茶行竞争这么大，如何留住老客户？

随着这些年的快速发展，当今茶行业的竞争越来越激烈。茶企和茶商从品牌、产品、渠道、营销展开了多维度的竞争。茶企和茶商在激烈的市场竞争中绞尽脑汁留住老客户，赢得新客户。

不要忽视老顾客的重要性

在之前的一个论坛上，一位快消品营销专家曾经说过:开发一个新客户的成本大致是维护一个老客户的2 ~ 5倍。换句话说，你投入新客户的成本足够维持2 ~ 5个老客户。

此外，IBM全球服务与客户价值管理咨询前总裁哈维？汤普森先生指出:当客户流失率降低到5% ~ 10%时，可以为公司带来高达75%的额外利润增长。

其实茶行业是一个比较传统的行业，在品牌和营销层面还处于培育阶段。虽然开发新客户，寻找潜在客户很重要，但在企业资源有限的情况下，加强与老客户的合作关系更高效省力。茶企和茶商也应该把重点放在现有的一些核心客户上。

如何留住老客户？

面对激烈的竞争，很多茶企和商家可能会想到如何获取客户信息，挖掘潜在客户，开拓增量市场，这当然是企业营销的一个重点。但在目前的竞争形势下，如何留住老客户，也是茶企和商家需要特别注意的。不要捡了芝麻丢了西瓜。

那么，留住老用户的关键是什么呢？主要是培养客户的消费习惯，不要让客户被迫做出另一种选择。

也就是说，要培养和利用人的消费惯性。

那么怎么才能做到呢？

在一些品牌企业的优秀营销案例中，都会提到“累积优势”这个词。

一个公司要想保持最初的竞争优势，如何把自己的产品和服务提升到客户本能愿意选择的位置，也就是说把自己的产品和服务变成用户的习惯，这就是“累积优势”。

企业应该如何建立留住顾客的累积优势？我们试从以下几个要点来讨论。

“第一印象最持久”，以降低客户决策成本

“先入为主”是一个普遍的原则。比如PG面对全自动洗衣机推出汰渍洗衣粉后，PG从一开始就注重品牌推广，甚至给所有在美国销售的洗衣机配备一盒免费的汰渍洗衣粉，培养人们的消费习惯。让消费者形成“汰渍洗衣粉可以清洁衣物”的联想印象。结果，Tide很快从竞争对手中胜出，流行起来。从那以后，它就一骑绝尘了。

其实这也是为了让客户有先入为主的印象！对于茶行业来说也是如此，顾客在一开始选茶的时候一定是比较认真的。货比三家之后，也要保持这种先入为主的优势，降低客户的决策成本，才能留住客户。

针对用户习惯设计，减少干扰

我们可以看到为什么很多像老干妈、喜茶这样优秀的产品能让消费者一次次购买，为什么愿意购买。其实他们已经做到了——让选择自己的产品成为消费者的自动反应。马劳的产品总是有一种非常稳定的味道。说到芝士奶茶，大家自然会想到Xi茶。他们的产品总是围绕客户的习惯来积累优势。

这种出于习惯的设计，其实是有一定规律的。比如有些产品的设计元素保持了相同的风格，客户在种类繁多的产品中一眼就能认出来。就像小罐茶的产品形态一样，既有自己鲜明的外观风格，又向更多用户传递了“方便易泡”的设计优势。

为什么与加多宝王老吉关于“红罐凉茶装潢权”的纠纷如此激烈？也是因为消费者想到凉茶，潜意识里就有了“红罐才是正宗”的选择习惯。茶君觉得，在某些情况下，频繁的改变包装和外观设计，往往不能强化客户的认知，反而干扰了一些老客户。

“改善”可能比“全新”更能吸引老客户

事实上，很多茶企喜欢鼓励“全新的包装设计”、“重新推出”或“新模式”，以显示品牌创新和改革的实力。

但是，有一定的风险:这些措施会改变消费者的习惯。理想情况下，你被教授的产品或服务的新版本，无论你增加一些新功能还是改进技术，都应该保持之前积累的优势。

经历了70多年风雨的PG，在增加汰渍优势的过程中，学到了很多血泪。1975年，行业迎来了一场洗涤剂革新——洗衣液问世。PG的第一反应是推出一个名为“时代”的新品牌。以全新的形象示人，虽然它也投入了大量的财力进行推广，但是因为没有上面所说的“累积优势”，虽然越来越多的消费者开始选择洗衣液，但可惜的是大部分消费者都没有选择时代，最终也没有发展壮大。

九年后，PG终于想通了，通过汰渍推出洗衣液，采用熟悉的包装和相对连贯的品牌策略，即使进入市场较晚，但依然成为主流的洗衣液品牌。

有时候，在客户眼里，“改良”听起来比“全新”舒服、实用得多。因为全新也意味着更多的不确定性和风险。

维护核心客户是一项长期的工作

老客户可以说是企业的优质资产。他们不仅成为你的消费者，还愿意口碑传播，甚至把客人介绍给你。这样的老客户堪比“招财猫”。想想就够刺激了。他们怎么会迷路呢？

当然，维护核心客户是一个长期的任务。茶企和茶商应该注意的是，吸引顾客的根本因素仍然是持续积累的品牌、产品和服务优势。此外，他们应该努力为客户提供附加值，让客户愿意花时间分享企业的内容。

目前茶叶市场比较特殊，同质化严重，品牌意识不强，客户很容易被抢走。所以，除了开发增量市场，如何留住客户也是茶企的重中之重。