从几十家店里挖出的干货

本文重点介绍淘宝，淘宝积分，淘宝问答。

经过对几十家店铺的深入研究，我们尝试一步步拆解分销和消费点的闭环游戏，建立会员体系，希望对你有所启发。

一个

为什么积分商城？

三个方面帮助很大。

所谓积分，是指顾客在一家店消费后积累的积分。分数越高，客户能得到的好处就越多。

对于商家来说，单一的线上销售模式往往存在创新性不强、客户活跃度低、后期转化率低的问题。建设一个完整的购物中心可以在这三个方面帮助商场:

1.拉新积分:设置多种积分兑换内容，反复介绍新客户可获得的丰富优惠，可有效吸引其成为会员，加快首单完成速度；

△“水果态度”积分兑换

2.激活:利用每日签到、抽奖等方式增加开店、浏览商品的频率，既增强了客户活跃度，又不断刺激消费需求；

3.留存:借助积分的储值、会员特权、未使用的积分和高折扣的会员价格，可以增加客户的周转成本或增加决策的难度，对留存客户特别有用。

简单来说，积分运营的好处就是顾客主动获取积分，不断消费，从而保证了顾客与店铺的互动频率。运营到一定程度后，还可以提高客户忠诚度，甚至为打造爆款和营销活动提供客户画像、消费习惯等数据支持。

2

设计点分配系统

为积分创造价值

由于积分是建立在会员制度基础上的，是一种长期的运营，所以商友们需要认识到一点:不要太急于通过积分商城获得爆发式的订单增长。

至于如何诱导客户主动获取和消费积分，最核心的方法就是创造积分的价值。要实现这个目标，首先在积分发放时，要明确积分发放给客户的形式，然后区分不同类型积分的用途，制定合理的兑换规则；

1.它可以引导新客户进行首次消费，并刺激多次回购:

(1)新客户关注官方微信账号、店铺小程序时，给予一定积分，积分可兑换抵扣商品或优惠券等。，从而直接刺激客户下单减少实际金额。

比如“闪云超市”的小程序店，利润低、购买频率高的零食饮品就是吸引用户进店的引流。为了持续刺激用户购物，他们推出了会员积分商城，会员可以用1/2/3/5/10元无限兑换优惠券。

△“闪云超市”优惠券详情

②上架低门槛兑换礼品，降低首单转换难度，循序渐进提高兑换额度，让顾客再次进店时仍愿意消费；

比如《同桌的水果》上架创意笔和头带，可以换1分。顾客买任何水果都可以得到。然后，将急需的水果券设置成不同的兑换额度，比如199分、499分，进一步刺激顾客多买再买。

△“餐桌水果”兑换详情

2.调动积分积极性，增加老客户粘性；

(1)可以使用每日签到游戏。对于连续入住的客户，给予额外积分奖励；

△每日签到点详情

②借助游戏性强的营销插件，客户每次参与都能获得积分。如:彩票、读书等。来减少日常签到的无聊。

△绘制积分详情。

③把整个商城和日常活动结合起来，最好每个月固定一个兑换日，培养顾客定期购物的习惯，提高复购率和活跃度。

比如“君石手作”会将每周二设为会员日，店内大部分产品打8.8折，鼓励老客户集中统一消费，有利于稳定周销量；与各商家合作推出各种积分兑换活动，用实际优惠刺激老客户消费积分，如:100积分换100元小龙虾免费套餐。

△“石军手烤”小龙虾活动详情

3.创造一个推广新产品的良好渠道。商家可以通过提供新品免费体验的特权来提前推广新品，同时可以根据反馈让新品更好地满足顾客的需求。

比如“卢”，为了更好的区分普通会员和愿意继续充值消费的忠实粉丝，对VIP1客户提供以下优惠:会员生日订单优先、新品免费升级、会员每日团购优惠。

△卢会员福利

4.可以作为提高客单价的手段。发放高价值优惠券，给顾客在积分商城兑换高价热销商品的机会。这些产品大多质量好，合格率高。客户体验后有机会回购，客单价可以提高。

比如“小神仙炖鲜炖燕窝”设置4000积分兑换19999元以上减1300元的优惠券。用户收到高额优惠券后，在商场消费自然会超过门槛。

△“小神仙炖肉”积分券详情

三

建立完整的闭环。

寻求良性循环

对于积分运营来说，客户获得大量积分只是第一步。让积分形成支付消费闭环，寻求良性循环，是下一个亮点。

1.将积分商城入口放置在店铺网上商城或微信官方账号首页的显著位置，通过社区新闻、朋友圈图片、推文等方式向客户介绍积分商城的相关福利。不要让客户拿了积分却不知道花在哪里。

2.扩大积分兑换商品的内容。除了实物商品，还可以提供虚拟商品和服务。用户可以兑换的种类越多，他们消费积分的可能性就越大。

例如，美国公司“Dimon”根据会员价区分服务、产品、次级卡和折扣卡。由于会员在线上或线下购买所有实物商品均可享受福利价格，一次性进店的顾客90%以上都会下单，完成了会员的留存。而且店内服务项目价格虽然较高，但折扣力度更大，所以客单价提高了近30%。

△“戴蒙”会员卡详情

3.增加积分兑换形式。选择热门商品进行销售，并允许顾客以“积分+少量现金”的形式进行兑换，既方便商家灵活控制积分兑换成本，也有利于加快积分消费速度。

比如“挑剔世界”推出“林允推荐安娜贝拉面膜限时换货”活动。一盒55元的口罩原价只要100美分，支付19.9元就可以买到。上线不到3个月，就换了1002份，成功消费10多万积分。

△发现世界面膜细节

4.提高单次兑换的积分值。对于单价高或者频繁回购的商家，客户积分积累快，对应的消费策略也不一样。

比如“小仙丹”店的商品单价比较高，比较容易拿高分。于是，他们在添加了星巴克电子券、阿胶糕、月月花卡等喜欢的商品后，适当提高了个别商品的兑换积分，最终将价值100元的明星礼品卡设置为需要兑换10000积分。

△“萧县炖肉”店及整体商场

四

建立会员权益

三笔就够了。

作为积分商城的会员利益分配渠道之一，是维系会员与店铺关系的重要切入点。在这个过程中，构建会员专属权利的方法非常实用:

1.在客户免费初级会员卡的基础上，增加生日礼物等仪式性福利，让会员感受特别待遇；及时补充高级权利卡，以更大的折扣鼓励客户消费，提升会员级别。

比如“果态度鲜果体验馆”的会员福利:

①客户消费后可以成为会员。会员分为银卡、白金、迪亚、至尊四个档次，分别可享受9.8%、9.5%、9%、8.5%的优惠；

2生日福利:会员生日可免费领取“生日水果碗”；

2.打造付费福利卡，给予会员一些高价值的专属福利，如等级绑定、双倍积分等。相比在其他店消费，会员感觉更有专属感。

如“铁木珠宝”建立VIP年度权益卡，520元花365天成为高级会员。同时邀请会员加入黑珍珠卡VIP群，优先获得限量产品购买权，回馈500积分和1.2倍积分，赠送有效期一年的多张优惠券。受益者总数达到9人。

△“铁木珠宝”会员卡详情

3.跨行业合作。如果单个商家独立管理积分，会受到自身客户数量的限制。如果和其他行业的商家合作，形成组合式积分兑换模式，不仅顾客享受的会员权益会翻倍，店铺本身的流量也可以扩大很多。

比如儿童理发品牌“ChicChic”，在周边客户中寻找重合度高的儿童培训或儿童机构，推出联名套餐:在联名门店为会员充值或消费达到一定金额，即可在其他任意门店享受相应优惠。

4.用赞云求定制。鉴于很多商家已经有了成熟的积分体系，有赞云推出了相关定制化服务，帮助此类商家将其原有积分体系与有赞进行对接，方便后续一系列会员活动。

五

*** 作技巧

在建立积分体系之前，首先要搞清楚为什么要建立积分。是为了奖励特定的客户群体吗？还是引导客户的消费行为？

针对不同的目的，整体设计的侧重点是不同的。同时要搞清楚粉丝积分分布，计算成本，避免汇兑损失:

(1)先整理成本的预算金额和交换商品的价值；

2使用店铺后台的积分排序功能，了解粉丝积分的整体额度和大致分布情况；

③根据积分分布，设计商品的兑换规则和兑换等级。

比如“许愿星球”在积分商城开通后，发现整个会员积分余额很高，店铺客户单价在100元左右，很容易获得积分，于是设置为1元扣25分，88元才能下单使用。同时为了避免大的损失，额外增加了一个兑换规则:每单最多扣50元。

另外，在积分计算过程中，最好与店铺指数挂钩，承担一定的创新、激活转化和客户留存率。这个数值一开始可能不会很高，但最好在后续阶段保持上升趋势。

一般来说，积分运营的理想状态是:商家不断更新积分商城的商品和服务，使顾客始终保持强烈的新鲜感和交流欲望，从而发展一批粘性强、复购率高的核心客户，使店铺的业绩更上一层楼。

来源:阿财有赞

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