空手套白狼背后的皆大欢喜

本文主题空手套白狼，淘宝问答。

据说一个商人想给他的儿子娶一个好妻子，并在银行找一份工作。于是商人找到比尔·盖茨，说想帮他找个女婿。比尔说他还不想和他的女儿结婚，那个商人说那个年轻人是世界银行的副总裁。比尔·盖茨此时大吃一惊，希望商人能介绍一下。这个商人去找世界银行的行长，告诉他想介绍一个很有潜力的年轻人做他们银行的副行长。

总统说我们有足够的副总统。这位商人接着说，这个年轻人是比尔·盖茨的女婿。世界银行行长很惊讶，希望介绍他。就这样，商人的儿子娶了比尔·盖茨的女儿，当上了世界银行的副行长。当然，这只是一个玩笑。几年前我讲这个笑话的时候，总有人有各种疑问，比如商人是怎么找到比尔·盖茨的？比尔怎么能这么轻易地和他的女儿结婚呢？世界银行行长可以随便见吗？这样的问题很多。在朋友圈或者饭桌上，我们总能听到各种各样的笑话。有的人只是听他们讲，有的人会质疑各种细节，有的人会思考背后的逻辑，以及如何运用到自己的商业模式中。

其实最厉害的是真正用的人。现实中今天讲这个故事的案例还真不少。众所周知，机场一般都建在远离市中心的地方，很多乘客下飞机去市区都要打车。川航空之前推出的一项服务，凡购买5折以上机票的旅客，均可乘坐川航空免费商务车前往市区。服务推出前，川航空找到东风汽车订购的150辆商务车，但有个前提条件，需要打六折。一方面，一次性购买150辆是超级大单，正常的批量购买也有折扣。另一方面，他们订购商务车接送飞机乘客，150辆商务车一年可以拉动超过百万的乘客。

在拉的过程中，司机会向乘客介绍这款车的性能和特点，相当于每年向100万人做一次这款车的精准体验式广告。光是这个广告的价值就值几百万，车企自然愿意。然后川航空把这辆车以高出市场价近20%的价格卖给了一些司机。这些司机每拉一个川航的乘客，全行都会给他们25元的补贴。一辆车能拉七个人，一趟一百多。为什么有人会花高价买他们的车？一方面，这款车不贵，高的不到20万。想买车找工作的人很多。另一方面，买这个车有稳定的客户群，会给他们带来源源不断的客源，比出租车司机更稳定。正常的出租车公司也要交各种管理费，所以多出来的价格是可以接受的。

这样，川航空仅在这150辆商务车上就赚了1000多万，并为旅客提供了免费接送服务，大大提升了客户体验。该公司有一个大订单和150名司机，他们每天都向他们做广告，大大增加了这款车的销量和知名度。对于司机来说，买车伴随着一份收入稳定的工作。最终三方都受益，皆大欢喜。比尔女婿的笑话和川航空的案例，有没有发现什么共同点？而商家川航空基本没有付出任何成本，可以说是空戴手套的白狼。

我这里说的空手套白狼并没有贬义，值得学习和思考。这两个案例能给我们什么启示？我总结了三个关键词，明确需求，低价接力，多方受益。先说第一个明确的需求，先确定自己想要什么，目标伴侣想要什么。这位商人的要求是，他的儿子应该娶一个好妻子，有一份好工作。比尔的需求是有一个好女婿，川航空的需求是以最低的成本提供免费接送服务，汽车公司的需求是卖出更多的车，让这辆车被更多的人知道。这些都是明确的需求。

需求明确后，第二点是低成本借款，重点是借款。你的目标合作伙伴必须拥有独特的资源，可以帮助你以最低的成本实现目标。这个目标伙伴可以是多个，前提是能够满足对方的需求。有兴趣的朋友可以试着把所有能满足你需求的目标伴侣列一个清单。列好清单后，看看他们有哪些需求是你可以满足的，或者他们有哪些需求是你的目标，是伴侣可以互相满足的。这是你的机会。最后一点是多方受益，这是合作最基本的本质。

记住，你的合作不可能快乐，你的伴侣也不可能快乐。这种合作可能存在，但一定不会长久。好了，最后重复这三个关键词，明确需求，低成本杠杆，多方受益。

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