电商怎么做

做电商需要明确定位找准客户群体，策划营销方案，找准工具选择合适的营销工具承载策划方案，清思路快速进入电商圈，找到合适货源。

无论是实体店，还是互联网电商平台，还是网络服务平台，一直在朝向私域流量的发展，一直在进军社交电商领。商品销售一直在趋向于线上电商线下门店的融合，不少大企业大品牌的层层代理模式以弱化已经在逐渐转入电商行列。

当今的电商不在是电脑加互联网的模式了，而是新商业的一种表现形式，它集中了互联网、网络支付、方便选品、产品体验、社交传播，小区购物、异业合作、商业模式的承载等众多商业载体于一身。

做电商的方法技巧

1、校园零食汇

电商平台内有国产进口食品均来自知名企业共计3千多款。零食类垂直电商在大学校园内推广成本低受众高，如果你所在城市有几所大学的话，这是一个很好的电商项目。

2、校园美妆

校园美妆电商平台，可以在校园周边建个体验点在结合美妆电商平台，产品只要口碑好，传播就会很快，是电商起步的最优选择。

3、小区家电

这是一个家电平台，有几千款家电产品包括大家电、小家电、厨房电器等，它解决了两个痛点；网上采购担心售后问题、在实体店采购品类少价格高问题，所以说可以通过小区家电平台让用户与厂家建立更好的联系。

4、家电集采平台

为新房入住、新婚家电、家电团购等集采提供整体的家电一站式购买搭配方案，可提供累计采购叠加优惠政策，为用户省钱，让购买更方便。

对于垂直电商来说，看似所以行业都适合，但实际是对于制造企业来说都不适合做垂直电商，原因如下：

1、增加物流成本，对于制造企业来说，大宗交易一次性物流费是最合适的，节约成本；2、产品销量，对于制造企业来说，大宗交易可以节约销售渠道人力成本；

3、库存问题，库存是影响制造企业的核心问题之一，如果不能快速消化库存就意味着不能进行新产品的生产，影响收入及产品迭代；

4、资金回笼，制造企业最重要的是资金回笼问题，如果不能快速资金回笼可能造成债务问题导致资金链断链；

所以对于企业来说垂直电商看似提高了单品利润，但实际会带来库存问题，资金链问题，对于制造起来来说零售的利润并不能抵消上述问题，所以对于企业来说最好的还是批量化的销售模式不仅可以转嫁风险更是产品更新迭代的基础。

一、垂直电商的来历

2010年，华平投资合伙人黄若预言:“过去十年电商主要是平台的成功,但未来十年属于细分市场”。

彼时，主打服饰的电商凡客在2011年估值30亿美元，并且为了继续做大规模而拒绝上市；3C电商京东、图书电商当当网、母婴电商红孩子并称垂直电商“三驾马车”，三者在各自领域迅速发展。

市场上各种垂直电商百花齐放：特卖垂直的唯品会、美妆垂直的聚美优品、鞋类垂直的乐淘、酒类垂直的酒仙网、网酒网、1919，包袋垂直的麦包包…

十年过去了，垂直电商发展如何了呢，哪些行业的垂直电商失败了，哪些行业有成功的垂直电商玩家呢？

二、昙花一现的垂直电商的行业

奢侈品电商尚品网2019年7月30日暂停服务，美妆垂直电商乐蜂网9月18日停止运营，京东旗下的奢侈品电商Toplife在7月关闭并与全球奢侈品购物平台Farfetch合并；奢侈品电商寺库多元化转型困难重重、2019年Q1净利润同比下降39%，成本增速远超营收增速；

这几年看似发展不错的跨境电商网易考拉的前途也笼罩上一层阴影，先是谋求与亚马逊海淘业务合并，9月5日被阿里正式以20亿美元收购。

这些电商的故事尚未结束，更早之前的垂直电商已经看得到结局：美妆电商聚美优品市值暴跌9成，目前在四处碰运气，做起了共享充电宝和影视投资的生意；服装电商凡客不断收缩，如今已经远离消费者的视线；书籍电商当当退市后卖身失败，夫妻创始人各走一方。其他中小垂直电商几乎都已销声匿迹；母婴电商“第一股”宝宝树股价暴跌，市值持续蒸发。

这意味着，垂直电商发展到最后，好像逃不出衰落、“卖身”的魔咒，活下来的也是“苟延残喘”。

三、哪些行业的垂直电商还有活的还不错的企业呢？

1、折扣零售：唯品会

折扣零售电商唯品会（vipcom，NYSE：VIPS）2019年第四季度净营收增至293亿人民币（约合42亿美元），同比增长124%，GMV突破476亿人民币，同比增长14%，归属股东净利润19亿元，同比增长1114%，成功保持 29个季度连续盈利，活跃用户同比增长19％。

2019年，唯品会GMV达1482亿人民币，相比于去年1310亿同比增长13%；总订单数为5663亿，相比去年的4374亿单增长29%；2019年活跃用户数增至6900万人，同比增长14％，唯品会首页疯抢、快抢频道通过好货和深度折扣持续贡献大量新客。

1）经营人群，不仅仅是经营品类

唯品会与其说是服装电商，不如说是折扣零售电商，服装行业固然是唯品会切入的主要垂直行业，却并非唯品会成功的主要原因。唯品会的优势就是它的运营模式。唯品会的运营模式其实就是周董的那句广告词，“都是傲娇的品牌，只卖呆萌的价格。”

看似普通的一句广告词，其实背后与很多的学问，对于品牌方来说，最头疼的事情就是库存，尾货挤压导致的库存爆仓是品牌方的大难题，唯品会为品牌方们解决了这个难题，用特价的方式帮助品牌方清货，对于消费者来说，以呆萌的价格买来了品牌方不要的库存，而且都是傲娇的品牌，品牌、平台、消费者皆大欢喜。

2）经营人群，把握住核心用户价值

要说最近最热的话题是什么？肯定是乘风破浪的姐姐了，几十位姑奶奶们的兴风作浪，哦不对，乘风破浪的行为，是观众茶余饭后的热点。那么你最近见过最多的广告是什么，应该是唯品会吧，作为乘风破浪的姐姐们的合作伙伴，粉红色的唯品会最近的出镜率有点高。

“小宝的裙子，只要一百多！我和他爸爸的太平鸟加起来只要三百多！”唯品会的广告越来越接地气。曾经的周杰伦和那句：“都是傲娇的品牌，只卖呆萌的价格。”都已经是过去式了。

唯品会的广告力度真的很大，这几年，几乎所有的热播剧都有唯品会的身影，剧里的主角们身穿唯品会的衣服，为唯品会卖力的打折广告，甚至一些古装剧也不放过，当主角穿着现代的衣服的唯品会广告出现时，难免让人觉得有些出戏。

唯品会广告的改变，是因为她终于明白了她的用户的心里：精打细算。身为精打细算的主妇们，唯品会现在的广告词更具有吸引力，是对呆萌价格的更深层演绎。唯品会的主要用户是什么？是女性，唯品会曾经的女性用户高达百分之八十五，而即使现在，女性用户也占比百分之五十八。

2、酒类电商：酒仙网

2019年8月，酒仙网以品牌价值26116亿元入选“第十一届‘华樽杯’中国酒类品牌价值200强”榜单，位列中国流通第一名，11月，酒仙网成为全球500强独角兽企业，是酒类唯一上榜企业，事件引起业界广泛关注，酒仙网完成品牌价值再升级。

事实上，自2016年起，酒仙网连续四年位列中国酒类流通行业第一名，由2016年7816亿元到 2017年12196亿元，再由2018年19659亿元飙升至26116亿，充分说明行业对酒仙网价值的认可，也印证酒仙网的新零售战略在品牌价值中起到至关重要的作用。

酒仙网新零售以互联网+零售店模式实现线上、线下全面融合，将2000万精准用户融入线下各地新零售门店中，通过“线上下单 线下配送 线上引流 线下体验”模式助力门店运营，通过19分钟快送解决消费者购买酒水时的最后一公里问题。

酒仙网的发展，有三大秘密： 品牌保真、持续推广、深度用户。

1）产品保真

酒仙网与全球500多家知名酒企合作达成战略合作，国内酒水均为厂家直供，国外酒水均为海外直采，以保证酒水来源可追溯，给酒友真酒的保障。

2）持续推广

酒仙网2009年成立至今，保障真品的同时重视推广，联合酒厂做花式营销及品牌活动。其中，第8届全球酒仙狂欢节启动会当天，五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒、澳洲天鹅庄等酒企知名酿酒师汇聚一堂，分享酿造酒背后的故事，通过酿酒师们和网红主播互动的方式，分享酒友关注的问题。

3）深度用户

目前酒仙网拥有超过2000万精准会员，且还处于稳定增长的状态；但这在垂直电商中不可谓规模大，聚焦年轻女性用户的蘑菇街有3000万用户，但依然难以实现盈利。

更值得一提的是酒仙网的用户深度，而为了进一步争取会员以及增加用户粘性，酒仙网有自己的一套独特方法，在酒水销售上，从“618”到“双11”，从“炫酷品牌日”到“超级品牌盛典”，从“日常酒友互动”到“大客户品鉴”，酒仙网从多个维护实现了直接触达会员的有效交互。在线下活动方面，无论是“酒仙双十一好酒友”还是“香遇中秋 为爱酿酒”活动，都为酒仙网与酒友深度互动添上浓重一笔。

四、哪些行业适合做垂直电商？

没有最适合的行业，只有不断去 探索 “怎么做”一个行业。

总结垂直电商的本质： 垂直电商有特定的品类，固定的消费人群，那么就能提供标准化、更深度的服务，要做到：

第一，在商品端拿到比绝大多数渠道更低价格，或个性化的商品，同时提高供应链端库存周转率；

第二，在用户端要有清晰用户画像，深度了解客户需求，并提供相应商品、内容与服务；

第三，在系统端构成护城河在于全套系统的构建与精细化运营。

个人感觉，农产品里面有些门槛比较高的品类，可以垂直做，因为平台型都没有做好这个版块的生意！

垂直生鲜电商是只针对一类或一种生鲜产品而设计的电商模式，主要销售某一类或一种产品。淘宝属于平台型电商，与垂直电商的区别在于淘宝只提供平台和服务，自己不销售产品。在这方面，京东是个典型的模式，早期他只销售3C类产品，其性质属于垂直型电商，之后不断丰富产品结构，开始变成综合型电子平台，最后也开始提供平台和服务。

直播电商行业主要上市公司：丽人丽妆(605136)、壹网壹创(300792)、若羽臣(003010)

本文核心数据：中国电商直播的用户规模、中国电商直播购买用户、中国电商直播的用户渗透率

1、“种草”成为电商服务的重点

随着互联网的发展以及线上销售渠道的拓展，包括短视频平台、社交平台等在内的营销场景日益丰富，品牌所能面对的消费市场变得更为广阔。消费者的需求逐渐多元化，从之前找寻购买渠道，到如今的搜索种草好物，各电商平台开始为了增加消费者户的粘性以及拓展消费市场做出改变，即给消费者“种草”。如今兴起的垂直电商、直播电商和短视频内容电商解决了消费者“买什么”的难点，博主们亲自体验各种品牌产品，与观看者分享产品，增加与粉丝的交互体验感。

图表1：中国电商服务重点的变化

抖音和小红书为代表的直播电商是近年来最受大众欢迎的新型电商模式，商家的产品通过博主和明星的现场直播进行营销，或是录短视频写测评给消费者种草，最后消费者在平台直接参与购买。

许多消费者在深受大多数商家的“夸大其词”的广告欺骗后，开始逐渐信任其他同为消费者的“分享者”和“直播达人”。当有其他用户分享了自己购买的好物并且发送到网上与其他消费者一同分享用户体验时，这部分“试验者”的话更容易让大家信任。这种“种草”或“拔草”的分享早在几年前的微博和B站已经出现，这些博主都会定期更新自己的视频或者图文分享近期发现的好产品或是“踩雷”的商品，这些说实话，爱分享的博主们由此吸引了一大批的忠实粉丝。

图表2：中国直播电商的特点概述

模式代表电商特点优势劣势

直播电商抖音、小红书、快手解决了消费者“买什么的”难点，采用内容+电商的模式，具有内容导购平台属性。内容专业性、可读性、分享性较高，还有专人的测评也利于消费者更加直观的去选择产品。内容电商领域有现象级网红，但是缺乏现象级品牌、平台级品牌，更没有标准，有可能会出现导致劣币驱逐良币的现象。

2、直播电商服务历经4年发展迅速，多家电商布局直播平台

直播带货从2016年在淘宝平台被创立后，现在已经成为了各平台炙手可热的销售手法之一，得益于消费者需求及流媒体形态的改变，直播在时代的风口中快速增长，成为一个年轻却备受关注的业态。

疫情期间，与线下的冷清形成对比的，是人潮涌动的各大网络直播平台。从传统网红到明星、草根商家们纷纷赤膊上阵，在镜头前滔滔不绝地说服观众购买商品。在直播带货的各项优势以及在疫情的推动下，直播带货普及率在2020年火爆增长。

图表3：中国直播电商发展历程

如今火爆的直播带货，具有内容电商的特性，且直播间场景中的主播互动具备社交电商的优势，叠加效应下，直播电商呈现出内容和体验双升级的业态特征。多家平台纷纷加入直播电商赛道，争夺更多潜力消费者。尤其在Z世代这些互联网原住民的消费能力正在崛起的时间点，直播带货将成为他们最优先选择的购买渠道。

2020年直播电商全面爆发的重要驱动力之一，是主流平台战略加码、竞争白热化带来的平台扶持红利。电商平台全面布局直播，直播平台加速主播生态培育和商业闭环搭建。

《中国直播电商生态白皮书》 图表4：中国主流平台直播电商布局概况

3、直播电商渗透率达392%，购买者超过662%

疫情期间，与线下的冷清形成对比的，是人潮涌动的各大网络直播平台。从传统网红到明星、草根商家们纷纷赤膊上阵，在镜头前滔滔不绝地说服观众购买商品。在直播带货的各项优势以及在疫情的推动下，直播带货普及率在2020年火爆增长。

随着疫情期间用户线上消费习惯的加速养成，直播电商已经成为一种广泛受到用户喜爱的新兴购物方式。第47次《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2020年12月，我国电商直播用户规模为388亿，较2020年3月增长123亿，渗透率为392%。

《中国互联网络发展状况统计报告》图表5：截止2020年12月vs 截止2020年3月中国电商直播的用户规模情况（单位：亿人，%）

第47次《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2020年12月在电商直播中购买过商品的用户已经占到整体电商直播用户的662%，其中178%用户的电商直播消费金额占其所有网上购物消费额的三成以上。以微博为例，人民日报、央视新闻等官方微博组织的“一起遇见国货好物#这很中国#”等多个主题直播活动的用户观看量均超过千万，电商直播正处于蓬勃发展的阶段且潜力巨大。

《中国互联网络发展状况统计报告》图表6：截止2020年12月中国电商直播购买用户情况（单位：亿人，%）

—— 更多行业相关数据请参考前瞻产业研究院《中国直播电商研究报告》

电商应用的分类：

1、特卖类电商

近年来特卖模式潜力巨大，作为一家专注于时尚特卖的网站，唯品会把握住女性消费者的核心需求，在特卖领域占有绝对优势，同时，卷皮、聚美优品也在千万级别，竞争力不容小觑。上述企业更多是从服饰、美妆等时尚领域切入，而打折优惠、限时抢购等促销方式伴随着整个电商发展历程，特卖这种模式在其他商品品类方面仍然具备巨大潜力。

2、导购类电商

导购返利类的电商平台越来越受追捧，大家比较熟悉的有折800、返利网、一淘等。返利、比价总是与低价紧密相关，一方面为商家带来大规模流量，一方面又压缩了利润空间，纯粹的流量模式很容易引发低价竞争，陷入恶性循环。

3、海淘类电商

虽然消费者越来越喜欢海淘，但是海淘热不代表海淘APP热，前有天猫国际、京东海外购的强势竞争，后有微商、代购的默默蚕食。但是购物分享平台转型而来的小红书依然事海淘类电商的领先者，另外还有考拉海购、洋码头、蜜芽等等海淘电商。

4、综合类电商

综合类电商应用是指电商网站上的产品横向分类非常多，综合类的电商软件有电商巨头手机淘宝、京东商城、天猫、苏宁易购、1号店等等。随着中国居民的消费升级，网购平台已经开始逐渐摆脱“打折”、“便宜”的定位，逐渐向品质靠拢。与此同时，网络购物节过后，商品供应链、物流配送等多方面问题也在考验网购平台的综合实力。

5、团购类电商

近年来，团购类电商软件市场集中度非常高，社交新玩法引爆团购热情。名列前茅的团购电商APP有美团、百度糯米、拼多多、聚划算等等。团购领域当年“千团大战”的局面早已不复存在，目前还存活的团购APP屈指可数，美团一家独大，百度糯米紧随其后。看似固化的市场格局却遇到新玩家的挑战，主打社交概念的拼多多在夹缝中争得一席之地。

6、垂直类电商

垂直类电商是指专注于某一行业的电商平台，目前母婴行业仍为主流，酒类、情趣领域表现亮眼。随着我国二孩政策的放开以及消费需求的升级，母婴市场规模快速增长。母婴类垂直电商贝贝网正逢其时，成为电商领域不可忽视的角色，同时，孩子王、蜜芽等手机APP应用也在母婴市场精耕细作。母婴类电商平台在各垂直领域中表现最好，而其他垂直领域也有表现不俗的手机软件，如酒类电商酒仙网、情趣电商他趣等。

垂直类电商与淘宝天猫的主要区别在于：1、垂直类电商的技术投入会比天猫的电商大很多；2、客户信任度的问题。
垂直类电商和淘宝天猫的优势在于：1、自由化程度比较高，包括推广，交易规则的制定，评价体系的内容控制。2、适合后期推广宣传，建立品牌。3、垂直电商更适合内容+电商这种交易模式。
垂直类电商和淘宝天猫的劣势在于：1、平台系统的不完善，很多程序不像天猫淘宝那样方便用户体验。2、平台品牌知名度远远低于天猫淘宝，且客户信任度也比不过天猫淘宝。

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