为什么你的产品很难卖出去

本文主题是淘宝，淘宝，淘宝问答。

我相信淘宝很多卖家都会考虑开发女装市场，因为淘宝的购物者大部分都是女性用户。但是做女装的店铺那么多，竞争比其他市场都大。我们怎样才能摆脱困境？只要能满足顾客的心理，击中顾客的痛点，找到其中一个购买者的需求点，就能比其他店铺更有胜算。

我们先看一个例子来区分产品选择和细分定位的重要性:

随着今年快时尚热度的下降，ZARA、Forever21、优衣库都面临着严峻的挑战。Forever21面临破产，ZARA关闭了很多门店来发展电商路线。只有优衣库一直能够持续发展，开店越来越多。为什么优衣库和其他两个品牌差距这么大？虽然大家都走快时尚营销路线，但优衣库在产品选择上选择了一些舒适度较高的衣服，以休闲为主，适合亚洲风格，另外两个品牌则偏向欧美风格，产品选择个性化。但由于亚洲人和欧美人体质不同，难免会“水土不服”，导致销量下滑。这是优衣库相对于其他快时尚品牌能够持续生存和发展的原因。它在市场上是细分定位的，产品选择是基于用户的痛点。在这股热潮中，成为最后的领导者。

只有产品定位和服务做好了，才会进入第二步口碑传播和客户服务；优衣库通过中端商务和休闲服装风格定位于快速时尚发展，专注于两个痛点。一是商务休闲服装价格较高，消费人群范围较窄。但优衣库做的商务休闲服装价格比电商运营商更为广泛。痛点在于，快时尚品牌中，相比其他大品牌，都是欧美品牌，优衣库的服装是为亚洲人定制的，会满足亚洲人的购买需求。

优衣库进入中国市场之前，没有这种款式的类似衣服。大家都在追淘宝爆款或者小众风格的服装产品。优衣库的加入，似乎让中国消费者对服装风格有了新的体验。优衣库独特的服装仓库独特的经营理念——“人人都能穿的休闲装”，旨在让每个人都能穿上高品质的休闲装，对消费群体没有严格的年龄划分。仓储式商店，超市式独立购物。优衣库门店从选址到装修的理念都是“让顾客自由选择的环境”。几乎都是“大店”式，宽敞如仓库，根据消费者的消费习惯合理布局。

让大众消费者买到高品质的休闲服装，这也是其他快消品品牌一直未能普及的阵地。正是这种独特的地位，造就了优衣库，如今无可替代。以优衣库为例，分析品牌如何通过市场定位解决消费群体的需求和痛点。经营淘宝店应该如何了解买家的痛点？

痛点:产品痛点

如果商店出售婴儿玩具，父母选择最重要的是是否安全，玩具是否可以进口，颜色是否鲜艳等等。女装会考虑:用料，是否高挑单薄，颜色差等问题。不同的类别和属性会有不同的要求。还是要具体情况具体分析。

痛点:用户需求

商品上架后，买家会问，这些问题可能就是产品的核心卖点。可以参考旺旺上的聊天记录。消费者的评价也是一个重要的出发点，尤其是差评，最能反映具体问题。参考同行如何描述卖点，取其精华，去其糟粕。

痛点:产品评估

就是允许买家在对宝贝的评价中写真实的评论，尊重买家表达意见的权利。如果宝贝质量不好或者款式不流行，就要考虑这个宝贝是继续上架还是调整产品款式。

痛点:售后营销

利用互联网的免费营销思维，只要购买了店铺的产品，就可以通过拍照分享买家秀获得一定的优惠券/抵扣券，还可以让买家发表评论，给予奖励，快速传播。

第二，建立定位细分的评分体系。

很多卖家开新店都不考虑定位细分。他们会先考虑提升产品销量，再通过定位方向来规划细分。但如果前期没有做好细分组合的定位，一个产品试错，不仅会导致资金积压，还会错过上线的最佳时机，从而错失在市场上占有份额的机会。

下面我来整理一下如何细分市场给卖家的步骤:

为什么产品定位也很重要？我个人非常重视产品的【细分组合定位】。

先学会分析行业产品，确定几个分类，然后进行组合定位。细分组合定位可以对自己的产品进行计算和评分；给每个库存宝贝打个分，给店铺总销量打个分，综合评价这个分在行业里能排到哪里；一旦我们学会建立合理的评分体系，万事开头难的第一步就会取得很好的进展，定位本身其实也会分化；

先列出一个婴儿用品的评价标准:款式+颜色+尺码+价格+评价+个性化+服装质量等。，您可以选择被认为更重要的因素。如果要选择一款风格独特的产品，衣服的款式和个性化肯定会占很大份额，各占40%，剩下的可以根据重要程度来分。我们把每个因素的满分设为10分，那么我们可以先给每一件商品打分，比如:其他不同款式的店铺还没有(9分)，颜色是今年流行的款式(8分)，尺码是不能选的均码(4分)等等。将分数和份额比率相乘，以选择最高分数因子。最终可以通过对自己的宝贝和竞品宝贝的打分和评价，找出几个高分的差异，实施差异化的营销策略。

第三，学会拆分项目，打分

评分系统不仅用于对产品进行评分，还用于对项目或活动进行评分。看过上一篇文章的读者都知道，设计一个淘宝商品的标题有一个公式，公式由几个词根组成。这就是拆分项目。将标题拆分成公式，然后拆分成词根。

很多时候，我们大多数人都是在做归纳整理，很少会想到拆分。其实拆分很重要，因为人的记忆习惯、行为习惯、语言能力、逻辑分析能力都是不一样的。只有我们把它拆分出来，方便自己记忆和整理的时候，才比较合适。

以下产品被细分、定位、拆分和重新组装:

服装行业分裂:

省份:广东、湖南、云南、吉林、江苏

衣服的材质:麻、皮、涤、毛、丝、棉布、呢子、丝、晴纶、丝。

功效:保暖、防晒、透气、抗皱、修身、防 *** 。

颜色:红色(喜庆)、白色(流行)、粉色(可爱)、蓝色(今年的大热色)

类型:长裙，短裙，连衣裙，衬衫，毛衣，裤子，短裤

人群:男人、女人、青少年、婴儿

组合:短袖+长裙，短袖+短裙，毛衣+长裤

尺寸:XS，小号，中号，大号，大号

风格:通勤风，休闲风，商务风，淑女风，ins风。

单价:低客单，中客单，高客单。

刚进入一个新的领域，往往抓不住用户的痛点，做不出独特的创新，就切入子组合。比如我们专门做:广东+麻+透气+白+衬衫+女士+休闲风+中国客单，或者江苏+皮衣+防皱+男士+高级客单。如果两个组合在平台上搜索后有一定优势，可以达到70。

只有在前期准备中把战略布局好了，才能慢慢前行。如果想先发展稳定，再做定位细分，会消耗一定的时间和成本。所以在选择产品的时候，一定要在一开始就做好定位细分，要么及时解决用户的痛点，要么有独特的新意，要么从小的细分市场差异化，慢慢放大市场。