直播电商中-小白主播如何快速获得流量和成交

本文主题是直播电商，淘宝蘑菇，淘宝问答。

据《南方日报》2020年10月22日报道，10月21日凌晨1点半，维雅和李佳琪之间的直播间人数分别达到1.3亿和1.5亿。关键是，根据《2020年中国网民调查报告》显示，到2020年底，中国网民数量只会超过9亿。

头部主播的影响力和收入水平都很可怕。

直播行业经历了三年的发展。从2019年下半年开始，逐渐成为移动互联网业务的主流模式。问题是，这些头部主播，几年前还是半吊子，现在都动不了单场过亿的销售额，这让很多这个行业的新人对他们刮目相看。

于是，蜂拥而至的创业者们就用手机和电脑开始了“拳打李佳琪，脚踩维亚”的梦想。但几乎所有的新主播都或多或少受到了市场的教育。

对于这一点，辞去家乡化妆品导购工作来杭闯荡江湖的张然最清楚不过。

她刚开始直播的时候也很有野心。毕竟，李佳琪一开始也从事这项业务。然后她觉得很无语。坐在镜头前直播和平时推销给客人是不一样的。如何控制直播中的言论引起了用户的兴趣。张然认为这是主播积累的经验。目前她还没摸到门道。

然后翻身，一次又一次的翻身。

起初，她通过各种方式在Tik Tok上积累了几十万粉丝，但经常参与直播的也有几百人。尴尬的是，直播开始不久就有大批人丧生，直播间自然卖不出什么人气商品。

因此，张然特别羡慕那些头部主播。经人介绍，她买了培训教材，上了相关课程。而很多直播培训班如雨后春笋般出现，就是为了占领这类新主播的市场。

这些重点培训或多或少都是在打着寻找直播规律的口号，让越来越多的新主播重新感到了希望。

1流量灌溉是成熟主播，小白主播何去何从？

和张然一样，重庆的小刘烨也是一名在所谓的直播规则中训练出来的新主播。不同的是，他用自己的亲身经历为后来者提供了经验样本。

2021年的春节就要到了，但回到重庆老家8个月的小刘却一点也感受不到节日的气氛。

就在上周末，他刚刚把自己在重庆高新区的办公室空清空。和员工们吃完饭，喝了点酒的小刘泪流满面。迷迷糊糊中，他在脉脉上发了一个帖子，名字叫:我怎么直播输了一千万？

曾经是北京大媒体知名作家的小刘，在2019年看到直播和商品的热潮时，毅然关闭了原本在北京的自媒体工作室，回到家乡重庆创业。

当时他想的很好。地处西南的重庆，帅哥美女多。开个直播间，和朋友做个直播更容易。再加上他想用商品推销家乡的土特产。如果他成功了，中间的利润可想而知。

但实际上，自2020年4月公司正式开业以来，他前后尝试孵化了最多15个Tik Tok账号，推广直播流量的广告费用已经超过500万，但直到破产，直播现金收入不到30万。

后来，当他冷静下来和朋友一起吃饭时，他说他一直被一个问题迷惑:

花了很多钱上了很多培训班，花了半年时间做了三本厚厚的学习笔记。但是为什么这些所谓有效的直播运营规则，根本就找上了他，让他亏了钱？各大平台的主播扶持政策是否有效？新人主播如何熬过直播的冷启动期？

以淘宝为例。淘宝倾向于邀请原本在平台开店的商家做自直播。毕竟其他平台的直播更适合呈现非标、个性化的消费品，无法像淘宝那样完全覆盖海量的产品品类。即使在形式上可以维持全品类，产品的SKU也不可能更丰富。

所以对于淘宝这样的传统电商平台来说，只要把现有的商家全部变成主播，逐步为他们提供新的流量支持，让这些人焕发出新的活力，无形中就盘活了平台的现有资源，可以保证电商平台在新的消费格局下依然保持强大的竞争力。比如不久前，淘宝直播宣布向所有主播开放亿级选拔池。

对于Tik Tok、Aauto Quicker等娱乐内容平台来说，其直播电商业务的逻辑是将平台的内容驱动流量转化为直播电商流量，其核心盈利模式仍然是广告营销费用。因此，粗放式的流量灌溉政策是这类平台的必然选择。以Tik Tok最新的主播扶持政策为例。政策的核心还是平台流量包。

无论是亿级选拔池，还是流量资源包，这样的资源对于有直播技能、有粉丝基础甚至有商品基础的成熟主播来说，更是如虎添翼，可以帮助他们进一步突破粉丝量和直播品类。但对于完全的白人新人来说，没有成熟的玩法、团队、直播等方法，这些资源是无法有效利用的。

但是对于大平台来说，主播的精细化运营是低效的，最高效的方式是优胜劣汰。因此，在这种粗放式的运营模式下，小白主播要想脱颖而出是相当困难的。

因此，2020年双11期间，维雅和李佳琪的直播间将呈现超过30亿的销售收入。从双11淘宝公布的数据来看，腰部和对岸新主播的表现都不怎么样。虽然店铺的自播场次已经达到了80-90%，但是销售转化效果和头部主播相差甚远，甚至有些店铺的销售转化率只有头部主播的5%不到。

2“短播”——小白主播的新机遇

回过头来看，小白主播的起步有两个最重要的问题。第一个是初期流量成本很高，试错成本巨大。在当今的日常经济中，即使每个新人主持一个MCN组织，试错的资源也是相当有限的。很多时候，试图让整个组织不堪重负；第二是买来的流量很难留住，直播业务的特点决定了很难快速提供消费者需要的产品。此外，电商流量通过娱乐流量和搜索属性的消费习惯往往与直播购物的消费习惯相悖，转化率如此之低，成为小主播心中的痛。大部分平台只负责流量的数量，因为这是真金白银，对流量的质量守口如瓶。

所以，一个真正的新主播友好平台，必须解决以上两个问题。

2021年5月8日，蘑菇街在杭州举办主题为“总有一位大师帮你选”的“2021主播大会暨年度颁奖盛典”，发布了“2021主播赋能计划”。其中，蘑菇街的新业务“短播”将是2021年为主播赋能的最主要手段。

所谓“短播”，也就是蘑菇街将商品讲解视频与电商系统中的搜索引擎连接起来，在平台的公共领域流量池中通过个性化算法进行推荐，也就是说商品讲解视频不再是直播的附属品。

对于新人主播来说，即使直播间没人，在“短播”制度下，优质的商品讲解视频依然会带来流量和销量，相应的流量也可以反馈到直播中，让新人主播快速度过直播的冷启动期。这意味着，短播会让新主播获得免费流量，把新主播和大主播拉回到同一起跑线上。

有了短播的帮助，主播就不用前期投入大量的金钱和时间去拍摄可能不会带来收益的短视频来积累粉丝，然后通过直播实现流量变现。尤其是对于新晋主播或者中腰主播来说，低成本打造短播可以给他们带来在激烈的竞争中突围的机会。

“短播”其实是用其他方式来达到直播带来的增加时长的目的。因为时长提升是最有效的固化流量和维护粉丝的方式，而这种模式会成为主播展示商品的“窗口”，不仅有广告效应，也极大的解放了主播的工作。

“这是一种新的模式，可以找到一条新的路径，帮助平台、主播和商家有效成长，而不需要筹集大量成本，甚至增加成本。”蘑菇街创始人兼CEO陈琪表示，作为专业的直播电商平台，蘑菇街拥有大量的结构化数据，这使得短播这种商业形态更容易有效运营，区别于其他直播电商平台。

数据显示，当蘑菇街主播“成轩zz”的“短播”录制率从40%上升到94%时，周营业额增长了16倍。蘑菇街主播“COCO Le Coco”两个月平均录得率保持在80%以上，全渠道交易从每天100到3000+，增长了30倍。

这些数据还是切片时代的成果，短播时代的增长潜力更大。蘑菇街主播“冉冉Rran”借助视觉效果出众的“短播”内容，日粉增加千余人；蘑菇街主播“CC _小姐”通过统一风格的“短播”内容，每周稳定增加2000-3000粉丝。显然，这些增加的粉丝会成为主播宝贵的私有领域流量。

除了“短播”，蘑菇街还在大会现场发布了“2021主播赋能计划”，希望帮助更多主播快速成长。据蘑菇街高级副总裁范介绍，2021年，蘑菇街将把打造全网影响力作为头部主播的首要目标；对于中腰主播，蘑菇街将以大幅增长为核心主张；对于新人主播，蘑菇街会尽一切努力帮助其快速入门。

成本投入小，流量和交易收获快，是新主播最重要的事情。短播的出现，给了更多想成为电商主播的普通人一条清晰的成功之路。

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