直播带货是怎么做的?
直播带货是怎么做的?就目前互联网电商而言,直播带货是正处于快速上升期的出货方式。很多手里有货源的商家,都想尝试通过直播带货来出货。
1、直播带货的关键点在哪里?万变不离其宗,无论是线上营销还是线下营销,直播带货也是一样,逃脱不掉成交的关键性支撑——信任!只要信任的桥梁搭建好,剩下的就是一些转化技巧,提高转化率而已。
2、如何获取用户信任?首先,可以明确的是,如果没有前期的积累,建立信任绝非一朝一夕的事情,需要很长时间的积累周期。
其次,可以明确的是,你自己去做直播积累粉丝,即便你报了一个课程,学习如何做直播带货,也很难在短时间内见效。
再次,可以明确的是,大多数想自己 *** 作直播带货的商家,等真正积累足够的粉丝之后,直播带货的风口已经过去了。
直播带货是怎么做的?
3、商家如何做直播带货?既然无法自己快速积累粉丝,就需要借力打力,直接找具备粉丝的直播进行合作。
这里有2种解决方案,第一种是招聘全职主播,第二种是和兼职主播合作。具体选择哪一种,要看你打算投入多少成本,承担多大的风险,来做直播带货。
如果从成本、风险综合来考量的话,我建议你招聘一个全职的主播(待遇要好),让这个全职主播负责直播带货这种出货方式,然后让这个全职的主播,去找更多的兼职主播(直接分成)和你合作。
为什么要这么做?
因为全职主播的经验,可以让你在做直播带货的时候,少走很多弯路,不仅能降低投入,还能降低失败的风险。而更多的兼职主播,是在节省用人成本的基础上,不至于把鸡蛋投在一个篮子里。
最后,需要提示的是,在找兼职主播的时候,一定要找具有一定粉丝量,但是粉丝量又不是那么高德主播合作,知道为什么吗?相信你应该知道。
想做抖音电商的话,建议你去开通一下抖音小店或者抖音商品橱窗。抖音商品橱窗要求是账号粉丝数量大于等于1000人(不计算绑定的第三方粉丝量),然后还要经过实名认证,以及账户个人主页的视频数(公开且审核通过)需要大于等于10条,之后再准备500元商品分享保证金就能开通了。抖店的话对粉丝量之类的没有要求,有开店资质就行。需要提前准备有效期大于三个月的营业执照、法定代表人或代理人 *** 、银行账户信息、经营类目所对应的行业资质以及店铺名称和店铺LOGO等材料,准备好后按照提示提交材料,然后填写信息等待平台审核,之后进行账户验证以及缴纳保证金就可以了。 *** 作过程中可以先选普通店铺入驻,等之后再补充资料进行修改,这样开通起来会比较快一点。有了这两个带货工具助力之后,你的带货之旅就算开始啦。3月20日,黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业发展系列”第三课在线开讲,我们邀请到京虹电商总经理、李祝捷实验室学员王逸申,请他来分享“如何高效全网带货,如何升级电商企业线上业务”。以下为其分享精选,经创业家&i黑马整理。
分享丨王逸申
整理丨张九陆
从2014年开始,我们公司一直在电商领域,简单来说,做的事可以归纳成两个字,“带货”。
一种是直接带货,大家把产品给到我们,我们利用自己的渠道去进行销售。目前直营的微信群大概800多个,还有小程序商城。另一种是间接带货,比如有些品牌有自己的天猫、京东、拼多多店铺,我们提供培训和代运营的服务。
做了6年的电商,我们内部已经有了自己的一套盈利模型和一些玩法,今天在这里做一下分享。
01
电商竞争演进的六个阶段
2020年,各种传统卖家都在转型做电商,那么他们应如何做,以适应当前的市场?
首先要了解你所在市场的发展阶段。实际上,到目前为止,电商的发展共经历了六个阶段:供给战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。
电商发展的第一阶段是供给战。2003年,非典催生了淘宝,也催生了京东。当电商平台刚刚兴起的时候,需求侧人比较多,供给侧人比较少,所以大部分电商平台做的第一件事是品类扩张,把一些原来线上卖得很少的,或者没有人卖的产品挪到线上去,把用户吸引到自己的平台上。
所有的品类,在刚开始开拓电商市场的时候,都需要先打好供给战。此时对应的是一个空白市场,或者说早期市场,早期市场赚钱是比较容易的。像最近比较火的消毒领域,就诞生了很多供给品类,比如消毒湿巾、衣物消毒机、内裤消毒机等等,都处在早期市场。
当一个品类市场走过早期之后,你会发现基本上供给都是严重超过需求的,此时盈利就比较难,随后会发展到价格战。比如现在你去国内任何一家平台搜索纸巾,都会发现有500个以上的品牌在竞争,对应着可能有上百万个SKU在打价格战。
当出现价格战的时候,一直降价是没有用的,必须进入到第三个阶段,那就是品牌战。因为只有树立起品牌,消费者才知道怎么选择。
竞争是一个很漫长的过程,在品牌建立之前,如果你是在一个存量平台上去进行销售,只打品牌还是不够的,因为可能你要打三四年,但你不能一直等,这时就涉及到运营战,比拼精细化的运营。运营和品牌要一起来做,这两个阶段没有先后。
第五个阶段是模式战,当前电商的主战场就在这里。2019年你会发现很多线上的品牌,其实它在平台上已经不赚钱了,因为平台的流量成本太高了。原来获得一个客户的成本可能是5毛钱,现在可能是3块。然后头部的品牌又会占有最核心的流量,跟头部品牌抢流量则更贵。这种情况下,你就会进入到模式战。
去年我们的很多电商客户做了一件事情,把京东、淘宝的老客户都洗出来,沉淀到微信里,做自己的小程序商城。这就是一种模式战,因为前端的店铺已经不指望它盈利了,那就利用它去获客,把潜在客户拿到,做私域流量,这是一个模式升级。
最后阶段是资本战,竞争进一步升级,利用资本去战斗。
你要区分品类所在的电商市场正处于哪个阶段。任何品类,赚钱效应随着战斗升级逐级递减,越是早期,盈利越轻松,到了资本战阶段盈利会非常难,大家都是在血拼。
如果你实力比较弱,需要找到“猪对手”;如果你实力比较强,已经处于品牌战阶段,就要找到“神队友”,帮助你来提升运营、品牌、模式和资本实力。
02
电商的消费分层及其应对方案
知道了自身品类所处的电商市场阶段之后,第二步就要选择自己的线上切入点。
2019年我国的GDP达到99万亿元人民币,国民人均生产总值超过1万美金,这是一个挺令人兴奋的一个数字。我们会发现当前的消费结构正在从有形产品向无形产品转移,从注重量的满足转向质的突破。
总体而言,当前的线上消费可以分为三类:
第一类是高价高质的商品,这类客户在京东占比较高。 第二类是高质低价的商品。这是中产消费的主流追求,小米走的就是这个路线,包括网易严选也是这个路线,抓的是传统电商平台的主力消费人群。 第三类是低价低质的商品。这部分商家最早是在淘宝,后来又转到的闲鱼,还有一部分商家在拼多多,但是现在各大平台都在打击,5大平台联合进行黑名单制度抵制恶劣商家,这类商品的机会正慢慢减少。
按照不同电商发展阶段的市场特点,以及目前消费分级的趋势,我给大家三点建议:
第一,对于标品以及无社交属性产品,要追求低价高质。比如房子,教育和医疗,这些领域中无形的服务产品日益增长,降低了对实物产品的消耗。对于工厂型和供应链型卖家来说,要利用成本优势,做出好产品,低价格,挖掘细分蓝海。
第二,对于母婴用品,女性用品以及有社交属性的产品,要追求高质高价。对于线上有资金和有团队的卖家来说,要成为这些领域龙头品牌的代理。或者自建自有品牌占领用户心智,瞄准一个细分的场景去打,集中兵力点对点突破。
第三,对于低价低质的商家来说,今年可能是最后一次机会,因为平台正在联手整顿。也可以找到电商平台的早期市场和细分市场,找到那些大品牌不做,毛利率比较高的市场区间。
综上所述,2020年传统卖家怎么做线上,有三个维度:第一个维度,你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段;第二个维度,是消费升级和消费分层,你要看自己切入哪一类层级的客户;第三个维度,是消费分级之后,每一层级的卖家应该怎么去 *** 作,要根据实际情况采取适合自己的策略。
03
全网带货的三种方法
接下来我讲一讲如何进行全网带货。
我们知道,目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你会发现大部分电商平台正在从增量市场转为存量市场,这是一个大趋势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群管理的思维,也就是从经营货品到经营人,从粗放式管理到精耕细作。
此时,全网带货又分了很多品类,线上有很多平台:传统电商有淘宝、天猫、京东,短视频平台有抖音、快手,精品电商平台有小米有品、网易严选,直播电商有淘宝直播、蘑菇街,二手电商又有闲鱼、转转,还有很多微商和社交电商的团队。这么多电商平台该怎么选择?
我觉得,此时选择大于努力,你不要去把所有的电商平台全部铺一遍,那是没有意义的,有曝光不一定有转换,要找到适合自己的平台。
对于国内做消费者来说,传统电商平台,天猫和京东是必须要做的,它们是你在电商平台的一个名片。如果你没有做天猫、京东,客户就会觉得你只是第二梯队的玩家。
传统电商平台做完之后,如何来做模式,以获得盈利呢?有三种做法。
第一种是内容种草+电商变现,也就是我们讲的多次触达,一次成交。内容种草的地方很多,有小红书、抖音、快手,这些地方你可以种草,然后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交,这就完成了一个闭环。这是现在比较流行的一种模式。
比如内衣消毒机这样的产品,你肯定要去抖音、小红书种草,因为只有一线城市的白领、年轻人才会愿意尝试买这种产品。所以,种草时一定要找到场景,利用内容种草,最后实现电商变现。
第二种思路就是电商推品,渠道变现。比如说我们去年做了一款产品,婴儿用的棉柔巾,靠这种办法冲到了大概一个月10万笔的销量。这个产品在线上的售价是599元,但是很多渠道商都是199元成交的。
当前有很多社交电商平台,有很多网红,他们可以跟你合作卖产品。你可以把产品在线上明码标价,然后放到网红电商的平台上做一个折价促销活动,很多都卖得很好。
第三种叫做电商吸粉,私域变现,就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要利用好你的老客户资源,要想办法用转介绍和复购的流量代替拉新的流量,这是核心。
以上就是全网带货的三种路径和方法。
黑马问答
黑马:我们做的是一款液态羊奶品牌,属于成熟品类中的初创品牌,如何制订线上化和投放策略?
王逸申:羊奶本身是一个非常小众的品类,如果你前期预算比较少,想做成一个长线的生意,我的建议是你可以分两步走:
第一步,开通京东和天猫的平台,作为一个引流平台。这种产品的交付周期不要太长,不能让用户拿回去一次性喝一个月。你可以每单只卖一袋或者两袋,通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到。
第二步,客户找到之后就沉淀到你的微信里,做直销,给他推套餐,数千元的订阅套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的,就是这样 *** 作,现在每年能卖到四千多万元,还是不错的。
如果你只想做短线,品牌不是你的,只是想赚点快钱,你就找母婴社群、女性群体、团购,多上渠道,赚差价,这种更快。但这种方式获得的粉丝不是你的,也没什么沉淀,可能只是赚点钱。
我觉得羊奶更适合去做自有品牌,去做长线。
黑马:我在线下儿童乐园的,全国有几十家门店,现在受疫情的影响,很多儿童乐园不能开门,但是我有很多存量会员,如何利用这些存量会员去带货?
王逸申:推荐产品首先要跟人群是相关的,您的客户是典型的女性群体和母婴群体,追求的是高质量和高品质的产品。
在推荐产品的时候,应该更多地以群为主,不要想着做什么商城,链接能力很差,因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销,在微信里销售。微信里销售效率最高的渠道就是两个:群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。
可以把这些客户都拉一个群,以某种名义,比如说好物推荐群。拉这样一个群之后,每天不要像疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选,一天就推10款产品。前期就是拉群,拉到100个群之前都不要在里面卖东西,可以在里面发一些母婴的知识,然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛。等人数到达一定规模的时候,每天给大家推荐10款好的产品,100个群同时做团购。
假设一个产品在线下卖299元,群里面团购就卖149元,然后限定数量,100个群同时团,每个群10点钟同时上新,这样就很容易把这个群的黏性和观看率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”,搞一大堆SKU,那是不可能做成功的,只围绕着社群去做团购,这是我的建议。
- End -
第一步,开通商品橱窗。需要进行实名认证并发布10条作品即可开通商品橱窗,门槛不高。
第二步,选品。要卖货首先得明确自己要带什么产品,什么产品好卖。那么,怎样快速找到目前什么产品卖得火呢?借助飞瓜数据的抖音商品排行榜,可以快速找到抖音用户喜欢的爆款商品,还可以根据自己帐号的男女粉丝的运营情况来选品,更有利于促进商品的转化。
通过商品热度分析,查看商品的全网销量与抖音浏览量走势的相关性,可以推断商品的销量是否来自抖音的推广。
第三步,制作带货视频。明确选品之后,学习和模仿选品背后的带货视频就是关键。点击抖音关联视频分析可以快速发现最新的热门推广视频,以及相关带货账号数据详情。
结合商品多个相关带货账号的带货视频分析,再根据自己的账号定位进行模仿,同时也要注重创新。即使选择的是本身就卖得很火的商品,最好还是不要使用同一个套路,以免用户产生视觉疲劳。
1、首先明确自己的定位和需求,看你是商家、个人、工厂还是什么主体,你有没有自己的网上店铺或者线下店铺。
2、直播带货你是要自己开通直播权限自己带货还是寻找主播帮你带货,这个也要明确,才知道要做什么准备。
3、如果自己有产品,有品牌,有线上和实体店铺,有团队,供应链物流体系都是现成的,那就看你如何选择直播形式了。
4、无论是商家还是主播,做个直播带货活动需要策划,做好一切准备。
5、直播带货目前已经很成熟,但具体 *** 作起来流程比较繁琐,需要有人制定执行方案,来明确各自的分工,不做无准备的事情。如果没有好的想法,可以来这里看看电商直播带货活动执行方案
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