抖音带货直播运营

Tik Tok的电子商务为直播商家的客户提供组织商品的适当策略和建议。同时，我也想了解一下Tik Tok电商的直播分销策略。今天，我将向您详细介绍其在Tik Tok的战略。

1、单一款式组货

商品类别:同一类别的所有产品，如所有化妆品或食品；

数量:1-5个SKU常见，其中主推1-2个产品，如2支口红或1个零食；

商户类型:品牌商户/供应链商户；

优点:成本低， *** 作简单， *** 作门槛低；

不足:受众过于单一，转化成本高，对广告流量的依赖通常较高；

案例:某汽车涂装业务只有三个产品(组合形成多个SKU)。10-11月期间，直播36场，总GMV 83.6万，其中单个爆款SKU的销量占总销量的99%。

2、垂直品类组商品

商品类别:同一类别或相关产品的所有产品，如所有化妆品或食品；

SKU数量:垂直直播间SKU数量一般较大，一般在30个以上，定期更新；

业务类型:人才型业务/品牌型业务/供应链型业务；

优点:商品品类集中，有利于吸引同类人群，从而提高转化率，直播爆发潜力大；

不足:商品垂直粉丝也倾向于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；

案例:某女装品牌商家，10-11月，通过自有品牌产品的组合搭配，直播42场，商品金额超4000万。

商家每次直播的产品大致可以分为GMV、盈利、引流、试用、秒杀、福利、撮合，按一定比例组合(见下表)。产品按照引流-秒杀-GMV-利润匹配-福利-试用-引流的顺序上架。一般上架产品的价格都处于低-中-高-中-低-中-高的循环中。

3.多类别团体商品

商品类别:通常包括五个或五个以上的产品类别，其中食品、美妆、家居、珠宝、服装最为常见；

数量:30-80个产品常见；

业务类型:明星型/人才型业务/供应链型业务；

优点:品类多样，受众广泛，引流简单，在直播间停留时间长；

缺点:直播时容易被粉丝多样的需求所偏，影响直播效果，对主播和场控能力要求较高；

案例:某明星商家10-11月直播三场，GMV超2亿，共348件商品。平均每场游戏的SKU数量为116个，超过10个品类，其中SKU数量占比较大的有:珠宝万文、食品饮料、服装内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理、生鲜。

从价格来看，100元的产品数量居多，占比34%，其次是1000元以上的产品(均为GMV产品)，占比19%，100-400元的爆款产品，合计占比29%。价格是分等级的，多品类组合有利于GMV爆发，也实现了单一爆发。

4.品牌特殊群体商品

商品类别:同一品牌或衍生品牌的所有产品，如“中国黄金”或“三只松鼠”的所有产品；

SKU数量:一般品牌的特价SKU数量在20-50之间；

业务类型:明星型/人才型业务/品牌型业务；

优点:与品牌官方合作提供正品背书，同时作为特约合作可以获得更大优惠，有利于直播间的转型；

不足:单个品牌很难组货，品牌专场直播的数据普遍不如日常直播；

案例:某达人与某珠宝品牌合作，直播带货。基于达人粉丝的低线城市/汇占比高，团队选择客单价低的珠宝产品进行直播，以101-200元黄金吊坠为主，在直播间打造爆款，搭配201-1000元客单价的产品，满足少部分粉丝的购物需求。另一方面，100元内的少量福利挂件被当宠物粉。直播的GMV终于超过了111。

5.特殊货物在平台上组装

品类:特殊平台团货和多品类团货类似，只是一般的货源不同。特殊平台群商品的产品一般由一家大型平台商家/大型供应链商家单独提供。

数量:30-80个产品常见；

业务类型:明星/红人/供应链业务；

优势:大平台/供应链带来的商品资源质量更好，往往优惠力度更高。此外，平台强大的正品背书可以极大提升受众的购买意向；

缺点:平台团货成本高，直播折扣有限，容易被竞争对手盯上打压；

案例:某购物平台/大型供应链在双11当天，自行组织商品，在Tik Tok邀请明星合作商品直播。整体GMV超过1.6亿；

货架上有72种产品，其中大部分是食品饮料、化妆品、家用电器、酒类、珠宝、万文和手机。价格主要集中在100元以内的小件(引流钱)，201-400的中型单品(利润钱)，1001-5000的高规格单品(GMV钱)。直播主要以手机数码+珠宝万文带动GMV(高度依赖)，食品饮料+美妆等低价产品带动成单量。

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