运营人员必须掌握3个步骤和5个技巧——运营直播电商-直播电商的运营技巧

帮助主播和MCN机构对接品牌方和供应商方。所以最重要的是解决主推产品和选择主播直播电商的商业逻辑。从上面的商业逻辑可以看出，而不是自己搭建直播平台的三个步骤。第一步。确定合作方式。最重要的是合作主播的选择。因为流量在平台端，企业需要考察MCN机构的合作平台和主播的整体情况，不需要单独和主播合作。2.与自带流量的个人主播合作，远离MCN。

如雨后春笋般的企业直播电商平台，其核心是主播和供应链，初步形成了平台主导的平台，联系上游供应商，帮助主播和MCN机构对接品牌方和供应方。所以如果商家是供应商，如果进入直播电商平台，最需要的是解决主推产品和选择主播。

直播电商的商业逻辑

从上面的商业逻辑可以看出，企业作为供应商，需要快速给粉丝发货。最重要的是找到一个合适的MCN机构或主播，而不是自己建立一个直播平台。

三个步骤

第一步:确定合作方式

企业通常通过直播电商的模式销售自己的产品。最关键的是合作主播的选择。因为流量在平台方，粉丝在主播手里，这个时候企业的合作方式有三种:

1.与拥有大流量粉丝的MCN机构合作，在机构中选择主播。

这样企业需要考察MCN机构的合作平台和主播的整体情况，与MCN机构确定销售目标和销售分成比例，然后机构会根据企业情况推荐合适的主播，不必单独与主播合作。

2.和有自己流量的个人主播合作。

在自由MCN组织之外，还有大量自带流量的个人主播。如果企业选择与个人主播合作，就要考察主播情况。这时可以进入下面的步骤2，和主播确定合作细节。

3.从0开始培养自己的主播；

有些企业会从长远的角度选择培养自己的主播。如果一个企业从零开始培养一个新主播，逐渐积累自己的粉丝，时间会很长，成本会很大。主播一旦培养成功，积累了粉丝，就会有人才流失的风险，所以要提前和培养对象签好协议。

第二步:选择合适的锚。

在选择企业主播时，可以重点关注以下几个方面:

1、主播合作平台

目前，有很多直播平台，如淘宝、Tik Tok、汽车快手、哔哩哔哩、花椒、微博，以及许多垂直直播平台。这些平台都有自己的公共领域流量。主播入驻后，经过一段时间的运营，形成了自己独特的风格，黏住了自己的平台粉丝；

2.主播的粉丝群

一个主播可以同时入住多个直播电商平台，但不同电商平台的流量特征不同，不同平台主播吸引粉丝的情况也不同。需要调查不同电商平台上主播的粉丝整体情况，然后根据企业产品的特点选择最合适的主播；

3.锚点样式

主播风格对于企业选择主播也很重要。每个主播的工作经历和介绍风格都不一样，有的习惯介绍美食；有的喜欢介绍衣服；有的喜欢介绍电器；所以要根据主播的风格来选择合适的主播。

第三步:整理出主要产品。

一般来说，所有的商品都可以通过直播电商销售，但从效果上来说，企业进入直播电商后，需要先根据市场信息确定主要商品，做好商品的配套工作(如介绍、库存、服务等。).

确定了主打产品后，你需要和副主播进行深入的沟通，全方位的获取产品的信息，为直播做准备。

五项技能

技能，答题纸

每个主播都会介绍很多产品，而且完全是免费介绍产品，有时候难免会出错。但通过巧妙运用答题卡道具，提前准备一些关于产品介绍的问题，简单地写在答题卡上，在直播时就可以直接反映出相应的信息，可以分析查看。老罗在Tik Tok平台首播的时候用答题卡技巧介绍了各种产品。

二、技能，背景墙

直播过程中，安排直播间背景搭配介绍的产品，会给粉丝一种现场感和参与感，如:介绍家电，使用科技感强的浅蓝色；在介绍美妆产品时，使用了温暖感很强的粉色，并在背景上展示了产品海报。这样在主播介绍产品的时候，粉丝可以先感受到产品的亲和力，通过直播间场景提高点击购买率。

第三，看效果。

还是用老罗的首映来举例吧。老罗首映礼介绍的23款产品中，在介绍剃须刀产品时，老罗现场 *** 作，用一把样品剃须刀剃掉了自己超个性的男人胡子！(真的是为了粉丝，牺牲色相！这个动作背后的商业逻辑就是“看效果”，让男粉丝直观感受剃须刀使用的过程和立竿见影的效果，迫不及待的给自己买一个！同样的道理，李佳琪每次卖口红，作为男主播，她也经常现场涂口红，颠覆了口红只在女人嘴上用的神奇 *** 作！

四、技巧，重过程

直播电商成为热点的一个主要原因是量的过程特性。传统电商(如PC电商、微信商务、社交团购、秒杀……)无法实时与商品面对面互动，而直播电商打破了粉丝对商品的“即时感”。通过直播，粉丝可以完整的看到主播对商品的介绍，配合背景墙等环境，并且在直播过程中，可以根据介绍不时给出商品信息。让用户有现场感，增加商品选择的信任感。所以在直播过程中，主播介绍商品需要一个合理的流程，不同的商品有不同的侧重点。

五个技巧，谈合作

在电商直播中，主播是直接为粉丝服务的，但是还有大量的协调工作，比如场景灯光、声音、道具、商品等。不同的环节需要不同的人员辅助，这样主播在介绍中就要连贯有序。在引入的过程中，不能随意引入终端主播，改变场景。所以看似单个主播的电商直播，需要团队配合。

总结:通过三个步骤，可以从平台搭建、主播培训等方面为企业节省大部分成本；通过五个技巧，可以大大提高直播电商的营业额。按照“三步五术”，企业以直播电商为主，重点与主播合作介绍产品。做好直播的过程，可以用较少的成本达到短期较高收益的效果。

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