乐学 电商直播带货有什么方法论吗，不要网上哪些资料，最好是亲身经历总结的实战经验？
以下为其分享精选，经创业家&i黑马整理。
分享丨王逸申
整理丨张九陆
从2014年开始，我们公司一直在电商领域，简单来说，做的事可以归纳成两个字，“带货”。
一种是直接带货，大家把产品给到我们，我们利用自己的渠道去进行销售。目前直营的微信群大概800多个，还有小程序商城。另一种是间接带货，比如有些品牌有自己的天猫、京东、拼多多店铺，我们提供培训和代运营的服务。
做了6年的电商，我们内部已经有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在这里做一下分享。
01
电商竞争演进的六个阶段
2020年，各种传统卖家都在转型做电商，那么他们应如何做，以适应当前的市场？
首先要了解你所在市场的发展阶段。实际上，到目前为止，电商的发展共经历了六个阶段：供给战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。
电商发展的第一阶段是供给战。2003年，非典催生了淘宝，也催生了京东。当电商平台刚刚兴起的时候，需求侧人比较多，供给侧人比较少，所以大部分电商平台做的第一件事是品类扩张，把一些原来线上卖得很少的，或者没有人卖的产品挪到线上去，把用户吸引到自己的平台上。
所有的品类，在刚开始开拓电商市场的时候，都需要先打好供给战。此时对应的是一个空白市场，或者说早期市场，早期市场赚钱是比较容易的。像最近比较火的消毒领域，就诞生了很多供给品类，比如消毒湿巾、衣物消毒机、内裤消毒机等等，都处在早期市场。
当一个品类市场走过早期之后，你会发现基本上供给都是严重超过需求的，此时盈利就比较难，随后会发展到价格战。比如现在你去国内任何一家平台搜索纸巾，都会发现有500个以上的品牌在竞争，对应着可能有上百万个SKU在打价格战。
当出现价格战的时候，一直降价是没有用的，必须进入到第三个阶段，那就是品牌战。因为只有树立起品牌，消费者才知道怎么选择。
竞争是一个很漫长的过程，在品牌建立之前，如果你是在一个存量平台上去进行销售，只打品牌还是不够的，因为可能你要打三四年，但你不能一直等，这时就涉及到运营战，比拼精细化的运营。运营和品牌要一起来做，这两个阶段没有先后。
第五个阶段是模式战，当前电商的主战场就在这里。2019年你会发现很多线上的品牌，其实它在平台上已经不赚钱了，因为平台的流量成本太高了。原来获得一个客户的成本可能是5毛钱，现在可能是3块。然后头部的品牌又会占有最核心的流量，跟头部品牌抢流量则更贵。这种情况下，你就会进入到模式战。
去年我们的很多电商客户做了一件事情，把京东、淘宝的老客户都洗出来，沉淀到微信里，做自己的小程序商城。这就是一种模式战，因为前端的店铺已经不指望它盈利了，那就利用它去获客，把潜在客户拿到，做私域流量，这是一个模式升级。
最后阶段是资本战，竞争进一步升级，利用资本去战斗。
你要区分品类所在的电商市场正处于哪个阶段。任何品类，赚钱效应随着战斗升级逐级递减，越是早期，盈利越轻松，到了资本战阶段盈利会非常难，大家都是在血拼。
如果你实力比较弱，需要找到“猪对手”；如果你实力比较强，已经处于品牌战阶段，就要找到“神队友”，帮助你来提升运营、品牌、模式和资本实力。
02
电商的消费分层及其应对方案
知道了自身品类所处的电商市场阶段之后，第二步就要选择自己的线上切入点。
2019年我国的GDP达到99万亿元人民币，国民人均生产总值超过1万美金，这是一个挺令人兴奋的一个数字。我们会发现当前的消费结构正在从有形产品向无形产品转移，从注重量的满足转向质的突破。
总体而言，当前的线上消费可以分为三类：
第一类是高价高质的商品，这类客户在京东占比较高。 第二类是高质低价的商品。这是中产消费的主流追求，小米走的就是这个路线，包括网易严选也是这个路线，抓的是传统电商平台的主力消费人群。 第三类是低价低质的商品。这部分商家最早是在淘宝，后来又转到的闲鱼，还有一部分商家在拼多多，但是现在各大平台都在打击，5大平台联合进行黑名单制度抵制恶劣商家，这类商品的机会正慢慢减少。
按照不同电商发展阶段的市场特点，以及目前消费分级的趋势，我给大家三点建议：
第一，对于标品以及无社交属性产品，要追求低价高质。比如房子，教育和医疗，这些领域中无形的服务产品日益增长，降低了对实物产品的消耗。对于工厂型和供应链型卖家来说，要利用成本优势，做出好产品，低价格，挖掘细分蓝海。
第二，对于母婴用品，女性用品以及有社交属性的产品，要追求高质高价。对于线上有资金和有团队的卖家来说，要成为这些领域龙头品牌的代理。或者自建自有品牌占领用户心智，瞄准一个细分的场景去打，集中兵力点对点突破。
第三，对于低价低质的商家来说，今年可能是最后一次机会，因为平台正在联手整顿。也可以找到电商平台的早期市场和细分市场，找到那些大品牌不做，毛利率比较高的市场区间。
综上所述，2020年传统卖家怎么做线上，有三个维度：第一个维度，你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段；第二个维度，是消费升级和消费分层，你要看自己切入哪一类层级的客户；第三个维度，是消费分级之后，每一层级的卖家应该怎么去 *** 作，要根据实际情况采取适合自己的策略。
03
全网带货的三种方法
接下来我讲一讲如何进行全网带货。
我们知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你会发现大部分电商平台正在从增量市场转为存量市场，这是一个大趋势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群管理的思维，也就是从经营货品到经营人，从粗放式管理到精耕细作。
此时，全网带货又分了很多品类，线上有很多平台：传统电商有淘宝、天猫、京东，短视频平台有抖音、快手，精品电商平台有小米有品、网易严选，直播电商有淘宝直播、蘑菇街，二手电商又有闲鱼、转转，还有很多微商和社交电商的团队。这么多电商平台该怎么选择？
我觉得，此时选择大于努力，你不要去把所有的电商平台全部铺一遍，那是没有意义的，有曝光不一定有转换，要找到适合自己的平台。
对于国内做消费者来说，传统电商平台，天猫和京东是必须要做的，它们是你在电商平台的一个名片。如果你没有做天猫、京东，客户就会觉得你只是第二梯队的玩家。
传统电商平台做完之后，如何来做模式，以获得盈利呢？有三种做法。
第一种是内容种草+电商变现，也就是我们讲的多次触达，一次成交。内容种草的地方很多，有小红书、抖音、快手，这些地方你可以种草，然后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交，这就完成了一个闭环。这是现在比较流行的一种模式。
比如内衣消毒机这样的产品，你肯定要去抖音、小红书种草，因为只有一线城市的白领、年轻人才会愿意尝试买这种产品。所以，种草时一定要找到场景，利用内容种草，最后实现电商变现。
第二种思路就是电商推品，渠道变现。比如说我们去年做了一款产品，婴儿用的棉柔巾，靠这种办法冲到了大概一个月10万笔的销量。这个产品在线上的售价是599元，但是很多渠道商都是199元成交的。
当前有很多社交电商平台，有很多网红，他们可以跟你合作卖产品。你可以把产品在线上明码标价，然后放到网红电商的平台上做一个折价促销活动，很多都卖得很好。
第三种叫做电商吸粉，私域变现，就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要利用好你的老客户资源，要想办法用转介绍和复购的流量代替拉新的流量，这是核心。
以上就是全网带货的三种路径和方法。
黑马问答
黑马：我们做的是一款液态羊奶品牌，属于成熟品类中的初创品牌，如何制订线上化和投放策略？
王逸申：羊奶本身是一个非常小众的品类，如果你前期预算比较少，想做成一个长线的生意，我的建议是你可以分两步走：
第一步，开通京东和天猫的平台，作为一个引流平台。这种产品的交付周期不要太长，不能让用户拿回去一次性喝一个月。你可以每单只卖一袋或者两袋，通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到。
第二步，客户找到之后就沉淀到你的微信里，做直销，给他推套餐，数千元的订阅套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的，就是这样 *** 作，现在每年能卖到四千多万元，还是不错的。
如果你只想做短线，品牌不是你的，只是想赚点快钱，你就找母婴社群、女性群体、团购，多上渠道，赚差价，这种更快。但这种方式获得的粉丝不是你的，也没什么沉淀，可能只是赚点钱。
我觉得羊奶更适合去做自有品牌，去做长线。
黑马：我在线下儿童乐园的，全国有几十家门店，现在受疫情的影响，很多儿童乐园不能开门，但是我有很多存量会员，如何利用这些存量会员去带货？
王逸申：推荐产品首先要跟人群是相关的，您的客户是典型的女性群体和母婴群体，追求的是高质量和高品质的产品。
在推荐产品的时候，应该更多地以群为主，不要想着做什么商城，链接能力很差，因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销，在微信里销售。微信里销售效率最高的渠道就是两个：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。
可以把这些客户都拉一个群，以某种名义，比如说好物推荐群。拉这样一个群之后，每天不要像疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选，一天就推10款产品。前期就是拉群，拉到100个群之前都不要在里面卖东西，可以在里面发一些母婴的知识，然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛。等人数到达一定规模的时候，每天给大家推荐10款好的产品，100个群同时做团购。
假设一个产品在线下卖299元，群里面团购就卖149元，然后限定数量，100个群同时团，每个群10点钟同时上新，这样就很容易把这个群的黏性和观看率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只围绕着社群去做团购，这是我的建议。
- End -
首先是选品，其次是视频的构造，最后是短视频的内容创作。
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做抖音电商要的步骤是：1、首先我们运营抖音电商和其他的平台电商都是一样的，我们需要把和用户建立信任放在第一位，这样才可以长久的运营下去。
2、我们应该考虑到的是自己在抖音电商中所卖的产品，产品质量是否过关等，一定要让用户认可你的产品。
3、第二我们需要考虑到的应该是用户了，不论在哪里卖东西，需要考虑到的都应该是用户需求。
4、第三在抖音上卖东西，我们需要考虑到自己拍摄的视频和售卖的产品的行业领域是否统一。
任何电商平台都离不开和用户建立信任；要从产品出发，坚持产品质量；从客户的角度出发，实时掌握客户需求；注意视频和产品的行业领域同一度。做抖音电商要的步骤是：
1、首先我们运营抖音电商和其他的平台电商都是一样的，我们需要把和用户建立信任放在第一位，这样才可以长久的运营下去。
2、我们应该考虑到的是自己在抖音电商中所卖的产品，产品质量是否过关等，一定要让用户认可你的产品。
3、第二我们需要考虑到的应该是用户了，不论在哪里卖东西，需要考虑到的都应该是用户需求。
4、第三在抖音上卖东西，我们需要考虑到自己拍摄的视频和售卖的产品的行业领域是否统一。
任何电商平台都离不开和用户建立信任；要从产品出发，坚持产品质量；从客户的角度出发，实时掌握客户需求；注意视频和产品的行业领域同一度。
直播电商历经四年成长，从一开始只有淘宝和蘑菇街两个平台的参与，发展到在疫情的影响下成为各电商平台的标配。如今，直播带货正以汹涌之势成为中国企业追逐的热潮。
直播带货是一种“直播+电商”的新模式，其中直播为工具，电商为基础，通过直播为电商带来流量，从而达到电商销售的目的。 2020 年新冠疫情影响之下，直播电商行业发挥了带动居民消费的重要作用。随着居民对直播电商的接受程度和消费意愿持续增强，消费需求不断增加，直播逐步渗透至电商的各个领域，我国直播电商行业整体规模将保持高速增长。
据了解，从2017- 2021 年中国直播电商市场规模及预测数据来看， 2017 年中国直播电商市场规模为 190 亿元， 2020 年中国直播电商市场规模为 9610 亿元，直播电商行业发展速度十分迅速； 2021 年直播电商市场规模预测 12012 亿元。
电商直播已经融入了我们的生活中，经常会看到主播随便几句话就有很高的销量，看起来直播的门槛很低，但其实电商直播是需要付出很多的，是很考验主播的个人能力的。
那么怎么才能做好直播带货呢？有以下三个点需要注意
一、直播间搭建观众进入直播间或者预览的时候都可以看到直播间的整体搭建，这决定了他们的头先感受，所以做好直播间的搭建对保证直播质量，提升粉丝的观看体验，都起到了决定性的作用，这也对主播或运营团队的专业能力提出了较高的要求。
二、选品技巧看过李佳琦、薇娅直播的小伙伴都知道，他们带货的产品种类是非常多的，但这并不意味着我们直播想卖什么就卖什么，头部主播本身就积累了大量的粉丝群体，有了很大的知名度，总会有粉丝买账。
作为刚上路的新手，就要十分注重选品了，如果产品没选好，可能会出现 0 单量的情况，严重的话还会损害自身形象。
三、活动策划一场优秀的直播秀往往会吸引几千人几万人，甚至十几万人的浏览与关注。在一场直播活动中，如何进行一场活动策划是关系到转化率很重要的一个因素，很多新主播在直播带货开始前结束后都不知道要做什么，带货时也不知道说什么导致卖货效果不好。
所以前期要制定好整场直播的策划方案，使直播顺利进行下去，同时根据不同的时间节点和大促活动定主题，提高直播间的转化率。
如何才能学会这些直播销售技巧，让自己的直播事业行稳致远呢？
现在电商主播有了新选择——中思智数。中思智数是轻工业联合会授权的互联网营销师职业证书线上培训机构，为学员进行互联网营销师考证前的悉心培训辅导，促进互联网营销师职业在线培训的智能化、多元化、个性化发展，助力电商主播职业新发展。
据了解，为了促进直播行业规范发展， 2020 年 3 月 10 日，应中华人民共和国人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心、中国轻工业联合会的要求和部署，中国轻工企业投资发展协会启动了“互联网营销师”的申报组织工作。 2020 年 7 月，人社部联合国家市场监管总局、国家统计局发布 9 个新职业，包括互联网营销师，开启了直播从业人员知识与技能职业化的新篇章。
期间，人力资源和社会保障部中国就业培训指导中心下发《关于印发国家职业技能标准制定工作计划的通知》，指定中国轻工业联合会为新职业“互联网营销师”国家职业标准的承担单位，中国轻工业联合会依据该职业申报材料，批准中国轻工企业投资发展协会为该职业国家职业标准的主笔单位。
这些政策的推出，再次直接向互联网市场传达，互联网营销师的出现是行业发展的必然结果，有推动经济发展的作用，国家也将大力推广、扶持直播市场的发展。同时，直播行业也将从野蛮发展，进入规范化、专业化、管理化发展的新阶段。无论是主播或网红，他们的言行举止以及价值观，都将影响粉丝和大众。因而完善行业规范，建立健全行业诚信体系，维护好消费者利益，显得极为重要。规范网红直播，各大主播直播必须持证上岗，已成未来必然趋势。
电商直播是一种“面对面”的消费模式，其核心是促单，除了消费者，电商直播的模式、类型、主播的专业度、粉丝量、直播的手法、活动的创意以及观众参与深度等，都是影响成交的因素。电商主播要想在激烈的竞争中脱颖而出，就需要掌握一些销售、运营乃至策划的方法技巧，学会怎么去定位自己，怎样去挖掘自身的价值，体现自己和别的主播的差异以及自己代言的商品与其他主播甚至其他平台商品的差异。
因此目前想从事或者正在从事电商直播行业的你，不妨领先一步考取互联网营销师职业证书，不仅就业有保障，还能有用更高的薪酬和福利。
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