乐学拼多多 2023-12-11 1:08:01

拼多多为什么要员工熬夜卖菜？

刚进入新的一年，拼多多就遭遇了一场舆论危机。

1月3日，一名网友在脉脉上曝光，称拼多多新疆买菜的一名女员工凌晨下班路上猝死，引发舆论狂潮，一度将拼多多送上热搜。次日下午，拼多多官方发布说明，承认确有其事。

猝死的这位女员工1998年出生，2019年7月通过校招入职拼多多，花名润肺。在意外发生前，她是拼多多旗下“多多买菜”业务派驻在新疆市场的十多位员工之一，负责招商工作，生前在其公司内部账号上写着“为多多守边疆”。

此时距离拼多多进入新疆团购市场只1个月。12月，多多买菜首先在乌鲁木齐市区宣布开团，目前管理的自提点有2000多个。其中在人口较密集的昌吉地区，多多买菜仅用了2周时间招募到了300多个自提点。

拓展迅猛的多多买菜，是拼多多全新的发展重心。在去年10月拼多多成立5周年的庆祝活动上，创始人黄峥就明确说“买菜是个好业务，是个苦业务，是个长期业务，也是我们拼多多人的试金石”；后来在财报电话会议上，CEO陈磊向外界解释，“多多买菜是现有业务的自然延伸，能提供种类非常丰富的农产品可供（消费者）选择”。

但在落实这番商业宏图的道路上，“为多多守边疆”的前线员工却倒下了，激发起又一轮议论996、加班强度的浪潮，也让本就处于舆论风口浪尖的社区团购再次蒙上阴影。

本文将聚焦3个问题：

1 什么因素将决定社区团购模式的结局？

2 社区团购会怎样改变实体零售的业态？

3 电商和物流行业格局会出现什么变化？

一、三军用命

随着拼多多去年8月上线“多多买菜”，投入10亿补贴以来，拼多多的疯狂卖菜之旅就在加速中。

去年8月20日，拼多多孵化的“多多买菜”在武汉率先开团。截至2020年12月，多多买菜已经进入28个省，覆盖城市数量为218个，与以地推铁军起家的美团不相上下。光大证券的数据表明，去年10月以来，各个平台的活跃程度迎来一轮上扬，其中多多买菜的增长态势最为凶猛。

从当前多多买菜的品类构成来看，虽然以卖菜起步，但商品结构正在快速裂变。目前约三四成左右的SKU为生鲜、六七成左右的SKU为日用品和百货。

刚需、高频、低价的商品，在维持平台用户高留存率的同时，也惹恼了部分超市和供应商，招致抵制。根据南方周末报道，猝死的拼多多女员工润肺生前就曾参与到处理供应商抵制的事务之中。

去年12月3日，多多买菜在乌鲁木齐正式开团的第一天，就遭到了大量超市自提点的抵制，原因是多多买菜的定价比自己的进货价还低。乌鲁木齐的超市联名向品牌方发信抵制，以下架品牌商品相要挟，要求品牌停止向多多买菜供货。

随后几天，包括可口可乐、益海嘉里、蒙牛等大型快销品牌均承诺停止向多多买菜供货，并处罚了私自向平台供货的批发商。

润肺作为招商专员，工作就是去寻找可供替代的品类和产品，尽可能协调品牌和批发商，撤回停止供货的承诺。很快，不少抵制商贩发现，多多买菜上仍会出现一些承诺品牌的产品。

抵制运动还在扩散中。12月12日，华海顺达、卫龙等多家供应商也公开发布通知，禁止给“严重低价”的社区团购平台供货，称烧钱补贴严重扰乱了经销商的价格秩序，形成了恶意竞争，收到了很多投诉。

在招商不利外，多多买菜在物流和仓储上则处于疯狂烧钱的状态。由于目前拼多多没有自己的物流配送团队，网传和拼多多关系密切的极兔快递在服务能力、分发点覆盖范围等方面和通达系物流也存在明显差距。对此，拼多多相关负责人曾表示，多多买菜将通过投资冷链仓库、城市仓储、近郊配送等环节来提升农产品的配送效率。

但很显然，要在短期内追上快递巨头经过十几年打造出来的物流能力是不可能的，所以，更快见效的方式还是烧钱氪金：给自提点一律开出无责任底薪，意思就是卖自己商品不赚钱没关系，从拼多多领工资可以补回来。另外再以10亿补贴、1V1帮扶计划、电话邀约等进一步争抢团长资源。

在这种重运营、重地推打法的背后，是员工的疯狂加班。

在拼多多总部，一直实行严格的上下班打卡制度，早上11点上班，晚上普遍11点下班，每周日加班。而争分夺秒的买菜业务，更是加班最严重的部门之一。脉脉上认证为“拼多多员工”的用户说，多多买菜的同事工作持续时长甚至达到30小时。

买菜业务的工作强度大，主要原因在3个——

（1）卖菜很难降低边际成本。搞游戏，把服务器放在那，谁玩都一样；卖衣服，快递可以发往任何地方。卖菜，各地方吃得不一样，配送的时效要求也高；

（2）拼多多是“客场作战”。生鲜是高度本土化的，当地往往有自己便利店和超市，有成型的经销商和物流体系，而拼多多需要在全国各地建设全套新的供应和物流系统；

（3）要在低温季节渡过生鲜引流阶段。

秋冬的低温环境，其实在很大程度上决定了团购大战的开战时刻、激烈程度。

生鲜有高频、刚需特征，而且没什么品牌光环、品牌溢价，非常适合让电商用来获取新用户。但生鲜也有一个重大缺点，就是烂得快。所以，在秋冬的低温环境下，是最适合渡过用生鲜来获客的阶段，然后开始侧重于卖日用品。反过来，如果选择在夏天开打，光是生鲜产品本身的损耗就吃不消了。

二、物流决胜

长期以来，电商卖菜的生意一直在“温度”和“速度”这两个极端之间找平衡。

在“温度”上，生鲜商品保存时间短，且易变质、易腐烂、易损坏，《中国物流统计年鉴》显示，国内生鲜流通损耗率达到了25-30%，高于美日20%以上。中国幅员辽阔，加上生鲜产品的特殊性，对仓储和保鲜都提出了特殊要求，冷媒、仓储租金成本因此居高不下。

在“速度”上，只要送货送得够快，就不怕产品变坏。只不过代价是人力成本也会提高。早期的中粮我买网在B2C、自建物流为主的模式下，每单配送成本高达20元以上；采取前置仓模式的每日优鲜与城市中心仓模式相比配送成本有所降低，但从前置仓到用户家的配送成本仍约为725元/单。

在社区团购火爆之前，国内卖生鲜的电商围绕“温度”和“速度”，形成了三种主要玩法：前置仓、平台和店仓结合，用人话说就是：每日优鲜模式、京东到家模式、盒马模式。

然而，三种模式都没有逃脱亏损的命运。

在前置仓模式下，企业买断产品，然后在社区周边3公里以内设置仓库，再由前置仓送货上门，因此屡单成本居高不下。而以盒马为代表的店仓结合模式，虽然通过到店、到家模式的结合一定程度上分摊了人与租金的成本，但履约成本仍相对刚性，每单约8-10元。

在平台模式下，例如京东到家，主要是超市的搬运工，向商家收佣金，向用户收配送费。本质上是京东自营物流的副产品，如果是专职送超市货物上门，成本会高得不可想象。

在店仓结合模式下，例如盒马，虽然既能存放货物，又能30分钟内送达，还能让人逛门店，看上去美如画，实际上等于要养几队人马，边际收益也有限。

说到底，电商的要害其实是物流履约能力，能不能既快速又低成本地把货送到消费者手上，直接决定了销售规模的大小。放在生鲜上就是，如果要解决“生鲜市场大但电商渗透率低”的问题，思路大体上就两个：

（1）同一套物流系统，卖更多的其他商品；

（2）千方百计降低整个物流过程的成本。

社区团购模式，就正好能基本解决这两个问题。

发轫于湖南兴盛优选的社区团购，具有三个明显特点：预售、集中采购、团长。

在预售制下，客户先下单付款，商家在第二天再统一进行采购和发货，需求确定性更强，货物库存积压、周转风险大大降低，而且卖的品类也很多，例如现在在兴盛优选上甚至可以买家电、手机、衣服、化妆品。

在集中采购模式下，规模化带来成本的降低，且配送过程对高密度前置仓、C端配送人员的依赖降低，大大降低了履约成本。社区团购模式下履约成本降至5%，远低于生鲜电商的20%和盒马模式的约13%。

在社区开店的团长，不仅自带社区流量，还用自己的门店解决了货物的短期存放、分拣问题。因此，团长约等于快递柜，让送菜上门从即时配送变成了干线配送，甚至还帮快递公司节约了从小区到上门的这一段时间。

这个接近完美的解决方案，不仅引来了电商巨头的疯狂“抄作业”，而且也将注定要改变中国的商业生态。

三、终极一战

纵观过去20年，中国零售与电商行业的发展轨迹，可以发现3条主线——

（1）商品离消费者越来越近。越来越密集的仓储、物流，让消费者从下单到收货的时间间隔越来越短。

（2）离消费者越近的商品，客单价就越低。战火已经打到社区里的门店了，而且连几毛钱的一棵葱都不放过了。

（3）卖商品的线下门店越来越难活。以后社区底商、路边店，只会剩下2种生意，一种是高单价的非标准化服务，例如医美、辅导班；另一种是高度工业化的餐饮，例如喜茶、星巴克、连锁品牌、部分便利店等等。

而支撑起这一切的重要元素，是越来越快、越来越便宜的物流。

现在中国采取加盟制的电商快递，单件价格已经在5元以内，在广州、义乌等订单量特别大的地区，甚至低于2元。对比之下，美国邮政的单件价格起码20元人民币。

低成本的物流，对电商货物品类的开拓意义极其重大，因为只有运费足够便宜了，卖的东西才能便宜、也能卖更多低价的品类。

这在过去十几年里深刻改变了中国百货业的版图，也让不卖鲜食的便利店逐步变成了“过剩产能”，成为这一轮社区团购大战中的自提点。

更重要的是，眼下也正是通过预售、集中采购、自提点来降低物流成本，社区团购从卖菜走向卖更多的商品，具备了在电商替代百货商场之后，再次革新中国商品流通体系的巨大潜力，也就引得巨头们蜂拥而至了。

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拼多多杀入社区团购，多多买菜行吗？
十里村
多多买菜虽然作为拼多多的亲儿子，有这样一个实力优秀的亲爹，但进入一个新领域，依然有很多困难要克服。
来源摄图网
编者按：本文来自十里村，作者天涯住在十里村，创业邦经授权转载。
拼多多最终还是把手伸向了社区团购，目前已经在多个城市上线进行，正逐步扩大测试范围。
当然了，这样一个众多玩家起起落落，但有充满无限诱惑的市场，作为巨头肯定是不想错过。
根本原因是什么？
是因为社区团购（尤其是生鲜），它把服务延伸到了最后100米，甚至是到家了。
01 万亿市场再添新主
1、多多买菜模式
多多买菜同样定位便宜实惠的社区团购平台，采取线上预定+次日送达+站点自提的模式。
商品主要还是水果蔬菜、柴米油盐为主。
用户在每天23:00前下单，物流会在每天16:00前配送到站点，用户在每天16:00以后可以上门提货。
2、拼多多的真实目的是？
许多人都在猜测，拼多多为什么要入局社区团购。
除了生鲜电商一直没有形成寡头、市场大之外外，我觉得还有更多深层的原因。
a、挖掘新用户
尽管拼多多的用户一再下沉，但网购的频次，始终不如一日三餐多。
而且当前网购速度再快，也还需要2、3天，这还是限制了一些人选择线下购物。
而拼多多选择社区团购这个高频的场景，能够挖掘一部分新客户，就是那些对时效性、体验感更加在意的客户。
同时，在希望借此把原有的老客户再重新召唤回来。
b、完善配送能力
拼多多是目前三大电商里面，唯一还没有明目张胆搭建自有快递渠道的。
京东有京东快递，阿里有四通一达，包括美团也有饿了么。
但拼多多没有，之前网传的极兔快递，是否和拼多多有关系还未可知。《极兔速递，拼多多干儿子？》
尽管拼多多目前单量惊人，但毕竟配送环节受限于他人。
但做社区团购，除了商品、团长外，配送就是最重要的考核能力之一。
拼多多要做社区团购、就必做大小仓储、冷链、配送员、自提点建设等等。
这一整套的配送体系，只要拼多多做了，不管成败，都是绝大的经验积累。
试想一下，如果多多买菜在一个城市，一天做一两百万单的时候，它需要多大的仓库和配送能力？
c、本地服务市场
京东目前有到家服务、阿里有饿了么、拼多多除了线上电商，没了。
如果拼多多想获取更多用户，想做更加高频的生意，想做更高的市值。
本地生活服务，对于拼多多来说，也是早晚要切入的。
家庭日常生鲜食品采购作为本地服务刚需高频的切入点，能帮助拼多多快递积累一些本地生活服务的用户。
大家必须要注意到一点，也是我之前一再强调的。
社区团购不等于社区生鲜、生鲜团购，社区团购的延展性更多，比如本地蛋糕店、餐饮店、景区门票的团购。
一旦通过多多买菜链接更多小区的住户，将来就有机会做本地服务。
3、众多玩家入场
其实除了多多买菜对于社区团购或者叫社区用户虎视眈眈，还有诸多玩家，纷纷携带人民币入场。
早期玩家如食享会、十荟团、兴盛优选，每日优选、叮咚买菜他们都是获得数亿美元融资，且年成交额都是在100亿规模的平台。
现在是继续在全国开拓业务，扩大版图。
而后入场者，如滴滴的橙心优选、美团买菜、美团优选。
还有阿里旗下的几个业务线如菜鸟、盒马、阿里农业等都在做社区团购。
所以对于拼多多来说，未来要竞争的不仅是行业老牌玩家，还有新的对手。
02 多多买菜运营9招
目前多多买菜已经正式上线了，村长和大家一起来简单分析下，目前多多买菜是怎么运营的。
1、官方引流
拼多多针对多多买菜的开放城市，在拼多多首页给予了多重曝光的位置。
如果你重庆、武汉等城市，当你打开拼多多的app，会有多多买菜上线的 *** 窗提醒。
其次在百亿补贴核心区的上方，专门开辟了多多买菜的频道专区，这个流量是相当可观的。
除了线上导流，拼多多在线上推广也很凶猛。
比如最近多多买菜开拓西安和咸阳地区时，直接聘请了当地4家地推机构，近千名地推人员开展团长招募。
2、降低准入门槛
因为需要用户自提，所以需要建立线下的自提站点，也需要线下团长配合运营。
所以招募团长成为重中之重，多多买菜为了快速招募团长，在条件上没有那么严格。
我看了下目前开通城市的部分站点，发现合作的网点类型十分多样，有烟酒超市，也有包子店、水果店、副食品店等等。
说明多多买菜为了让网点更加密集，早期还是选择野蛮扩张的手段。
3、超低价
说到拼多多，自然联想到低价和百亿补贴。
这次做多多买菜，虽然没有百亿补贴的口号，但也有十亿来叫板。
村长进入了几个站点看了下商品，发现真的很便宜，特别有拼多多的气息。
生鲜水果几乎一份没有几乎都没有超过5块钱的，很重要的一点是，没有额外的配送费用。
哪怕你只买2块钱的大蒜、176的土豆，所以村长看到许多商品都已经售罄了。
4、重点城市拓展
社区团购不是一个快活，不像网上投了广告，有人下单，就能全国发货。
社区团购需要一个城市、一个小区、一个团长、一个配送点慢慢建立起来的细活。
所以这需要多多买菜，一个城市慢慢开进。
多多买菜优先选择了武汉和湖北其他城市来开团，这个选择是对的。
因为武汉及湖北经历了疫情，用户对于团购买菜这件事情接受或了解程度普遍较高，再加上紧挨着的兴盛优选等其他平台的教育。
当然选择一个城市开团，原因有很多种。
比如用户习惯、基础设施、农副产品供应链、是否饱和度等等。
但重点城市吃透再拓展，看起来慢，其实是更快的战略。
5、订单奖励
为了招募团长和鼓励团长拉新出单，多多买菜除了正常的商品10-20%返点外，还设置千分之一的月交易额奖励。
另外在特定时间内，每天出单达到一定数量的门店，享受额外奖励，有点像滴滴跑单一样。
比如8月18日-9月1日，每天团长完成20单交易，额外享受20元。
6、无门槛提现
大家都知道微信提现是有千六手续费用的，多多买菜则免去了提现手续费，对于提现金额也没有限制。
7、一单也配送
对于加入的站点，多多买菜对于订单没有限制，只要有订单就送。
不管是3块钱的订单，还是只有一单，这其实能极大的激发团队长拉新宣传的动力，也能影响用户下单。
8、商品预告
针对已经申请成为团长的人，会有专门的商品预告群，团长可以提前知道后续的商品。
另外，团长也可以根据所在小区用户的需求，向卖场管理员反馈。
9、团长扶持
除了现金政策的扶持，多多买菜还有团长开团前的实战培训、指定一对一的帮扶计划。
虽然这个有点空，但至少说明多多买菜知道社区团购除了商品外，还是得依赖团长。
那么大家可以看到，多多买菜目前的诸多政策主要还是很对团长的，无论是招募、培训还是奖励。
那么用户端主要还是产品便宜，目前还没有类似拼多多一样裂变的玩法，但我相信不久以后会有的。
03 四问多多买菜
多多买菜虽然作为拼多多的亲儿子，有这样一个实力优秀的亲爹，但进入一个新领域，依然有很多困难要克服。
1、团长/团员从哪里来？
尽管拼多多给了新团长一些政策，但目前看来，还不是那么的诱人。
产品层面10-20%的佣金，是目前大部分平台都有的。
每天出20单，额外奖励20元，其实很少。
而且现在拼多多上面的SKU还不是很多，目前也没有筛选功能，海鲜/肉类的也比较少。
所以真的想拉拢团长和团员，尤其是长期性团员，还是有难度的。
2、能补贴多久？
拼多多虽然有百亿补贴，在用户心智教育和复购上都产生了一定的帮助。
但是多多买菜能补贴用户多久，比如平台上几毛、几块钱的商品在销售。
平台既不赚钱，还要亏点钱给团长分红。
关键的一点是，用户都来薅羊毛，团长的分红自然就少了。
团长本来就是靠日常水果生鲜赚钱的，现在订单增加了，但是钱少了，谁乐意呢？
而且一旦你价格回升，用户就会开始比较了。
3、如何和个人团长竞争
拼多多目前选择的团长是各类门店，这个其他平台允许个人做团长有不同。
但从村长个人的实际体验来说，小区个人团长在拉新、服务、人情关系处理等方面比门店做的好。
门店对于拼多多来说，优势就是有暂时囤货的空间。
但门店能不能把社区客户运营好，还是个问题。
4、会不会收购？
前面就说，社区团购是个慢工出细活的事情。
因为涉及到的仓储、配送、冷链、供应链、团长招募等多个环节，所以很难做到一月百城的规模。
那么拼多多想快速抢占市场和用户，会不会考虑在一些城市收购一些本地的小型社区团购品牌，这样才会加速步伐。
因为社区团购（食品生鲜部分）不像传统的电脑，会被激发很多的需求，居民每天采买的量是差不多固定的。
如果多多买菜在美团、京东、淘宝、滴滴等面前不果断，就很有可能错失机会。
本文（含）为合作媒体授权创业邦转载，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzonecn。
作者：十里村
消费社区团购拼多多
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近期有网传阿里巴巴、拼多多、美团等互联网巨头将退出社区团购业务，官方回应“谣言”。

今年年初受新冠肺炎疫情影响，居民出行买菜面临极大的困难，通过网络平台线上下单，在自家附近的社区或者更近的地方提货，成为一种特殊的需求。社区团购，这种依靠社区和具有丰富人脉的组织者，将小范围的消费者聚集在一起，将商品进行流通的模式正好满足了大家的需求。支付方便，提货安全又便利，熟人朋友一起消费购买物品既不担心品质问题，同时还增进了彼此的互动。所以，在特殊的情况下，社区团购呈现出爆发式的增长趋势。

社区团购的快速爆发引起网联网巨头的关注，阿里巴巴、拼多多、美团等企业迅速做出反应。7月份，美团宣布成立“优选事业部”；8月份，拼多多旗下社区团购项目“多多买菜”上线，阿里旗下的盒马、饿了么等，均在生鲜业务领域采用多种模式进行市场拓展。据布瑞克中国农业大数据发布《2020中国生鲜行业报告》显示，2020年上半年生鲜电商交易额达到18212亿元，同比增长1376%，超过2019年全年。 如此巨大的市场需求，不会有哪个企业会轻易放弃的，继续发展、完善经营模式，才是大势所趋。

社区团购的根本，还是要满足消费者对于商品品质、商品价格、服务细节的要求。再好的人脉圈子也是经不起以次充好、漫天要价、服务拖沓等乱象的冲击。社区团购，不是靠脸吃饭，更不是杀熟，而是需要真真切切的将你身边的邻居、朋友当作顾客对待，这样才能够走的长久并得以发展。

疫情期间喜欢用美团里的美团优选进行买菜，因为取货点就在隔壁楼，方便～

美团买菜
每天营业至23点，如果当天预约已满，可于第二天零点下单。最快30分钟送达，可预约配送时间，疫情期间由于订单量较大，部分配送可能延迟。

为了解决配送力量和订单数量这对矛盾，相关部门已经在帮助电商平台增加人手方面采取了一些举措。比如，各区商务部门通过协调，让符合防疫要求的保供人员顺利返岗。其次也指导电商平台在配送资源上做了整合，例如有一家电商平台与餐饮企业、工厂开展对接，实行员工共享，增加了一千多人的配送力量，还有两家电商平台共享配送资源，错时经营，外卖小哥上午配送蔬菜，中午、晚上配送外卖。

下面介绍几个买菜app:

1、盒马。

每天早上7点开始接受订单，但最近运力略显紧张。在部分区域，盒马页面提示了运力紧张以及上新时间。如果7点高峰期约满，不要灰心，过了高峰期8点多试试，兴许能“复活”。

盒马的优点是货品种类齐全，特别是生鲜类商品，最近还推出了“普通蔬菜保供应套餐”和“肉蛋保供套餐”。

2、叮咚买菜。

早上6点上新，0元起送，优惠券多，部分区域运力紧张。此次疫情期间，叮咚买菜紧急成立了专项应对小组，在徐汇区域首次制定了“定向保供”方案。

最近叮咚还开出囤货专区，里面都是根茎类蔬菜，放几天也不容易坏。

3、每日优鲜。

肉蛋熟食种类多，时令水果也很多样，近期21点至7点全力补货，早上8点后可下单。

4、拼多多买菜。

送货时间：根据实际情况。

下单渠道：拼多多app、拼多多买菜小程序。