百雀羚旗舰店：从日售4千到210万的整合营销案例分享

本文主题是淘宝百雀羚旗舰店，淘宝花满天，淘宝整合营销，淘宝营销引流。

一.空手套白狼:从每天4000到21万到210万，相信大家都听说过一个人通过“空手套白狼”的套路，把一个农村青年从一无所有变成洛克菲勒的女婿、世界银行副行长的故事！今天和大家分享的是一只戴着手套的白狼类似空的经历。这次，空手套白狼，让我们在3个月内把百雀羚旗舰店的日销售额从4000元做到21万元，日均销售额7万元左右，不买硬广，上店划算，拿金币，没有大优惠(不低于7折)！还创造了单个淘宝店3小时销售10万单的吉尼斯纪录，双11当天销售210万元...同时店铺转化率提升3倍，日均客单价提升30元，直通车ROI创下24的惊人纪录，高峰期平均值10。荣获“我是赢家”淘宝二店成长大赛最佳整合营销奖和全国总冠军，整个公益活动也被CCTV7报道...更重要的是。二。背景:7月份从百雀羚品牌接手旗舰店，开始代理运营合作。当时店铺日均营业额在4000元左右。以品牌方给我们的折扣，考虑到避免冲击线下价格体系，我们的产品折扣都很难压低，更别说拿到好的交易和金币了。而且由于之前没有购买过硬宽框，所以没有硬宽框可以放进去。在这样的条件下，要想让一家店在短时间内实现质变，相信对任何一个运营团队来说都是极大的挑战！但是对于我们这些有志于成为电商界4A公司的人来说，采用广告公司的套路是顺理成章的:“资源整合+主题营销”！三。资源整合简介:没错，这个世界到处都有资源。电商行业也是资源丰富。他们在等待有想法有能力的人来重组他们，创造1+1 >；2的值。品牌有很多资源，但为什么要给你而不是线下经销商？淘宝有很多资源，但是为什么他们要给你而不是其他卖家？其实他们的想法很简单。谁能帮他们把手头的资源价值最大化，就给谁。做整合资源营销，必须具备两个基本条件。第一，在资源面前，你必须像一只嗜血的狼，有敏锐的嗅觉，准确挖掘那些可以整合的资源，足够贪婪。第二:一定要牢记两个字“双赢”！这是最根本的原则。没有共赢的理念，做资源整合就是空空谈，因为没人愿意给你资源！通过你敏锐的嗅觉找出你应该向谁要资源，然后找一条线把这些资源串联起来，然后说服资源所有者把这个资源给你。可能有人会问，这是什么“线”？其实就是一个活动计划，一个有共赢思想的活动计划。方案中要有明确的活动主题、活动形式、需要的资源、共赢的模式。方案写好之后，开始走广告公司的套路:提案。接下来我就以我们百雀羚的涌泉相报活动为例，和大家分享一下如何整合资源。四。分享百雀羚“涌泉包厢”资源整合案例第一步:知己知彼先了解自己，了解品牌、淘宝、消费者都有哪些资源，能做些什么？1.百雀羚资源:80年老字号经典国产品牌，文化，记忆，老顾客...国际巨星莫文蔚为8月18日的80周年庆典及发行商大会代言，如湖南卫视《快女》决赛广告、江苏卫视《非诚勿扰》广告等。2.淘宝资源:各种平台的资源。商场、聚划算、淘金、新品试用中心等活动。3.消费者资源:金钱、忠诚度、口碑传播等。第二步:织线和搭台是巧合。2011年7月，新京报报道，四位退休老人响应绿化号召，在长城边上种植了14万棵树。现在，由于干旱缺水，森林正在消亡。如果有井，森林就可以保存，长城边种了三万棵树。当时一个基金会已经在牵头帮四位老人筹钱挖井了。我们立即向基金会详细了解情况，并飞往北京进行实地考察。确认真实性后，我们互相沟通了一些捐款事宜，并立即实施了活动计划。老年视频网站:http://www.tudou.com/programs/view/5eBQ-YApvkk在谈活动计划时，活动的主题非常关键！为什么我们把主题定为“涌泉包厢”？:1)这是80年老字号百雀羚向社会推出的“涌泉包厢”，弘扬企业社会责任，提升品牌美誉度。2)《涌泉相报》对应的是“募捐-打井-出甘泉-救树”，是对四位老人倡导的环保精神的感恩回报！3)从义卖中，我们选择了莫文蔚代言的水嫩系列产品。这些系列产品的补水保湿效果深受好评，也是对消费者皮肤的一种“回报”。活动形式:以“涌泉包厢”为主题，开展义卖活动，所售商品打7-8.5折。如果购买义卖产品，送魔豆套装、毛毡五件套(赠品都是和环保有关的，贴近主题)，每卖出一件产品(套)捐5-20元。此外，我们将购买一套产品所捐的钱折算成可以节省的几棵树，让消费者直观的知道自己的购买节省了多少棵树，提高参与度，间接提高转化率。这里需要强调的是，做主题营销活动，选择主题名称的时候，不能为了主题而选择主题。考虑如何将主题融入活动形式，让人们在参与活动的过程中牢牢记住你的活动名称。名称与活动形式脱节的“主题营销”充其量只能算是“主题推广”！在我们涌泉包厢活动(11月30日结束)结束后的第二天，我们发现商店中“涌泉包厢”的搜索次数高达2241次！可见我们的主题活动深入人心。我认为这是我们活动成功的主要原因之一。第三步:整合资源。八“借”定局活动的主线已经确立。接下来就要用这条线把各方资源串联起来；一、顺势而为:做一个特技就像砍柴先磨刀！整合一:莫文蔚对《孙子兵法》的支持:所以善战者谋势，不怨天尤人，所以能择人而取其所欲。一场军事或商战的成败，往往从一开始就已成定局，而这个决定因素就是“势”！做主题营销活动，先造势！明星的参与可以让活动“铺天盖地”，可以让我们噱头十足，备受关注，更有号召力！我们用四个老人的故事感动了莫文蔚，最后在百雀羚80周年庆典上，她帮助我们启动了涌泉相报活动。这让我们接下来的资源整合之路非常顺利！这就是“势”的力量。2.借流量:不花钱怎么获得价值60万的流量？资源二:店铺流量是关键。如上所述，性价比、硬广、淘金基本都走不通，但我们很清楚，做一个主题活动，如果没有流量，一切都是浮云。这时，我们想起了百雀羚的电视广告。于是，我们说服品牌在所有电视广告中加入淘宝商城的logo。淘宝商城本着双赢的原则，相应的奖励了我们60多万的广告资源。三、借钱:品牌的钱货支持是重要保障！整合三:品牌方对涌泉包厢等公益活动的物质支持。首先，它可以提高百雀羚的品牌形象和企业社会责任。其次，买赠的促销形式既能让消费者感受到实惠，又能避免线下价格体系的冲击，所以当我们向他们报备活动方案时，立刻得到了他们的大力支持！该品牌欣然接受了30万份捐赠和赠品。4.杠杆:马云说谁让淘宝酷，淘宝就让他酷！资源四:淘宝的支持！淘宝商城和Taobao.com一直热衷于公益事业。不过很遗憾，郭美美事件之前就发生过，淘宝的个别渠道甚至和公益有一些冲突。此外，由于折扣问题，它最终未能与巨化和陶金达成合作。但是，商城品牌日活动，试用中心，新品中心都为我们提供了展示实力的舞台！感谢一直支持我们活动的小朋友们！不可否认，在这次活动中，我们在百雀羚电视广告中加入了淘宝商城logo，通过媒体轰炸报道淘宝，确实让淘宝“爽”了一把！不知道马云能不能感受到？5.借局:内外一起玩！整合五:淘宝的外部平台资源，同时在淘宝和Groupon上玩过同一主题活动的人要少一些。在这次涌泉包厢活动中，我们与沃沃集团进行了一次探索性的合作，同时他们在网上推出了特别的独家销售，效果显著！同时，我们还发动了数十家经销商共同在淘宝上进行义卖，让活动的影响力最大化！6.借情怀:加点情绪，爱上消费者！资源六:消费者购买口袋和口碑的义卖产品可以享受优惠，还有创意礼品赠送，同样可以拯救树木！我们理性和感性都做，先赚消费者的眼泪，再赚钱，让他们做一次好人。因为我们首先让消费者感觉良好，所以得到了不断的好评:用什么来支撑百雀羚的社会责任，国货，公益，等等...为了拯救树木，许多人都来这里购买产品。七。借箭:空手套到80万。曼姿丝袜资源整合之七。联合营销，共创双赢。诸葛亮草船借箭的故事，千古传诵。在这次活动中，我们也玩得很开心。曼姿是出口国内市场的丝袜品牌。袜子质量很棒，但知名度低。之前我在审判中心有过几次上万双丝袜的邮审活动。本着双赢互利的原则，我们和曼姿品牌协商，请他们赞助我们双十一百雀羚旗舰店10000双80元丝袜。对他们来说有两个好处:1。双十一当天，在百雀羚旗舰店显著位置悬挂曼姿旗舰店横幅链接；2.能够和百雀羚这样的80年经典品牌一起做活动，会给曼姿品牌加分不少；就这样，我们获得了曼姿一万双丝袜的赞助。“主题营销+联合营销”的组合不可小觑。八。借名:适时造势！整合8:媒体宣传资源等前期活动的准备和执行相当于点火。接下来就让媒体加东风帮你把火吹起来吧！这是品牌和淘宝都喜欢看到的！在这次活动中，我们整合了淘宝论坛、帮、掌柜的报告、新浪和腾讯微博等。整个活动也得到了中央电视台、新京报、中国化妆品报、中国化妆品网、中国日报网、中国网、Sina.com、网易、钱塘晚报、杭报等数十家线上线下知名媒体以及淘宝夜大、唐婉书院、卖家杂志等数百篇报道第四步:资源落地和活动执行根据资源的整合情况，进一步调整活动执行方案，确定各子活动的落地平台和时间。“主题营销”说白了就是通过一个大主题，把几个甚至几十个活动整合在一起。通过这个主题，可以把这些活动集中起来，形成合力，往一个方向猛砸一个点，事半功倍。比如我们的“涌泉包厢”活动，整合了新品中心特卖、十万包邮试用、沃沃团特卖、新浪微博种豆赢北京绿色3日游、双十一特卖、数十家经销商联合特卖、免费试用、店家评论转发奖品、帮派互动贴吧等几十个大大小小的子活动。接下来成立项目组，制定执行计划表，包括工作类别、工作项目、负责人、执行开始时间、执行截止时间等。，并正式进入执行阶段！第五步:活动效果总结。第一波:3小时卖出10万件——创造淘宝吉尼斯纪录！涌泉包厢“肌肤急需，百雀羚十万水套装涌泉包厢”邮试活动第一波于9月26日启动。3小时后10万套(其实只是普通样品)抢完空，全店售出12万件！当日成交额突破83万。除了10万包邮试用，经典蓝色小铁盒的日销量也突破了1万件！当天店铺转化率超过30%！先不说成本，客单价，相关销售额，回头率。作为“涌泉包厢”的第一 *** ，10万元包邮审判足够响亮！通过这次试吃活动，我们完成了一次满意的事件营销，让淘宝上百万人见证了百雀羚在电商业中强大的一面，让更多年轻人记住了老品牌百雀羚，让7万人体验了百雀羚的新品，获得了7万潜在客户的数据...第二波:从2万到21万——“涌泉包厢”让义卖第一天开了个好头！经过紧密筹备，“涌泉包厢”义卖于10月10日正式启动，当天销售额达21万元，总成交额飙升至全网护肤品品类第三名。品牌日之后，销量保持在10万左右。义卖期间(10月10日-11月30日)，日均成交在7万左右，是前一天的3-4倍。同时店铺转化率提升3倍，日均客单价提升30元，后期直通车ROI达到10，最高纪录24！第三波:从21万到210万——“涌泉包厢”双11继续推进！对于传统线下品牌来说，双11的五折并不可怕。可怕的是不合理的五折促销，会降低消费者的品牌印象；可怕的是线下经销商的群体抗议。那一天，在双11，我们围绕“一切为了公益”的主题，为五折促销找到了一个很好的理由，最大限度地减少了消费者对品牌的不良印象。同时，公益套装采用正装与材质的结合。虽然还是5折，但有效避免了与线下产品的直接价格冲突。从双11零点开始，百雀羚旗舰店开始抢购，半个小时内，店铺2/3的SKU被一抢而空空下架。因为缺货，加上品牌方考虑不推单品，避免对线下价格体系造成冲击，最后只卖了200多万，但是23%的店铺转化率还是挺喜人的！第四波:获得淘宝《我是赢家》最佳整合营销奖，全国总决赛冠军。11月18日，在淘宝“我是赢家”第二届淘宝店铺成长大赛全国总决赛上，百雀羚旗舰店凭借四个月来迅猛的成长势头和精彩的营销理念分享，从全国五大赛区20强选手中脱颖而出，一举夺得最佳整合营销奖和全国总冠军。难得的是，在介绍作为涌泉包厢公益对象的四位老人的故事时，现场数百名评委和观众被深深打动，一起站起来捧着《爱的萌芽》向四位老人致敬！第五波:完成四位老人15年的绿色梦想，拯救14万棵濒临灭绝的绿卫树！截至11月30日，短短50天，百雀羚“涌泉包厢”义卖活动成功募集30万元。12月19日，在央视、新京报等知名媒体的见证下，我们向中国青少年发展基金会捐款30万元，专项用于挖井救树。捐赠仪式结束后，我们拜访了植树活动的发起人之一朱老师。2007年，一个骗子以帮老人管理森林为名，骗走了老人30万元。朱老师一气之下突发脑溢血，从此瘫痪在床。现在，她几乎成了植物人。她需要嗅她的食物，不能说话。在老人儿子的反复通知下，老人似乎知道了我们的来意，张开嘴想说话，许久后终于吐出一句“好”！让在场的很多人当场落泪！！有了这笔捐款，明年春天就可以开始挖井工程，预计4月份完工。我们最大的愿望就是朱粲老师看到挖300米深井，“涌泉相报”的那一天！杭网创作-百雀羚旗舰店运营总监:范满天-2011年12月23日新浪微博:@范满天-吴成龙范满天其他作品:百雀羚旗舰店:如何运用互联网思维一天卖出380万？推广奄奄一息，营销来了:三代淘宝店铺运营模式，三代“营销运营”案例分享，有哪些让你印象深刻？亲爱的，这很划算！

电商运营人员为您更新最近最有用的电商资讯和电商规则。淘宝百雀羚旗舰店，淘宝花满天，淘宝整合营销淘宝营销引流。了解更多电商资讯和行业动态，记得关注电商运营官！