月跌1600亿，拼多多的“低价故事”为何不香了

黑天鹅未远去，被认为“中彩”的拼多多反常的由热转冷。

8月20日美股收盘，拼多多股价还在9713美元的高位，近期已徘徊在80美元。9月24日险些突破76大关，落进75美元。按照这两个数字计算，一个月来拼多多市值跌了五分之一，蒸发了240亿美元左右，折合人民币约1600亿，也难怪外界调侃，几乎每两周就跌掉一个“唯品会”。

特殊时期，暗潮涌动的资本环境是一个变量因素，可造成拼多多“现状”的原因主要在两个层面。一个是商业模式短板这一内忧，上季度GMV的不理想，营销换高增长的“故事”很难再讲下去；另一个是以淘宝特价版、京喜为代表的“外患”，背靠各自生态它们持续拉高“低价商品”的品质门槛，基本盘也出现被“夺食”的迹象。

对以“便宜”而著称的拼多多来讲，黑天鹅笼罩的2020年是个“顺风局”，一手好牌打烂了，先要从自身上找原因。

经济学中有一个著名的“桶原理”，以最短块木板决定水桶最终能盛多少水为例，阐述企业发展需要尽量的全面，把各种短板“补齐”，才能基业长青。后来逐渐衍生出一个“反木桶原理”，认为将木桶向长板方向倾斜，也能盛出更多的水。在讲究“快节奏”的时代，后一种理论的拥趸越来越多，可这是一种走“捷径”的思路。

偶尔为之尚可，若将“反木桶原理”进行到底，后果往往会超出企业最初的设想。

回首拼多多的快速崛起，似乎就是一个不断将水桶倾斜的过程，自2015年开始，伴随着平台规模的不断扩张，拼多多烧钱的“能力”也水涨船高。即使上市后，也未能停止“花”钱换增长的步伐。低价商品借力微信的社交链能很快“拼出流量”。用户来了后怎么办，才是考验商业模式“硬实力”的根本。

据2018年拼多多招股书披露，2016年和2017年分别亏损29亿和53亿人民币。后来的财报透露，2018年净亏损10298亿元；2019年净亏损6968亿元。

与此相对应的是几个方面的数据快速上升，比如年活跃买家、GMV、营收等，这几年间发展速度都算不错。但从营销费率（即市场营销费用占销售额的比例）的曲线图来看，拼多多一直保持着一个很高的数字，也就说，1元钱的投入也就拉动1一元多点的收入，过去四年间超过100%的五个季度里，一元钱的投入甚至收不回一元钱。

在这背后，拼多多对外更多的是强调年活跃买家、GMV、营收这些数字，官方一直沉浸投入大量营收费用换新用户，做大盘子的运动中。可营销费用长期接近甚至高于总营收，也就是说平台一直没有造血能力。随着其用户基数增长来到天花板，维持这种营销费率，意味着未来要么继续“烧钱”留用户，要么为“赚钱”放任用户流失。

投资人追捧一家公司的股票，源于对未来三五年甚至十年的发展前景，近一月来，拼多多股票频频下跌，就在于外界看到了这种“反木桶”模式内部的“虚弱性”。

问题一：过度追捧数字增长，忽略了长期价值的构建；

拼多多是时代的幸运儿，微信的快速崛起沉淀出规模庞大并空白的社交流量，凭借着“低价商品”+“拼团砍价”的模式，迅速盘活了微信生态的社交流量，给后来的崛起奠定了一个基础。此后，又持续的通过拼多多红包、多多果园等玩法，持续的利用关系链来维系用户活跃度。

可从过去的财报来看，年活跃买家、GMV、营收等增长，并没有建立在平台运营效率之上。截至2020年3月31日的12个月内，拼多多每位活跃买家的年支出为18424元人民币。而截至2020年6月30日的12个月内，拼多多每位活跃买家的年支出为18570元人民币。

数字好看了，规模效应带来的效率提升却遥遥无期。只是利用“人性弱点”将数字变得好看，忽视木桶上售后、物流、支付等短板的构建，致使具备长期价值的生态一直没能真正建立起来。如今营收的增速也开始出现下滑，更是雪上加霜。

问题二：转型战略过于“激进”，品牌商家有苦难言；

就在9月24日，贵州茅台及茅台集团相关人士称茅台公司没有向拼多多供货，而且经销商也不敢向拼多多供货。自拼多多“看上”品牌商品背后的巨大商业价值，就开始了“独特”的品牌商城建设之路。无视任何品牌商的渠道策略和意愿，不惜各种方法去“蹭”品牌。闹得最严重莫过于前段时间和特斯拉的冲突，试图“卖苦情”绑架大品牌商，做法越来越偏激。

为了年活跃买家这块木板足够长，过去几年拼多多上难免存在假货、劣质商品、翻新、串货、乱价等问题，随着平台规模做大，品牌口碑差也深深和拼多多绑定。

对大的品牌商家而言，选择哪家渠道“销售”，关乎着自身品牌形象。这就是无论拼多多如何“百亿补贴”大牌，大牌们仍旧坚持不入驻的原因。随着用户天花板到来，拼多多转型策略愈发激进，和各个品牌商家频繁“擦 *** 走火”。这种在拼多多看来没什么的行为，一步步的让大品牌们谈“拼”色变。

只是拼多多忘却了，其生态上用户“低价”消费习惯已养成，这对于在价格上“腾挪”空间较少的品牌商家而言并不是好事，加之拼多多积累的形象会拉低它们的“身价”，拒绝是它们基于自身利益的考量。

反木桶模式下，拼多多的优势和短板呈现了两个极端，眼看着用户天花板就来了。最长的长板已经达到极限，那些被忽略的短板一个个浮出水面。未来拼多多会走向何处，这是大家都在关心的问题。

一般有内忧，外患就会随之而来，毕竟这个赛道不是只有一个参赛选手。拼多多的内忧未愈，外患也随之而至。

淘宝特价版与京东等对手的闯入，让消费者有了更多的选择。价廉又高质，这也让后来者表现喜人。尤其是淘宝特价版自三月份上线以来，强势的表现对拼多多的存量盘发起了不小的挑战。淘宝特价版上线九十多天之后，实现了近4000万的月度活跃用户（MAU）增长，相当于每20天翻一番。根据Quest Mobile、极光等第三方平台数据，拼多多达到4000万MAU用时近21个月，淘宝特价版的用户增速远超同期的拼多多。

在低价问题上，拼多多的“百亿补贴”能解一时之急，却不是长久之策。价廉终究还是要依靠C2M产业布局，产业链的缺口让拼多多在淘宝与京东的对决上显得有些心有余而力不足。于此相反，“淘京”则在积极布局C2M模式。

淘宝特价版在全面聚焦C2M模式后，4月28日双品网购节第一天C2M订单大涨288%，天猫618活动开始第一天，C2M订单大涨668%。而近期官宣的1688接入淘宝特价版，更是为打造国内最大C2M零售平台，打造全国最大的工厂搜索引擎、国内最大的新批发平台，在新供给和新需求之间搭起三座桥梁。

京喜截止今年一季度，也已布局全国超100个产业带和源产地。官方消息透露，2020年京喜会完成“双百”产业带布局。在未来，京喜也将开展10000场产业带溯源直播，赋能10万个工厂型商家具备C2M能力。产业链的布局为低价带来有利的后续保障。

在淘宝特价版、京喜等App追求价廉的同时，质优也成为比拼的第二战场。质量一大关，是拼多多难迈过去的坎，拼多多很多时候因为产品质量问题被网友调侃是“并夕夕”。与拼多多定调不同，淘宝、京东在用户心中已经留下了高品质的印象。

背靠淘宝与京东孵化出来的淘宝特价版与京喜，也是借势“家里”的优质口碑在下沉市场一路绿灯，畅行无阻。其中打出“低价不低质”的京喜，在“一年级”成绩单中显示，今年二季度，下沉新兴市场用户订单量环比一季度增长842%；京东618期间，京喜的日订单量最高超过1000万单。

拼多多的外患不仅仅是友商带来的，微信流量庇护也在渐渐消失，加剧了拼多多的流量焦虑。拼多多不再是微信下沉市场的“唯一”，对手京喜正式接入微信一级入口，消费者只需点击“微信-发现-购物”即可访问京喜。因为十分便捷，京喜在微信及WeChat的合并月活跃账户数达到1206亿。

除了对手的竞争之外，微信自身也对电商抱有期待。这几年腾讯从微信小店到微信小商店，再推出“群小店”和社交电商“小鹅拼拼”，一直在进行自有电商业务布局。近期，微信小店要升级为微信小商店。微信的动作频频，也就意味着微信为“外人”供给的流量要转换成内耗，这也不可避免的缩小拼多多的流量护城河。

淘特、京喜价廉质更优的强势席卷、微信的默默离开，都成为拼多多不得不直面的外患。背上的“三座大山”压的拼多多背影佝偻，步履艰难又能负重前行多远呢？

太阳底下没有新鲜事，电商行业也不存在奇迹，内忧外患下，C2M这个基本盘正在被冲击。

拼多多的逆袭崛起凭借两个红利，一个是抓住了微信社交电商短暂的红利期；一个是挖掘了C2M模式的新玩法。第一个红利，赋予了拼多多较低的获客“成本”，第二个红利给拼多多带来了大量的低价商品。加之电商行业新秀的身份，早些年拼多多没有任何盈利压力。三个因素叠加在一块，创造了拼多多的奇迹。

可这种可遇不可求的“红利窗口”，是无法长期存在的。随着微信开始对“诱导分享”封杀，拼多多在微信上通过好友拼团获客的成本愈发高企；而且微信也意识到社交流量的价值，去年底京东旗下社交电商平台京喜正式接入微信一级入口，预示着拼多多赖以崛起的“第一红利”时代结束。

随着拼多多上市“年龄”的增加，外界对其盈利的“拷问”也会步步紧逼，第三个红利也会消散。相反，第二个红利的 *** 作空间更大，可这几年来，拼多多的“重心”似乎并没有放在C2M模式的不断升级上，一旦这个优势也丧失，其多年积累起来的优势局面，或许会因此而瓦解。

首先，拼多多积累的制造业资源是有限的；

由于过于年轻，拼多多平台上无论是工厂数量还是质量，相比京东、阿里等生态都有很大的不足。以淘宝特价版的快速增长举例，该平台就是充分的利用了阿里经济体的优势，在两个多月中聚集了全中国145个产业带、120万产业带商家、50万外贸商家、超过30万外贸工厂，成为产业带上商家最多的内销平台。

其次，过于聚焦 长板 ，生态缺失的问题逐渐爆发；

举个栗子说，拼多多上的网易严选官方旗舰店也销售正品，可很多用户仍然会去天猫、京东上的渠道购买，因为在这些平台上有花呗、借呗、白条、金条，而且这里买东西还能收获各种积分、福利等虚拟礼品，购物从来都不是单纯的买和卖这么简单。

拼多多发展多年，可在技术和物流等配套服务上的积累，依旧十分薄弱，只是一个简单提供流量的平台。阿里巴巴作为中国市值第一的 科技 公司，早已跳出了纯电商平台局限，以 科技 为电商业务赋能，如大数据、云计算、IOT等数字化。其在供应链、物流、金融服务、降本增效上更具有优势，会对拼多多形成降维打击。

最后，低质“痼疾”难断，对手开启高质战争；

网上关于拼多多上各种“神奇”商品的段子很多，有些比较夸张，有些却并非空穴来风。作为一家成长极快的平台，如果在发展初期没有把握好未来的走向，一些“毛病”会随着规模扩张，最终成为一个难以剔除的“痼疾”。

相反，无论是淘宝特价版还是京喜，因为是后来入局，从发展之初，就将品质这条线“卡”的很死。淘宝特价版得以做到低价高质，与拼多多的低价低质形成鲜明对比。低价需要从源头上解决问题，做到 健康 增长，这是拼多多欠缺的。

据Sensor Tower最新统计显示，淘宝特价版在安卓和苹果应用市场评分别为72和49分，分别优于拼多多的55和37分。良好的口碑效应，自然带来了用户的高速增长。

几年前的社交电商红利窗口，对拼多多而言是个好事，巨头的夹缝中，凭借模式创新和千载难逢的机遇，迅速壮大和崛起。然而，从大到强，只是做“轻松的”事是不行的。走惯了捷径，再去啃硬石头就会力不从心。

凭借用户的快速增长，拼多多拿到了一张船票，可要坐牢电商行业老二的位置，GMV、营收、人均消费等几个数据很重要，电商产业链上下游生态的构建，是平台运营效率能否获得实质提升的关键。

对拼多多而言，与其四处和大品牌商“碰瓷”，不如重新审视自身优势，把赖以起家的C2M模式做深、做实，巩固好自己的下沉市场基本盘，才是未来的战略要点。

拼多多股价大跌，这跟员工猝死事件肯定是有关的。

关于这件事情因为拼多多的处理不当导致事情一度发酵给了媒体以及反对人员有机可乘导致事情出现这种情况。

一、知乎账号被永久封禁

早1月5号早上拼多多在知乎上的账号被一度永久封禁，具体原因是因为发放了“你们看看底层人民哪一个不是用命换钱，我一直不以为是资本的问题，而是这个社会的问题，这是一个用命拼的时代，你可以选择安逸的日子，但你就要选择安逸带来的后果，人是可以控制自己的，努力的我们都可以”因为这一段回复惹怒了很多网友，导致被很多网友吐槽对公司影响极其不好。

二、炒作造成的影响

媒体是最不怕事情闹大的，他们甚至更想事情闹得大一些，因此会进行一系列的炒作，因为只有这样他们才可以得到更多的流量，网友们也是因此受到了影响，对拼多多大肆进行攻击，导致拼多多股价跌落6%，与此同时，拼多多公司的员工也发表了相关的证明，证明公司的惨无人道，对此由于公司回答不当，也造成了较大的影响。

三、拼多多原本的形象就不好

拼多多因为使用各种营销手段宣传自己的软件，以及刚上市时的不诚信行为，导致他给很多人的印象都不是非常的好，当他出现漏洞的时候，很多人都不希望他好，便非常顺理成章地站在了他的对立面，可见不正当的手段是很难得到人心的。

对于拼多多来说，这或许是一次更大的挑战，也可能是一次无底的深渊，经历这件事情之后，或许他会更加明白人心的重要性，以及认识到公司制度需要完善，股价大跌固然与员工促使有关，但是自身的原因也是很大的。

最近，拼多多遭到上海一名律师的起诉。

缘由是这名律师参加拼多多砍价活动后，始终完不成100%的活动进度。

其实在这之前，拼多多就做过多次类似活动，且存在诱导性消费的行为，因此便被网友们推向舆论高潮。

这不由得让人猜疑拼多多很明白理亏在先，所以不敢正面回应。

身为电商巨头，被用户扶上高位，拼多多是如何从拿下用户信心，到站在用户对面？

提起中国电商企业，大家第一个念头想到的就是淘宝、京东，当然也有拼多多。

这三家电商大企业包揽中国电商很大市场，呈现三足鼎立的态势。

而在经济发达的城市，淘宝和京东的用户覆盖率达90%以上。

这相比主要注重下沉市场的拼多多而言，京东和淘宝无疑占据着绝对优势。

究其原因，一方面是淘宝给了实体商户上网开店的能力，进一步拉高了一部分低收入人群走向富有的可能性。

另一方面，则是京东给了厂家提升销量的机会，让用户可以放心买到厂家质量过硬的产品。

这也正是淘宝和京东能做起来的主要原因。

然而，随着2012年前后中国经济大环境大洗牌，逐渐有企业发现：

一、二线城市人群的消费远不及三、四线城市人群的消费能力高。

当然这其中还包括很大一部分乡镇人群，这也就暴露京东和淘宝的销售渠道存在弊端。

三、四线城市以及乡镇这些下沉市场的存在，就是拼多多突围的关键。

公开数据显示，2015年至2018年的三年内，拼多多活跃客户从1亿迅速增长至3亿。

这得益于2015年微信开始走进下沉市场并拿下足够客户群体，拼多多借助微信这个社交平台迅速拓展自己的用户版图。

而且，在2016年至2018年的这几年内，拼多多的营收额更是呈倍数增长。

2016年第一季度5亿元，2017年第一季度17亿元，2018年第一季度13亿元。

如此优异的成绩，快于京东7年，淘宝2年，毕竟拼多多仅仅用了3年。

此外，拼多多能迅速崛起的主要原因之一，还是淘宝的变动。

2012年前后，淘宝的决策层面发出了个大胆的预测，未来几年内淘宝的用户数量会达到瓶颈期，届时会处于停滞状态。

于是乎，淘宝决策层决定将淘宝划分为三块——淘宝网、淘宝商城、一淘网。

在这三家公司中，淘宝商城也就成为了现在的天猫商城。

其当初成立的主要目的，就是为大品牌和高端商家脱离出淘宝劣质商家的商业环境，以及提升淘宝整体的收入水平。

无独有偶，淘宝商城面向的用户群体也正是经济发达的城市人群，下沉市场和乡镇人群则没有覆盖到。

所以，拼多多在2015年就能凭借这一缺口，快速打开用户市场，并在几年内比肩京东和淘宝的成绩。

拼多多所构建的电商环境也正顺应了这一群体的基本要求，所以拼多多才能做起来。

同时，拼多多的崛起也正说明了人们的消费观念的变化。

如果说，从原本在意品牌转变成在意性价比是消费降级，那这说法应该说不成立的。

2015年至2018年，是拼多多创造商业传奇故事的三年。

而拼多多也在2018年7月份迎来上市，市值达295亿。

届时的拼多多，已经有能力与京东、淘宝平分秋色，可在用户群体层面却又发生了问题。

公司上市前的一个月，拼多多跟当年的淘宝一样深陷“假货”危机。

这其实跟拼多多背后的技术团队离不开干系。

拼多多在拥有足够用户群体之后，技术团队在品控把关这一块出现了纰漏，造成不少用户买到的东西与商品宣传图严重不符。

相信大家也看到过类似消息，指的就是在拼多多上买东西纯靠运气。

除此之外，拼多多的技术团队还犯了个严重的错误。

由于拼多多的商业运营模式有点类似“ 游戏 运营”，靠用户分享拉用户的方式，迅速积攒用户群体。

而技术团队为了留住这一部分用户，采用的方式也跟“ 游戏 运营”如出一辙。

比如，开发一些小 游戏 ，让用户每天签到就能领取商品，或者让朋友帮忙砍一刀也能加快领取进度。

这一类型的运营方式的确一定程度上留住了不少用户，可是也在一定程度上成了拼多多被人唾弃的导火索。

近年来，有不少拼多多用户反映，在拼多多的砍价活动或者签到活动当中受到欺骗。

其主要原因还是拼多多技术团队开发的 游戏 板块蒙骗了用户。

在用户参与小 游戏 时，会跳出一个个诱导界面，勾起用户爱占小便宜的心理，从而达到技术团队本来的目的—— 留住用户 。

毕竟说到底，用户想要得到拼多多的奖品，就需要每天上拼多多活动界面打卡，而且还需要不断拓展新用户来加快领取进度。

可是渐渐地，用户发现想要得到奖品就要拉足够多的人，几十甚至上百人都有可能。

这与活动界面所展现的“再拉2位朋友就可以砍成”完全不符。

由此以来，逐渐有用户觉得拼多多这一行为存在欺诈。

除此之外，拼多多的商业模式逐渐成熟后，就免不了会有更多商家入驻开店，因此质量和价格方面都会受到波动。

用户也会因为拼多多的这一系列 *** 作而对平台失望。

如今，终于有人站出来起诉拼多多的欺诈和不守信行为，无疑是应了无数拼多多用户的心情。

平台尊重用户才能得到用户的尊重。

而律师起诉拼多多这件事情的发生，也造成了拼多多的股价迅速下跌。

截止到4月8日下午13时，拼多多股价下跌至每股10美元。

可能再往后，拼多多股票还会面临持续下跌的情况。

用户不是任人宰割的韭菜。

拼多多自成立至今都一直依赖广大用户群体，虽然不得不承认拼多多给下沉市场带来了足够的福利，也逐渐改变假货的口碑。

可要是任由这类欺诈行为发酵，后果可想而知。

同时，任何一家电商平台都应该尊重用户。

是用户给平台带来的流量和口碑，一旦失去用户的心都将万劫不复。

作者：张冰冰

我觉得可以，因为拼多多的公关也不是白干活的，当时的事件是拼多多员工加班回去的路上突然死亡，她的男朋友还发布了一个朋友圈，这个女孩非常漂亮，唱歌很好，同事对她的评价也很高，同时拼多多需要给女孩的父母一个解释，但是拼多多的答复确实令人不寒而栗，称此事件是一个谣言，让每个人都不要散布谣言。

公告发布不久，但拼多多的一位高管实际上表示，该公告不是由该公司的同事发布的，该帐户可能被盗了。我想说上市公司的账户容易被盗吗，这样的账号通常不会被盗，一旦发生事故就会被盗，可以肯定的是，拼多多已在内部启动了保密措施，这时拼多多也在试图掩盖事实，但是不要认为没有制度监督就不会有违法行为。

由于违反知乎社区管理规定，拼多多的知乎官方帐户被禁止使用15天。根据网民的屏幕截图，该帐户曾经被永久禁止，根据知乎机构编号入境服务协议，知己机构编号的使用权仅属于首次申请的主体，禁止使用该帐户的赠与，借用，出租，转让或出售的权利，违反协议将受到处罚，早些时候，受诸如对拼多多官方账户缺乏严格控制等消息的影响，拼多多美国股市下跌超过6％。

收盘时，拼多多的股价暴跌613％至16678元，此前知乎官方账户发布的有关员工意外死亡的言论引起了市场的关注。拼多多澄清说，它尚未发布对在线传播的回应，知乎后来表示，“拼多多”是知乎的注册用户，其身份是真实正确的，拼多多重申知乎的内容是拼多多营销合作伙伴的员工使用个人手机发布的，对缺乏对官方帐户的严格控制表示歉意，从总体的事件上看，拼多多也没有伤筋动骨，但是也是受到了影响。

刚“跑步”上市成为舆论关注的焦点，近日又因被多家公司举报要求其停止售假站在风口浪尖。受持续发酵的假货问题影响，拼多多股价周一周二大幅下跌，周二收盘价为225美元，较首日收盘价267美元跌幅高达16％。业内人士认为，围绕体验的纷争，将可能成为拼多多作为一家上市企业面临的更大的挑战。

多家企业要求其停止售假

在上市前夕，拼多多遭到一家名为“爸爸的选择”（Daddy's Choice）的尿不湿生产商发起的假冒商品侵权诉讼。

从7月27日起，一张“拼多多平台上75元售卖原价888元的贝因美红爱加奶粉”的在网络广为流传，拼多多“是否出售假奶粉、过期奶粉”的问题引发了舆论的广泛关注。

7月28日，创维电视官方发布严正声明要求拼多多停止售假，打响了品牌在拼多多平台维权的第一 *** 。

随后，极米无屏电视、大益集团发布官方声明，称未向拼多多购物平台授权或自行销售产品。童话大王郑渊洁发布微博，称拼多多上的店铺“星宝宝家居生活专营店”销售盗版皮皮鲁图书，给自己以及读者造成了损失。

这些碰瓷产品构成商标近似侵权，如果品牌所有者起诉侵权的，那么这些产品的生产销售者肯定会构成商标侵权。拼多多作为平台，也应该对企业上线销售的产品进行审查，如果是少量的侵权，还说得过去，这种大规模的销售侵权产品的行为，平台肯定存在疏忽或者过失，应该对侵权行为承担连带的侵权责任。

在拼多多中，假冒创维品牌包括创维先锋、创维云视TV、创维嘉、创维美、创维酷酷等。声明发出后，记者7月29日在拼多多APP上看到，创维先锋仍在特价促销，只不过，在商品描述里，商家加了一句说明：不是知名品牌Skyworth创维。

7月31日，拼多多召开媒体沟通会，拼多多联合创始人达达表示，平台从未出现假奶粉或是过期奶粉。

达达对记者表示，75元的标价实为商家引流时使用的菊花晶的标价，并非奶粉的标价，奶粉的标价是199元，与淘宝网同类型产品价格一致。“价格较低的原因是，此类奶粉在中国被称为‘临期奶粉’。与淘宝、京东一样，拼多多平台上的商家会根据临期奶品牌的不同，往往会将临期奶标注为20元~50元不等的价格，而原价则高达数百元。” 他表示，拼多多将统一强制标注“临期”字样，并实时提示其到期时间，以提醒消费者谨慎购买，并在真正保质期来到之前先行下架。

拼多多称 愿携手品牌商治理

对于“傍名牌”电视机产品问题，拼多多创始人、董事长兼CEO黄峥表示，拼多多愿意携手中国所有品牌电视机厂商彻底梳理电视机“傍名牌”现象，以及联合中国白牌电视机产业带，探讨品牌化发展策略。

当日，黄峥还发表致员工信，他表示一边倒的正面不是我们追求的，一边倒的负面也从来不是真实的拼多多。“要坚持本分，面对质疑先求责于己，要拥抱公众和竞争对手的监督，忽略股价的波动，拿出钉钉子的精神，一个一个扎扎实实解决实际问题，从消费者最切身的利益点开始抓，开始改，持续地改。”

首页 正文
拼多多全是泡沫？黄峥反呛“等着瞧！”
商业评论
“补贴的效果如何，将取决于企业能否兼顾速度和差异化的玩法。”

编者按：本文系创业邦专栏作者新零售商业评论投稿，作者唐素姣，转载请联系原作者。
补贴的效果如何，将取决于企业能否兼顾速度和差异化的玩法。
2020年3月11日，拼多多发了最新一季财报。最让它得意的应该是以下两组数据：
踏上“万亿平台交易额（GMV）”，拼多多只用了5年，而阿里、京东分别用了14年、20年。
与此同时，拼多多的平台用户数已经从2018年6月的近3亿人提升到6亿人。
然而，资本市场并不买账，美股一开盘，拼多多的股价就跌了近7%。截至3月12日，拼多多的股价仍旧维持约7%的跌幅。
国盛证券对拼多多做出“减持”评级，认为拼多多股价较当前股价有622%的下行空间，并直言：“拼多多当前是中国互联网历史上最大的泡沫。”
一切皆因补贴起
股价下跌的原因，主要在于营收降速和持续亏损，而这一切都与补贴有关。
据财报数据，2019全年，拼多多营收301亿元，环比增速（436%）远不及Q2的602%；经营亏损约214亿元，全年净亏损70亿元。
与此形成鲜明对比的，是不断攀升的营销费用。2019年Q4，拼多多营销费用高达93亿元，环比增加348%；2019全年的营销费用达272亿元，相比上一年度翻了一番（1022%）。

拼多多Q4创造的1079亿元营收中，有86%花在了百亿补贴等营销活动上。补贴造成的巨额营销支出确实为拼多多带来了新用户——月活用户（MAU）同比上升767%，至482亿人，但同时也使得拼多多的赢利变得遥遥无期。
相比于拼多多的激进，其竞争对手则更为稳健。据阿里和京东的财报显示，它们各自电商平台的营销费用仅占总营收的98%和48%。

显然，目前的拼多多还是单纯以补贴作为核心战略。然而从几次财报数据不难看出，一旦补贴力度下降，营收和平台交易量也会跟着下降。只是，目前的拼多多仍离不开“补贴”这一剂昂贵的特效药。
拼多多战略副总裁David Liu在财报发布会上表示，由于补贴提高了用户在拼多多平台上的购买频次和人均消费金额，现阶段的补贴策略将持续下去。
股市的反应，从另一个侧面说明，资本市场对拼多多有了赢利的要求。然而，除了靠烧钱带来的用户量、月活、分享率等数据指标外，对于如何赢利，拼多多并没有作出明确的描绘。
除了被资本市场打脸外，拼多多有了更多烦恼。
第一，补贴给拼多多带来诸多美好，但同时瓶颈也开始显现，比如GMV（成交总额）和用户增速均有所放缓。
在百亿补贴和购物节的双重刺激下，拼多多GMV突破万亿大关，达到10066亿元，同比增长113%。其中，三、四两季度GMV增速明显放缓。

2019年Q4，平台月活用户增长了5190万，但是四季度的涨幅仅121%，相比Q2、Q3下滑明显。

第二，阿里、京东相继加入下沉市场的争夺战后，它们在物流、供应链方面的实力，成为了拼多多必须正视的问题，光靠烧钱补贴显然绕不开，也躲不掉。
前无供应链，后无自建物流，拼多多的全渠道成本明显高于阿里、京东。虽然拼多多通过烧钱换取了规模，但大量的钱用在了对商家和消费者的多相补贴上，而没有花在可以降低全链路成本的地方。
据国盛证券计算，拼多多的成本率为238%，高出阿里（128%）、京东（152%）近10个百分点，而整个线下零售的成本率约在20%~25%。

如今的情形，一边是砸钱吸引更多用户，另一边是必须靠雄厚资金搭建的后台运营能力，拼多多想要兼顾，恐怕是很难了。
截至2019年12月底，拼多多的自由现金流约有333亿元，同比增加9%，其中大部分花在营销上。虽然拼多多的钱包比京东鼓了不少，但是拼多多未来的待支出项更多。

狭路相逢，补贴陷入拉锯战
从下沉市场起家的拼多多，在用户增速放缓的情况下，开始觊觎一二线城市消费者；而在一二线占尽优势的王者们也不会坐以待毙，看中了下沉市场的巨大市场空间。
于是，三大电商巨头开始了“神仙打架”。2019年6月1日，拼多多正式上线百亿补贴计划；时隔3个月，京东推出“京喜”，向下沉市场渗透；同年12月11日，淘宝聚划算官宣正式上线百亿补贴。
自此，百亿补贴的战火从数码、母婴、美妆日化等硬通货，烧到了蔬菜、水果、肉类等刚需农产品，这场补贴之战至今仍在激烈进行中。
2019年11月1日，京喜接入微信一级入口，意为即将到来的双11做足准备。
手握百亿补贴，京喜主打反向制造、工厂定制的C2M模式，打造无品牌、无中间商的低价产品，同时依托京东自建的物流体系，很快打开了下沉市场。
据双11数据，京喜的新用户占京东整体新用户的40%，其中近七成来自三至六线城市，其中，六线城市占近三成。
京东财报显示，整个Q4，京东新用户净增约2760万，创过去三年最大幅度的季度净增长，其中超过7成来自三至六线城市。
值得注意的是，初出茅庐的京喜只用了3个月就实现了“日均百万单”，而拼多多当年花了11个月。
尝到甜头的京喜在年货节进一步推出超级百亿补贴计划。而对于2020年一季度净营收，京东初步预计将至少增长10%。

另一边，淘宝的下沉策略也初见成效。据阿里财报显示，截至2019年12月31日，淘宝和天猫的移动月活跃用户数达824亿，其中超过60%的新增年度活跃消费者来自下沉市场。
“百亿补贴+优质品牌+C2M”的组合牌是聚划算的独特优势。
在近日公布的百日成绩单中，聚划算方面宣布，100天来，聚划算百亿补贴累计访问已超过20亿人次；累计上线超过5000个品牌的30000种商品，涵盖数码3C、食品生鲜、服饰美妆、母婴保健等所有核心品类，并吸引了大量品牌官方旗舰店的加入。
以3·8女王节为例，国际内衣大牌Laperla成为首个在聚划算百亿补贴上进行新品首发的品牌。新品发布直播吸引了23万人观看，当晚成交较日常增幅达到23倍。
三大电商巨头掏出真金白银，展开了百亿补贴的拉锯战——你便宜，我就比你更便宜。
以64G的iPhone11为例，去年双11期间，拼多多、京东、淘宝的售价分别为4999元、4688元、4499元。
最开心的自然是消费者，辗转于三大平台之间“薅羊毛”。然而，随着消费升级的需求越来越多元，除了价格便宜，消费者或许会将目光更多地转向商品质量和品牌背后的文化魅力。
成也补贴，败也补贴
靠补贴来拓展市场，究竟是不是长久之计？
现实的商业世界中，靠补贴或免费服务快速占领用户心智，是互联网企业的惯常做法。
而在用户端，从持怀疑态度，到“真香”，再到使用习惯的固化，互联网用户是逐渐养成的。

在领英（LindedIn）创始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）看来，只要规模对于业务至关重要，尽早进入市场并快速行动就是制胜法宝。他在新书中提出了“闪电式扩张”理论，即面对不确定性时优先考虑速度而非效率，从而追求快速增长。
事实上，互联网企业的发展史——无论是淘宝、京东、亚马逊，还是滴滴、Uber、Airbnb，无一例外地印证了闪电式扩张的路径与逻辑。先通过补贴快速积累用户、占领市场，至于用户黏性、复购率，这些都是后话。
“如果你提早进入市场并开始获得反馈，而你的竞争对手没有这样做，那么你就成功在望。”比尔·盖茨这样形容闪电式扩张。
在砸钱补贴这条路上，有成功的，也有仍在路上的，更有许多黯然退场的。近在眼前的一例便是淘集集。
去年年末，淘集集不但没能靠补贴烧钱而崛起，反因为盲目烧钱和其他原因轰然倒下。
靠补贴快速占领市场，既是进攻战略，也是防守战略。
进攻，指的是补贴能够抢占市场。亮眼的用户增长数据让资本市场更愿意买单。防守是因为竞争对手往往忙于采取追赶策略，而忽略了差异化。
需要注意的是，盲目撒钱补贴不可取。一方面，企业应该找到潜在用户，以及愿意推销产品的核心用户层，避开那些纯贪便宜的“薅羊毛党”；另一方面，切忌一刀切的用户通用方案，对于不同用户，只有分而治之才能提高用户转化率。
以拼多多为例，市场最关心的是等补贴结束后，用户还会不会留在拼多多，什么样的用户会留在拼多多，这也决定了拼多多的后期赢利能力。
国盛证券对403名拼多多用户的调查显示，只有19%的用户在价格一致时会选择留在拼多多购物，多数会选择京东。
目前，拼多多无法靠平台上大量低价值商品赢利，只能向高价值商品拓展，于是很自然地，靠补贴在下沉市场攻城略地的拼多多，想用同样的方式收获一二线城市的顾客，从而提高高价产品比例。
只是，淘宝和京东早就触到了一二线市场中的绝大多数用户。光靠10%～15%的补贴率，拼多多能否在拥挤的市场里获得高黏性的顾客，如今仍旧是个迷

投诉量逾26万！拼多多缩水的市值超过12个苏宁易购！

新浪财经
2021-06-24 17:22新浪财经官方账号
关注
来源：经理人杂志
2021年，拼多多在资本市场遭遇投资者用脚投票，股价跌跌不休，市值大幅缩水。在黑猫投诉平台，拼多多的投诉量超过26万条，远远高于淘宝、京东的数据。
来源|经理人传媒旗下《经理人》杂志
■本刊记者/孙晨


股价持续下跌的源头
股价一蹶不振。2月16日，拼多多股价达到212597美元/股，创历史新高，但自此之后，拼多多股价持续下降，股价最低达到11233美元/股，较峰值下跌幅度逾47%，接近腰斩。
截至6月23日，拼多多最新股价为12118美元/股，总市值为1524亿美元。对比巅峰市值，拼多多市值蒸发逾千亿美元，折合人民币约6472亿元。拼多多蒸发的市值超过12个苏宁易购（520亿）的市值总和。

股价不振，市值大幅蒸发的背后，拼多多发生了什么？或许可以从财务数据中得悉一二。
2018年至2020年（报告期内），拼多多实现营业收入1983亿美元、4362亿美元、8619亿美元，增长率为6686%、11997%、9759%。不难看出，营业收入虽然保持增长，但拼多多的增长幅度却是呈现几何般下降。
增速放缓的同时，拼多多仍旧持续亏损，且亏损金额倾向加剧。报告期内亏损的金额分别为1544亿美元、1008亿美元、1040亿美元，合计亏损约36亿美元，折合人民币约233亿元。
持续巨额亏损的背后，是各大电商平台的“烧钱大战”，例如拼多多就在2019年6月推出百亿补贴。
报告期内，拼多多的销售管理及行政费用分别为3175亿美元、4678亿美元、7183亿美元，增长率为1234%、47%、5355%。该费用主要以销售与营销开支为主，百亿补贴让该费用支出有再度增长的趋势。
持续补贴会让公司持续、甚至于加剧亏损，但不补贴则面临流量走失的风险，拼多多该如何进行抉择呢？
今年第一季度，拼多多实现的营业收入为3421亿美元，净利润亏损为448亿美元，亏损有所收窄。销售管理及行政费用支出为2403亿美元，同比大幅增长84%，其中销售与营销开支为19838亿美元，同样大幅增长。
亏损收窄或与收佣金有关。据媒体报道，从今年年初开始，拼多多已经计划向商家抽取1%至3%的佣金，虽然比例远低于其他厂商且百亿补贴力度未减，但有业内人士认为，这个信号或意味着拼多多正在由补贴转向营收和利润。
从这点来看，在投资者和商家之中，拼多多似乎有向着投资者靠拢的趋势，这也意味着商家的利润会遭遇进一步压缩。
拼单、砍一刀等方式让拼多多快速崛起，成为国内力压京东、紧跟淘宝的第二大电商平台，这其中商家所起到的作用是不可忽视的。这些商家用各种各样的商品吸引用户加入“拼团”大军，让拼多多APP用户量激增，成为让淘宝都感受到危机的庞然大物。
报告期内，拼多多成交额（GMV）分别为4716亿元、10066亿元、16676亿元，保持增长态势，但增速却是明显下滑，分别为234%、113%、66%，三年内增速缩水168%。这或许也是拼多多股价遭遇投资者用脚投票的一个关键因素。
同时期内，拼多多年活跃买家分别为42亿人、59亿人、78亿人，增长率分别为71%、40%、33%，增长趋势明显放缓。在拼多多2020年第四季度电话会议中，拼多多高管强调：“鉴于目前拼多多用户的规模，我认为不可避免的接下来的时间用户增速将会放缓，而更重要的是提高用户黏性，满足用户需求。”
今年第一季度，拼多多活跃买家数达到82亿人，超过阿里巴巴同期的811亿人、京东的4998亿人。但需要指出的是，拼多多在该季度中却是一反常态，没有披露GMV的具体数字。
GMV是电商平台收入的主要来源，GMV越高，则平台从中获取的佣金就越高，拼多多不对该数据进行披露引起市场重点关注。或许只能等到年报才能一窥该数据了，我们将持续关注！

投诉多达26万条
监管之锤落下。在发展的历程中，假货、山寨一直拼多多想脱下却迟迟未能脱下的外衣，在消费者投诉平台黑猫投诉上面，关于拼多多的投诉量近265万条，其中拼多多回复量为873万条、完成投诉量为637万条。

拼多多已回复、完成投诉量的比例分别为33%、24%，该数据反映了拼多多的态度以及服务效率。从比例来看，拼多多这两大数据亟需改善，毕竟服务好用户才是电商平台能够长久平稳发展的关键所在。
对比来看，消费者对淘宝、京东的投诉量分别为1759万条、14万条，已完成投诉量的比例分别为214%、6725%。


对比国内三家电商平台，京东的处理态度还是积极的，能够让大部分消费者满意的，但拼多多、淘宝这种不怎么回复消费者诉求的电商平台，是否存在“店大欺主”嫌疑呢？
5月10日，上海市消保委约谈了美团、拼多多，指出这两家互联网企业侵害消费者权益的问题，其中拼多多存在的主要问题有，一是商品质量问题；二是假冒侵权问题；三是强制取消订单；四是虚假发货问题；五是售后服务问题；六是砍价拉新问题。
上海市消保委要求拼多多在经营过程中要摒弃流量思维，保护消费者权益，落实平台主体责任。拼多多对此表示，将对自身业务进行自查与整肃，并向消保委递交整改报告。
不过，近一个月内，有多位消费者、商家在人民网领导留言板块维权。

6月18日，某消费者称在拼多多平台购买的药品被压坏，商家、拼多多客服都不予处理，不给退款，希望平台给予合理解释。
除了消费者之外，商家们也在各大维权平台投诉拼多多。
5月31日，商家在黑猫投诉平台称有买家购买键盘后退回，该键盘并非原来的商品，但拼多多给消费者极速退款，商家没法申诉。经投诉追回该金额。

6月24日，拼多多某商家称平台于去年7月8日，以店铺违规为由，冻结欠款36958元到2036年，期间申诉未果，希望有关部门追回该笔款项。
从成立时间来看，拼多多是诸多电商平台中较为年轻，发展比较快的平台，但要获得持续发展，离不开消费者、商家的支持，这要求平台要积极响应消费者、商家的合理诉求。
下一步，拼多多将如何发展，《经理人》将持续关注！

---