双11做促销

本文主题推广套路，淘宝账号，淘宝问答。

第一，围绕价格下功夫

1.全额减免(代金券)和心理账户

同样一件商品，标价“1000元8折”和“满1000减200”，看似花了一样的钱，却给消费者完全不同的印象。

这其实就是诺贝尔学者理查德·泰勒提出的“心理账户”的影响。根据这个理论，大部分人会把自己的支出和收入分在不同的账户里，而这些账户之间大多是不互通的。

因此，人们主观地看待自己的钱，消费者对价格的感知是通过与内心的账目对比而产生的。

具体来说就是“1000块的衣服可以买，但是不能多付8块的运费(运费不算)”“两毛钱的购物袋让我在超市买东西的时候不开心(购物袋不算)”和“和朋友吃饭花几百块钱没关系，但是不能点外卖没有满减(吃饭的社会账，外卖的日常账)”......

有了这个理论，我们就可以理解全折扣促销的流行了:“全额退款”和“全额折扣”是将折扣转化为消费者“意外之财”感的方式，从而打破了固有的心理账户。

比如1000件商品打八折，其实并没有打破消费者的心理账户，但还是在同品类中比较。但如果是满1000减200，就给人一种付了1000元买了商品，又从200元中得到一笔“横财”的印象。

通常，完全还原有两种方式:

1)满足优惠力度后使用优惠券。

2)达到优惠力度后立即减少。如果只能用优惠券打折，可以限制优惠券的发放渠道或数量。

相比直接打折，满减不仅吸引了客户下单，也给了用户一个购买的理由:“现在不亏”。同时也能激起用户的集单欲望，把钱不花在自己的心理账户上来集单，增加销量。

2.预购、秒杀、团购与锚定效应

除了心理账户，心理学上还有“锚定效应”:人们在做决定或做出判断之前，更容易受到之前信息的影响。体现在促销上，就是价格、商品、套餐等。其实都是可以被 *** 控的“主播”，沉在消费者心里。

最典型的“主播”就是“原价”。在促销活动中，原价的意义就是抛出的锚，在比较中给人以占便宜的感觉。

时间也可以是“锚”。比如临近双十一商品会有一波涨价，在消费者心中留下一个原价的锚，以及“错过一年”“只有当天”等时间锚。

从心理账户和锚定效应可以看出，消费者对任何商品价值的感知，其实都来自于比较。相对便宜比绝对便宜更重要。可以说没有比较就没有伤害。

利用这个原理，常见的 *** 作是“预购”:提前99元预购，上线N天后价格为199元。“秒杀”:限时秒杀99元，N小时后恢复原价199元。「团购」:单人199元，三人团99元。这三件套都是为了对比促进销售的“锚”。

对比“全场8折”、“两件8折、三件7折、四件6折”等阶梯式折扣。最便宜的折扣实际上是一个用来比较消费者的“锚”，吸引消费者为了达到最低折扣而忽略消费总价而买单。

3.赎回、定价和比例偏差

一个消费者现在深陷心理账户和锚定效应，但事情还没有结束。人们在主观比较中也存在“比例偏差”:人们对比例或放大倍数的变化更敏感。

比如我去菜市场买菜，东挑西挑的百花，和阿姨一起切了10块。我很高兴在路上飞行。买衣服花了2000块，最后店家给了100的折扣，但是很多人会觉得健康太少不开心。

100元和10元的区别明明是十倍，但感觉完全不一样。原因在于比例。前者减少10%，后者减少5%。我们更容易关注比例而忽略原来实际价格的数量差异。

双十一常见的定金就是基于这个原理。

比如直降50:“我看起来像是缺那50块钱的人吗？”

预付50拿100:“我的50块钱翻了一倍！不赔不亏。”

同时，在双十一的氛围下，小额定金也可以让消费者在购物的同时无压力的消费，避免以后不想再买回来——定金已经交了，折扣已经拿了。

比例偏差在定价中也有它自己的方式。低价商品打折，高价商品直降。

300件打200折，其实9.3折——单标9.3折很难看，但是200直降看起来体面多了。比如100元的快餐打八折，是很大的优惠，但如果宣布降20元，吸引力就没那么强了。

买配也是让消费者关注价格变化几十倍、上百倍的小商品的心理方式。比如共同结算， *** 出几根头发，几件原价50或者100的商品交换，从而产生一种小钱占大便宜的感觉。

普通商家也可以通过捆绑销售的方式，将一件便宜的商品与一件相对贵的商品捆绑销售。比如1000元以上，加1元买价值50元的袜子，或者400元外套加1元买袜子，不仅能带动袜子的销量，还能让消费者关注购买袜子的比例而不是原价。

搭配兑换还有一个好处:“买1000元化妆品换100元面膜”和“1000元的时候可以用100元的面膜换1元”，给人完全不一样的印象，更重要的是没有拉低赠送商品的心理价位。

第二，感性提升

如果价格战是基础，不能轻易动，商家使用感性推广的选择有很多，比如常见的节日营销，甚至更有思想的跨界名人等等。

但最常见的方法主要是针对消费者互惠原则、羊群效应和稀缺心理。

1、互惠原则，赠送和捆绑损失

嘴短吃人，手软待人。普通人对他人的行为总会得到类似行为的回报，这就是所谓的“对等原则”。在这次电商促销中，礼品多用于 *** 作。

礼品是一种非常有效的促销手段，一件贴心的礼品给消费者带来的额外惊喜是降价很难达到的。

礼物通常集中在这三个方向:实用性、相关性和个性化。

实用和相关的礼物比较直接。比如三只松鼠的零食礼物，大多与零食直接相关:封口夹、果壳袋、湿巾、胸针等。，既树立了对顾客的品牌关怀感，又提升了电商时代的开箱体验，拉近了与消费者的关系。

当然，最重要的是礼品质量好，不能处理，因为虽然礼品站在性价比的立场上，但如果应用不当，很容易让客户产生“伤感情”的感觉，但还是不送为好。

除了常规的送礼式的送礼，心理层面的送礼还有一个门道，就是所谓的“捆绑损耗”心理。

人们对快乐或痛苦的感知不是线性的。当花的钱总数相等时，支付的次数越多，痛感越强。反之，如果将收益分成多次，用户感知到的“收益”会相对增加。

这个原理以买电脑为例。买一台5999元的电脑，大部分商家都会送耳机、鼠标、鼠标垫、上门维修、优惠返现。这是把所有费用捆绑在一起一次性支付，减少客户重复购买的痛苦，让消费者觉得便宜。

2.有限数量和稀缺效应

大家比较熟悉的是“稀缺效应”，物以稀为贵。一个典型的案例就是小米，虽然号称是因为产能，但是却引起了消费者的抢购，被认为是饥饿营销兴起的案例。各大品牌的限量、联名、限时打折、限量购买也是稀缺效应在生活中的常见应用。

最稀缺的营销应用在三个方向:限量、限时、限定身份(会员制购买)。和双十一购物节一样，它的本质就是把“限时”部分做到极致——号称全年最低价只限一天。

为什么稀缺效应会引起购物欲望？背后有两个关键点:相比正常商品，额外的稀缺性属性会引起焦虑，迫使消费者产生一种一旦过了这个村就没有这个店的紧迫感，产生因为空而不买不亏的心理。

3.分组、从众和羊群效应。

它是一种群居动物。尤其是在消费层面，网络名人的大V利用了羊群效应——人们总是和自己喜欢或信任的人一起行动。

网络名人没有大V，也可以用数据创造认可度:全网售出XX件，连续N年销量第一。同时，用各种红包引导买家发布买家秀和评价，也是一种长期的营销方式。

近几年兴起的拼团模式提供了羊群效应的最佳模型:当朋友向你推荐时，你对朋友的信任转化为对商品的信任。

同时，多人入群的模式也容易让人在心理上产生从众心理:那么多人选择和我一样的方式，我有什么好担心的。这样商家就不用打价格战，多卖产品，消费者也觉得拿到了最低价，占了便宜。

团战中获得优惠、免费、甚至返现的模式，也是人性中利用自然之爱的特点。在不断的分享砍价环节中，消费者也为商家解决了产品推广和流量的问题。

4.强会员制，弱会员制，精细化运营

如何通过推广获得的客户让他们记住商家，促进复购？会员制度是培养忠实用户的法宝，会员激励制度是最重要的一项。通常，会员制可以分为强会员和弱会员。

强会员模式重在门槛，用户要直接付费才能获得会员权限。根据付费方式的不同，可以细分为“付费会员”和“充值”。网上美容美发、休闲娱乐、餐厅、电影院等。都很常见，比如1000美元加1000美元的促销方式，让消费者提前锁定未来消费，换取相应的折扣。

“付费会员”是互联网上常见的会员制度，提供大量只有会员才能享受的权利和服务。虽然弱会员价没有付费门槛，但商家还是会继续以积分、任务等方式激励用户。，最终让用户像升级打怪物一样解锁权益。

如今，信息时代的会员制已经成为商家直接面对客户的一个窗口。毕竟每个人都想在别人眼中与众不同，而会员制度正好提供了一个细分客户，快速与消费者建立联系的机会。无论是常规的营销信息，还是节假日、生日的问候，都可以尽量保持商家的曝光率。

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