乐学 渠道销售是什么意思 酒类电商：低交易成本下的主力渠道
酒类行业也不甘落后，近几年涌现出一批酒业电子商务平台，既有综合性的酒类B2C网站，如酒仙网、烟酒在线、酒多网等，也出现了葡萄酒专项B2C网站，如也买酒、酒美网、酒圈网等。许多酒企也开始自建B2C网站，如茅台网上商城、五粮液在线等。
酒类电子商务的兴起，为传统酒类销售提供了新模式，为消费者提供了一种全新而便利的买酒渠道。这种新兴渠道会对传统酒类销售渠道及整个酒类产业链造成冲击，从而引发新一轮的渠道变革。
营销渠道与交易成本
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的具体通路或路径。如何使渠道交易成本降到最低，是所有厂商共同关心的话题。
交易成本由信息搜索成本、谈判成本、缔约成本、监督履约成本、可能发生的处理违约行为的成本所构成，可分为外生交易成本和内生交易成本。前者是在交易过程中直接或间接产生的费用，如交通、时间、通讯成本等；后者是由参与者之间为分享更多分工收益所采取的机会主义行为而产生的，如由逆向选择和道德风险所引致的成本。
一般认为，外生交易成本主要是技术层面的问题，内生交易成本主要是制度层面的问题。
传统渠道：企业的 “无奈”之选
在分析电商渠道交易成本问题之前，我们先来看看传统酒类渠道的交易成本问题。
外生交易成本
在酒类传统经销模式下，商品销售一般是在实体店铺。整个交易过程，对消费者来说，需要支付交通成本、时间成本、体力成本及讨价还价成本；对酒类供应商来说，需要支付店铺的购买或租赁费用、装修费用以及运输、仓储费用等。因此，传统模式的外生交易成本非常高。
内生交易成本
在传统酒类经销模式里，一瓶酒从酒厂到消费者手中至少要通过3～5个环节（厂家——总经销——分销商——终端——消费者），如果每个环节提取15～20%的利润，那么有一半多的钱是给了流通渠道，在流通成本增加的同时，容易滋生假酒。由于酒类商品的质量不能现场检验，即使检验，也有相当难度，消费者对商品质量会产生顾虑，导致交易成本相应增加。
而企业构建自身营销网络也需要支付巨大的成本。比如，在“终端为王”时代，企业需要支付高昂的渠道费用来构建营销渠道。如进入酒店终端需要支付进场费、包场促销费等十几种费用，大大增加了渠道交易费用。
另外，由于传统各渠道间存在利益冲突，为保障各渠道之间和谐共处，企业需要对各渠道进行监督管理，导致企业营销渠道管理成本大幅增加。
通过以上分析可以看出，传统营销渠道的外生交易成本和内生交易成本均较高，导致交易总成本过高。这样就大大削弱了企业的市场竞争力，同时与以消费者为导向的现代经营理念也是相违背的，不利于企业的长远发展。
电商渠道：酒企的“希望”之选
电商渠道的外生交易成本
依托互联网的电子商务营销模式，一方面消除了地理空间的限制，省去了相应的交通成本和体力成本，使商品的搜索和比较更加便利。电子商务渠道一般选择专业化的快递公司作为运输者，尽管表面价格相对传统商务而言较高，但节约了时间成本和体力成本，运输成本甚至有所下降。
另外，酒类电子商务平台缩减了销售环节，一般从厂家或总经销商那里以最具性价比的价格进货，从而形成了低成本运营的产品价格优势。
以酒仙网为例，截止目前，酒仙网已经和400多家白酒企业签订了战略合作协议，这些品牌均以最高级别代理商的价格，以出厂价为酒仙网直供旗下全线酒类产品。酒仙网把酒类销售的五六个环节变为一个环节，还省去了门店房租，这大大降低了运营成本。
低价吸引了大量的会员，迅速提升了销量。这些都反过来增加了酒仙网与供应商谈判的筹码，进一步降低供货价格的同时能得到更多酒企的青睐，使得未来酒仙网上可供消费者选择的产品会越来越丰富。
酒仙网购酒只需要几分钟的时间就可以完成搜索、点击购买、付款等行为，而等待送酒的时间由消费者自由支配，为消费者节省了大量的时间。对酒类供应商来说，省去了店铺购买或租赁费用、装修费用等。
虽然酒类电子商务平台需要投入大量资金建设后端，比如物流和仓储的建设，这些投入甚至远超过酒类传统渠道的投入。然而，这种前置性亏损投入的后期回报率很高。
另外，通过酒类电子商务平台，可使交易者的市场半径无限扩大。企业可在不需付出大量资金和资源构建传统渠道的情况下，实现产品的全国化。
电商渠道的内生交易成本
电子商务营销模式在具备以上优势的同时，又衍生出一些有别于传统营销模式的信息屏障，使交易信息的充分程度远远偏离完全竞争状态。如消费者无法直接观察或体验商品，也无法现场观察卖主或店铺等。
另外，网络卖家的进入和退出的门槛较低，加之网络本身就具有匿名性或虚拟性，所以，相对传统交易而言，电子商务中的机会主义行为有可能更为频繁地发生。电商模式外生交易成本的降低，在一定程度上增加了内生交易成本。
但是，由于酒类产品的特殊性，消费者即使是在实体店铺购买也无法现场体验，同时，由于酒类产品的质量检验需要高度的专业性，消费者通过直接观察根本无法判定产品质量的好坏。所以，从这一点上来说，消费者通过实体店购买和通过网上平台购买没有太大差别。
另外，电子商务平台虽然不需要像传统卖家那样租赁和装修店铺，但后端的建设成本很高。首先，物流建设需要巨额资金的投入；其次，打造知名度也是个“烧钱”的事儿。而且，酒类产品在安全及保真方面的要求较高，物流费用往往是其他电子商务产品的好几倍，这也导致其进入和退出的成本较传统商家来说更高。以酒仙网为例，2011年红杉资本和东方富海联手向酒仙网投入5000万美元，以帮助酒仙网完成各省会城市的仓储、物流建设。
酒类电商的未来
怎样的营销渠道是最好的？交易成本最低的营销渠道就是最好的营销渠道。酒类电子商务营销渠道能有效降低渠道的外生交易成本和内生交易成本，为交易各方创造最大价值。
虽然目前酒类电子商务营销渠道的发展还不是很成熟，仅仅被认为是传统酒类营销渠道的一个补充，但笔者认为，酒类电子商务营销模式本着降低交易成本的营销理念，是符合交易各方需要和酒类行业发展趋势的。在复杂多变的市场环境下，未来酒类电子商务营销渠道可能会成为消费者购买酒类产品一个主流的渠道。
营销（作者系远景营销管理咨询公司董事长）
我朋友做销售酒N年了，我看他销售如下
1对酒很了解。香型年份产地等等基本信息张嘴就来。（基本功很厉害）
2三句话就能给客户定位。通过理解客户的消费用途习惯跟心理价位给予推荐（这一款是我们这销售最好的酒）
3见人说人话，见鬼说鬼话！这家伙老厉害了不管是男的女的老的少的只要你去了他都能给你推荐出两三种价位适合你需求的酒（佩服）
4最重要的一点，如果像他一样。干的挺大的，一般酒厂会给很多活动，举两个例子（说点干货技巧吧）
1酒厂活动例如销售5万元给一个旅游名额，旅游费用酒厂报团，给予报销，如果你去不用花一分钱，这种情况他会有两种处理方式
第一种给销售比较好的批发站，关键是他会吧销售不到这个标准的用户凑在一起多给这几个销售好些的批发站，比如你销售了7万元他给你两三张批发站都快乐死了
2例如这个酒平时发货100同样一个活动，他会赔2到5元这个样子发货。销量立即报表别人这个价进货都进不来。然后把这个旅游的名额折合赔的钱低价发朋友圈卖掉。最后快到期了，便宜甩给旅行社。大概就是这样销售。我不是业内人士。朋友就是这么做的。不知道算不算违规 *** 作。反正他销售的老好了
最后他经常说的一句话就是。酒的营销就是占位与引领。我个人理解为。占位就是拿代理权。引领就是深入的理解客户的需求领导他买到最适合他的产品。说到这还的举个例子。很神奇的例子。
有一个远近文明的大老总（暂时简称叫老总吧）去买车。对销售说我要买沃尔沃的某某型号因为他就觉得沃尔沃有世界上最安全的车的好口碑。他只想买这个牌子最好的车。不差钱。但是这个销售拿不到那种车型。他对老总说。你的需求我很了解。以您今天的社会地位。还需要用豪车来彰显吗？您可是远近为名的企业家。你有一点说的很对。对您来说安全是第一位的。您来看看这款车。当时他在买一款超大的越野车。您觉得如果这款车与您说的沃尔沃相撞谁能赢。
老总沉默了一会说。这个能赢底盘这么高又那么做实。看着就不错。
销售说。难道您需要的不就是这款最安全的车行吗？您不在乎油耗吧你不在乎他不是豪车配不上您的身份吧
好了不说了。再说成写小说的了。大概就是这么个意思。希望能去帮助到你
1 白酒行业的现状分析11 潜在进入者的威胁
白酒行业中的高端品牌所面临的潜在进入者的威胁是比较小的，品牌知名度是最显著的进入障碍。白酒作为一种特殊的消费品，蕴含着浓厚的文化底蕴，在消费者中早已形成了深刻的影响力。那么新进入者若想进入白酒行业，吸引顾客转而购买其产品从而建立起自己的忠诚客户，酒企则必须建立起自己的品牌。问题在于，品牌的建立不是一朝一夕之功，不仅需要雄厚的资金实力，更要经历较长时间的深耕细作（知名、高端品牌大都有百年历史，拥有较稳定的“粉丝”）。这一巨大的进入障碍可能让一大波潜在进入者“望而生畏”。
此外，技术要素也会提高进入障碍。这是因为高品质的白酒对生产的自然环境要求很高，包括气候、水质等。而那些适合生产高品质的白酒的地点早就被各白酒名企占据。[1]
另外，白酒行业中的中低端品牌，特别是低端品牌所面临的潜在进入者的威胁是非常大的。中低端白酒市场充斥着一万多家大大小小的企业，它们不具有强大的品牌效应，未能形成大量的忠诚客户。各品牌之间差异性不大，消费者的转换成本并不高。所以，如若新进入者资本雄厚进入障碍就比较低。
12 替代品的威胁
啤酒、红酒、保健酒及酒精饮品都是白酒的替代品。其中，啤酒的饮用场合更宽泛，价格相对便宜，更加大众化，所以人均饮用量远远高于白酒，替代威胁相对较大。
从健康角度来看，红酒（有助于心脑血管疾病的预防、还有养生、美容养颜等功效）更有吸引力。特别是随着人们物质生活水平的不断提高，对高品质健康生活的追求会越加强烈，国人可能会更偏好红酒，红酒的市场潜力巨大。
基于保健、养生的诉求，保健酒在中老年市场也具有相当的吸引力。酒精饮品口感较好，包装具有现代感，代表活力、时尚，深受年轻群体和女性消费者的青睐。[1]
13 买方讨价还价的能力
在高端市场，由于各大名酒企业经过多年的精心经营，已具有强大的名牌效应，产品差异化程度较高，消费者的价格敏感度较低，转换成本较高。再加上与酒商数量相比，无论是团体消费者还是个人消费者虽然整体上数量很庞大，但由于特别分散，故在与酒商的谈判中处于劣势地位，买方讨价还价的能力较弱。
但在中低端市场，特别是低端市场上，情况刚好相反。小微酒企众多，其产品又缺乏差异性，消费者的选择很多，转换成本较低，所以在讨价还价中处于优势地位。
14 卖方讨价还价的能力
酒企的供应商主要是粮食作物提供方，包括高粱、小麦、大米、玉米等粮食。规模（产量）较大的酒企由于原材料采购量比较大，具有一定的优势（粮食有一个最低价格：国家定价）。而规模（产量）较小的酒企由于其原材料采购量比较小，不具规模经济的优势，此时其卖方讨价还价的能力较强。
15 现有企业之间的竞争
由于国家相关政策（“三公经费”的控制、反腐工作的深入）的影响，白酒行业的整体需求增长缓慢，为争夺有限的需求，各企业间进行着激烈的竞争。相关数据显示，目前国内有18000多家酒企，有执照的大约7000家，但是前100家酒企的市场份额占整个酒行业的90%，[1]由此看出白酒行业的集中度比较高，其中茅台、五粮液等高端品牌具有垄断地位，各知名酒企之间竞争激烈。
白酒行业可以依据规模和价格两个变量将企业划分为三个战略群组：高端酒商、中端酒商及低端酒商。各战略群组内部的酒商所提供的产品具有很高的替代性，故每一群组内部存在激烈的竞争。虽然三个群组之间无直接竞争关系，但由于中国经济近年来的持续下滑，白酒消费结构发生一些变化：原本高端白酒消费者中有部分会转向中端白酒消费；同样地，原本中端白酒消费者中有部分会转向低端白酒消费。所以三个群组之间的产品也有一定的替代关系，存在一定的竞争。
望采纳
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