底捞成为了第一家百亿级中国餐饮企业，它以人性化的员工管理、无微不至的用户服务和长远复杂的业务布局在行业立足并快速发展，在短短几年间门店数量突破300家，并于2018年在香港挂牌上市。
海底捞商业上奇迹般的成功离不开其独特、出色的商业模式，商业模式是促使企业盈利的根本原因，也是取胜的根本战略。制定并实施一个适合自己的商业模式能够帮助企业找到核心竞争力，在付出成本一定的情况下收获最佳效果，本文将从以下几个方面入手分析海底捞的商业模式：
一、增值服务模式
在当下人们选择外出用餐，更多的是享受餐厅提供的服务，而非仅仅饱腹，因此热情的、具有特色的服务更容易吸引到顾客，也可以带来回头客。
“海底捞有哪些让人难忘的服务细节？”这一问题在知乎平台上获得了17341人关注，4337个回答，各式各样的人群结合自身的真实体验作答。在海底捞，顾客能够享受到的优质服务有：代客泊车、免费擦车；等客区提供擦鞋、美甲等免费服务；根据不同人群提供围裙、手机袋、眼镜布、橡皮筋和发卡、靠垫、玩具、化妆品等物品；每桌配有一名服务员，搭配酱料，添菜；熟悉顾客名字；服务员可利用权力为顾客换菜、送菜、打折、免单等等。
从那些充满人情味的回答中能够发现，比起味道，给海底捞的顾客留下更深刻印象是服务。海底捞通过给顾客带来差异化体验，形成有竞争力的口碑，而口碑分享也是企业善用的一种营销手段，具体指的是亲友之间、KOL与粉丝之间的沟通，动机是分享有用的信息。海底捞依赖其产品品质与非常主动的消费服务体验区打动顾客，形成口碑。同时海底捞还充分利用了各类媒体平台，争取得到最大程度的曝光，引导消费者自行进行传播，带动更多潜在的消费者。除却上文提到的知乎，还有微博、B站等年轻受众聚集的互联网平台，当你输入“海底捞”这一关键词时能看到不少有关海底捞“变态服务”的反馈，于是海底捞服务至上的经营理念就这样被口口相传，树立起了一个良好的企业形象，无形中俘获了许多潜在顾客。
海底捞董事长张勇表示：“我们相信服务是铸就我们品牌的基础，也是使得海底捞如今独树一帜、并如此成功的原因。”虽然海底捞火锅的味道并不是火锅里最好的，但消费者还是会选择海底捞，因为人们的消费观念发生了改变，亲和的态度和优质的服务是海底捞吹响胜利号角的第一步。
二、情怀营销模式
在第一点里提到了海底捞远超同类企业的服务水准，而优质的服务对于日益强大的海底捞来说，是需要大量的管理和人力资本的。
人力资源是海底捞的核心竞争力，其人员流动率远低于业界水平。海底捞上市招股书显示，截至2017年12月底，拥有50299名员工的海底捞用工成本已经超过31亿人民币，接近其总收入的30%，员工人均成本62万元。尽管用较高的薪酬激励员工会增加成本，但海底捞为了确保整个企业的正常运作以及优质的服务，坚持着“家文化”管理员工，比如给员工提供良好的住宿条件、探亲假、子女上学补贴等，给予一线员工足够的信任和关怀，让员工产生像家一样的归属感。2014年初，张勇在内部讲话中提到他希望海底捞的员工可以通过个人的努力和奋斗，赚到足够多的钱，拥有好的经济条件，在城市里买房，把父母孩子接到大城市里来一起生活。正是这样简单、朴实的愿望将海底捞的员工们从底层到管理层都因感同身受而凝聚到了一起。
“每个人都需要关心与被关心，而这个关心基于一种信念，那就是人生而平等”海底捞创始人张勇重视员工的亲情化管理，在选择员工时比起学历、相貌，更重视他（她）是否具有踏实肯干、勤快刻苦的品质。这一点也是基于海底捞最引以为傲的贴心服务，想要员工全心全意为顾客着想，那企业必须无条件信任员工，在执行严格的等级评分制度约束下给予其充分的自主权，鼓励员工的发展。
三、精细化管理以及全产业链的布局
海底捞的成功得益于诸多战术上的极致创新能力，如独特的服务文化、亲情化管理，但同时也不能忽略海底捞在企业顶层战略上的布局，扩大业务范围，形成餐饮甚至装修、物流的一条龙产业链是促使海底捞达成百万营收的重要商业模式。
早在2016年，海底捞底料供应商颐海国际登陆香港交易所；2017年，海底捞旗下优鼎优登陆新三板，其旗下品牌是“U鼎冒菜”。除此以外，提供仓储和物流服务的蜀海、提供人力资源管理和培训的微海、做装修管理的蜀韵东方都是海底捞庞大的业务版图中的成员。可以说，海底捞已经有了一套完整的业务体系，甚至还能为其他品牌提供服务。
另据海底捞招股书显示，蜀海集团2017年营收为26亿元；蜀韵东方营收约为129亿元；颐海国际营收达9亿元，微海咨询也有3600万元的营收。海底捞不仅仅自己做餐饮企业，还要给整合餐饮企业进行赋能，做餐饮行业的服务商。
引用容纳咨询机构的表述，海底捞之所以能成为中国餐饮第一家百亿级的企业，更加核心的原因在于企业领头人张勇始终重视战略，并能着眼未来。海底捞从产业价值链的角度规划企业布局，实施“资本+实业”的双轮驱动战略，具有宽阔视野和布局前瞻性。真的。拼多多公司是隶属于上海寻梦信息技术有限公司，是一家商家入驻模式的第三方移动电商平台，也是以人为先的新电商开创者。其是一家受官网认证法律保护的正规公司，该平台一元抢海底捞的活动是真的，该公司核心竞争力在于创新的模式和优质低价的商品。品牌质量效果非常不错，深受群众喜爱。首先海底捞自热火锅本身的价格在速食食品偏贵，拼多多上的价格往往低于其市场建议零售价。一方面是为了通过砍一刀、拼团等方式吸引更多流量来购买自热火锅，另一方面砍一刀等方式通常成功率极低，因此低价自热火锅销售量较少，通常还是原价自热火锅销量为主
其实，在餐饮界，不止海底捞，像九毛九、西贝、外婆家等大品牌，都喜欢孵化子品牌，这究竟什么原因？这些副牌背后，又藏着哪些规律？
海底捞、九毛九等大佬们为什么爱玩副牌？
对于这个问题，餐见君认为，答案主要有以下几点。
1、大佬们都有“暗能力”
所谓 “暗能力” ，是指你做一件事，在做的过程中，培养出了其他的能力。
打个比方，你爱写文章，每天手写几万字，或许在你 成为作家的同时 ，也成了一名 硬笔书法家 ，这就是“暗能力”。
像九毛九的副牌“怂火锅”，从酸菜鱼过渡到火锅店，几乎不费力；再如今年，九毛九搞了个“赖美丽”，主打烤鱼，本质上还是火锅。从团队建设，到产品打造，再到整体呈现，并未出圈，然而，再看九毛九的其他品牌，什么粤菜煎饼西北菜，却一直翻不起什么水花来，很大程度上，是这些副牌已经超出了品牌的“暗能力”， 想玩好，得借他人之力 。
九毛九新孵化的子品牌“赖美丽”
再如外婆家，搞了很多品牌，像宴西湖、炉鱼等，但最出名的，却是“老鸭集”，外婆家的定位是“亲民、家常、性价比高”，反观其子品牌，唯有老鸭集符合这一点，可见，其他品牌的定位和玩法超出了外婆家的“暗能力”。
归根究底，暗能力一方面来自创始人与生俱来的基因，另一方面，要看创始人敢不敢主动挑战未知领域。
能力可以培养，但超出能力范围，就得借力 ，而且暗能力可能不会立即变现，不过，凭着这些能力，你可能会找到新的机会和赛道。
2、副牌获得势能很容易
大董烤鸭旗下子品牌“小大董”
像“大董烤鸭”，火了十几年后，成立个“小大董”，把大董的经典菜很多都移了过去，而且价格不贵，颇受欢迎。
再如上海高端火锅代表“大辉哥火锅”，势能起来后，打造了一个“小辉哥火锅”，生意很火爆。
还有以粤菜著称的老品牌餐企“点都德”，成立个“德小馆”，尝试由传统到 时尚 年轻风转变。
再如，西贝衍生的“贾国龙功夫菜”，虽然名字上跟西贝无关，但“贾国龙”三个字本身具有品牌效应，可以借到西贝的势能。
像茶饮界的“喜茶”，开了个小号叫“喜小茶”，也不错。
喜茶的子品牌“喜小茶”
子品牌可以借到母品牌的势能，是件好事，如果战略定位改变，餐厅内核也得变，要是玩“新瓶装旧酒”那一套， 换汤不换药，顾客会很快失去兴趣 。
3、吃透本行业后的输出
玩副牌的企业，无一不是在本行业深耕多年的品牌，对于企业的采购、运营、销售、传播，都积累了非常丰富的经验。
有思考，有实战，就会有输出。
企业如人，把本行业的东西全部消化吸收了，自然会长出新的骨骼和血肉；反之，不在一个行业长期浸泡，不去思考、实 *** 和复盘，看别人挣钱，自己也想分一杯羹，只凭一腔孤勇和热情，很难成功。
隔行如隔山，跨界有风险。
所以，那些跨界做餐饮的大品牌，很多都是草草收场。
像三只松鼠，一个卖零食的，虽然与吃有关，但搞了个“鼠味相投”，就岔劈了。
三只松鼠的餐厅“鼠味相投”
再如联合利华，干超市、卖快消品不好嘛，非要开快餐店，结果不温不火。
还有LV、爱马仕、阿玛尼、香奈儿，甚至奔驰 汽车 都来打劫餐饮，最后都玩不下去了，拿奢侈品那一套高端奢华，来贩卖享受生活的理念，在现阶段的中国，很难行得通。
专业的事，交给专业的人做 ，像贤合庄、火凤祥就比较聪明，知道自己玩不转，就找了个餐饮管理公司去搞，外有明星光环效应，内有餐饮老手接应，这样玩才对头。
贤合庄
大佬玩转副牌的背后，藏着3大规律
想打好副牌，必须搞清楚背后的规律，对此，餐见君有几点想法。
规律1：农村包围城市，收集细小市场。
作为史上最牛战略之一，“农村包围城市”分为3个部分：武装斗争、土地革命、建立政权。
用农村包围城市战略，来解释大牌玩副牌的规律，也很合适。
首先，武装斗争。 品牌之间的竞争犹如战场，打是一定的，但怎么打？正面交锋、伤敌一千、自伤八百的打法，并非明智选择——那就找一个敌人势力小或者未曾触达的地方（市场），作为斗争的首选之地。
这也是大牌喜欢往下走的原因，他们要么下沉到三四五线城市，要么降低客单价、争夺低价区间市场。
海底捞的子品牌孟小将
小城市也好，低价区间也好， 只要竞争对手未触达或实力薄弱，他们就有足够的空间和时间去布局 。
其次，土地革命。 土地革命的本质是发动农民、团结农民力量，取得胜利。
要团结和发动农民，就必须解决他们的痛点，那么，农民最大的痛点是什么？
没土地！
为地主老财打工一整年，到头来仍旧饥寒交迫，所以，给他们土地，就容易发动他们。
这也是“拼多多”在县城乡镇受欢迎的原因——产品多，又便宜。
有人说，拼多多上很多假货啊，你们还用？
小镇青年则认为，我都用拼多多了，还管真货假货？
好比一个佃户，忽然给他一块田地，你觉得，他会在意是在高山还是谷底？
深受小城民众最爱的拼多多
所以，京东推出“京喜”、“京小仓”，淘宝推出“淘特”，都是为了最大程度地吸流量、收集低端、零散、细小的市场，积少成多，为后续做准备。
大品牌开的小号，下沉小城市或低价区间，目的也是如此——收集低端、零散、细小的市场， “准备起事” 。
最后，建立政权。 当市场确定后，流量用户拿到手，品牌有了根据地和力量支撑，只要给足其时间布局和传播，别人就很难撼动， 先入为主者胜 ，竞争对手要打下山头，不仅需要大资本，还牵扯到人员分配，运营管理等等。
然而，费尽心力打下一个三四五线城市，霸占一个低客单价区间，多少有些得不偿失。
当然，抛开大品牌的副牌不谈，很多“品牌土皇帝”，也是这个路数。
像全国拥有400多家店的齐祺鱼锅，以及旗下的杨掌柜辣椒炒肉和重庆缸头老火锅都是这个打法。
河南三杰之一“胖东来”
还有河南三杰之一的“胖东来”，几乎只布局许昌和新乡这样的城市，但其根深蒂固，顾客信任度高，估计就算“好市多”来了，怕也难动它分毫。
规律2：简单直接，可复制化程度高。
大牌玩副牌，肯定越简单越好，太复杂的话，牵扯精力。
像海底捞，最喜欢玩“粉面”，诸如十八汆、捞派有面儿、佰麸私房面，乔乔的粉、秦小贤、孟小将等。
粉面之物，南北皆通，受众广， *** 作简单，而且粉面的供应链、中央厨房、仓储物流等等可以完全共享， 可复制程度很高 。
这也是大牌爱玩快餐的原因。
规律3：紧跟时代风口。
国家政策，是行业风向标。
从过去的大众创业、万众创新，到今天的“小店经济”“万店时代”， 精致小店，正踩中这一趋势。
另外，受疫情影响，人们的观念也发生着改变， “好吃不贵，理性消费， 健康 营养” ，正逐渐成为餐饮新风潮，所以， 大牌们爱开小店 ，且客单价普遍不高，十几二十元基本能填饱肚子。
去年11月份，国家提出“要提振餐饮消费，鼓励餐饮企业丰富提升菜品，创新线上线下经营模式。完善餐饮服务标准，支持以市场化方式 推介优质特色饮食” 。（注意落脚点“优质特色饮食”）
人群聚集的特色 美食 街
可见，有特色、优质的饮食，一定是近几年的餐饮趋势。
前几天，中国饭店协会与新华网联合发布的《2021中国餐饮业年度报告》指出“特色小吃异军突起”，像炸串、烧烤、卤味、甜品、奶茶等小吃店正在全国遍地开花，而且很多还拿到了投资。
中国饭店协会会长韩明认为，这反映了当下餐饮圈的品类趋势—— 特色餐饮的挖掘。
再看大牌们玩的副牌，几乎都有特色， 要么爆品特色，要么地域特色，要么是母品牌特色的延伸 等等。
所以， 玩副牌，要紧跟时代风口 ，无论是大势所趋，还是政策支持，跟着国家走，肯定错不了。
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