乐学 国美进军社交电商，“大象转身”背后的喜与忧
社交电商战场上又添新军了。
2月27日，国美宣布推出美店，正式进军社交电商领域。
据悉，国美预计投入2亿元人民币扶持美店，其中，1亿用于新客激励，1亿用于返利激励。国美方面表示，国美将实现国美APP、国美门店、美店“三端合一”，三端互为引流、互为工具、互为场景，线上线下的融合。
理想相当美好，现实却有些残酷。在国美进军社交电商之前，拼多多、淘宝、京东、苏宁等巨头早已在社交电商领域盘下了自己的山头。此时，“大象转身”的国美能否获一席之地，以挽救亏损的业绩，令人生疑。
在业界人士看来，国美进军社交电商，往新零售转型，大方向并没有错，重点在于采用怎么样的方式开拓市场，以及如何抵御竞争。
入局
作为老牌零售大户，国美有着辉煌的过往。公开资料显示，2008年国美的销售额曾横扫竞争对手，达到匪夷所思的1200亿(人民币，下同)，彼时阿里的销售额为30亿，京东正在为10亿元的销售额发力。但就在这巅峰时刻，国美创始人黄光裕锒铛入狱。
创始人缺位，国美的辉煌也戛然而止。国美内部的股权争斗也随之加剧，疲于应付内乱的国美也错过了布局电商的最佳时机，被苏宁、京东、阿里等竞争对手甩在身后。
“黄光裕入狱后，国美忙于解决内部问题，对市场的敏感度降低。其职业经理人擅守不擅攻。在面对电商和转型时，没有原来的大胆，不够积极，导致国美发展放慢，经营压力较大。”资深产业经济观察家梁振鹏向时代 财经 分析称。
现实的数据也是如此。错过了电商与新零售的国美在营收、门店、市值等方面均被苏宁比下去，据国美2018年三季度财报，截止2018年9月30日，国美前三季度实现销售收入510亿元，比去年同期下跌1121%;归母公司净利润为-45亿元。与之对比，苏宁易购2018年前三季度实现销售收入234883亿元，同比增长4191%，实现净利润6127亿元，同比增长81211%。
在这一局势下，急需“补课”的国美开始积极 探索 新零售以及社交电商。国美零售总裁王俊洲曾多次在公开场合表示，国美要加速“家·生活”的战略转型，即依托产品、运营、服务三大能力，向“以家为核心”的解决方案提供商和服务商转型，走线上线下双融合道路。他认为，“国美要发挥自己的特色优势，形成加速转型的核心竞争力。”
新上线的“美店”就是其角逐社交电商市场的主将。为此，国美豪掷2亿元人民币。
对于国美入局社交电商，网经社电子商务研究中心主任曹磊向时代 财经 表示，互联网人口流量红利消逝，电商平台都在积极寻求新的流量入口。在此情况下，具备用户自裂变的社交电商，无疑成为了一个重要的流量入口。国美此时入局也表明其不甘心失去当下电商“主战场”。
策略
在国美的计划中，美店已成为其低成本获客的关键。据国美美店总经理汪峰介绍，美店将通过“组团”、“立减”、“超级返”三种核心营销玩法，向消费者提供高品质、低价格的商品。
国美这三种营销玩法在市场上并不少见，京东、苏宁、淘宝等平台均采用这种营销方式，只是各家在细则上略有不同。不过，国美在“超级返”营销玩法中，还是加入了自己的小创意。
时代 财经 在体验美店时咨询了美店客服有关“返利”的玩法。对方表示，只要商品有返利标示，无论用户是直接分享还是间接分享都能获得返利。“您将有返利标示的商品分享给小美，小美购买了，您可以获得返利;若您将商品分享给小美，小美又分享给小明，小明购买了，这笔返利，你和小美两人按比例瓜分。”
梁振鹏告诉时代 财经 ，“这一用户之间推广的返利模式，不同于拼多多的社交裂变也不同于淘宝单一商品返利。这种‘微创新’或为美店带来一定的客流。”
他认为，拼多多依托于微信社交，以“拼购”方式获得大量用户，而美店以“返利”模式增强用户之间的黏性，从而促成效益亦是一个不错的方法。
根据国美发布的数据，自2018年7月到2018年12月期间，美店已经吸纳42万店主，190万累计服务用户，20亿年成交额。
国美的最新财报数据亦显示，国美零售2018年前9个月的业绩，整体GMV(成交总额)达到989亿元，其中电子商务平台的GMV增长较为迅速，GMV增长约2604%。
国美零售总裁王俊洲在财报中表示，“GMV的大幅增长印证了国美进军“家·生活”赛道的前瞻性，也预示着未来我们还有很长的路要走。”
而在国美的“家·生活”战略布局中，美店将是其获取线上流量的关键。只是，在当前的社交电商领域，美店想要脱颖而出并不容易。
喜忧
“社交电商虽是风口无疑，但也竞争激烈。除了由此起家的拼多多，阿里、京东、苏宁、网易等电商平台都在大力推广自家的拼购平台，国美想要在线上线下双融合阶段实现突围，就必须依托国美的属性，发挥比较优势，形成国美特色核心竞争力。”曹磊表示。
国美扎根于零售行业三十多年，在产品供应链、门店体验、物流服务体系具备一定的优势，但是其竞争对手也并不弱。具备供应链优势、入局更早的苏宁;已经在电商领域深耕多年的京东;客户基础充足的淘宝;异军突起的拼多多……无一不是国美发展社交电商的阻力。
除此之外，美店的产品也不止有国美的主营家电，还有各种不同品类的商品，国美需要同时协调各类商品的供应量。在供应量和品类方面，即使是阿里、京东等综合电商平台也都在不断强化供应链拓宽品类涉及的深度与广度，以此挤压新生电商的生存空间。在社交电商路上，美店的进击并不容易。
“社交电商之争实则是电商关于成本和供应链的厮杀。国美还须再加速布局。” 资深家电行业分析师洪仕斌向时代 财经 表示。
他认为，国美虽然入局较晚，但社交电商发展空间巨大，并不是没有突围的机会。国美愿意尝试和突破，即使还未能赶上它的竞争对手，也是可喜的事。
梁振鹏与曹磊均认同这一说法，在他们看来，国美积极 探索 和尝试新事物比守成更值得提倡，即使其突围的难度较大，但是起码有了突围的机会。
对处于转型期的国美而言，入局社交电商是其必下的一步棋，电商时代未及时赶上，若错过社交电商，其与竞争对手的差距将越拉越大。
香港联交所上市的民营企业，是香港上市一家股份有限公司。
2004年在香港联交所上市，包括“国美”、“大中”、“永乐”在内的三大零售品牌，均属于国美。
截止2016年末，国美在中国拥有1581家门店，覆盖428个城市，并建立了以大区域仓、城市仓和全国终端配送覆盖的立体物流网络，覆盖955%的地级市，910%的县区，710%的乡镇。
扩展资料：
国美控股集团有限公司
一、发展历程
1987年1月1日，国美电器在北京成立了第一家以经营各类家用电器为主，仅不足一百平米的小店。从1993年始，国美电器统一门店名称、统一商品展示方式、统一门店售后服务、统一宣传，建立起低成本、可复制的发展模式。
2003年11月国美电器在香港设立分部，迈出了开拓海外市场探索性的第一步，同时预示国美电器最终将进入国际市场。2004年6月国美电器在香港成功上市（股票代码：00493）。
作为家电及消费电子零售连锁企业，国美电器不仅启动了以消费需求为核心，全面整合供需链资源的多渠道新兴商业模式，更打造了中国家电零售业先进的以消费需求为导向的信息化系统，全力保障消费者利益。
国美的ERP系统像大数据一样极大地实现了与供应商发现、研究与共同满足消费需求的能力，在ERP系统平台上，零供双方共享消费需求和市场数据。
二、国美产业
1、线下零售板块
由国美电器开创先河，力拓中国家电连锁新业态，是新模式创作者和行业领导者。关联相关领域，成立国美售后公司、安迅物流、ODM/OEM自有品牌公司，控股三联商社。同时试水新行业，于2015年2月注册成立临沧国美茶叶有限公司。
2、智能家居制造板块
在智能家电领域，推出智能家居频道，涵盖智能家电、智能穿戴等全系商品，形成一站式购物智能生活圈。同时，对家电产品外观、功能自主开发、设计，拓展国内各品类代理品牌及进口生活电器品牌代理，先后成立恒信商贸公司、战圣商贸公司。
3、互联网板块
随着发展步伐的加快，国美控股集团对旗下电商的定位和方向做出重大调整：国美在线和库巴购物网将实现后台统一管理和资源共享，走出了一条“新双品牌+双模式”的创新发展之路。同时利用自身的渠道优势，向跨境电商、酒窖等新领域拓展。
参考资料：
近日，国美电器宣布将在全国各地门店陆续启动直播，计划涵盖家电、日用百货、零食、美妆等商品。据市界报道，国美相关人士透露，直播对国美来说主要是建立新的营收增长点以及为线下引流。这也是国美继传出缓发工资、裁员之后在经营层面的新动作。
字母榜曾在去年11月的文章《黄光裕再不直播就晚了》中分析指出，让黄光裕走进直播间，将真快乐转型成为一家MCN机构，或许才是拯救国美最现实的路径。
时隔一年，国美终于选择通过升级直播计划来进行自救。相较于过往直播，国美表示今后将以各地分部为基点形成全国直播网，打造“直播常态化”，同时将更注重娱乐性和专业性融合。
但是，从目前国美公布的计划来看，黄光裕是否出现在直播间还未可知。目前国美的直播计划是，线下门店启动直播，由国美电器总部、各大区域上千家门店和加盟店共同参与。不仅如此，国美电器选择直播的平台也是真快乐APP，与淘宝、抖音等流量大户相比，真快乐的流量短板非常明显。七麦数据显示，真快乐APP在中国购物软件中排行第85位。
这一点，黄光裕或许可以向董明珠学习。面对格力的线上转型，董明珠选择在抖音开启带货，并且亲自走进直播间直播带货。尽管董明珠出现在直播间次数并不多，但是每次现身都能为外界输送一波话题讨论度，给直播间引流。
如果说缺少黄光裕参与的国美直播，最终能否见效还有待时间检验，那么直播计划的推出，已经实打实地帮助国美零售进行了一波市值管理。国美宣布直播带货的第二天，国美零售股价高涨40%，创年内国美单日最高涨幅，与此同时，“国美系”的其他上市公司股价也出现明显上涨，例如国美通讯涨停，国美金融科技盘中涨近10%。
但随着这针兴奋剂效果褪去，掩藏在国美直播背后的难题依然存在。还是那句话，如果黄光裕不走进直播间，国美的直播大概率不会太好看。
01
实际上，国美内部早就进行过直播带货。在最近两年的618、双11、双12等消费狂欢日，国美都有在真快乐APP上开启直播活动。字母榜曾报道，在去年双11预热期间的10月27日下午，排在真快乐直播小时榜榜首的真快乐官方直播间，在开播一个多小时后，仅有1500的观看人次；排在小时榜第三名的门店直播，观看人次仅在100人左右。
可以说，真快乐APP就是直播的流量洼地，而这种情况并非是此次国美宣布全面开启直播就能改变的。百联咨询创始人庄帅表示，“目前来看除了没有央视参与之外没什么不同”。相关报道称，在与央视举办的多场直播活动中，国美零售累计销售超17亿元。
目前，真快乐APP的直播以店播为主。11月29日中午十一点，盒饭财经点进真快乐APP首页的直播入口，推荐位显示正在直播的直播间有四个，其他账号均处于直播预告状态，大部分直播的预告时间显示在12月份。
而正处于直播状态中的四个直播间，署名“厦门国美官方”和“福州国美中亭街店”的两个直播间内连工作人员都没有，全程循环播放宣传片，下面有网友评论称“这是直播还是放音乐？”
同一时段，四个直播间的累计同时在线观看人数不超过2000人，位于带货人气榜第一的是北京大中电器，同时在线人数为996人。
从直播间直播情况来看，直播画质差，清晰度低，所有商品在镜头里几乎都是呈现全景状态，讲解产品时，也没有切换局部特写镜头。
加上直播场所就设在线下门店内，背景声音过于嘈杂，不仅有手机消息的提示音，商场里人员的流动声和说话声也都被收录进去，甚至一度盖过了主播的讲解声音。时不时的画面卡顿现象更是常见，镜头晃动不稳等情况也偶尔出现。
此外，在个别直播间，还出现了直播画面中字体呈现反面的情况。例如在一位“成都麻辣烫”的直播间，三星产品的介绍文字都是反着的。
个别直播间讲解不到二十分钟，直播间突然暂停直播，页面显示“主播暂时离开，马上回来”，长时间的暂停直播后，还会出现临时更换另一位讲解人员开始讲解其他产品的情况，这些现象引得评论区部分观众连声吐槽“无声剧”“这点都做不好是怎么想的？”等等。
盒饭财经试着和直播间主播互动，但是并未收到主播回复，在与观众实时互动方面也存在着明显的体验差距。
值得注意的是，直播间售卖的部分大型家电仅支持省内配送。以“云贵国美官方”直播间为例，直播间售卖的三星彩电、海尔烘干机、松下冰箱仅支持云南、贵州地区购买，配送地区如果是这两个省份之外则是无货状态。
今年10月，一位看了真快乐直播的网友@秋日希影在论坛发布帖子称，“刚去看真快乐直播，可以看出来整个公司管理是如何混乱，这样的公司能困境反转吗？”该网友表示直播间不仅没有流量，也没有有效互动，直播背景更是乱七八糟，并且评价称“完全没有经过专业的培训，感觉就是为了完成任务。”
29日下午一点，真快乐APP上正在直播的直播间只有一个“真快乐官方直播间”，开播十分钟，同时在线人数是311人。下午三点，正在直播的直播间增加到十个，但是累计同时在线人数还不到1500人，部分直播间同时在线人数还不到十人。
02
2021年2月，回归国美的黄光裕将国美电商更名为“真快乐”。真快乐的功能模块也彰显着黄光裕的野心，从全品类购物到直播，内容分享社区和短视频也不落下，可谓是融合了目前几大主流电商社区的核心功能。根据36氪此前报道，据国美一位内部人员表示，真快乐对标的就是淘宝直播。
但是相对于淘宝，作为电商平台的真快乐APP并不具备直播所要求的流量优势。国美发布的数据显示，截至2021年底，真快乐的年活跃买家只有1683万。所谓年活跃买家数，指的是一年内在平台上至少有一次消费的买家总数，表示了一个平台的用户总规模。而2021年6月，淘宝天猫的买家数量就达到了828亿，京东的年活跃买家也达到了57亿。
选择流量洼地进行直播，是国美进军直播带货的劣势之一，这一点从真快乐APP的日常直播状态也可见一斑。
其次，国美的直播带货缺少一个既日常化、又能引流的IP人物。国美直播已经进行两年，但是却还没有跑出一个流量红人或者出圈的带货博主。
在国美的直播计划中，对这一问题的解决办法是打造店长IP，并邀请大V、网红等共同直播。然而无论是打造店长IP，还是邀请网红来直播，如果要完成破圈，所需要花费的资金和投入的流量必不可少。
据自媒体“新经济学家”的一篇报道称，一位头部直播产品合伙人曾说，当年国美想挖过一些快手上的“散打户”去上面开直播，但后续情况不详。再加上淘宝直播和抖音等头部主播的挖角还在继续，譬如今年淘宝直播就把各平台上的带货主播基本上都聊了一圈。从真快乐APP现如今的直播情况来看，国美要想在其他平台挖角主播，也是一大难题。
凭借“知识带货”出圈的董宇辉，也是在东方甄选直播了半年之久才出圈，而之所以出圈也离不开抖音的流量助力。36氪曾爆料，新东方在今年5月接触了抖音电商运营团队，一位知情人士表示，相比同粉丝体量的直播间，东方甄选的“场观”高出30%-40%，其中一半是抖音官方推进来的。也就是说，在定位、选品和流量运营等关键环节，抖音才是背后的推手。
而对于目前的国美来说，不仅业绩处于亏损之中，而且资金链承压，很难支撑其在直播业务上的长期大规模投入。特别是今年下半年以来，国美的财务压力不断加剧。2022年上半年财报显示，国美零售营收同比腰斩至121亿元，净亏损也同比扩大至30亿元，上半年的经营现金流只有5500万元。10月30日，国美零售发布公告称，截至2022年9月30日，国美零售逾期贷款约为30亿元。
打造店长IP，是国美进军直播带货的另一劣势。如果黄光裕能够出镜直播，不仅能够借助自带流量优势快速成为国美直播带货的IP人物招牌，而且能够尽可能减少买量成本，纾解美国本就紧张的资金压力。
现身直播间的黄光裕，还有望成为热搜榜上的常客，正如李国庆能凭借“抢公章”“裤腰挂公章”等行为挑起话题热度并为直播间引流一样，围绕黄光裕的故事则更加丰富，像“18岁创业，三次问鼎首富，41岁锒铛入狱”的传奇往事，很容易树立起一个要带领国美走出困境的悲壮人设，引来外界大范围关注。
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直播对于国美来说是置之死地而后生的一次计划。《证券日报》报道，国美零售相关负责人称，这是国美在渠道上的一次转型求变，直播带货将成为国美零售运营的重要发力点。
然而，面对数亿用户规模的淘宝、抖音等头部直播平台，想要凭借一个用户规模还不到2000万的真快乐APP发力直播带货的国美和黄光裕，显然已经失去了入局的最佳时间窗口。
对于眼下的黄光裕来说，国美入局直播带货的另一条可行性路径或许是学习俞敏洪，抛弃自家平台，选择一个头部直播平台，将国美MCN机构化，再辅以线下门店直播形成直播带货矩阵。
带着新东方转型直播带货的俞敏洪，是目前企业家里最成功的一位。现在的东方甄选已经朝着MCN机构的方向发展，不仅培养了专业主播，而且孵化了多个账号。
在已经孵化出四个直播账号的基础上，近一个月以来，东方甄选又在抖音上接连孵化了两个新的账号，分别是东方甄选看世界和东方甄选将进酒，目前都已经开启直播带货。比如东方甄选将进酒的抖音账号粉丝已经24万，日均销售额在200万-250万元左右。
此外，东方甄选已经开始拍摄美食纪录片，为直播带货服务，持续扩大影响力和获取流量。而未来的东方甄选还将向文化传播公司的方向发展，新东方教育科技集团副总裁尹强在接受采访时曾说过，“未来，东方甄选将成为一家以农产品为核心的农业科技公司，一家给用户带来愉快购物体验的文化传播公司。”
在借助抖音打出知名度，并拥有一定粉丝基础后，东方甄选为其独立电商APP“东方甄选”引流就显得水到渠成。
对于真快乐APP来说，摸着俞敏洪和东方甄选尝试蹚一蹚直播带货的大河，无疑是一条捷径。值得注意的是，国美如果能够MCN机构化，那么它还将拥有东方甄选不具备的优势，譬如供应链端，也就是直播带货三要素“人货场”中的“货”。此外，国美在自营物流和服务体系方面也拥有多年行业积累。
然而，从国美和黄光裕奉行的保守策略来看，此次直播计划，国美会投入多少还未可知。但国美若要将希望完全寄托于真快乐APP的直播上，那么黄光裕重振国美的愿望大概率会泡汤。
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