阿里妈妈年赚2500亿：淘宝商家的[曝光焦虑]生意好做吗?

本文主题是阿里妈妈，淘宝阿里，淘宝问答。

今年天猫双11于10月20日开启预售，29万商家、1400万件商品参与狂欢。

在这场“乌贼游戏”中，各行各业的商家都想脱颖而出。在阿里妈妈的帮助下，营销推广成为商家必备的“法宝”。

据了解，双11期间，阿里巴巴新技术产品万象台推出了30多个解决商业问题的商业场景，投放两个以上场景的客户数量增长了3倍。使用万象台的商家退货率同比平均增长近40%。

今年9月，在2021年阿里妈妈的M峰会上，阿里妈妈承诺给用户带来“确定的回报”，如今短短两个月就变成了现实。其数字化智能营销的优势在哪里？另外，随着互联网生态的开放，面对汹涌而来的微信流量，阿里妈妈能否继续成为阿里集团营收的“主力”？

阿里的营收主力，今年再出大招意欲何为？

阿里妈妈几乎是商家在双11开战的必备。

近年来，淘宝商家大增，平均每天新开店铺4万家，新增活跃商家数量达到近5年来的峰值，导致行业愈演愈烈。

但是，任何行业都是强大而不变的。有些商家经过长期经营，不仅销量和销售额更高，而且有更多的资金用于改善服务和购买保障等。，而卖不出去的商家就会形成恶性循环，最后面临关店的归宿。

这种商家阶层固化的现象，显然是想把淘宝做成生态的阿里集团不愿意看到的。于是，2007年，站内整合搜索广告、直通车等广告形式，联合站外中小网站销售广告位的阿里妈妈正式成立。

借助阿里妈妈的广告，她的产品和店铺可以快速大量曝光，从而产生订单转化。与此同时，阿里妈妈也在不断扩大自己的流量版图。公开资料显示，如今，阿里妈妈日推广流量达到50亿，展示商品超过3亿件，可以覆盖98%以上的网民。

毫不夸张的说，只要是想在阿里电商体系下有所作为，想在天猫、淘宝等平台上获取流量的商家，都要玩转阿里妈妈平台的营销产品。

基于庞大的用户规模，商家的付费意愿和能力赋予了阿里妈妈强大的吸金能力。2020年，阿里妈妈的广告收入将超过2500亿元，是阿里集团最大的收入来源。

随着媒体形态和传播方式的改变，阿里妈妈也在不断迭代升级。今年9月，随着数字化深入零售行业的方方面面，精细化运营成为存量时代商家的增长引擎，阿里妈妈对“运营力”进行了一次进化迭代。

阿里妈妈为什么要向企业管理领域拓展？

在数字化、智能化的趋势背景下，无论消费场景、消费习惯、消费需求都在发生变化，商家也必须做出相应的改变，更加了解消费者和商业背后的本质。

所以，仅仅一次或者几次的营销并不能让一个品牌实现长期稳定的运营。此外，今年，由于疫情的波动性，企业遭受了更多的不确定性。阿里妈妈正是踩准了这个行业的痛点，提出了提升运营力的方法，从而给商家带来了“确定的回报”。

总之，阿里妈妈现在为商家解决的不仅仅是营销问题，还有商业问题。在中国的互联网生态中，这个概念颠覆了延续了十几年的流量营销模式。

那么，这是否意味着只要商家购买了阿里妈妈的服务，就意味着一定一定的增长呢？

如何实现阿里妈妈承诺的“确定回报”？

事实上，阿里妈妈的转变可以从她的新广告语中看出。

在本次M峰会上，阿里妈妈提出了一个新的理念“让每一笔投资都有价值”。这意味着，在数字智能营销时代，阿里妈妈向商家承诺，会带来确定的回报和增长。

要知道，作为阿里集团的重要业务线，这种承诺是不能轻易说出口的。阿里妈妈为什么敢“担保”？

事实上，阿里妈妈的信心来自于她最新的科技产品万象台。万象台是阿里妈妈发布的一站式数字智能管理系统，链接商家多样化需求的痛点，以技术算法为驱动力，帮助商家实现全球智能营销。

简单来说，万向泰提炼了“拉新快”、“会员快”、“新品快”、“爆款加速”等诸多应用场景。商家只要选择匹配的业务场景，并给出预算，就可以简单快速地完成营销产品和场景的组合。

得益于万象台的加持，由三只松鼠孵化的婴儿零食品牌卢晓蓝蓝，仅用一个月就完成了从流量导入到独立流量获取的转变。

618期间，万向泰“拉新快”场景下卢晓蓝蓝的ROI(投资回报率)高达2.78。它精准的找到了90后和95后的父母，进行高效的信息接触，为店铺带来了大量的新会员；“货物加速”和“预热蓄水”两个场景也取得了理想的ROI，实现了全场景、全渠道、全环节的产品和效果一体化。

可以说，万象台是阿里妈妈通过拆解业务交易路径的多个场景和需求，进行深度洞察后推出的产品。但是商业环境瞬息万变，单靠一款产品取得一定的经营成果显然是不够的。商家也需要全新的经营理念，DEEPLINK就是阿里妈妈与之匹配的方法论。

深度链管理(DEPLINK)是AIPL理论的深度延伸，将有认知、有兴趣、有购买、有忠诚度的各类人群进一步传播和细分，然后告诉商家如何围绕DEPLINK指标引导和沉淀进一步的人群运营，从而进行精细化运营。

这也是阿里妈妈今年最大的变化。深度连锁运营最终会落到日常运营上，而不是营销上。

如何精细化运营各类用户，如何精准选择营销渠道，如何提高每一笔投入的性价比。这些品牌商家日常运营中的痛点，在万象台和深度连锁经营理念的双轮驱动下，让商家的“运营力”现在越来越清晰。

比如，在今年618，欧莱雅对精细化人群资产做了深入研究，多次在站内外各种渠道触达核心用户，率先建立品牌优势，将新客户分为四类人群，从而获得各层次人群形成购买力的最佳渠道组合。

借助人群资产的深度运营，欧莱雅在618第二波活动中调整了阿里妈妈的营销矩阵，增加了最优渠道组合的触达范围，提高了新客户获取效率。发现投放效果显著提升，ROI提升2倍，CTR(点击率)提升40%，CVR(转化率)提升近80%。

显然，在电商存量竞争发生巨变的当下，新消费时代简单的运营已经无法立竿见影，精细化运营才是新的增长方式，这也将是阿里妈妈腾飞的绝佳时期。

但今年工信部一声令下，要求互联网公司互相解封。阿里妈妈势必要面对各种流量巨头的冲击。第一个是拥有庞大用户群的微信。那么，阿里妈妈对抗微信流量会有胜算吗？

互联网最初是开放的。阿里妈妈对抗微信生态有机会赢吗？

讨论这个问题，就不得不提淘宝联盟。

国内电商发展初期，商家意识到了流量的重要作用，于是出现了一批通过流量推广盈利的“淘宝客”。随着规模的扩大，阿里集团推出了一个平台，将这些人组织起来，与上游商家对接，为后者提供营销推广服务，这个平台也被命名为“淘宝客”。

2010年，淘宝客为主的淘宝联盟初具规模。它不仅整合了淘宝客与推广资源，还吸引了大量媒体合作伙伴，开创了CPS佣金的这一模式。2013年，淘宝联盟重新启用“阿里妈妈”品牌名称。

综上所述，阿里妈妈积累了包括天猫、淘宝在内的海量消费者数据，也可以打通优酷、高德、微博的流量洼地，获得多维度的消费者行为数据。此外，她还接触了超过4000家媒体合作伙伴，以及由这些媒体合作伙伴衍生的超过10万个app。

如此庞大的流量矩阵，也给了阿里妈妈近乎恐怖的营收。2017年阿里广告收入1141亿元，2018年1340亿元，2019年1746亿元，2020年2536亿元，这是一条比双十一更完美的增长曲线。

打造阿里妈妈强劲增长引擎的前提是，淘宝从2013年开始封杀微信、百度等流量平台，深刻改变了中国电商与搜索引擎之间的格局。

通过流量控制，阿里巴巴集团一度占据了中国80%的电商市场份额。

不过

阿里没想到的是，此举激活了基于微信生态的场景电商，但他却无法介入其中，比如拼多多，这几年对阿里的威胁很大。

那么，当互联网生态开启后，淘客电商平台将面临微信流量的入侵，为淘客商家提供营销推广服务的阿里妈妈在业务上是否会受到影响？

其实“聊天用微信，购物用淘宝”的用户习惯短时间内是不会改变的。而消费者对广告渠道、形式乃至内容开始有了新的需求变化，这也激励着阿里妈妈尽快跳出原有的电商广告思维，利用大数据等技术优势，贴近受众，同时增加直播、PK、种草甚至内容小品等更多营销模式，提高品牌管理和推广效率，进而以消费者为核心完成全网、全域营销。

其次，阿里妈妈必须进一步提高自己的销售能力。它是商家的主要服务对象。当外界的选择多了，阿里妈妈为了抢占商家的份额，必须把重点放在销售环节的推广上。

在这方面，我们可以对新品牌商家和知名品牌商家使用两种不同的战术。比如阿里妈妈可以给新品牌一定的扶持政策，帮助他们成长壮大，从而让商家依赖阿里妈妈；对于知名品牌的运营，要以用户精细化运营为核心，提高商家的“运营力”，为商家提供最佳的销售渠道组合。

诚然，现在无论是营销还是流量都不是商家长久的手段，管理已经成为当下品牌新的增长空空间。通过经营理念和技术产品的“双轮”升级，阿里妈妈不仅满足了当前商家对“确定性回报”的需求，也为数字化智能管理带来了创新。即使微信流量如日中天，阿里妈妈依然有着不可替代的成长“秘诀”。

文章来自:企业服务研究学会

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