爆款秘籍2-找痛点（下）

本文重点介绍淘宝爆款，淘宝桌椅，淘宝问答。

为了庆祝我店单品月销量突破3万件，单品月销量突破200万元，下面和大家一起研究一下爆款是如何“炼成”的。“什么，你还在说爆炸，太过分了！这在课堂上已经过时了。”

当然，我们说找到你淘宝买家痛点的最好方法，不是去想“他用你的产品能解决什么问题”，而是去想“他想买这个产品之前遇到了什么问题”。两者有什么区别？这里有一个例子:

一个客户来你家买了一套阳台桌椅。他有这个需求，可能是想让阳台更好看。

一个来我家买W-Fi信号放大器的客户，他想买这个东西，大概在厕所或者阳台，信号不够好。

搜索“祝酒词”或“晚礼服”的女孩可能想知道在这种场合穿什么衣服。

核心痛点并没有出现在表面，而是隐藏在需求真相的背后。所以我的看法是，好的淘宝产品不应该只是“硬件”，而是用“软件”+“硬件”来解决用户的痛点，配套的软件才能把“硬件”的体验提升到最好。

对于购买阳台桌椅的客户，我们可以在销售桌椅之前给他们几个阳台装修方案，在用户的阳台更合理的搭配我们的产品。这里的桌椅是硬件，阳台装修方案是软件。

对于购买信号放大器的客户，除了向他们推销这款产品，我们还要教他们如何根据自己家的具体户型来放置路由器和放大器，从而实现W-F全覆盖，这里的直放站是硬件，是帮助用户信号全覆盖的软件。卖敬酒服的商家不仅要注意礼服的设计，还要告诉顾客为什么这样的礼服得体大方，甚至要告诉顾客参加这种宴会的基本礼仪。在这里，着装是硬件，礼仪是软件。

大家都在说电商运营的技术和数据，但我甚至在运营的过程中也经常用百度。我们卖阳台桌椅的时候，想了解一下美式和北欧阳台装修图片；我卖一个信号放大器，想知道它的工作原理，爱好者评价的优劣；我卖吐司服，想知道宴会上传统文化和西方文化的着装礼仪。

产品不应该只是一个“东西”。如果只有产品的“硬件”，那么你必然会因为被模仿而遭遇价格战。“软硬结合”可以让你在爆款的道路上走的更久。

“技术以人为本”，淘宝的运营也是如此。只有知道淘宝买家的真实痛点，比他们更专业，才能像意见领袖一样描述主图，让客户像粉丝一样向你“低头”。

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