乐学 拼多多招股书显示其营收及股权架构情况如何？
北京时间6月30日凌晨，拼多多向美国证券交易委员会（SEC）递交了招股说明书。招股书显示，拼多多在2016年、2017年及2018年一季度分别实现营收505亿元、1744亿元和1385亿元，仅2018年一季度，拼多多营收较上年同期增长了37倍。但同时，受大幅扩张市场需要等因素影响，拼多多的销售与市场支出也与日俱增。招股书显示，截至2018年一季度，拼多多创业三年多来累计亏损规模为1312亿元。
以低价拼团模式快速崛起的拼多多在盈利模式上一直备受质疑，但从此次披露的招股书数据来看，尽管拼多多仍旧处于亏损状态，但盈利模式已基本定型。招股书显示，在2016年、2017年及2018年一季度，拼多多分别实现归属股东净亏损322亿元、499亿元及282亿元。就2018年一季度情况而言，归属股东净亏损较上年同期增长558%。对此，拼多多方面称，2018年一季度的亏损增加系受大幅扩张市场需要影响所致。招股书显示，拼多多在2018年一季度的销售与市场支出达到1217亿元，而上年同期仅为074亿元。
对于公司的主要营收模式，拼多多方面表示，平台收入主要来自在线广告和交易佣金，与目前其他电商平台在商业模式上具有一致性。就2016年和2017年的情况而言，拼多多在2016年实现广告收入048亿元，实现商品交易收入457亿元；在2017年，拼多多实现广告收入1741亿元，实现商品交易收入3385万元。尽管2018年一季度的营收构成在招股书中并未披露，但从2017年的营收构成结构来看，在线广告收入已是拼多多最大的收入来源。
在商品交易方面，也可以注意到，拼多多如今已经实现正向毛利。招股书显示，除在2016年拼多多的毛利润为-073亿元外，在2017年和2018年一季度，拼多多分别实现毛利润1021亿元和1066亿元。此外，根据拼多多披露的数据显示，2017年全年，公司实现商品交易总额（GMV）1412亿元，2017年全年和2018年一季度，公司总订单量分别为43亿单和17亿单。
实际上，就在日前有拼多多将要赴美上市的消息传出时，拼多多创始人黄峥还在回应媒体问询时表示不予置评。但时隔不到2天，拼多多即提交了招股书。对此，黄峥在解释为何提前上市时表示，虽然拼多多是一个三岁的小孩，身上有很多显而易见的问题，也面临许多危险和挑战，但拼多多的业务有很强的社会性，所以它终将走向公众，所有的成长也应该为公众所分享。
伴随此次招股书的披露，同时曝光的还有拼多多当前的股权架构。招股书显示，在拼多多的股权结构中，黄峥所占股比为507%，对公司拥有绝对控制权；腾讯所占股比为185%，为第二大股东；高榕资本所占股比为101%，红杉资本所占股比为74%。
出品 | 搜狐 科技
作者 | 尹莉娜
5月26日，拼多多发布2021年一季度业绩报告。
财报显示，2021年一季度，拼多多营收为2217亿元，去年同期为654亿元，同比增长239%。如剔除商品销售收入的影响，拼多多的营收约为1704亿元，同比增长1605%。净亏损291亿元，相较于去年同期的412亿的亏损收窄约294%。
其中，来自在线营销的广告收入为1411亿元，同比增长157%；交易服务收入为293亿元，同比增长180%。来自商品销售的收入为512亿元，相关数据在2020年四季度的业绩报告中首次出现，为536亿元，环比有所下滑。但受春节等因素影响，一季度本身并非销售旺季。
尽管在GMV上，拼多多与阿里两者之间仍存在差距，但在年度活跃买家的数量上、最大农产品上行平台的称号上，拼多多已经能与阿里抗衡。
黄峥辞任后首份答卷
上季度财报公布后，最为爆炸性的消息莫过于黄峥宣布辞任拼多多董事长。
黄峥表示，辞任董事长后，个人名下股票将继续锁定3年不出售。自己将结合个人兴趣，致力于食品科学和生命科学领域的研究。他认为，要确保拼多多10年后的高速高质量发展，有些 探索 现在正当其时。作为创始人，黄峥希望结合自身兴趣，跳脱出来“摸一摸10年后路上的石头”。
他在致股东信中举例展望了自己辞任董事长后将长期致力的科研领域。比如，通过对农产品种植过程的方法的控制， 探索 对马铃薯、番薯、西红柿等的潜在有害重金属含量进行可靠有效的控制，同时对其可能有的、有益的微量元素进行可控的标准化提升等。
前不久，拼多多已与新加坡 科技 研究局（A STAR）旗下的新加坡食品与生物技术创新研究院（SIFBI）合作，研究植物肉对人类 健康 的影响。该所研究员将对受试者进行系列检查，以分析在不同时间段内，用植物蛋白替代传统动物蛋白对营养和 健康 的影响，这项研究也是针对新型植物肉的首创性研究。
这已经不是拼多多的第一个科研合作项目。拼多多董事长兼CEO陈磊透露，一年前，拼多多就启动另一个农业科研项目，开发一种更便于携带且成本更低的农药残留检测仪。该项目致力于提升食品安全和质量，从而使很多人受益。
百亿补贴活跃用户超1亿
对于拼多多来说，本次财报最大的亮点之一莫过于蝉联了年度活跃买家第一的位置。同时，还以更低的营销费用，获得了比老对手阿里巴巴更快的用户增速。
一季度，拼多多在市场营销上的费用约为130亿元，与此同时，拼多多年度买家数从上一季度的7884亿增加至8238亿，增加约3540万。
对比之下，阿里巴巴在市场营销上的费用约为2515亿元。截止3月31日的年度活跃消费者为811亿，上个季度为779亿，增加约3200万。
当然，平台商家的数量与用户活跃程度是“相互成就”的：在拼多多“百亿补贴”频道，活跃用户数已经超过1亿，每天超过1000万人拼购下单。
农产品上行是必争之地
在财报发布后的业绩电话会议上，陈磊表示：“拼多多是中国最大的农产品上行平台，在朝着世界最大农业和日用品平台目标努力。”
今年3月2日，拼多多宣布2020年农产品订单的GMV超过人民币2700亿元，同比涨超100%。
早在2014年，阿里就将农村定为与全球化、大数据与云计算并举的三大战略之一，并在当年提出了布局1000个县级运营中心和10万所村级服务站的“千县万村”计划。大约一年后，拼多多的前身之一、主打农产品拼团的拼好货才刚刚上线。
在大概5年的时间里，曾经的互联网巨头和初创公司，已经几乎站在了同一起跑线。
陈磊表示，未来5年，拼多多将继续通过与地方政府和农业机构合作，加大对农户的技术培训，用技术赋能农业生产。
按照陈磊的说法，对于农产品上行，一是要解决农产品品质问题，即帮助消费者采用更 健康 ，更环境可持续的饮食；二是要解决农产品供应链，即物流问题。
在物流问题上，陈磊表示：“就像拼多多是目前唯一一个纯移动端的电商平台一样，我们正在以崭新的角度思考如何推动发展，没有任何先入为主的观念。”据悉，拼多多正在基于算法和数据分析来更动态地追踪、定位、管理包裹流，设计一种响应更快的物流体系结构。
在解释拼多多在物流方面的优势时，陈磊表示：“我们平台上有很大的包裹量，去年中国超过三分之一的日均包裹量来自拼多多。”
在2018年，拼多多自身推出的物流电子面单系统，在短时间内便成为中国乃至世界第二大电子面单系统。自2019起，公司进一步加大在物流基础体系上的研发投入，根据国家知识产权局官网信息，拼多多已获得虚假运单识别、物流实效评价、仓储拦截、以及物流号段存储的方法、装置、电子设备等方面的专利权。
而在解决完农产品品质和供应链这两个关键问题后，“农产品上行”也就会从目前看似“公益”的现状变成真正的“生意”了。
近些年来，中国一直在倡导消费升级，结构转型，但是由于中国发展不平衡的现状以及中国巨大的人口基数，因此在消费升级的浪潮下，还存在着大量的无法跟上“潮流”的群体。对于广大的中低收入家庭（附国家统计局的数据），这些消费者成了消费升级中“被升级”的群体。他们需要有一个平台来容纳他们，从而承担起消费升级，转型过程中的过渡阶段。其次，由于中国电商的发展和物流的发展是两个不同的发展路程，二者发展的不平衡，在追求利润的最大化的目标时，二者的方式也不同，一个是增加交易量，增加营收，而物流在增加交易量的同时，还要考虑成本的问题。中国的农村，偏远地区等物流建设极不完善，因此，在利润的目标下，边远地区，由于物流的限制，一直是“灰色”地带。因此，物流不发达的地区，其本身的电商普及率就很低，存在着巨大潜在用户。因此，即使面对日渐成熟的电商行业，市场仍存在短板与用户需求，存在进入的切口。拼多多利用需求分层这一契机，打入市场，迅速崛起。
在有着淘宝、天猫、京东等巨头存在的电商市场，拼多多瞄准的消费者是其他平台的流失用户以及未覆盖用户。通过下图我们可以看到在早期，拼多多的人群中一二线城市占比很低，通过此，我们也可以推断出，在早期，拼多读的目标多为农村和偏远城市。除此之外，拼多多之前打出的“百亿补贴”也可以印证这一观点。但通过下图我们可以发现，随着拼多多的发展，其用户人群也发生了显著的变化，新增用户中一二线城市占比高达44%，拼多多的用户定位和用户画像正悄无声息地发生着改变。
拼多多主打的是靠微信平台产生的社交裂变，从而带来巨大的流量、新增用户和降低用户获取成本。采用“拼团”形式，即以低价为核心利益诉求的基于强关系网络的社交裂变，是拼多多得以实现早期用户积累的充分条件（艾瑞咨询）。
由于拼多多，主要靠微信社交裂变带来大量用户，因此，拼多多APP在注册页面，拼多多并没有直接去设计注册页面，而是通过第三方平台，直接获取用户信息，提高用户的注册率。登录首页首选了微信登录，直接对接用户在微信平台填写的信息，增加账号的社交性，便于用户分享及互动。
其次，在其他登录方式中，只有手机登录和QQ登录。在注册方式上，拼多多完全抛弃自主账号体系，这对于用户的隐私性，以及后期想要完善用户的信息都存在很大的难度。
最后，在授权过程中可以发现，拼多多比其他平台多获取一个地区信息授权，这对于完善用户画像，实现精准营销具有重要意义。但是，由于微信中，用户的地区信息是自己填写，因此在准确性上，存在很大的问题。相对于地理位置的授权及监控，用户画像中地区信息误差较大。而且微信中地区仅填写到市级，而拼多多的用户地区位置需要更加精确的地区信息，因此直接接入第三方账号，会影响对用户信息的获取。
拼多多的产品定位更偏向于价格敏感型人群，其用户运用社交活动给予价格优惠。以产品低价的定位，吸引目标热人群，通过优惠、折扣、社交分享与拼团模式，提升用户的参与度与活跃度。
通过浏览APP页面可以发现，整个APP是以商品为中心，围绕折扣，优惠，限时秒杀等活动展开，主要通过活动运营吸引用户的参与度，提高用户活跃度。
从上图可以看到，APP屏幕展示中，以促销，优惠为重点，吸引用户，提高活跃数，但是展示的“超低”的优惠价格往往只是一个噱头，真实商品往往是赠品或者量少，与真实数量的价格不相符。根据期望-确认理论来说，这种做法虽然可以吸引用户注意力，但是，实质上，反而会提升用户的预期，让用户的预期价格就是屏幕展示的价格，一旦真实付款比展示价格高，则会有很高的跳出率。因此，采用“超”低价虽然可以促活但是对于增加收益，识别高价值用户反而是有害的。这种“文案”运营的方式在产品成长初期，是有益的，但是对于成熟期，反而会不断损伤用户情感，流失很多用户。
在用户激励体系中，拼多多通过设置签到维持用户的留存和日活。但是可以发现在APP界面中很难找到签到界面，需要通过功勋墙内模块进入。
在签到的激励的选择中，拼多多没有采取大多数产品采用的积分，以及荣誉激励，而是直接采用用红包直接激励用户签到的方式，属于强激励措施。但是使用金钱激励会存在一个致命的缺点，用户缺乏黏性，只要没有现金激励，用户马上会流失。
因此在后续的激励体制构建中，应该加大荣誉激励和情感激励的运营，培养用户习惯，增加用户黏性。
通过数据可以看出，拼多多的7天留存率属于行业最高的，这与拼多多选择的社交裂变运营分不开，而且通过消息推送内容可以看出来，对于新增用户的留存，拼多多还是主打活动玩法，通过设置“红包”激励用户，这对于价格敏感型用户来说，非常有效。
但是高留存是建立在用户是价格敏感型消费者的基础上，当用户画像一旦发生改变，用户对价格的敏感度降低，那么用费用换留存效果也将不显著，高留存，高日活也将成为历史。
在推荐流机制上，通过用户体验可以看出，淘宝以算法进行个性化推荐，而拼多多以价格折扣、拼团量直接排序。个性化推荐可以以更加精准的方式获取高价值用户，而直接用折扣、拼团量排序的面向的主要为价格敏感用户。
拼多多走的路线是社交型电商，通过社交裂变引流，使得早期的获客成本极低，这帮助拼多多迅速打下江山。但是随着产品的不断成熟，获客成本也在逐渐上升，由原来的499直接飞跃到4831。但是对比其他产品，拼多多的获客成本还处于廉价状态。
随着产品的渗透率的增加，要想持续的实现用户增长，需要在自传播上加大投入。
通过相同的搜索词，大致做出拼多多和淘宝的商品价格对比。从下图可以发现，拼多多在价格上还是占有绝对的优势。并且通过非常直观的价格优惠---折扣，让用户感受到价格的对比，从而产生价廉的心理，促进下单率的转化。
通过拼多多的财务摘要，可以看出公司的营业收入在逐渐增加，但是归母净利润却仍为负。拼多多前期的一系列销售行为，为产品带来了流量，但是也埋下了“地雷”。后期如何通过转型，实现增收，是一个战略性问题。
在电商行业中，拼多多的主要竞品是淘宝，京东，苏宁易购，唯品会等。但是由于行业的特殊性，以及各个产品又各有侧重点，一般来说，淘宝用户的消费偏好为日常用品，拼多多用户的消费偏好为快消品，母婴用品，京东用户的消费偏好为家电，电子用品。其次，三大电商的起家不同，培养的用户消费行为不同，对于京东，消费者更加偏好电器，电子产品，对于淘宝，逐渐升级高级玩法，比如双十一的优惠规则，把消费者的起点拔高。对于拼多多，更多的是立足于草根阶级，搭乘的是社交流量的便车，属于价格敏感型消费者。因此即使处于淘宝的高渗透率下，拼多多还是可以在占领一席之地。
通过上文的市场分析，与用户定位和用户画像，可以看出来，拼多多的发展是立足在广阔的流失用户和潜在用户上，成长于低成本社交裂变的红利中，服务于价格敏感性消费者。但是随着流量的消逝，用户渗透率的提升，公司未来的发展，需要值得思考。
首先，拼多多的战略定位未来发展的用户定位与当前用户画像不相符。用补贴刺激消费，带来流量只是暂时的，对于今后的发展，还是要服务于高价值用户。因此对于高价值用户，首先应该设立系列机制来筛选出目标用户，对不同目标用户采取不同的营销策略，高价值用户进行精准营销；对于高活跃用户采用折扣吸引。根据用户画像适时改变运营策略，完善自建激励体系，并由现金激励逐步过渡到情感激励和荣誉激励。
其次，完善产品类别，当前平台上商品主要集中在低价值的快消品，商品的品类少，而精准营销也只有在产品异质化的前提下才有可能实现，因此，完善商品品类，为之后转型，精准营销提供物质基础。
最后，在社交裂变的基础上，还应该逐步发展不同的自传播方式。比如培养KOL；采取措施培养用户的情感价值；采用爆款，独家，正常促销的方式吸引用户。在淘宝、京东两大电商平台巨头下，为何拼多多能横空而出？
作为劣质、廉价、假货代名词的拼多多，如何做到融资30亿美元、公司估值150亿美元、月流水400亿、用户破3亿？
一、我们一起来学学拼多多的商业模式；在分析拼多多的商业模式之前，我们先来看看什么是商业模式？如何设计商业模式呢？
1、什么是商业模式？
商业模式也可以说是一个组织的盈利模式，一个组织在财物上维持自给自足的方式；一个企业维持生存的方式；
自动造血功能＝盈利生存能力
盈利能力：收入（获得）取>支出（付出）舍
2、如何设计商业模式？
商业模式不是一撅而就的，是在不断探索中形成的，尤其是创新型商业模式；
下面这几张图更能提现一个商业闭环设计的过程：
上图能充分体现一个商业模式，需要我们不断去探索、去验证、去优化的；
那么我们到底该如何设计商业模式呢？我们现一起来看看来自起点学院的这几张图，包括方案闭环、价值闭环、资源闭环、财物闭环：
二、根据上面的商业模式设计方法论，来一起看看拼多多是如何设计的：
1）、目标群体及其需求：
a)、二、三、四、五线等用户群体用上了智能手机，并且有购买物美价廉的商品需求；这类用户对品质的要求并不高；能用就行；
b)、由于淘宝提高了商家的入驻资格，及其运营成本增加很多没有品牌没有口碑的商家不能或者很难入驻淘宝等大型电商平台；拼多多降低入驻门槛；
2)、产品设计方面
a)、减少了用户购买流程，去掉加入购物车环节；
b)、采用拼单方式，更快实现拉新、留存；一般的电商平台自己买了商品就完事了，但是拼多多设置两种购买方式：单独购买和发起拼单；一般的人都会选择发起拼单，因为会便宜些；用户发起拼单，利用微信的流量能快速拉新，同时也能激起老用户的购买，同时实现了用户的流存；
3）、低价吸引用户
拼多多对于流通渠道的压缩体现在两个方面：
压缩自身毛利：只收05%的手续费，降低平台渠道费用
压缩商家毛利：低价竞争环境迫使商家不得不以微利经营
4）、品类选择
品牌驱动：品牌是用户购买决策主导因素
功能驱动：用户对于功能的需求取代品牌成为主导决策因素
拼多多的主销品类，会发现生鲜、家居日用、服装都是属于功能驱动的商品品类。我们的消费者不在乎一捆晾衣架品牌是什么，他在意的是看似同样的产品，门口小店要15块、淘宝要99包邮，而拼多多上只要69包邮。
这就是功能驱动品类+低价包邮的力量，我们的消费决策其实并没有那么复杂。
5）、有关冒牌、假货商品
拼多多采用先进来再整治的方案，解决质量问题才能提高客户满意度，也是平台能长久生存下来的一道保障；一直有传闻，拼多多在2018年将全面转型，谋求与品牌合作，摆脱现在售假售劣的市场形象；自有品牌化尝试应该也是在拼多多的规划之内的
6）、供应链投资
资源稀缺性—从资源稀缺性判断，在未来的自有品牌竞争中，优质的生产工厂才是最为稀缺的资源。拼多多可以通过现金+渠道投资的方式，帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境，迅速开拓国内的销售渠道。这是一个双赢的结果
在未来，拼多多的主要竞争对手更有可能是网易严选。掌握了上游企业等于扼住了竞争对手的咽喉。
运营的短板—自有品牌化虽然更加可控，但是我们忽略了一个很重要的问题：拼多多不是一家有着丰富全供应链运营经验的自营电商平台。
面对着单品数以百万计的订单，拼多多是否有能力把控商品和服务品质，这是个巨大的挑战。因此通过投资，拼多多与工厂分享企业成长红利，同时将仓储物流这些环节交给合作伙伴，更加有利于拼多多专注于竞争对手的挑战。
后记
借鉴很多前辈的见解，及其一些自己的胡说八道！
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