天猫店铺运营销售额过亿的经验分享

本文重点介绍天猫、天猫流量、天猫问答。

我记得新兴的电商潮，很多都说过电商正在冲击线下市场；但是，除了第一批造金年，不夸张的说，做好电商很难。那么如何经营一家淘宝和天猫店呢？其实这个问题很大，可以分很多方面。现在在“如何”的层面，首先要分析品类、产品、竞争、市场环境等。，后面跟着“什么”，也

一、货架电子商务的基本公式

把天猫想象成一个庞大的超市，品类、商家、产品众多，面临着严峻的竞争环境。如果你想要杀出重围，一个明确的目标就变得尤为重要。判断开店好坏的标准有两个核心指标，一个是交易额，一个是毛利率。前者决定规模，后者决定活力。今天我重点分享一下如何提高店铺交易量的基本公式:GMV=流量x转化率x客单价。

(1)GMV(grossmerchandisecovolume)，GMV指标通常称为网站营业额。

(2)转化率=店铺交易UV/进店人数

(3)客单价=指每位顾客在店内购买商品的平均金额，即平均交易金额。

(4)基于这个公式，为了实现高交易量，我们需要在天猫规则下不断提高流量、转化率、客单价三个变量。

二、天猫流量结构

任何企业都有自己的商业模式。天猫的系统是属于找货的人的。搜索栏“淘宝”需要哪些商品？这样一来，大概率会有无数个乘积，按系统计算的顺序排列。销量、价格等数据一目了然。在业内，我们称这个系统为排名系统。排名系统的残酷之处在于，用户基本只点击排名靠前的产品。系统推荐的商品一般销量高，评价好，店铺评分高。大部分人选择，用户有从众心理。规则631，第一个占流量的50%，第二个占20%，第三个和后面的占20%。你会发现销量高的产品越来越高，没有销量的产品举步维艰。所以天猫流量的本质是排名。排名越高，流量越高。天猫流量大致分为四类:

1.重要性。根据产品的性能，系统自动抓取并排名。注册活动时，系统会与竞争对手的产品进行对比，赛马进入场地。这里面有误会。阿里还是一个很公平的平台。不要以为和小二关系好流量就多。他们有非常严格的内部评估。如果发现有商家请小二吃饭，第二天小二就会被开除。

2.付费型，第一种方法是关键词竞价+创意进行产品曝光，第二种方法是在淘宝首页投放人群竞价+创意进行曝光，第三种方法是分销返利。

3.站内类型。第一，当用户点击商品时，会关联商品推荐，进入商品首页。其他产品的推荐会让用户继续在店里“购物”。二是老用户的成长体系，绑定了他们的忠诚度。

4.基于内容。这两年，阿里也发现流量越来越贵，用户粘性已经到了天花板。只有用户想买东西的时候才会想到淘宝，所以阿里制定了两个重要策略:

(1)88会员，让用户有需求就用阿里产品。

(2)专注内容，通过导购、直播、榜单等方式，希望用户没事的时候去访问。，从而提高用户的使用时长。

这四种是主要的流量类型，不是全部，流量增长也是有节奏的。不同阶段，流量类型的侧重点不同。

三。影响转型的因素

有流量没有转化是一件悲哀的事情。当你看到用户一个个进来，最后空离开，你一定要注意影响流量转化的因素:

1.产品力，同样的iphone，同样的价格，竞争对手包括耳机，但是你没有。站在用户的角度你会选择谁是不言而喻的。

2.定价。分享流量的时候提到过。天猫排名系统决定了用户很容易比较价格、销量和评价。如果价格比其他排名相近的竞争对手高出太多，必然会影响点击和转化。

3.详情页，关注“我是谁”和“为什么用户选择了我而不是其他商家”

4.推广策略，如何建立用户的“紧迫感”，让用户觉得“占便宜/划算”

5.销售专业、低价的标准产品，大部分用户会选择默默下单(不咨询直接购买)。对于价格持平或高于预期的产品，销售的专业性和服务成为打动客户的关键。

6.流量精准，判断是有效流量还是无效流量。

7.竞争因素，上述要素，竞争对手的策略，

8.市场环境方向不对，无论如何都不可能做到高转化率。像季节、平台规则、供应商资源匹配等趋势一定要注意。

天猫的后台数据可以说是应有尽有，包括内部流量、转化数据、竞争数据、市场环境数据。如果你想做好，你必须用数据来驱动决策。如果你作为新手不知道从哪里来，有一个简单的方法，找一个和你卖同类型产品并且做的不错的商家，分析一下它的流量和转化策略。

第四，提高客单价

解决让用户“看到我的产品”和“购买我的产品”的问题。还想让用户“多买我的产品”吗，也就是怎么做高客单价:

1.提高联合率。

(1)关联推荐。在这里，我并不是说我只是把几款产品放在详情页进行推荐。既然有关系，那就一定有关系。比如浏览上衣的用户可以推荐同类型的裤子和衣服。

(2)促销策略，满减，搭配等方式，引诱用户多买，享受优惠。

(3)联合引导，销售主动推荐，想想为什么超市结账的时候会放口香糖等决策成本低的商品。

2.提高收入质量

(1)从精选产品中挖掘高价值商品来构建

(2)分析内部价格带，细分人群推荐产品。

综上，GMV=流量x转化率x客单价。了解了决定后三个变量的因素，就可以知道天猫运营的基本概念了。当然，拉新和改造个人觉得是运营中很重要的一环，尤其是改造中主图和详情页的设计也占据了关键位置。高转化的详情页设计请参考《如何创建高转化的详情页》。大牛教你正确的设计流程；如果你还想了解更多关于网店管理的知识，请收藏电商运营的电商网站，它会为你持续更新！

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