淘宝店铺转化率太差?不只是你的人群不对

本文重点介绍淘宝转化率，淘宝问答。

【写在前面】最近跟学员聊的最多的就是工具升级。为什么要谈这个？是因为我最近几个月的测试感触很深。其他提倡的商业模式或者多维度的场景化运营，这些都是只适合金字塔尖的品牌商的策略。这次工具升级对我们大部分品牌商来说都是机会。工具升级不是引入几个新工具，而是工具背后的数据源和使用逻辑。特别是如果把这些付费推广工具背后的利用逻辑梳理清楚，转化率会越来越高，转化会更好。增加流量是最基本的表现。那么如何看待这次工具升级呢？我想谈谈我个人的看法。很多都是我们最近一直在测试的结果和经验。

第一:关键词背后是购物意向，有购物意向的人就是标签人。分析消费者是不是你的用户，从单一方向向多维度转变。

这句话看似很绕口，其实很好理解。你可能也深有感触，就是你看我的搜索源词或者我的直通车转化，在推广前期特别不好。按说在这个大数据人群画像的时代，不应该是这样的。说到人群画像，98%的你会想到直通车里的人群标签。然而，问题就在这里。为什么我测试了所有我能开的人群画像标签，为什么转换很差？

你想过这个问题吗？为什么大众是对的，难道不是只有一个原因吗？测试了这么久，感觉多半是节奏和转换周期的问题。具体来说，当产品第一次到达消费者手中时，消费者可能只是想看看。当他们想买的时候，接触店铺的消费者确实被别人切断了(这是信息时代)。

从经济学的角度解释这个问题，意味着盲目消费的时代已经过去了。再加上这几年经济不景气，一次性口粮有限，大家开始谨慎购物，多方比较，选择物美价廉的产品。再加上从经营“货”到经营“人”的规则调整，人成了主体。如今，研究“人”比研究“货”更重要。为什么这么说？因为“货”的时代是被动展示，有购物需求，搜索产品，产品是被动匹配展示的；所以那个时候，关键词很重要。现在，是运营商的时代。它是基于你的线上ID标签和大数据，结合时间空之间的分析产品，主动呈现给你的。这是活动显示，根据ID的标签显示。

这是运营逻辑的根本变化。SEO，你根据搜索排名做关键词，已经不是核心方向了。如何研究人，也就是我们的消费者，现在需要从人群画像入手。测试找到自己的人群画像是第一步，那么为什么找到自己的人群画像转化会这么差呢？就是我上面说的核心点“该出现的时候不出现，我要你的时候你不在”。从商业本质和逻辑解释这句话。人，也就是消费者，是具有复杂情感的高级动物。他的搜索行为，多次点击，收藏购买，不代表他现在就想买，可以肯定的是他有需求。但是不知道什么时候付费，导致很多人点击率很好，有些人收藏率很高，但是不转化。

先把换算的问题往后推。如果不直接购买，产品的好处就不符合消费者的需求。当他想再次购买时，他看到的是别人的产品。还有的加强对目标人群的投放，通过信息流直接拦截。如果品牌比你好，价格更优越。你只是做了别人的婚纱，筛选了数据，降低了成本。

如何解决这个痛点？在这里，我给大家提供一个方向，就是从单点触控到多向触控，从单一数据到多维定向。核心点是实现“圈人”和“收割”的流量利用逻辑。你测试过的人一定不能被别人拦截。不只是你想的开钻展的问题。直通车，超级推荐，钻秀是一个工具，底层逻辑设计和数据来源不同。利用好全渠道，不好好利用就会互相打架压制流量爆炸。

第二:搜索渠道不再是兵家必备品。从现在开始，要学会讲搜索流量，注重多渠道精准展示。

只要你只专注于搜索，你作为电商是很难赚钱的。不要再有爆炸式思维了。如果你有爆炸性的思维，你注定要把所有的精力花在1-2个产品上。你在店铺层面很难维护和纠正事情，你注定要刷更多的单，你注定要增加被抓的风险，这是事实。

现在是从发货到运营商。你服务人， *** 作人。和商品没有太大关系，尤其是关键词。你需要的是经过店铺层面，单品层面的关键词层面，工具运用层面，人群层面；布局好人标签，测试人群，优化人群，定向人群，拓展人群，把核心运营点放在人群上。人群精准，什么搜索，手淘首页，在淘免费别人。我的淘宝、手探、熟人等流量会全渠道爆发，转化率相当高且稳定，这就是标签的力量。

是天猫2.0带给我们的运营思路。一端搜索流量占优，已经是过去的事情了。所有流量渠道齐头并进，稳定转型就是好店。越乱刷人群标签，越看整个店铺未来的盈利能力，而不是搜索的命脉。只要人群测试正确，懂得利用圈人和收割的流量利用逻辑，就永远不会被流量困住而不赚钱。你的流量想有多大，跟关键词关系不大。人群是你能有多大成就的基础。

回顾一下幽灵标签叠加游戏，为什么分为测试人群、入池、稳定人群、扩大人群几个步骤？其实整个设计逻辑都是基于人群的，比如关键词部分。说的最多的就是关键词的叠加。很多初学者认为这是关键字长度的问题。其实核心是词系统和直通车关键词的叠加，配合成交关键词的搜索，明确流量来源和成交方向，加快入池速度。入池只是第一步。对于那些一天来池，第二天又退池的同学，80%都是被迫用坑产逐渐增加，尤其是第一周前三天尽力拉的同学。这将是你的一个必要现象。如果你的流量不降，有一点可以说明你。你的店标重量还不错，或者你开了相当大的直通车做维护。

为什么这里提到叠加法？我想告诉所有的同学或者有幸看到这些视频的人，想要快速赚钱，就要做减法思维，而不是爆炸思维。想要扼杀自己的爆款梦，学会用真实数据分析产品是第一步。以叠加法为例，第一步是确定字系统方向和交易方向，通过多项叠加加快一个字系统和几个人入池的速度，然后定向稳定的人测试字系统和定向。其实就是叠加的本质。

大家好好看看我给你的直通车和搜索的关系图。这个图说明了搜索和直通车的关系，更重要的是，我想提醒你，这是一个投入产出表。每个品类，每个门店的运营策略和认知都不一样。差异化经营才是本质。根据服务目的，是先做一个盈利的淘宝，还是先做一个高搜索流量的淘宝？这个没有谁对谁错，但是有一点，先赚钱，先要学会止损。不是每个连接都可能爆炸。要赚钱，首先要做减法，认清数据事实。Tag Play 2.0，核心提示，单品运营周期超过三周就直接破。

在这种秀量和点击量的高级游戏中，最难控制的就是同步增量。维护数据是必然的，但是维护和补充的目的不同。维护是基于真实数据，补充是基于现有数据，数据是为了数据而数据。如何玩好这个高级游戏，标签是根本，人群是核心。你学了“术”，没有“道”为根，很难赚大钱。

人群的使用首先要精准，然后再扩大。丰富意味着人群的丰富，广泛意味着广泛的展示。人群的使用一定要遵循展示价值，先关注uv值的展示，再考虑访客UV值的高低。展量是一把双刃剑，不是越大越好，而是要合适。控制展览量而不失控，是一切优化的基础。

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