淘宝怎么提升商品转化率

本文重点介绍淘宝，淘宝卖点，淘宝问答。

今天，笔者从转化率的角度，谈谈如何提高商品的转化率。

提高转化率的两种模式

在提高转化率的过程中，有两大模式发挥着重要作用。只有更好的了解这两种模式，才能更好的提高转化率，才能理解提高转化率的关键。

1.漏斗模型

漏斗模型是目前最经典的提高转化率的模型。在营销过程中，潜在用户转化为用户。以电商产品为例，用户从搜索关键词进来，逐步经历产品选择-种类和数量选择-加入购物车-购买交易等环节。

这也是为什么近年来电商平台开始推崇千人展示的原因。平台会根据用户不同的搜索记录和之前的购买记录，把最适合用户搜索关键词的商品放在首位，提高商品转化率。

每增加一个环节都会降低最终的转化率，甚至一些复杂的步骤会让转化率突然大幅下降。所以，把用户从进来到转化的每一步都列出来是非常重要的。只有列表越详细，才能知道在哪个环节有提升空间空。

在使用漏斗模型的过程中，需要列出产品购买的核心流程，越详细越好。其次，逐步找出影响核心流程的关键因素，最后逐步优化关键因素。

我们以搜索关键词节点为例。搜索关键词的影响因素可以是:

搜索框本身还有什么可以优化的？

搜索词完美吗？

历史可以优化吗？

搜索结果优化了吗？

……

笔者只是以关键词搜索为例。还可以多列举一些影响关键词的因素，按照影响最终结果的等级逐一排序，从而进行优化。

2.AISAS模型

如果说漏斗模型是一个一个寻找优化的过程，那么AISAS模型就是一系列从用户身上寻找提高转化率关键的行为过程。

AISAS模式原名AIDMA营销模式。因为互联网的出现，用户被动接受信息的过程变成了主动搜索。在这个过程中，逐渐从推送营销转变为拉动营销，从商家灌输转变为用户搜索分享。

这种模式更适合电商产品，也更符合现在消费者的购买习惯。从最初的关注，引起用户的兴趣，到搜索，最后到购买，评价，分享。

抛开之前的，吸引注意力，引起兴趣。从搜索in到最终购买交易，有静默转化率(用户通过浏览商品直接购买)、询价转化率(用户在查询客户订单后购买)和支付转化率(从支付环节到最终支付环节，也会有用户流失)。这些因素都是影响转化率的重要因素。

运用漏斗模型的基本思想，对用户购买行为的AISAS模型进行逐一分析，找到提高转化率的关键。

提高转化率的五个步骤

以上两个模型是转化率求解过程中最关键的两个模型。接下来，笔者将结合案例讲解如何做好这五个步骤，提高商品的购买转化率。

从AISAS模型中，我们得到了一些想法。笔者将转化率分为以下五个步骤。接下来我们会在以后讲解这五个步骤，找到提高转化率的关键。

1、消费者需求——卖点分析

从吸引用户注意力到用户兴趣，这个过程中有一个很重要的因素:产品的卖点直击用户需求。

这里的用户需求可能包括用户的痛点、快感点、痒点。(摘自梁宁的产品思维)。痛点是指能够集中用户的恐惧，比如怕掉队，怕长痘，怕衰老。

酷点是指用户获得即时的满足感和快感，比如在看小说的过程中获得及时的满足感；痒是指满足虚拟的自己。为什么很多人喜欢偶像化，购买明星的周边？这个过程就是用户满足虚拟自我的过程。

以女生常用的化妆品为例。很多品牌在挖掘卖点的过程中，都是以产品本身的成分作为核心优势，通过专业的文字来建立品牌的专业感和信任感。

但是我忘了最核心的因素。很多普通用户根本不知道产品的成分。告诉他们含有什么成分。还不如告诉他们，任何明星用的化妆品(满足用户的痒点)，长期使用都能延缓衰老(满足用户的痛点)，拥有冻龄肌肤。

在这一点上，小红书上产品的卖点挖掘的很好。用用户通俗易懂的语言，击中用户痛点，用自己的使用效果背书，增加信任度。

在这个过程中，用户的真实需求是关键。只有更好的识别用户的需求，才能更好的提炼产品的卖点。在这个过程中，说人话很重要。说一堆用户听不懂的高大上的东西也没用。毕竟最后买单的是用户，时刻想着以用户为核心，说用户听得懂的话。

卖点里我就说说我遇到的坑:不要做太多卖点，要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。

我刚开始做电商的时候，基本上是把一个产品的所有卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多好！推广+商品用途+我们店的各种优势，只告诉消费者来买我们的，没有错！后来我发现，卖点越多，用户越容易忽略核心卖点。

2.建立信任，提高沉默转化率。

在卖点能够直击用户需求之后，这个时候，我们需要在过程中与用户建立信任。什么是信任感？比如我想买一件衣服，但是不知道上身效果如何，这件衣服质量怎么样？

虽然图片很好看，模特也很好看，但我还是不相信商家说的。这时候我会回去看看评论区的评论或者照片。如果评论区的评论或者照片非常好，那么这个时候，我被转化的几率就会大大提高。

这就是为什么很多商家花大力气招揽买家的秀。他们再怎么夸的好，也不如用户主动为你说话，上传几张产品图片。有些商家会在商品描述中加入一些卖点描述或者印刷图片，这也是一个很好的提高沉默转化率的改变。

3.解决异议，提高询价转化率。

用户看完产品后，对产品还是有一些疑问。这时候用户就需要找客服解决自己的一些异议了。我们去买衣服吧。我想买一件衣服，但是我不知道什么颜色和尺寸会合适。这时候我会给客服打电话:这件衣服怎么样？其实我也不知道适不适合我。

这时候客服介绍了一堆质量不错的衣服，不过这些都不是我关心的。于是，我丢了，甚至忘了我见过这件衣服。

但是有些客服很聪明，会在过程中逐渐引导用户:亲爱的，你多高，你的皮肤多厚，我都会推荐给你，保证合适。于是你告诉她，然后客服推荐给你之后，你就顺利下单了。

一般的客服只会回答用户问什么，但是真正好的客服会逐步引导用户，告诉用户这是你想要的，这是你喜欢的，逐步引导用户下单。

在购买电商产品的过程中，客服也很重要。

4.建立支付敦促机制，提高支付转化率。

从支付到支付成功的过程中，还是会有用户流失。这时候就需要建立完整的支付敦促机制，提高支付转化率。

5.引导赞美，增加信任。

用户完成支付后，其实对于商家来说整个商品交易流程已经完成，但为什么还会多一个向导好评？

导购好评，虽然对已经购买成功的用户没有太大影响，但是对于增加整个产品的信任度，提高后续用户的沉默转化率是非常重要的。

有些客单价高的产品甚至会花几十块钱引导用户去赞，只是为了增加对整个产品的信任感，而不是吹嘘的过程。奖励礼物是目前电商产品常见的模式，通过激发兴趣来增加用户的好评。

以上两种模式+五个步骤是笔者总结的提高电商产品转化率的关键。从每一步开始，最终提高整个流程的购买转化率，最终让每一个流量都有自己的价值。

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