手把手教你优化店铺

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知己知彼，淘宝也是一样。你需要通过对行业和对手的分析比较，找到自己的定位，同时分析自己的优势和劣势，有针对性的改进。以如今的母婴品类为例，通过对市场和行业竞争对手的分析，对店铺后期的运营思路给出一些建议。

一、行业分析

店铺ID:云* * * *旗舰店；主要品类:母婴(孕妇装)。

动态评分:4.8，4.7，4.7；开业时间:2013年5月。

店铺是做母婴的，主要卖宝宝的是孕妇装，品牌是孕美，经营模式是品牌直销。开店不到两年，品牌知名度比较低。目前行业处于第二层次，整体排名和水平都比较低。目前店铺有独立运营、美工、客服、仓库仓储团队，人员配备齐全。因为商业模式是品牌直销，所以可以很好的控制货源。

目前店铺主要销售和后续推广的宝贝是孕妇礼服宝。上图是目前店铺重点关注的礼服珍品之一。风格偏向韩版甜美型，主打时尚、美观、舒适的理念。

优势

1.充足的供应保障。因为店铺的经营模式是品牌直销，自己买布生产，不用担心缺货。同时，产品质量可以得到很好的控制，有利于通过商品质量提升品牌美誉度。

2.地域优势。店铺位于中国服装之都广东东莞，服装信息和面料资源丰富。可以第一时间掌握行业信息，方便原材料采购，节约成本。

3.人气的积累。由于宝贝前期已经发布更新，在宝贝的人气收藏中有一定的积累，有相当真实的基础评价和销量，有利于减少访客的决策时间，尽早下单，方便交易。

处于不利地位的

1.品牌认知度不足。宝贝在业内的知名度不高。同时，品牌直销模式虽然可以保证店铺和品牌的货源，但同时因为中间商的减少，品牌曝光度相对较小，不利于品牌的传播。

2.款式单一，同质化严重。孕妇装以舒适、安全为主，款式造型相对简单，款式众多，不具有独特性，难以吸引消费者的眼球。

人物分析

通过分析买家的区域分布，可以知道孕妇装的主要客户群体在沿海地区，一般是发达地区，这些地区的生活水平比较高，所以对生活品质的追求较高。因此，通过区域分析，我们可以知道该类别婴儿受众的主要集中地点，我们可以在后续重点关注这部分区域的相关营销活动。

母婴的主要受众是女性，所以搜索中绝大多数是女性。准妈妈的年龄构成，通过调查发现，85前的准妈妈占24%，85后的准妈妈占57%，80前的准妈妈，也就是高龄产妇和90后的准妈妈占比很小。所以在女性群体中，25-34岁的人群是核心受众。

二、竞争对手分析

知己知彼，百战不殆。通过对同品类顶级店铺的对比分析，可以更加清晰直观的了解自己的店铺目前存在哪些问题，并有针对性的进行改进。通过查看天猫商城孕妇装行业卖家成交指数top100，选取前三名进行对比分析，分别是十月妈咪旗舰店、优纳斯母婴专营店、库贝尔母婴专营店。

通过对行业内top Baby的分析对比，首先我们店铺的动态评分还处于较低水平，后续需要重点关注动态评分。其次，我们店目前客单价152元，处于中等水平。对于这个层次，主要受众是都市白领，所以价格需要定位得当，通过促销手段合理定价。然后是推广和营销。我们店目前主要推广的是直通车推广，成本比较高。同时，行业内优秀店铺的营销活动一般都比较广泛，因为目前除了直通车之外，其他的营销推广活动都会尽量扩大。

三。合作内容

(1)主推婴儿

无论是直通车的推广，还是爆款的打造，第一步都离不开选款。如果前期风格选择不当，必然会损失大量的人力、物力、财力，造成资源的浪费。磨刀不会误伤樵夫。前期要花更多的精力和时间去选择钱。在后续的 *** 作中，可以相对少走弯路，少做无用功。通过对市场行业的分析，结合自己店铺的实际情况，可以最大程度的选择适合店主推的宝贝。

目前分布在孕妇装类目下的宝贝搜索子类目中，连衣裙的搜索量最大，占比63.73%。通过近30天孕妇装搜索指数，搜索指数环比增长184%。随着后续气温的普遍升高，总体需求会继续增加，所以会继续增加。未来，孕妇装将是基金的主要选择。同时，由于目前春季普遍较短，而夏季相对较长，结合季节因素，再次缩小了挑选范围，考虑短袖或中袖的孕妇装，以舒适的纯棉和雪纺为主料。

分析完行业情况，就要根据门店的实际情况来选钱了。通过对行业数据的分析，我们将宝贝的主要范围缩小到了连衣裙、夏季短袖连衣裙，通过连衣裙的关键词搜索宝贝，并综合近期的销量、流量、附加购买的热度。另外，我们剔除了相似的宝贝，综合选择了四个宝贝进行推广，其中两个是重点推广，两个是辅助推广。

(2)直通车数据

前期选定基础付费后，直通车推广将正式开始。推广前期主要是一个支付计量和验证阶段。通过点击反馈数据，可以判断之前的付费是否可行，以及后续推广中是否有进一步推广的空间空。

经过一周的推广，会对数据进行检验，因为选择的宝贝有一定的条件，有一定的基础销量和评价，所以对转化有很大的帮助。说明前期的挑选还是比较精准的，挑选出来的推广宝贝潜力还是很大的，后续还有进一步提升的空间。

另外，虽然定向是在测试期间设定的，但是推广时间不是很长，所以定向的优势没有完全凸显出来。但是考虑到店铺主要品类的宝贝情况，由于孕妇装的受众没有普通女装那么大，所以这类客户群体的搜索目的性比较强，转化率比较高。所以后续会通过定向，尤其是搜索人群定向，获取更精准的流量，提高点击转化率。

(3)综合建议

1.奖励返现，提高动态分数。

目前动态评分为4.8、4.7、4.7，低于行业平均水平。情况相当严重，应进一步注意后续行动。首先，动态评分是衡量店铺整体水平的重要依据，也是很多访客考虑是否下单的重要因素。其次，作为淘宝官方，也是相关营销活动的重要参考指标。如果分数太低，就无法参加营销活动；其次，作为天猫店铺，每天都要提交年度技术费。如果年底动态评分低于4.6，无论年销售额多少，年费都不退。所以后续需要重点关注这方面。

一般除了提高客服水平和产品质量外，还可以通过一些干预来提高动态评级。建议可以通过五点好评率返现的方式提高评分，反馈信息可以在阿里旺旺自动回复发送给店铺的买家。同时可以在店铺宝贝详情页做重点描述，让店铺的评级信息得到最大程度的提升。

2.缩短退款完成时间，改善客户体验。

上图是店铺过去28天的服务情况，主要包括退款的相关服务情况，以及目前主要问题退款处理的时间历程。从买家发起退款申请到最终退款成功需要3.02天，而行业平均为2.56天，高于行业水平。建议后续尽量提高处理时效，尽快处理。同时要注意避免退款纠纷，尽可能与买家协商。

3.合理安排宝宝上下架时间，充分利用窗口推荐。

宝贝的上架时间为宝贝发布的时间，上架时间为发布后7天。比如2015年4月1日21:00发布宝贝，那么宝贝的上架时间就是2015年4月8日21:00。达到这一点后，系统会自动下架宝贝，但宝贝会立即自动再次上架，不会影响宝贝的正常销售。但是淘宝系统里已经完成了一个上下架的动作。2015年4月8日21:00为新上架时间，7天后再次下架，以此类推。

按照现在的搜索排名规则，越接近上架时间，你的搜索排名就会越高。所以，通过合理安排宝贝的上架时间，可以最大化的增加店铺流量。目前我店客流量高峰在21:00~21:59，20:00~20:59，15:00~15:59。所以我们把店铺的宝贝安排在这几个时间段。

4.进行淘推广。

淘客推广按CPS效果付费的推广形式，有交易才会产生推广佣金。对于店铺来说，投入产出比在自己的可调整范围内。所以对发货的控制会更强，可以根据店铺或者宝贝的不同阶段，设定不同的佣金比例，达到不同的推广目的。

目前在推广前期，建议结合成本情况，尽量设定较大的佣金比例，以吸引淘客帮助推广产品，在短时间内提升产品知名度。另外，设置好之后，你需要让更多的淘客了解目前的产品信息。如果需要招聘淘客，可以在淘客论坛发布招聘帖，从各大淘客群/旺旺群中找出自己需要的淘客，在这些群中找到愿意推广店铺的淘客，加为好友。等后期产品销量和转化良好稳定后，可以考虑适当降低佣金比例。

5、钻展会宣传，增加曝光，提升品牌知名度。

目前门店的营销推广主要以直通车为主，推广形式单一，有效的流量获取能力，竞争越来越激烈。所以需要拓展其他营销渠道来获取更多的流量。从门店现状来看，品牌认知度比较小，需要在推广引流的同时适当提升品牌曝光度。钻展作为一种按次付费的推广方式，对品牌传播有很好的效果。所以除了直通车，建议后续规划采用钻展的方式。

四。合作计划

从3月底开始，我们会根据行业情况和店宝做一个评选，并在前一周做一个付费测算，根据反馈数据确定最终要打造的产品。同时，4月初会根据全店装修、流量、营销情况进行诊断，并根据诊断进行运营优化，改善存在的问题。

宝贝主推确定后，要培养基础素质评分，打好关键词基础流量，再结合活动报名提升店铺和宝贝的综合知名度，配合五一进行主题推广，做好装修和细节。同时配合钻展增加曝光度，扩大品牌知名度。

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