乐学 你看到的只是表面，拼多多火爆的背后，隐藏着赚钱的商机
其实广大用户大可放心，拼多多商城独有的商业运作模式成就了它的低价性。
第一，拼团。关键词在于“拼”，拼多多会用各种方法，诱导你去拼团，拼十几个人，或几十个人的团，拼的人越多越便宜。对于商家来说，“薄利多销”的道理都懂，即使一件衣服赚的钱少了，但是销量上去了，依然能有不错的利润。
第二、低价。做到压低成本，薄利多销，拼多多却做到了比9块9包邮还低的价格。市场上批发都拿不到这样的价，拼多多大批量低成本购入后又以低价格卖出，获得了双赢。数据显示，除了一线、二线城市；我国的大部分三、四、五线小城市，消费者大多数还是倾向于便宜的货物。
第三、基于微信生态，分享转发非常方便，传播起来，似病毒般。拼多多将依托微信的流量优势，发挥得淋漓尽致。
对于一些想在拼多多开店抓住这份红利的人来说，传统的思维就是我得去找一个好的货源，另外还要考虑人工物流等方面的因素。但其实现在开店不用很麻烦，这两年爆火的拼多多无货源开店模式对于一些想要入驻的新手来说，是一个不错的选择，前期不用投入太多成本，为什么呢？
接下来我们说说无货源一件代发是怎样的 *** 作模式：
首先，开店很简单，官网按流程注册，然后货源从哪来呢？
我们在拼多多开店，货源就要从别的平台选取，比如淘宝，选定一个你想要卖的商品，通过好的选品方法在淘宝上选取一个适合的商品，然后借助上货工具上传到自己的拼多多店铺，根据这个产品的主流价格判定商品加价到多少合适，然后上架就可以卖。别人在你这下单，你就去上家下单，地址填买家的，买家确认收货就坐等收益了。
说到这里，百分之九十的朋友会觉得不可靠，拼多多东西都那么便宜了，你加价卖的岂不是更贵了，谁还买你的东西？是不是傻。。其实电商水还是挺深的，你所了解的拼多多都是表面的，很多你想不到的事儿不代表不发生，实践是检验真理的唯一标准。一个事物都有两面性，就像你只知道可以买东西购物，却不知道还是可以在平台的红利期做点什么。拼多多新零售现状解析:
数日前，拼多多发布了今年的Q2财报。无论是收入，还是净利润，相较前几季度，拼多多的这份财报都十分华丽。财报显示，拼多多二季度收入为315亿元，同比增长36%，可惜这份成绩单并不能用超常发挥来形容，而是多重因素促成下的“偶然事件”。
拼多多对于这份好成绩也显得底气不足，在对外发布会上坦诚取得高营收和高利润的原因，是受到各种支出成本大幅下降的因素影响，只是短期效益，所以这季度的业绩变得“好看”，不能当做未来效益的参考。
与此同时，业内外多数意见都认为拼多多的营收和用户规模都已触及天花板。三大营收来源之一的商品销售，Q2收入只有5070万元，同比下降97%。在过去几年里，拼多多都没有成功地推出新模式或新业务，造成这种原因或是拼多多自身的客群消费能力局限性，因此拼多多在探寻新的增长的路途上恐怕要走不少弯路。
除了寻找第二增长曲线，拼多多平台本身存在的一些短板问题，如若能改善相信拼多多能更稳当地走下去。
“省”出来的好成绩
这次拼多多利润有更好的表现，主要是体现为收入增加的同时，成本下降。Q2财报中，拼多多二季度的营收为315亿元，同比增长36%；营业利润为人民币87亿元，同比增加335%。
受到经济大环境的影响，互联网行业纷纷刮起降本增效风，拼多多在这方面也是下了“狠手”。一方面，部分项目减少了人员，精简了架构，并缩减了非必要开支；另一方面，部分烧钱明显的营销活动大幅削减，一些引流补贴、活动经费都被缩减。
另外还有因疫情导致计划内的项目延期了，差旅商务活动搁置了等意外因素的多种因素。最后在Q2运营费用约为148亿元，拼多多在整体经营费用占比环比实现了从62%到47%的大幅下降。
当然，并不是靠拼多多单方面的节省才有的高营收，作为消费者也在“省”。人们对日常消费中的各类“价格刺客”越来越不能忍，开始精打细算，捂紧了钱袋子。
不管如何对外宣称自己是全品类的电商服务平台，在大众消费者的认知里，拼多多的最大特点仍然是——便宜。于是，在经历疫情隔离封控，收入减少，消费力下降的大环境下，拼多多主营类目——食品、日用品等生活必需品得到了强劲增长，日化行业全品类同比增长110%。

今年，趁着各地疫情有所缓解，消费也在回升。今年第一季度社会消费品零售总额数据触底，第二季度就开始缓解复苏。抓住机会的拼多多，立马推出了新一波的百亿补贴。在当下这个确实惨淡的消费数据和消费信心情况下，拼多多的平台定位更容易实现业绩暴涨。
这在“主客”双方都节省下促成的好成绩，或许也差不多触摸到拼多多的业绩天花板了。
此次拼多多发布的财报中，并没有对外披露最新用户数据。拼多多在去年新晋为全球用户规模最大的电商平台，当时显示其平均月活跃用户为7199 亿，实则这数据与阿里巴巴不上相下。
拼多多的月活数据虽然一直在增长，但其环比增长率早就从2018年10月之后，已经出现了逐步下滑的态势，最近两年更加明显。
用户规模第一姑且不论，而拼多多的用户增长基本到顶却是不争的事实。凭借“砍一刀”这引流工具，拼多多新用户一度呈现出爆炸式增长，“砍一刀”停止之后，拼多多也陷入了用户增长的瓶颈。
当然不止是拼多多，对于头部的互联网公司而言，当用户规模达到一定的体量之后，那么增长放缓是一种必然，那么如果到这种阶段还在费力地去“拓新”就可能真的事倍功半。未来的用户营销重点已经从用户增长，转向留存值和年度平均客单价的增长。
2021财年，淘宝用户的年度平均客单价是9200元。2021年，拼多多活跃买家年度平均消费额为28100元，只有淘宝的三分之一，仍有很大增长空间。
目前看，不只是用户端，伴随拼多多地快速成长，商户端增长同步面临压力。社交裂变方式曾被视作营销新风口，但是随着拼多多本身流量剧增也出现了天花板问题。在商家免平台使用费的前提下，拼多多4%的货币化率已不低，若继续提升势必推高商家经营成本，并导致大量中小商家难以获取流量，因此未来提高的空间相对有限。
“偏科”问题严峻
不管是哪家综合电商平台，都有自己的强势类目。例如天猫的美妆、鞋包和女装，京东的3C数码等。但不论哪家都会极力发展其他新兴业务来满足消费者的多方位需求。阿里巴巴这些年直营业务在集团的占比不断提高，以盒马、大润发、天猫超市等为代表的直营业务的营收已占到国内零售总营收的40%以上。
另外京东这些年都在不动声色地布局大型商超、便利店、电商小店等。过去的三年，京东在实体上的投入超过了2万亿。

可惜拼多多在新业务扩张方面十分乏力，拼多多平台上，农产品和快消品两者相加的占比达到了68%，其他所有类目加一起的交易总额都不到三分之一。
实际上拼多多也一直有尝试在类目扩张上努力，只是实际效果不理想。例如这几年拼多多的百亿补贴营销活动都把资源往数码家电，奢侈品的类目上大力倾斜。包括拼多多将原来的名品折扣频道更名为品牌馆，希望通过引入优质品牌和商家来完成平台的整体升级，但最后还是无疾而终。
另外就是拼多多寄予厚望的多多买菜，持续投入费用到买菜业务后，希望借由高频的生鲜消费属性，也带动其他品类互补，形成“高频打低频”的结构。但现实是，厮杀两年余，多多买菜至今仍未实现盈利。
大家都知道，下沉市场的利润比不上主流市场高。于是，拼多多努力提高客单价、打进主流市场，但这个策略也没有成功。大部分低消费力人群依然占据着金字塔的底端，这部分人的收入不会因为拼多多产品定位的改变而发生改变。从实际的统计来看，拼多多用户75%为女性，68%来自三四线城市，而来自一线城市的用户仅有73%。虽然今天，拼多多试图将其推广到全网需要购物的用户，但实际效果并不明显，其用户人群依然以对价格敏感的女性为主。
就算产品变得高端了，可是消费者的消费力还是没能跟上，尽管拼多多的营收一直保持着增长，但客单价确实持续下降，2019年为51元，2020年则下降到435元，同比大幅下降了15%。
这些都不是刚发现的问题，但遗憾的是这几年来拼多多一直放任在野蛮生长的捷径上狂奔，一味地追求做大。可以说，除了用户和规模体量变大，拼多多上市以后什么都没有发生改变，错失了最好的三年转型期。
出海前景未明朗
此时此刻的拼多多已走过流量红利期，也迎来用户增长乏力、营收增速放缓等诸多挑战。 往前三个季度，拼多多营收分别为221亿、230亿和215亿，同比增速则分别为239%、89%和51%，明显增速一直处于下滑趋势。
拼多多为了维持增长，把目光投向了海外，坐船出海，寻找下一个突破口。对于前两年外界就有推测拼多多的出海意图，拼多多都否认了。直至今年在业绩发布会上，拼多多的领头人陈磊亲自确认了这一事实。
出口跨境电商市场前景广阔，在国内电商竞争激烈且获新成本及难度增加的现状下，出海是很多企业的选择。
与同行相比，拼多多出海时间较晚。在包括亚马逊、eBay、速卖通等一众平台及行业已有像SHEIN这样的巨头存在的现状下，想打造平台型企业并脱颖而出绝非易事。阿里巴巴海外业务已经小有规模，旗下有速卖通、Trendyol等海外电商平台，也有海外批发业务。京东也上线了“京东全球贸”，上线初期为出海工厂和商家提供免佣金、免月租费等优惠服务政策。

拼多多出海业务一直在业界的揣测中保持着热度。平台运营模式预计和目前最大的跨境电商平台SHEIN差不多。但与Sheln不同的是，拼多多并没有只做服装类目，而是做全品类平台，与国内一致。不能否认，拼多多出海的机会是挺广阔的，因为价格永远是核心竞争力。
招商方面，拼多多还沿用了此前吸引中小商家的方式，给出“0元入住、0扣点”的优惠。这个被拼多多寄予了希望的平台预计会在10月前上线。虽然目前拼多多的出海业务还没有明确的章程对外公布，但如今比较明确的是出海难度和风险都在加大。
一方面在跨境供应链上，拼多多尚未提前准备好产业布局，从小小的货舱，到成本高企的航线和海运，无论哪个环节都将面临巨大挑战。稍有不慎，供应链把控不好，都是覆顶的灾难。
另一方面就是出海无法避开的“本土化”问题。拼多多需要与当地用户习惯进行磨合，才能在海外站稳脚跟。国内各行业的企业在出海过程中，没少在“本土化”上栽跟头。
虽然拼多多业绩斐然，但是国内打法嫁接到国外一定会危险重重。便宜是拼多多的产品优势，但发展到后期，“廉价”、“便宜”的标签也会成了品牌化路上另一种阻碍。到时候拼多多是否会因此而水土不服我们还不得而知。
仅就目前相关市场的格局和竞争来说，拼多多的出海之路任重而道远。
结语
对于Q2取得的好成绩，拼多多自身也有着清醒的认识。对手阿里和京东在Q2的表现也依然十分稳健。从长期视角来看，外部战争上，拼多多需要抵御的对手众多，无法专心地下沉市场攻城掠寨；内部战争上，商业的核心永远是为用户创造价值。提升平台品类丰富度、产品品质，甚至完善基础供应链能力，夯实平台价值，每一件都并非易事。
拼多多未来是继续当前的定位，还是转型发展，判断失误的话，也会像当初淘宝一样，将自己的市场和潜在客户拱手送人，培养出新的竞争对手。要守住自身的底盘，也并不一定比进攻简单。大浪淘沙，无论如何，如果拼多多能够冲破束缚，打造自己的品牌护城河，或许能够笑到最后也不一定。如今若想要维持外界的期待，陈磊还需要带领团队找到新的突破口。亲们，你买过会喷火的吹风机吗？见过超速旋转的“谋杀亲夫”牌剃须刀吗？或者八十块钱的数码相机？相信很多读者已经猜到我说的是谁，没错！今日话题就是拼多多，一家宣称3亿人使用的电商平台，在2018年的下半年承包了10亿国人的笑点。其实，关于拼多多，大多数人了解的只是表象。
7月26日，在外界或质疑或观望的目光下，拼多多在纳斯达克上市，市值为300亿美金左右。阿里和京东从创业到上市都用了超过15年的时间，而拼多多只用了3年。3年，拼多多做到了3亿用户，现在已经是中国第三大电商平台。同时，拼多多创始人黄铮，因个人持股比例较高，其个人财富也已超过京东的创始人刘强东。
很多人都疑惑，为什么拼多多能在如此短的时间内取得这么大的成功，它到底有什么锦囊妙计或者独到的营销手法？有趣的灵魂，聊科技人文，我是李自然，那这期我们就来聊聊拼多多。
拼多多的团队特别NB，首先是它的创始人黄铮。
这位可是个货真价实的超级学霸，求学阶段一路名校保送，实习公司也是响当当的大企业。在这样远超普通人的背景下，他自然具备相当高的素质。而真正厉害的是他的投资人团队，里面全是大佬 ，可谓名动江湖。比如孙彤宇 ，淘宝网的第一任CEO，淘宝网就崛起于他之手。此人特别擅长使用低价的模式占领市场 ，淘宝在早期的时候也同样以低价和杂牌货来取胜。此外，孙彤宇还对一些野蛮生长的手段运用娴熟，老淘宝用户可能会知道，在一些乱七八糟的网站上随便一点，就会 *** 出十几个淘宝网的窗口，这其实都是出自孙兄之手。后期，淘宝摈弃了低端营销路线，致力于平台规范化和品牌升级，孙彤宇就被马云杯酒释兵权了。我们能从现在拼多多的状态看出当年早期淘宝网的套路。
段永平，拼多多投资人团队里的另一个大佬。
乍一听这名字，普通人都一脸懵比，但说到小霸王和步步高，相信大家就相当熟悉了。段永平，正是这两个品牌的创始人，风靡一时的小霸王就是他的代表作。后来段永平主攻投资，投资了网易等一系列公司，也是相当厉害。坊间传言，段永平有四个徒弟，分别是：OPPO的老大、 VIVO的老大 、步步高的CEO ，以及现在拼多多的创始人黄铮，真是叫人不得不服气。黄铮留学美国读硕士的时候，和段永平住得特别近，两个人又是校友，再加上黄铮确实才华横溢，深得段永平的赏识。众所周知，巴菲特每年都会拍卖一次慈善晚宴，段永平早年以62万美金的价格拍下了和巴菲特共进午餐的席位，这顿含金量极高的饭局，段永平则带着黄铮一起参加。当年，黄铮才26岁。26岁，普通人的26岁可能还在考各种国内“人才证书”，而人家已经和巴菲特在一个桌上吃饭了，让人只得扶额一叹。
拼多多的投资人团队里另一位大鳄就是众多网易游戏玩家口中的“丁三石”，丁磊。
丁磊是网易的创始人，也当过一阵子中国首富。三石兄特别擅长做产品，也擅长做游戏的运营，网易旗下大型端游《梦幻西游》拥有注册用户25亿，最高在线人数达271万，此外《天下3》《大唐无双零》《武魂2》 《倩女幽魂2》 等优质端游均为中国本土高人气网游。2016年6月，网易自主研发的3D日式和风回合制RPG手游《阴阳师》开放安卓首测，短短几天便引爆整个手游市场。
拼多多投资人团队里最后一位大佬就是顺丰的创始人---王卫。
做电商肯定需要一个特别懂物流的人，毋庸置疑，这个“最懂”的人选非王卫莫属。我相信他在拼多多的成长中也发挥了很大的作用。王卫和马云结下过梁子，马云曾二顾茅庐拜访王卫，王卫都没见，后来王卫有事找马云，马云也给了闭门羹。两人各自组建自己的物流公司，两方杀得你死我活。王卫有想法做电商，自然选择扶持一个像拼多多的电商平台，去和马云刚一把，不蒸馒头争口气。
简单的窥探完拼多多的投资人团队，我们清楚的明白：黄铮从来不是一个人在战斗，这也不是独属于拼多多一家公司的战斗。仅从投资人名单来看，黄铮已经和其他创业者拉开了几个星系的差距。
拼多多成功的第二个也是最重要的原因，是它的市场选得好。
近两年，互联网创投圈流行一个词---消费升级。假定，未来居民生活水平提高，所谓新兴的中产阶级消费者都普遍追求更高的品质、更好的体验以及更加健康的生活，在此用户需求基础上，吸引了很多创业者做娱乐、做美食、 做健身、做无人KTV 以及高品质租房等。很多人在一线城市生活得久了，会觉得身边的人学历都挺高，消费能力也算还不错，但真相可能并非如此。
前不久，美团创始人王兴就说到，其实目前，本科毕业的人口仅占全国人口的4%；也有红杉资本的朋友发朋友圈说，现在中国有超过7亿的人没有 *** ，超过12亿的人没有护照。在这样“残酷的数据背景”下，拼多多反他人之道而行之，面向所谓五环之外的市场——三四线城市，甚至是乡村。这其实是一个十分巨大的消费市场，深入进去能获得的回馈远超高端消费市场。有些做互联网的朋友告诉我，大家都做消费升级，就拼多多在搞消费降级。以我个人拙见，我并不觉得拼多多是一种消费降级，比如一些老年人，刚接触智能手机，刚学会使用微信 ，对他们而言其实从未升级过，自然也谈不上降级。
另外还有一部分用户，他们确实在拼多多上买到了之前买不到的东西，自己也觉得很划算。从这个角度来说，倒也算不上是降级。
如果说豪华的投资人团队和正确的市场选择为拼多多的成功奠定了良好的基础，那么下文着重分析的三点则是拼多多发展过程中必不可少的三个关键因素。
微信作为中国最大的及时通讯App，有着超过10亿的用户，这10亿用户本身包就含着巨大的流量红利。拼多多采用拼团的模式，让用户把自己的亲朋好友都拉到自己的平台上来。如此以来，就用特别低的价格获得了几何倍数的用户，利用流量红利迅速成长。
腾讯也是拼多多的投资人之一，腾讯在投资拼多多之前，还投了京东，但京东对微信的利用相比前者就显得单薄许多。后者和微信的合作模式局限于在微信里打打广告，而拼多多直接借助了微信的好友关系，在微信里搞人拉人的这一套，这样就对微信的利用率极高，同时这种合作模式对微信也有益，互利共赢是商界公认的最佳合作模式，因此得到了腾讯的大力支持。
看到淘宝，很多人要反驳了，上文还提到淘宝是竞争对手，怎么到这儿又变成成功的关键因素了？其实，淘宝在这里有点神助攻的意思。我们已经知道，淘宝早期也是靠卖低价商品和杂牌货起家，但它做起来之后想进入更主流的消费市场，就开始做品牌升级，也想力推自家的天猫品牌，于是开始有点排挤中小商家，导致这些中小商家在淘宝的入住成本越来越高，日子越来愈难熬；另一方面，对于相当多想买便宜货的消费人群，拼多多为他们巨大的诉求势能开了一个口。拼多多一经推出，中小卖家们以及这些生产杂牌货的厂家们，又重新看到了希望，消费者也找到了一个平台买到便宜货。
可谓是几方面一拍即合，中小商家内心的心声：此处不留爷，自有留爷处！于是拼多多恰好稳稳的接住了从淘宝被推出来的这些流量。所以说，淘宝无意间或多或少的成就了现在的拼多多。
在创立拼多多之前，黄铮其实是做游戏公司的，而且做的是所谓的色情游戏，或者叫软色情游戏，打打擦边球。他们最能理解用户内心深处最根本的需求是什么，知道怎样能够留住用户。拼多多现在也有一些游戏化的设置，比如多多果园，最终目的是让用户能够不断地回来，不断地刷拼多多。黄铮前段时间发言时说，拼多多的核心不是便宜，而是满足用户心里占便宜的感觉。这句话说明这是一个对人性理解非常深刻的团队。
“一帆风顺”这个词不存在于商界，那么拼多多在未来会不会有什么危机或者问题呢？我觉得主要可能有三点。
是的，你没看错，拼多多在持续地亏损。创业三年多，拼多多已累计亏损已经超过13亿人民币。不过，亏损本身并不是问题，因为亚马逊也好，京东也好，都曾经长时间且大规模的亏损。但我们必须明白一点：亏损往往是为了建立护城河。这条护城河可以是渠道，可以是物流，也可以是用户的忠诚度、用户的消费习惯，或者供应链等等。但目前来看，拼多多的这条护城河还不是特别明显。比如拼多多的用户，他们中大部分是贪便宜的用户，这类消费者来的虽然容易，但忠诚度极低，某天一旦其他平台出现更低的价格或者使用更高的补贴，这些用户肯定挥挥衣袖转身就走，不带走一片云彩。其他方面，拼多多也没有特别强势的地方，就像系着钢筋悬在空中的城堡，一旦那根钢筋断裂，它将跌落摔得粉碎。
拼多多目前发展势头良好，但可能会面临多方的围剿。之前拼多多还没上市，不足以引起对手的高度警惕。现在拼多多做到了这个级别，像一颗吸饱水的海绵瞬间涨大，成为让任何人都无法忽视的对手。针对拼多多，淘宝推出了淘宝特价版，京东和苏宁也同时推出了京东拼购和苏宁拼购。有趣的是，苏宁拼购的口号：正品拼购上苏宁。一看就知道是针对拼多多的Special定制。所以，拼多多在这样越来越凶险、白热化的竞争中能否保持住自己的先发优势还未可知。
拼多多毕竟是一个在美国上市的公司，它的这种商业模式在美国能否得到认可真挺难说的。
首先，美国没有这么多杂牌商品，它不像中国有这么多小的生产厂家大批量生产这些杂牌商品。
其次，美国的消费者没有消费杂牌商品的习惯，他们往往都特别认品牌，比如买衣服，可能就在他（她）认识的品牌里买，不会因为便宜而考虑别的品牌。还有一点，美国的物流非常的不发达（这里必须要感慨一句中国物流真的NB），很难做到低价包邮这种模式。在此前提下，拼多多的这种商业模式想做国际化 ，我觉得是非常困难的。
最后，拼多多毕竟是美国上市公司，主要投资者也在美国，如果美国没有类似的商业模式，当拼多多出现问题的时候，他们是选择理解？支持？还是跟大部分消费者一样再见来不及挥手 这些都是未知数。
但拼多多毕竟是一家特别年轻的公司，能做到这个程度已经非常了不起。这些问题也并不是没有解决的办法，很多公司和企业在起步阶段都面临过各种各样的问题，肯定会有一批倒下，但战胜难关撑过去的都成为了强者。这里，我也祝愿拼多多未来能够越来越好，越来越规范，最重要的还是能给大家带来更实惠的消费选择。
核心观点写在最前：
1、拼多多已经成为电商的第三极，自身运营+腾讯流量蕴含着极高价值；
2、获客成本逐步走高、留存率尚可、变现途径多元化有待观察；
3、拼多多未来的产品和商品形态都有转型需求，但是路径不易；
4、当前看好；
如题所述，获客、留存、变现是互联网公司生存发展的基础要素，本文由此展开，最后探讨拼多多的当前估值和未来方向。
以下为正文
7月16号，拼多多更新了招股文件，每股16美元至19美元的价格IPO发行8560万股美国存托股票(ADS)，代表3424亿股A类普通股，拟最高融资187亿美元，其中腾讯和红杉资本将在此轮IPO中拟各增持25亿美元。
拼多多的崛起出乎多数人的意料，在阿里、京东、唯品会、一号店、亚马逊巨头林立的中国电商行业中，在看似格局已定的环境里，硬是撕开了一道口子，仅用三年时间把自己变成了巨头。
一、获客关键词：低价+爆款
1、拼多多急速膨胀，原因总结三点
-拼单、砍价，社交玩法带量；
-微信入口、小程序红利；
-淘宝转型，低价电商流量聚集；
如果将三个因素归类，前两个属于腾讯，第三个属于阿里。腾讯的电商梦从来没有停过，拍拍、易迅，京东、唯品会，尽管自家阵容看似强大，但对抗阿里却从未让对方感受到危机，直到拼多多的出现，才出现了动摇阿里根基的可能。
腾讯的流量优势自不必说，在向电商转化的过程中却一直没有找到除提供入口外更好方式，拼多多用拼单、砍价的方式快速吸引了大量用户，同时小程序提升了H5页面的用户体验，这也是整个微信生态的可怕之处。
而阿里对天猫的侧重，则给了拼多多膨胀的空间。 阿里电商部门的战略在向天猫靠拢，淘宝C店的低价产品甚至无法在搜索中展示。低价电商出现了某种程度的空缺，而拼多多的出现恰巧弥补了“低价电商”的刚需。
2、获客成本非常低廉
根据招股书数据测算可知，2017年的获客成本在10元上下，18Q1成本略有提升，达到243元/人。同样，每个MAU增长成本在18Q1也大幅提升483元。
获客成本有所提升，但因流量获取模式的特殊性，比起京东226元/人的价格，拼多多获客依然非常廉价。依靠低价+爆款，拼多多收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商反而成了突破口，被拼多多抓住并放大。
3、获客的可持续性
从公众号起步，享受小程序红利，再加上拼团、砍价、免费拿一系列活动，特别是拼单天生带量模式下，自然流量在初期快速急速膨胀。如果用S&M和GMV作对比，尽管季度Sell增幅超过GMV增长，但是17Q4。拼多多GMV已经突破758亿，这个杠杆非常划算。
但是问题来了 ，进入2018年，拼多多的获客成本显著提升，未来如果想进步提高渗透率和MAU，获客成本必将继续提升。
借用招商总结的电商渗透率，拼多多目前已经超过京东、VIPS，渗透率在6月末达到了265%，已经为淘宝的一半水平，如果拼多多希望获得淘宝的渗透率和月活，那面临的压力之大和实现路径之难都摆在眼前。
拼多多的核心用户并非天猫、京东核心群体。 从用户数据看，三线以下城市占据达到57%，女性用户占比705%，25-35岁用户占比578%，市场上一个简单的认知说，拼多多用户=微信-淘宝。 模式、产品差异导致了使用人群不同 ，快速撸完了这一波，再想撸下一波，要么产品转型，要么模式改变，这过程中，都伴随着获客成本急速提升。
从内部看，若想保持用户的快速增长并不难，但是面临淘宝低价版、京东拼购，甚至手法相同的每日优鲜等公司外部竞争，除了继续加大营销、推高获客成本外，好的方法不多。
所以，低成本的获客似乎已经成为历史
二、 留存
从电商30日留存率上来看，在最近的统计窗口中，拼多多指标不错。除了电商传统的优惠券、促销手段外，拼多多主打社交电商是具备粘性的(薅羊毛上瘾)，同时签到领现金、99特价、游戏福利，这些手段对于价格敏感群里的杀伤力非常强，留存也较为有效。
拼多多的销售费用中主要为两块：
1)广告推广；
2)用户补贴；
先看它的广告营销：
大概2017年开始，拼多多开始在地铁站大量铺设广告，同时先后投了各种火爆综艺节目上，做赞助商。 核心作用是拉新。
再看用户补贴：
对于用户的补贴方式，主要指APP签到补贴、邀请好友砍价减免费用等。这部分支出，拼多多计入了销售费用中。
针对C端用户的补贴，如京东、亚马逊、唯品会的会计处理方式是直接冲减营收，美团的做法是先冲减营收，多出部分再计入当期营销费用中。
拼多多是直接计入销售费用。这里就造成了一个问题： 拼多多的毛利率较高，和同业比起来，参考意义失真。
低成本获客、高留存转化是一个理想的商业模式，能抓住技术革新、生活方式改变的创业者才能享受这样的红利，但是现实中极难找到。拼多多厉害之处在于用低成本拉拢用户，用符合“国情和人性”的方法来筛选并留住用户。 低价在任何时候都是强有力的杀手锏。
三、 变现：现有模式可维持高增长，进一步发展则必须转型
有量、有留存，最后也最重要的是变现。拼多多在17年初砍掉了自营，走纯平台路线。两部分主要营收为线上服务(广告、数据、搜索)+手续费(支付佣金)。
现行模式下，假定Take rate不变，那么营收会跟随GMV增长。若想增加收入，或者扩大收入来源，会衍生出三个问题：
-GMV如何持续扩大？
-供应链和消费金融能否起来？
-Take rate如何提升？
1、GMV提升根源在客单价和订单数
拼多多的标签是“低价+爆款”、“物流速度不敏感”、“价格敏感”。这和天猫、京东长期以来培育的电商核心消费群体是不同的，所以我判断拼多多对电商业的增量用户有很大贡献。
关于用户群呈现出两个问题：
1)自有用户尽管对价格敏感，但也存在购物体验提升的需求，拼多多将电商以外的用户拉进来，培养了基础的消费习惯后，这部分人的平台切换成本很低，随时可以走向淘宝和京东。公司并未拥有除价格外的核心竞争力和平台溢价。
2)截止18Q1，累计活跃买家已经达到294亿，但无论数据还是自身感受，拼多多对一二线城市居民渗透依然不足，换句话来说，对高客单价人群渗透不足。这会制约平台GMV增长。
当前拼多多的广告铺天盖地，高营销费用换来了高回报，截止18Q2年活跃买家已经达到343亿，MAU达到195亿，一个季度获客近5000万，不可谓不高。根据招股书披露，2018Q1 GMV为667亿，订单量为17亿，粗略计算客单价为389元，较2017年32元略有提升，但是比起京东和天猫200+的客单价来说，差距和提升空间共存。至于如何做，是留给管理层的问题。
2、B端和C端金融
互联网公司现在殊途同归，热闹了半天，最后都发现还是金融赚钱。仿照蚂蚁和京东金融，拼多多拓展的逻辑不难理解，面对B端供应链，似乎问题不大。
但是面对C端，拼多多的客单价对于做消费金融并非易事。商品绝对价值非常较低，比如20、30元的产品，用户购买决策会关心平贵与否，几乎在所有人的随机消费承受范围内，这不存在消费金融构建的场景。京东金融和蚂蚁金服都依靠电商流量壮大，拼多多若想通过消费业务拓宽变现路径，在当前商品导向中，较难实现。
3、Take rate:价格上不去，提升不易
GMV能上去，take rate上不去，增长仅是线性的。(take rate=营收/GMV，通常用来衡量平台型公司的收入与交易额之比)
18Q1的数据已经达到209%，较阿里366%依然有大的增长空间，但是实现增长是需要条件的。探讨如何提升之前，要分析为什么数据较低，这个拼多多特性是分不开的。
-单价低、毛利有限，商家按点击付费意愿弱
这种模式下，对于商品单价低的产品，商家长期付费推广动力很小。本身毛利低，再加上销售费用，整体而言付费较少。
-平台重点打造爆款，挤压了其他商家空间
以平台当前最大爆款“可心柔”纸巾为例，惊喜的价格几乎碾压了其他商家同类型产品。每个SKU的一项爆款基本垄断了这个品类。
分析了两点原因，其实背后的实质问题都涉及到商品形态和产品形态，如果继续保持长久以来抓流量、薅羊毛的手段，那么消费金融无从做起、take rate提升不易、最终导致GMV有量无质。
提升GMV质量需要转型，这意味着要直插京东和淘宝的核心区，竞争加剧。
四、 拼多多有没有未来？
拼多多的未来在于 流量能否继续扩张、变现提升、顺利转型而不被反杀。
前两点核心是用户增长和盈利模式，通过分析得出的结论是： 商品形态和产品形态决定了GMV依然会快速增长，但仅是线性而非指数增长。
不被反杀指向的是竞争格局，拼多多是腾讯电商业务的打手，专门对抗阿里，给流量给钱。拼多多有腾讯的流量护城河，所以自身的下线不会低，但要往上冲，想全面和淘宝竞争，我认为也不容易。
拼多多将“人、货、厂”三个要素中的“人”玩到极致。从“人找货”变身“货找人”。
问题是：既想收佣、又走C2M， 既做裁判又做运动员，未来如何暂无判断，逻辑上并不自洽。
五、估值
假定拼多多18年GMV为4000亿人民币。
参考招商、国金、天风给出P/GMV估值方式，对标阿里(剔除非电商业务)，给予拼多多P/GMV估值，即3151亿美金(RMB@66)，这可以理解为拼多多估值的上线。
天风综合阿里、京东P/GMV估值，拼多多对阿里为折价，对京东为小幅溢价，得出估值区间为180亿-240亿美元。
国金则没有剔除阿里的非电商业务，以阿里P/GMV=065计算，考虑到拼多多“去腾讯化”前景并综合电商格局，给予阿里的40%-60%折价，对应估值在155亿~233亿美元之间。
综上，估值中枢为200亿美金。 本周更新的招股信息显示，拼多多计划融资区间为200亿~240亿美元。
六、拼多多争议很大，看多看空都有道理
看多观点认为： 拼多多有微信流量这个无敌护城河，而不会再有第二家出现了，同时阿里体系无法进去。尽管当前平台充斥着低价、质量差的商品，但无法阻挡GMV的急速膨胀，产品和商品随着时间迭代，最终会走进“五环内”人群。
看空者认为： 拼多多充分使用了微信社交红利、近几年高速发展且非常高效的物流体系以及几乎没有竞争的商业环境。但是，没有自身的物流体系，多数商家把平台作为去库存渠道，当价格优势一旦失去，拼多多核心竞争力无从谈起。
另外因为默认商家刷单、引流量，GMV充满水分，泡沫被挤掉后估值会下调。
低价不是问题，但是缺乏令人满意的购物体验则会影响平台粘性和可持续性 。
拼多多膨胀极快，淘宝走过的坑，他上市后要全部再跳一遍。假货、质量差、购物体验导致客户流失，甚至面临各种诉讼风险。这些都是长期投资者不可忽视的远在问题。
当然，拼多多的壮大有自身存在的群众基础，毕竟对于三四五线小城市和乡村的大妈，拼多多更像是消费升级的产物而不是消费降级。这些大妈以前是根本不知道厨房纸和毛球修剪器这种东西的，现在她们在通过拼多多买到这些从没用过的商品，提升生活质量，这就是典型的消费升级。
相比之下，网易严选、名创优品等等，才是一定意义上的消费降级，一个本来打算攒钱买日默瓦的苦逼白领，突然发现严选上有一款质量、造型都差不多，还是同一个代工厂生产的箱子，可能就直接抛弃日默瓦，转而买了价格只有三分之一的箱子。那这算消费升级还是降级呢？
当然，升级也好，降级也好，没有褒义和贬义之分，和企业的价值观更挨不上边，一切都是满足需求而言，这只是公司战略的不同。 拼多多毕竟满足了一种需求，前景依然是看好的。
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