乐学 如何看待拼多多已超越阿里成为国内用户规模最大的电商平台？
核心观点写在最前：
1、拼多多已经成为电商的第三极，自身运营+腾讯流量蕴含着极高价值；
2、获客成本逐步走高、留存率尚可、变现途径多元化有待观察；
3、拼多多未来的产品和商品形态都有转型需求，但是路径不易；
4、当前看好；
如题所述，获客、留存、变现是互联网公司生存发展的基础要素，本文由此展开，最后探讨拼多多的当前估值和未来方向。
以下为正文
7月16号，拼多多更新了招股文件，每股16美元至19美元的价格IPO发行8560万股美国存托股票(ADS)，代表3424亿股A类普通股，拟最高融资187亿美元，其中腾讯和红杉资本将在此轮IPO中拟各增持25亿美元。
拼多多的崛起出乎多数人的意料，在阿里、京东、唯品会、一号店、亚马逊巨头林立的中国电商行业中，在看似格局已定的环境里，硬是撕开了一道口子，仅用三年时间把自己变成了巨头。
一、获客关键词：低价+爆款
1、拼多多急速膨胀，原因总结三点
-拼单、砍价，社交玩法带量；
-微信入口、小程序红利；
-淘宝转型，低价电商流量聚集；
如果将三个因素归类，前两个属于腾讯，第三个属于阿里。腾讯的电商梦从来没有停过，拍拍、易迅，京东、唯品会，尽管自家阵容看似强大，但对抗阿里却从未让对方感受到危机，直到拼多多的出现，才出现了动摇阿里根基的可能。
腾讯的流量优势自不必说，在向电商转化的过程中却一直没有找到除提供入口外更好方式，拼多多用拼单、砍价的方式快速吸引了大量用户，同时小程序提升了H5页面的用户体验，这也是整个微信生态的可怕之处。
而阿里对天猫的侧重，则给了拼多多膨胀的空间。 阿里电商部门的战略在向天猫靠拢，淘宝C店的低价产品甚至无法在搜索中展示。低价电商出现了某种程度的空缺，而拼多多的出现恰巧弥补了“低价电商”的刚需。
2、获客成本非常低廉
根据招股书数据测算可知，2017年的获客成本在10元上下，18Q1成本略有提升，达到243元/人。同样，每个MAU增长成本在18Q1也大幅提升483元。
获客成本有所提升，但因流量获取模式的特殊性，比起京东226元/人的价格，拼多多获客依然非常廉价。依靠低价+爆款，拼多多收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商反而成了突破口，被拼多多抓住并放大。
3、获客的可持续性
从公众号起步，享受小程序红利，再加上拼团、砍价、免费拿一系列活动，特别是拼单天生带量模式下，自然流量在初期快速急速膨胀。如果用S&M和GMV作对比，尽管季度Sell增幅超过GMV增长，但是17Q4。拼多多GMV已经突破758亿，这个杠杆非常划算。
但是问题来了 ，进入2018年，拼多多的获客成本显著提升，未来如果想进步提高渗透率和MAU，获客成本必将继续提升。
借用招商总结的电商渗透率，拼多多目前已经超过京东、VIPS，渗透率在6月末达到了265%，已经为淘宝的一半水平，如果拼多多希望获得淘宝的渗透率和月活，那面临的压力之大和实现路径之难都摆在眼前。
拼多多的核心用户并非天猫、京东核心群体。 从用户数据看，三线以下城市占据达到57%，女性用户占比705%，25-35岁用户占比578%，市场上一个简单的认知说，拼多多用户=微信-淘宝。 模式、产品差异导致了使用人群不同 ，快速撸完了这一波，再想撸下一波，要么产品转型，要么模式改变，这过程中，都伴随着获客成本急速提升。
从内部看，若想保持用户的快速增长并不难，但是面临淘宝低价版、京东拼购，甚至手法相同的每日优鲜等公司外部竞争，除了继续加大营销、推高获客成本外，好的方法不多。
所以，低成本的获客似乎已经成为历史
二、 留存
从电商30日留存率上来看，在最近的统计窗口中，拼多多指标不错。除了电商传统的优惠券、促销手段外，拼多多主打社交电商是具备粘性的(薅羊毛上瘾)，同时签到领现金、99特价、游戏福利，这些手段对于价格敏感群里的杀伤力非常强，留存也较为有效。
拼多多的销售费用中主要为两块：
1)广告推广；
2)用户补贴；
先看它的广告营销：
大概2017年开始，拼多多开始在地铁站大量铺设广告，同时先后投了各种火爆综艺节目上，做赞助商。 核心作用是拉新。
再看用户补贴：
对于用户的补贴方式，主要指APP签到补贴、邀请好友砍价减免费用等。这部分支出，拼多多计入了销售费用中。
针对C端用户的补贴，如京东、亚马逊、唯品会的会计处理方式是直接冲减营收，美团的做法是先冲减营收，多出部分再计入当期营销费用中。
拼多多是直接计入销售费用。这里就造成了一个问题： 拼多多的毛利率较高，和同业比起来，参考意义失真。
低成本获客、高留存转化是一个理想的商业模式，能抓住技术革新、生活方式改变的创业者才能享受这样的红利，但是现实中极难找到。拼多多厉害之处在于用低成本拉拢用户，用符合“国情和人性”的方法来筛选并留住用户。 低价在任何时候都是强有力的杀手锏。
三、 变现：现有模式可维持高增长，进一步发展则必须转型
有量、有留存，最后也最重要的是变现。拼多多在17年初砍掉了自营，走纯平台路线。两部分主要营收为线上服务(广告、数据、搜索)+手续费(支付佣金)。
现行模式下，假定Take rate不变，那么营收会跟随GMV增长。若想增加收入，或者扩大收入来源，会衍生出三个问题：
-GMV如何持续扩大？
-供应链和消费金融能否起来？
-Take rate如何提升？
1、GMV提升根源在客单价和订单数
拼多多的标签是“低价+爆款”、“物流速度不敏感”、“价格敏感”。这和天猫、京东长期以来培育的电商核心消费群体是不同的，所以我判断拼多多对电商业的增量用户有很大贡献。
关于用户群呈现出两个问题：
1)自有用户尽管对价格敏感，但也存在购物体验提升的需求，拼多多将电商以外的用户拉进来，培养了基础的消费习惯后，这部分人的平台切换成本很低，随时可以走向淘宝和京东。公司并未拥有除价格外的核心竞争力和平台溢价。
2)截止18Q1，累计活跃买家已经达到294亿，但无论数据还是自身感受，拼多多对一二线城市居民渗透依然不足，换句话来说，对高客单价人群渗透不足。这会制约平台GMV增长。
当前拼多多的广告铺天盖地，高营销费用换来了高回报，截止18Q2年活跃买家已经达到343亿，MAU达到195亿，一个季度获客近5000万，不可谓不高。根据招股书披露，2018Q1 GMV为667亿，订单量为17亿，粗略计算客单价为389元，较2017年32元略有提升，但是比起京东和天猫200+的客单价来说，差距和提升空间共存。至于如何做，是留给管理层的问题。
2、B端和C端金融
互联网公司现在殊途同归，热闹了半天，最后都发现还是金融赚钱。仿照蚂蚁和京东金融，拼多多拓展的逻辑不难理解，面对B端供应链，似乎问题不大。
但是面对C端，拼多多的客单价对于做消费金融并非易事。商品绝对价值非常较低，比如20、30元的产品，用户购买决策会关心平贵与否，几乎在所有人的随机消费承受范围内，这不存在消费金融构建的场景。京东金融和蚂蚁金服都依靠电商流量壮大，拼多多若想通过消费业务拓宽变现路径，在当前商品导向中，较难实现。
3、Take rate:价格上不去，提升不易
GMV能上去，take rate上不去，增长仅是线性的。(take rate=营收/GMV，通常用来衡量平台型公司的收入与交易额之比)
18Q1的数据已经达到209%，较阿里366%依然有大的增长空间，但是实现增长是需要条件的。探讨如何提升之前，要分析为什么数据较低，这个拼多多特性是分不开的。
-单价低、毛利有限，商家按点击付费意愿弱
这种模式下，对于商品单价低的产品，商家长期付费推广动力很小。本身毛利低，再加上销售费用，整体而言付费较少。
-平台重点打造爆款，挤压了其他商家空间
以平台当前最大爆款“可心柔”纸巾为例，惊喜的价格几乎碾压了其他商家同类型产品。每个SKU的一项爆款基本垄断了这个品类。
分析了两点原因，其实背后的实质问题都涉及到商品形态和产品形态，如果继续保持长久以来抓流量、薅羊毛的手段，那么消费金融无从做起、take rate提升不易、最终导致GMV有量无质。
提升GMV质量需要转型，这意味着要直插京东和淘宝的核心区，竞争加剧。
四、 拼多多有没有未来？
拼多多的未来在于 流量能否继续扩张、变现提升、顺利转型而不被反杀。
前两点核心是用户增长和盈利模式，通过分析得出的结论是： 商品形态和产品形态决定了GMV依然会快速增长，但仅是线性而非指数增长。
不被反杀指向的是竞争格局，拼多多是腾讯电商业务的打手，专门对抗阿里，给流量给钱。拼多多有腾讯的流量护城河，所以自身的下线不会低，但要往上冲，想全面和淘宝竞争，我认为也不容易。
拼多多将“人、货、厂”三个要素中的“人”玩到极致。从“人找货”变身“货找人”。
问题是：既想收佣、又走C2M， 既做裁判又做运动员，未来如何暂无判断，逻辑上并不自洽。
五、估值
假定拼多多18年GMV为4000亿人民币。
参考招商、国金、天风给出P/GMV估值方式，对标阿里(剔除非电商业务)，给予拼多多P/GMV估值，即3151亿美金(RMB@66)，这可以理解为拼多多估值的上线。
天风综合阿里、京东P/GMV估值，拼多多对阿里为折价，对京东为小幅溢价，得出估值区间为180亿-240亿美元。
国金则没有剔除阿里的非电商业务，以阿里P/GMV=065计算，考虑到拼多多“去腾讯化”前景并综合电商格局，给予阿里的40%-60%折价，对应估值在155亿~233亿美元之间。
综上，估值中枢为200亿美金。 本周更新的招股信息显示，拼多多计划融资区间为200亿~240亿美元。
六、拼多多争议很大，看多看空都有道理
看多观点认为： 拼多多有微信流量这个无敌护城河，而不会再有第二家出现了，同时阿里体系无法进去。尽管当前平台充斥着低价、质量差的商品，但无法阻挡GMV的急速膨胀，产品和商品随着时间迭代，最终会走进“五环内”人群。
看空者认为： 拼多多充分使用了微信社交红利、近几年高速发展且非常高效的物流体系以及几乎没有竞争的商业环境。但是，没有自身的物流体系，多数商家把平台作为去库存渠道，当价格优势一旦失去，拼多多核心竞争力无从谈起。
另外因为默认商家刷单、引流量，GMV充满水分，泡沫被挤掉后估值会下调。
低价不是问题，但是缺乏令人满意的购物体验则会影响平台粘性和可持续性 。
拼多多膨胀极快，淘宝走过的坑，他上市后要全部再跳一遍。假货、质量差、购物体验导致客户流失，甚至面临各种诉讼风险。这些都是长期投资者不可忽视的远在问题。
当然，拼多多的壮大有自身存在的群众基础，毕竟对于三四五线小城市和乡村的大妈，拼多多更像是消费升级的产物而不是消费降级。这些大妈以前是根本不知道厨房纸和毛球修剪器这种东西的，现在她们在通过拼多多买到这些从没用过的商品，提升生活质量，这就是典型的消费升级。
相比之下，网易严选、名创优品等等，才是一定意义上的消费降级，一个本来打算攒钱买日默瓦的苦逼白领，突然发现严选上有一款质量、造型都差不多，还是同一个代工厂生产的箱子，可能就直接抛弃日默瓦，转而买了价格只有三分之一的箱子。那这算消费升级还是降级呢？
当然，升级也好，降级也好，没有褒义和贬义之分，和企业的价值观更挨不上边，一切都是满足需求而言，这只是公司战略的不同。 拼多多毕竟满足了一种需求，前景依然是看好的。
优势：价格便宜，劣势：质量偏差。
拼多多主要功能：
1、拼多多用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，以更低的价格，拼团购买需要的商品。
2、拼多多凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西。
发展历程：
2015年4月，拼多多正式上线。
2016年2月，拼多多单月成交额破1000万，付费用户突破2000万。
2016年7月，拼多多用户量突破1亿，获得B轮11亿美元融资，IDG资本、腾讯、高榕资本领投。
2016年9月，拼多多与拼好货宣布合并。
2016年10月10日，拼多多周年庆单日交易额超过1亿元。
2017年10月，拼多多近1个月长期占据iOS总榜及购物类第一名。
2018年7月25日，纳斯达克上市前夕被一家北京纸尿裤公司“爸爸的选择”以商标侵权为由在纽约南区联邦法院提起诉讼。
2018年7月26日，拼多多正式登陆美国资本市场，发行价19美元，市值达到240亿美元。
2018年8月31日，拼多多（PDD)公布上市来首份财报，2Q营收同比增2489%。
2018年10月，国美电器与拼多多已展开合作，前者为拼多多提供电器类商品经营业务。
好。1、拼多多运营课程非常好，可以全面了解新媒体运营有哪些能力变现的机会、工作岗位，需要具备什么样的专业。
2、便于找工作纵观《非你莫属》，但凡与新媒体运营有关专业的人，都很好找工作，并且薪资待遇也都不错。
近日YOUNG 财经 接到读者投稿，讲述其作为一名普通用户在拼多多平台上购物时，被引诱开通会员卡、累计消费积分的黑幕，同时购买的有“运费险”的店铺商品在退货时，平台不为其退运费。在最后他发问：拼多多董事长黄峥发布2021年度致股东信中表示，辞任董事长后，自己将结合个人兴趣，致力于食品科学和生命科学领域的研究，并着眼于拼多多未来的长远发展，“去摸一摸10年后路上的石头”。但一个缺乏基本道德观的人，同时也是拥有足够资本的人，进入食品科学和生命科学领域，会不会是一颗中国 社会 的定时炸 *** ？
以下为拼多多用户的口述实录：
作为使用拼多多的买家，初期我在拼多多上拼单网购，感觉能够选到一些我需要的物美价廉的小商品，而且沟通过的商家多数也挺靠谱，便支付并开通了平台提供的省钱月卡。
成为月卡会员后，在我有购买小商品的需求时，也会习惯性的打开拼多多平台，在上面选购商品。因为月卡规则中有“消费金额满额赠积分”，慢慢地我发现，由于我购买的次数增加、累计金额增加后，拼多多平台给我这个月卡会员的积分门槛也随之增加。例如：当我一天购物只有三四十元的时候，平台会提示我消费满48元赠10积分；当我买几样稍贵些商品的时候，平台赠10积分的要求变为100-200元左右；如果我连续几天不再消费大金额，平台的积分门槛随之下降。这些是很明显的，拼多多平台利用掌握的客户消费习惯的大数据，引诱和捆绑客户。作为弱势的消费者，也只能听之任之。
截图由用户提供
由于我挑选小商品及拼多多上商家比较审慎，所以周边的亲朋好友们建议我开个小店，帮他们挑选实用的小商品，省去他们在平台上浏览挑选的时间，也免去他们会遇到不淑商家的麻烦。这也就是我会在拼多多平台上购物逐渐增多的原因。拼多多发现我的购物习惯的改变，将之前下单数量对应积分数的规则也随之悄悄地改变，我被要求满足800-1000元不等的消费金额后，赠10积分。拼多多做到这样，我也没有过多的在意。
拼多多承诺月卡会员的另一条福利，是当月购买15单，单价满足25元时，在这15单里随机免一单，免单的金额，会以平台优惠券的形式发放给会员，会员可以在下一个订单支付时使用。我在4月当月已拼385单满足平台条件后，系统显示我已免一单，金额是289元，
但是我却没有收到任何的此金额的优惠券，向平台客服反映多次无果，在线客服的回复永远是机器人式的套话，终于有个电话客服与我对话了，她告诉我，她会向相关部门反映，三天内答复我，当时是4月24日，直到今天5月5日，我未接到拼多多官方客服的来电解释。
接下来，拼多多平台更是利用其大数据优势，在我退货时，克扣我的运费。因为是帮别人选商品，担心由于个人的喜好，或是产品质量问题，我都会选择有运费险的商家，但是当我退货成功后，平台却不通过我的运费补贴申请。
我与拼多多在线客服沟通多次，他们均以让我投诉商家为由，答非所问，回避问题。
显而易见在拼多多这个平台上，无论是商家还是买家，都是处于弱势的。我拨打拼多多官方客服电话，接通后是录音让你等待，我等待了近20分钟，没有任何真人接听，或是看到客户来电后的任何回复。
互联网的时代，涌现出众多连接消费者与商家的电商平台，的确拓展了商家的市场，也为消费者提供了更多选择的机会。但是众多平台中也有一些利用其技术优势，控制入驻商家，在抽取商家经营利润的同时，对消费者的信息进行多维度的利用，以达到其获得更高利益的目的。国家监管部门基于对这些不良互联网电商平台的治理，2019年实施了《电子商务保护法》，但是即使在国家加大对互联网电商平台监管的同时，拼多多作为中国排名居前的电商平台，却对消费者使用“大数据杀熟”，遇到投诉，傲慢的将责任推给入驻商家，意在将消费者的不满引向商家，制造矛盾。不仅侵害消费者利益，还会扰乱正常的 社会 秩序，行为很恶劣。
本人作为一个具有本科学历，并在一线城市工作和生活的消费者，在权益受到拼多多官方侵害时，都无力应对，那么被拼多多瞄准的下沉市场的农产品供应商家们，在“享受”拼多多提供电商平台服务的时候，大概率也是对拼多多的不公平待遇，只能听之任之了。
我一个人遇到的侵害是289元的产品，和10元的运费。根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2020年12月，中国网民规模约989亿。我国网络购物用户规模约782亿。在拼多多发布的2020年第四季度及全年财报中：截至2020年底，拼多多年活跃买家数达7884亿，成为中国用户规模最大的电商平台。四季度，拼多多APP平均月活跃用户数达7199亿，单季新增7650万。截至2020年底，拼多多年成交额(GMV)为16676亿元，同比增长66%，拼多多营收增长146%至265477亿元。不知道拼多多营收的265477亿元中，是多少个289元和10元的无德无良的收入组成的呢？
拼多多董事长黄峥发布2021年度致股东信中表示，辞任董事长后，自己将结合个人兴趣，致力于食品科学和生命科学领域的研究，并着眼于拼多多未来的长远发展，“去摸一摸10年后路上的石头”。一个缺乏基本道德观的人，同时也是拥有足够资本的人，进入食品科学和生命科学领域，会不会带来新的问题？
截止到2023年3月24日，2023年3月29日结束。
根据拼多多官方显示，拼多多春上新活动时间，截止至3月29日。拼多多正在进行“春上新大促主会场”促销活动，活动期间每满200减30元，领100元大促官方券，5折神券整点抢，砸金蛋/大转盘享优惠。
拼多多是国内移动互联网的主流电子商务应用产品。拼多多春季促销开始上线，促销方式主要有满200减30、五折优惠券（20减10）、砸金蛋大额优惠券、大转盘。促销位置在首页中间春上新大促会场。书是人类进步的阶梯，与电子游戏、短视频等新兴娱乐活动相比，虽然更优雅、自在，更有深度，也会更有收获，但读书费脑力费心力费时间也不“舒适”。
0条评论