乐学 海外电商需要注意的事情
跨境电商过手数十项目的总结，
深到骨髓的跨境电商本质公式就是：跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。
一、品牌化代表着跨境电商的诱人之处
再次普及一下，跨境电商的定义：在不同关境之间倒腾货物，通过电商方式成交，支付结汇，并成功发货收货的新型国际商业活动。区别于传统外贸B2B，FOB，CIF形式，传统外贸工厂一般都是OEM，ODM了不得是；产品上贴不上自己的字号。身边就有几个传统外贸过亿的客户，都私下声称虽说外贸日子大不如前，但是吃喝早已不愁，下半辈子最大的想法就是不要再被沃尔玛年年折腾，整个自己的真正品牌，知道到底是谁在用自己的产品，也让美国的TOM知道他家的枕头是我生产的。“理想很丰满，现实很骨感”，现实中，没有品牌，不掌握渠道，就丧失了了解消费者习惯（真正的市场的内涵）和最终定价权的机会，甚至再加上国际掮客的盘剥，只能靠出口退税苟活。而品牌化背后的隐喻，正是自己的渠道，和自己的消费者直接接触，提供他们喜欢的产品，有自己的定价权，拥有自己的字号。
品牌化就是跨境电商B2C的最大诱惑！
品牌之路何其难，国内打造品牌已经不易，何况要在异国他乡通过电子商务打造品牌？我想说的是，其实，伪品牌也是品牌，最起码是通往品牌的路上的一环。跨境电商给了外贸企业一条成本相对较低，风险相对较小（具体可从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌化试错成本几个方面比较；就是联想收购IBM笔记本的成功案例又何尝不是九死一生；还记得TCL收购汤姆逊的灰头土脸。）的通往品牌之路。
拿前段时间传得非常火的Anker移动电源产品为例，普通的3000mah的移动成本是21元，销售价是1999美元，包邮，折合人民币121元，拥有1550个实在在沉甸甸的用户评价（全是来自老外，真实的口碑），平均分4星半。虽说是伪品牌，只是在线上一领域笑傲群雄，但已然收获了多少羡慕嫉妒恨。品牌是相对的，除了联想、海尔和跨境电商女神级产品“老干妈”（老外评价：尊贵的中国调味酱！）之外，在老外心中，又有几个中国品牌；国内家纺名牌如罗莱、如水星，远渡重洋，不加改造，一样没人买账。
跨境电商的品牌之路：
1、注册目的国品牌———旁白：不过八九百美刀，确是最小的投资了，姑且不论以后能不能成为名牌；好歹有牌才有成名牌的机会；
2、努力让产品有自己的名字——旁白：当传统的订单式外贸生产线，还没有做好电商供应链的准备，不妨尝试分销，给跨境电商供货；利润高低姑且不论，最起码，要能让自己生产的产品有自己的命名，而不是外贸客户的牌名。
3、专心打造“伪品牌”——-旁白：在eBay、Amazon等正宗海外三方平台上，“师夷长技以制夷”，钻研平台规则（规则是死的，这个只要勤奋踏实，我中华优良传统，相对简单），打造像Anker移动电源这样的互联网品牌（算术计算进行到底：当有10，000人通过电商买并使用你的“带名”产品，代表着起码有100，000人浏览过你的产品，更代表着在线下还有可能有100，000人会看到你的产品，或者听到对你的产品的评价，顺道有机会被“提名”）；或者为日后自己的渠道品牌打伏笔，接触直接用户，分析用户习惯，把握市场真实情况，最终引流到自己的独立渠道品牌站点。
4、尝试建立真正线上品牌——旁白：利用中国的制造能力，加上对目的国目标消费者的初步理解，持续改进，推出适应性的高性价比产品；此时，需要开始尝试一些SNS经营，将品牌影响力深植忠诚客户的心中；也可以尝试组建团队，进行跨境电商B2C站点的尝试，自己控制的渠道会让打造品牌之旅变得更加具有可能。
5、尝试线下突破，建立品牌——-旁白：当线上销售积累的品牌粉丝，经验，市场积累都形成了一定的“数字商誉”，同时锻炼了国内供应链的电商化能力。有实力的厂家，视情况再组建国外设计研发商务团队（如华为的日本研究所；如很多外贸厂家和海外贸易合作伙伴多年生意成兄弟，成立合资公司；如部分外贸公司，收购国外二线品牌、渠道。等等），也许品牌化之路就不是梦想。
二、本土化代表着跨境电商的难解痛点
我曾经对很多身边人做过试探，“假如有一个台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站，其实你阅读起来只是有点别扭而已，并不会看不懂，你会乐意买吗？”大多数回答都是：不去。这就是本土化的管窥一斑。
本土化代表着跨境电商的难点。一句，Global thinking,local action！愁煞多少跨境人？你要知道波兰的流行；巴西的关务；意大利人的心思；俄罗斯的法律法规；欧洲地区的仓储物流问题；支付结汇问题等。
正如一个老外如果不懂中文，想通过淘宝做生意，基本不可能；那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站，同样无法可想。因此，对本地语言不了解，对本地市场不了解，对本地营销方式也不了解，你不知道跨境物流怎么解决，或者物流很慢；你去一个地区，他们只能接受4欧元的运费，你可能就会把利润损失在物流费用里面（如淘宝买家正常很少人接受20元的运费，而包邮在竞争中成为常态手段）。
那么如何做本土化呢？建议跨境早期还在靠疯狂扩张品类加中邮小包发货未转型的草根中小卖家，和刚入行的外贸工厂采用第二道算术公式，“B2B2C”的模式：
注解：
第一个B：这个好理解，就是传统的国内外贸工厂或外贸公司；
第二个B：国内外贸公司为了实现跨境电商本土化，而注册的海外公司；
第三个C：泛指最终消费者、终端零售商（小B）。
具体的实现路径呢，就是： 国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。关于这第二个B如何做成本土化？简介如下（详解另文再述）：
1、海外身份—旁白：在海外注册海外公司（人民币2万左右，依国别不同）、海外商标；欧洲地区尽量整个VAT；配套的海外银行账号；
通常注册美国公司，可覆盖北美，兼顾南美市场； *** 作欧盟国家的呢，最好注册一个英国公司（各项贸易政策相对优惠）；而澳洲电商公司，可通用整个大洋洲。其他的，根据实际情况而定。
2、客户服务—–旁白：节省一点，尤其是英语系国家，飞线电话是一个不错的解决方案（本地号码+国内接听）；当然要原汁原味的，也可直接外包给海外服务公司（相当的多哦）；
3、尽量高质量的翻译—-旁白：好歹机翻+母语人士审核，小语种可能就根据性价比采购；你要说成本很高，可曾考虑到吭哧吭哧地把流量引进来，转化率上不去是另一种昂贵；
4、跨国物流/海外仓储—–旁白：这是近两年逐步推广开来的热门解决方案。海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟，给跨境电商解决了两大问题：一是突破了2KG（中邮小包性价比上限）天花板，使得诸如花园工具、办公桌椅之类的大件的跨境电商之旅成为可能；二就是第一次可以期望，能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验（如成本允许，当日送达都有可能。）
如果期望能够品牌化，本土化发展，那么很多品类都可以考虑海外仓+本体派送（提供多种选择）方式，有效提升客户体验。
当然，海外仓 *** 作，由于相较于跨国直发，多出了头程海运计算、关税、货物周转率控制等等需要把控的环节。但，毋庸置疑，要想从当前的红海（同一批货源、同一种发货方式、同一种2kg以下品类）杀出，利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本，把控好选品及库存周转率等，就可以真正和海外本土卖家站到同一个竞争层面上。在发挥好“Made in China”的供应链优势的同时，给予海外买家尽可能好的购物服务体验。跨境电商之路才算真正通达。
最后，关于本地快递的选择，假如是欧美主流市场，商业快递很成熟，每个国家都有高中低的选择，任君根据自身货品情况挑选。
6、支付方式：
—–旁白：支付方式的重要性，相信大家不难理解，做三方平台的，基本没什么问题，因为平台一般都有支付解决方案。但是，做独立站，假如没有买家习惯的支付方式，所有的努力都成空。每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看看，熟悉的Paypal只排第九，还是深入研究一下你的目的市场吧。
其他本土化策略，就不一一例举了，自己意会。
总之呢，成功的跨境电商源于对海外市场的了解及全球资源的整合。相信如果遵循以上思路，就能在某种程度上和海外本土卖家同层面竞争，再加上“Made in China”的供应链优势，还是值得期待的！
三、全渠道运营/全球分销就是跨境电商的不二做法
全渠道运营代表着跨境电商的思路。不是让你什么都做？而是让你关注所有的方式，不带偏见。根据实际情况，找一条适合自己的路径。
我在做咨询的时候，听得最多的一个问题，就是，那你说我们应该做哪个渠道呢？开始我也是和问者一起来条分缕析，但费劲费力，后来，我习惯反问：你知道哪些渠道你想做哪个渠道？
跨境电商渠道呢，从大类上来讲，也就只有三大类：
第三方平台：典型代表，就是速卖通、eBay、Amazon、乐天等等，好处和坏处如上图一目了然；这边需要提的是，就像中国除了淘宝还有京东等，或者麦包包一样，在海外还存在很多不够open和国际化的电商平台，但这些电商平台的定位可能恰好对你的品类，而且成本相对低，也许对于你来讲，是更好的选择，如newegg、ebags、etoys等等。建议，新入行的，从此类渠道尝试开始。
分销：这个大家都能懂，其实也不失为一条路。因为对于国内外贸工厂转型跨境电商来讲，这不是一个战术的调整，而是一个战略的调整。电商销售端只是其中一个难点方面，供应链从OEM来单生产，批量生产向电商零售转变，尤其是起初单量小的时候，工厂还是会遇到不少障碍点的。这个时候，小步转型，先尝试着给跨境电商大卖家、海外零售终端或海外电商卖家供货，习惯电商的下单方式，又给自己一个战略转变的空间，也许走的更稳妥。例如联想手机、中兴手机、优派显示器就在很多国家通过这种方式进行跨境零售。
自建商城：对于有个品牌梦的从业者来讲，其实自建商城变成了不得不选。平台出于各种考虑，规则多变，而外贸工厂很难跟得上节奏（跟上也没辙，总不是说上上生产线就上生产线）；分销只是在原有基础上小步向前；唯有自建平台了。
不要被国内自建平台的超低转化率吓到。海外市场，不管是欧美主流市场还是新兴市场，相对来讲，比国内自建站的转化率还是高出不少，经营得好，是有生存空间的；不妨看看，国内的跨境电商大佬，DX、兰亭、大龙等等，就是义乌的批发站，也有很多过了千万的。
除了上面讲的本土化外，自建站，对于国内外贸工厂而言，还是有不少优势的：产品的优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等。
但我要说的是，不管是新手还是老手，都不要对渠道抱有立场，什么速卖通低档、亚马逊高档之类的断语毫无意义，销量为王，ROI（引申为投入产出比）为王。世界上的事，没有对错之分，只有合适不合适；渠道亦然。选择合适的渠道或渠道组合，从以下几个方面考虑：
1、市场定位：你的产品的用料及品牌定位，自家最清楚。只有你清楚了定位，才能找合适的渠道。相对来讲，速卖通由于还处于快速成长阶段，发力在新兴市场（农村包围城市的道路），所以定位低端，同时又由于历史原因，有不少的小B订单；ebay由于是集市模式，所以主要是欧美中低端消费市场；amazon由于服务有口皆碑，目前是欧美的中高端电商市场占有者。至于，自建平台，就是你的平台你做主，想什么范儿来什么范儿；
2、营销策略：基本上，营销策略是跟随市场定位和你的资金实力及短期期望值而设。
3、配套服务：刚刚提到物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等等，有时候会成为你选择渠道的重要考量因素。比方说，如乐器类产品，大件而又周转率不高，那强行用amazon的FBA可能就不是明智的选择，但是该品类价格高，利润高，产品更新换代不快及季节性不强，又适合做社区营销，这样一来，做自建网站就是不错的选择，如果定位中高端，再在Amazon上出有产品，作为渠道组合，互为补充，就更好了。
4、人才因素：很多时候，在计划列完，雄心勃勃之时，忽然发现团队并没有相应的人才，团队打造也需要时间。除非你准备外包，不然，可能就是团队里面的成员，熟悉哪一个渠道，会从该渠道，量身来做，先开始运作起来，获取经验。然后，再慢慢搭建最合适的渠道组合所需要的团队。
当然，企业在实际决策的时候，情况万千。本人从一些第三方观察的视角，尽可能的给出一些标准化的建议。欢迎大家讨论，指正，共成长！
“为学日益，为道日损。—语出《老子》”说的是，学习技能那是越丰富，越熟练越强；但是真正的本质道理，却是简单而直接的，是需要我们不断思考，积淀，去粗存精，去华就朴的，鉴于篇幅，本文言及于此，诸位如能记住以下两个公式，对跨境电商这道诱人却难解的算术题来说，必有收获。
最后，再复述一下建议的算术公式：
跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。
电子商务系统战略规划是指从企业战略目标分析出发，以支持企业核心业务向电子商务转型为关键，分析构建企业电子商务模式，规划设计支持这种转变的电子商务系统的总体方案，实施步骤及资源配置方案。
电子商务系统战略规划应该包括两个主要阶段，即规划网络商业模式（也可以说是电子商务的商业模式）和规划电子商务系统建设。其中第一阶段属于电子商务系统战略规划的层面，而第二阶段属于电子商务系统战术规划的层面， 1、系统战略规划工作是面向长远的、未来的、全局性和关键性的问题，因此它具有较强的不确定性，且非结构化程度较高。
2、系统战略规划不在于解决项目开发中的具体业务问题，而是为整个系统建设确定目标、战略、系统总体结构方案和资源计划，因而整个工作过程是一个管理决策过程。同时，系统战略规划也是技术与管理相结合的过程，它确定利用现代信息技术有效地支持管理决策的总体方案。
3、系统战略规划人员对管理与技术环境的理解程度、对管理与技术发展的见识，以及开创精神与务实态度是规划工作的决定因素。
4、电子商务系统规划必须纳入整个企业的发展规划，并应定期滚动。 电子商务系统战略规划概括起来讲是企业未来做生意的模式，包括企业未来的市场定位、盈利方式、服务对象、服务内容及实施问题。这一规划时构造电子商务系统的基本依据。
企业电子商务系统战略规划一般包括以下阶段和内容：
1．战略提出阶段 主要确定企业电子商务的前景和市场定位；对企业所处的行业及企业竞争力进行分析；评估企业电子商务的模式；
2．战略形成阶段 主要通过分析确定企业电子商务究竟“做什么”，也就是说明确企业电子商务的盈利方式，寻找企业电子商务成功的机会；确定企业电子商务的方案；
3．战略实施 主要确定企业电子商务的实施方案、进度计划与管理方式；
4．战略评估 衡量企业电子商务是否会达到预期效果，评测企业电子商务的相关评测指标。 由于各个企业所处的行业差异很大，竞争能力不同，很难说某种电子商务系统的某一战略一定适合于某个企业，但是在确定企业的电子商务战略或者商务模式时，一般可以参照以下方式：
1 根据企业的核心商务模式，分析企业所在的行业和竞争力
所谓商务模式就是指盈利的方式，主要涉及到企业经营的基本盈利方式、服务对象和服务内容，不同的商务模式直接关系到企业构造电子商务系统所采取的策略。随着科学技术的发展，原来用于限制管理者做出决策及采取行动的商业逻辑已经发生变化。传统行业的运作模式已经为人们所熟知，可以用简单的语言来描述其业务活动，及在行业中的盈利方式。而当Internet以及随之而来的网络经济技术创造了新的商务模式后似乎用简单的方式无法清晰的表达其盈利方式。所以在进行电子商务系统战术规划时，在可行性分析之前，还要确定企业的核心业务所适用的商务模式。
2 分析确定企业如何开展电子商务
以流程再造 BPR(Business Process Rebuilding) 为线，对企业核心商务过程进行分析，讨论电子商务环境对企业基本商务流程的影响，从缩短企业的产品供应链、加速客户服务响应、提高客户个性化服务、提高企业信息资源的共享和增值为主线，抽象企业电子商务的基本逻辑组成单元，界定其相互关系。与此同时，确定企业的外部环境（明确与哪些合作伙伴发生关联）。最后明确企业信息流、资金流和商品流的关系。
3 分析确定企业电子商务的目标
企业电子商务的目标就是企业通过电子商务可以达到的可度量的目的，这一目标的确定，实际上也就为未来的电子商务系统建设目标提供了最初的、也是最基本的起点。
企业长期商务目标可以分解为企业的赢利能力、生产效率、市场竞争地位、产品结构、财务状况、企业的建设和发展、企业的技术水平、人力资源、职工福利和社会责任等子目标。
选择完全电子商务模式的企业应该认真分析企业面对的外部环境与内部条件，制定正确的经营目标。企业对核心竞争力的追求贯穿于企业经营的始终，决定着企业发展的方向，是企业共同价值观形成的基石。企业的商务目标必须存在于企业的共同价值观、职员的行为、企业的制度、企业的组织结构中。
实践中，企业所设定的商务目标主要有两种：即市场导向商务目标和管理导向商务目标。
4 进行收益——风险分析评估
确定企业电子商务的目标、盈利方式后，需要进一步对可能的收益和未来的风险进一步进行评估。
目前，电子商务的收益 - 风险分析还没有统一的、完全成熟的方法。可以参照信息经济学、技术经济学、财务分析等相关理论方法进行分析评估。但是在评估分析的核心在于评判企业实施电子商务可能取得的收益与相关的风险相比，是否是可行的。
5．确定实施与管理
企业电子商务的战略还包括其实施方式及步骤。在这一步需要重点考虑以下问题：
①评估、确定企业电子商务实施方式；
②确定企业电子商务的先导项目，换句话说，企业电子商务实施的切入点。
③确定实施进度和计划。
④系统评估
⑤实施安排
下架时间的全店布局。跟上一条一样，因为打散原则的存在，所有的宝贝下架要错开时间，避免自己和自己竞争。并且下架时间还应该针对不同的关键词进行下架时间优化卡位，下架时间权重比较高的，应该进行重点优化。
跨境电商之所以采用高人海战术，是因为这种策略可以帮助企业达成以下目标：1 提高品牌知名度：通过通过在不同平台上开设店铺、参加促销活动、展示产品等方式，让更多的消费者知道品牌和产品。
2 扩大市场份额：通过频繁地推出促销活动、优惠券等方式，吸引更多的潜在客户，提高销售额。
3 提高转化率：通过不断调整和优化店铺页面设计、产品描述、售后服务等方面，提高消费者购买意愿，从而提高转化率。
4 降低营销成本：通过高效的广告投放、合理的促销策略等方式，降低营销成本，提高ROI。
因此，可以说高人海战术是跨境电商的一种有效的营销策略，可以帮助企业实现长期的市场竞争优势。
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