赚着用户的钱，却拿用户当猴耍，拼多多的路要到头了

最近，拼多多遭到上海一名律师的起诉。

缘由是这名律师参加拼多多砍价活动后，始终完不成100%的活动进度。

其实在这之前，拼多多就做过多次类似活动，且存在诱导性消费的行为，因此便被网友们推向舆论高潮。

这不由得让人猜疑拼多多很明白理亏在先，所以不敢正面回应。

身为电商巨头，被用户扶上高位，拼多多是如何从拿下用户信心，到站在用户对面？

提起中国电商企业，大家第一个念头想到的就是淘宝、京东，当然也有拼多多。

这三家电商大企业包揽中国电商很大市场，呈现三足鼎立的态势。

而在经济发达的城市，淘宝和京东的用户覆盖率达90%以上。

这相比主要注重下沉市场的拼多多而言，京东和淘宝无疑占据着绝对优势。

究其原因，一方面是淘宝给了实体商户上网开店的能力，进一步拉高了一部分低收入人群走向富有的可能性。

另一方面，则是京东给了厂家提升销量的机会，让用户可以放心买到厂家质量过硬的产品。

这也正是淘宝和京东能做起来的主要原因。

然而，随着2012年前后中国经济大环境大洗牌，逐渐有企业发现：

一、二线城市人群的消费远不及三、四线城市人群的消费能力高。

当然这其中还包括很大一部分乡镇人群，这也就暴露京东和淘宝的销售渠道存在弊端。

三、四线城市以及乡镇这些下沉市场的存在，就是拼多多突围的关键。

公开数据显示，2015年至2018年的三年内，拼多多活跃客户从1亿迅速增长至3亿。

这得益于2015年微信开始走进下沉市场并拿下足够客户群体，拼多多借助微信这个社交平台迅速拓展自己的用户版图。

而且，在2016年至2018年的这几年内，拼多多的营收额更是呈倍数增长。

2016年第一季度5亿元，2017年第一季度17亿元，2018年第一季度13亿元。

如此优异的成绩，快于京东7年，淘宝2年，毕竟拼多多仅仅用了3年。

此外，拼多多能迅速崛起的主要原因之一，还是淘宝的变动。

2012年前后，淘宝的决策层面发出了个大胆的预测，未来几年内淘宝的用户数量会达到瓶颈期，届时会处于停滞状态。

于是乎，淘宝决策层决定将淘宝划分为三块——淘宝网、淘宝商城、一淘网。

在这三家公司中，淘宝商城也就成为了现在的天猫商城。

其当初成立的主要目的，就是为大品牌和高端商家脱离出淘宝劣质商家的商业环境，以及提升淘宝整体的收入水平。

无独有偶，淘宝商城面向的用户群体也正是经济发达的城市人群，下沉市场和乡镇人群则没有覆盖到。

所以，拼多多在2015年就能凭借这一缺口，快速打开用户市场，并在几年内比肩京东和淘宝的成绩。

拼多多所构建的电商环境也正顺应了这一群体的基本要求，所以拼多多才能做起来。

同时，拼多多的崛起也正说明了人们的消费观念的变化。

如果说，从原本在意品牌转变成在意性价比是消费降级，那这说法应该说不成立的。

2015年至2018年，是拼多多创造商业传奇故事的三年。

而拼多多也在2018年7月份迎来上市，市值达295亿。

届时的拼多多，已经有能力与京东、淘宝平分秋色，可在用户群体层面却又发生了问题。

公司上市前的一个月，拼多多跟当年的淘宝一样深陷“假货”危机。

这其实跟拼多多背后的技术团队离不开干系。

拼多多在拥有足够用户群体之后，技术团队在品控把关这一块出现了纰漏，造成不少用户买到的东西与商品宣传图严重不符。

相信大家也看到过类似消息，指的就是在拼多多上买东西纯靠运气。

除此之外，拼多多的技术团队还犯了个严重的错误。

由于拼多多的商业运营模式有点类似“ 游戏 运营”，靠用户分享拉用户的方式，迅速积攒用户群体。

而技术团队为了留住这一部分用户，采用的方式也跟“ 游戏 运营”如出一辙。

比如，开发一些小 游戏 ，让用户每天签到就能领取商品，或者让朋友帮忙砍一刀也能加快领取进度。

这一类型的运营方式的确一定程度上留住了不少用户，可是也在一定程度上成了拼多多被人唾弃的导火索。

近年来，有不少拼多多用户反映，在拼多多的砍价活动或者签到活动当中受到欺骗。

其主要原因还是拼多多技术团队开发的 游戏 板块蒙骗了用户。

在用户参与小 游戏 时，会跳出一个个诱导界面，勾起用户爱占小便宜的心理，从而达到技术团队本来的目的—— 留住用户 。

毕竟说到底，用户想要得到拼多多的奖品，就需要每天上拼多多活动界面打卡，而且还需要不断拓展新用户来加快领取进度。

可是渐渐地，用户发现想要得到奖品就要拉足够多的人，几十甚至上百人都有可能。

这与活动界面所展现的“再拉2位朋友就可以砍成”完全不符。

由此以来，逐渐有用户觉得拼多多这一行为存在欺诈。

除此之外，拼多多的商业模式逐渐成熟后，就免不了会有更多商家入驻开店，因此质量和价格方面都会受到波动。

用户也会因为拼多多的这一系列 *** 作而对平台失望。

如今，终于有人站出来起诉拼多多的欺诈和不守信行为，无疑是应了无数拼多多用户的心情。

平台尊重用户才能得到用户的尊重。

而律师起诉拼多多这件事情的发生，也造成了拼多多的股价迅速下跌。

截止到4月8日下午13时，拼多多股价下跌至每股10美元。

可能再往后，拼多多股票还会面临持续下跌的情况。

用户不是任人宰割的韭菜。

拼多多自成立至今都一直依赖广大用户群体，虽然不得不承认拼多多给下沉市场带来了足够的福利，也逐渐改变假货的口碑。

可要是任由这类欺诈行为发酵，后果可想而知。

同时，任何一家电商平台都应该尊重用户。

是用户给平台带来的流量和口碑，一旦失去用户的心都将万劫不复。

作者：张冰冰

拼多多上的所谓提炼金子的技术并不是真正的提炼金子，而是一种虚假的宣传手法。它通过向消费者兜售一种名为“提炼金子”的电解质成分，声称可以将金饰品变成纯金制品。这种产品通常用于清洁珠宝首饰等金属制品，但其本质上是一种清洁剂。
电解质是一种含有酸性或碱性物质的溶液，可以用于清除金属制品表面的污渍和氧化层，使其表面更加光滑。但是，电解质不可能使普通的金属制品变成纯金制品，因为它不具备这种化学转化的能力。
因此，提炼金子技术是一种虚假的宣传手法，消费者应该对此保持清醒的认识，不要被这种广告所误导。在购买珠宝首饰等金属制品时，应该选择正规品牌和信誉良好的商家，以保障自己的权益。同时，在使用任何清洁金属制品的产品前，也应该先了解其成分和使用方法，以避免不必要的损失。

开门见山对于您问的拼多多的现状,存在问题和发展机遇的问题做以下解答：拼多多的现状,存在问题和发展机遇是：现状是开发时间相对较短，与京东、淘宝等大型平台相比，在技术等问题上还存在较大差距，存在很多漏洞。拼多多目前市场较为狭义，面对的用户群体较小覆盖范围不足。
将目标用户由传统的一二线城市用户转变成三线及以下低消费的群体。而这些市场正是阿里巴巴、京东等龙头电商还未涉猎的地方。据统计数据显示，单是2019年在三线以下的城市中，拼多多的用户比例就高达65%。这个比例也确实与拼多多的定位是一样的。对比来看，拼多多在国内一线城市的用户占比仅仅为12%，远低于三线以下。

拼多多(PDD)：

事件：2021Q3拼多多年活跃买家数达867亿，环比增长1700万，略低于彭博一致预期的872亿；Q3实现营收21506亿元（+51%yoy），低于彭博一致预期26474亿元，扣除1P业务的卖货收入，电商平台业务同比增长55%（多多买菜收入计入佣金收入），低于市场预期；Non-GAAP归母净利润为人民币3150亿元，同比增长675%，彭博一致预期为-364亿元。

第一部分：财务数据概览

高基数下用户增长有所放缓

买家数： 3Q21年活跃买家数环比新增1740万达867亿（本季度阿里环比新增3500万达863亿，JD环比新增2010万达552亿，拼多多为买家数第一大平台），同比新增买家数达136亿。由于本季度用户增长数低于阿里&京东。

月活： 3Q21的平均月活用户为742 亿，环比新增30万，同比增加098亿。月活/买家数：用户黏性保持提升，MAU/AAB达到855%，环比有所下降，同比下降25%。

单位用户变现能力不断提升：我们采用年化的（广告+佣金收入）/活跃买家数，来衡量单位用户的变现能力，则3Q21每个年活跃买家数给平台带来931元的收入/年，yoy+557%。

广告收入低于预期

3Q21单季收入yoy+51%至215亿元（我们此前预期为296亿元），其中：

- 1P： 收入082亿元（我们此前预期324亿元），1Q21收入为196亿元；（1P业务是临时、过度性的，满足3P商家不能满足的需求，因此收入会有波动）

- 非1P（3P+多多买菜） ：合计收入214亿元，yoy+51%。其中，广告收入1795亿元，yoy+39%（我们此前的预测是2255亿元）；佣金收入348亿元，yoy+161%，佣金高增速除了主站GMV的增长，还有多多买菜的收入贡献。

成本和费用

毛利率： 3Q21毛利率为695%（去年同期为771%），毛利率下降主要是因为：1）1P业务拉低毛利；2）多多买菜的仓配成本增加。

如果假设1P业务的毛利率为0%，那么3P和多多买菜的毛利率为698%；

销售费率大幅下降： 3Q21的销售费用投入为101亿元（同比持平，增速远低于收入增速，销售费用环比减少34亿）。Non-GAAP的销售费率为449%，去年同期为685%，如果用非1P收入作为费率计算的分母，则Non-GAAP销售费率为451%。拼多多没有在Q3的大促中做过多投入。

测算获客成本： 平均获客成本=年化S&M费用/AAB，为5596元/人，相比前两个季度略微下降；边际获客成本=年化S&M/同比新增AAB，为3441元/人，环比增加63元，拉新成本提升。

盈利持续兑现，Non-GAAP净利润315亿 Non-GAAP归属净利润315亿元，利润率146%（2Q20利润率为33%，利润为466亿元）。如果以非1P收入作为分母，则利润率水平达15%。

如果假设多多买菜亏损30亿元，那么主站盈利超70亿元，利润率水平在30%以上。

经营现金流出增加 3Q21 经营活动现金流流入8737亿元，去年同期流入8322亿元，同比增加50%；期末现金及等价物623亿元（含312亿元限制性资金），短期投资金额868亿元，在手现金充足。

第二部分：业绩交流会回顾

CEO 陈磊

本季度公司营收增长51%至215亿元，年活跃买家数环比新增1740万达867亿，平均月活用户为742 亿，环比新增30万，同比增加098亿。

我们非常荣幸能够服务我们的用户、商户、农户上个月是我们6周年的生日，而且希望能跟所有相关者共同分享我们的成长。我担任CEO的职位已经有一年多，今年3月开始我也担任了董事会的主席，在这个期间，我非常的忙，因为这是一个过渡期，我是慢慢的适应这个过程，同时一切都回到正规。

我要先跟大家分享下我们主要的战略。首先，我们要鼓励一些年轻的管理者。第二项重要的战略调整是我们要投资更多的钱到研发，而不是像过去五年投入更多的钱在销售和营销。

第一个战略： 关于怎么样去鼓励和促进年轻人才，引进年轻的管理层。从去年开始，我们已经见证到很多的年轻人才和年轻的管理层开始承担更多的责任，这些年轻人展示了他们的核心价值，即他们如何致力于服务我们的用户。当疫情开始爆发并且颠覆了大家的日常生活时，我们很多的年轻人立刻采取行动来交付给用户；当河南发生暴雨、洪水灾害的时候，他们同样立即采取行动，希望能够处理当地的一些外包和物流的服务，使得在灾后重建和当时的日常物资运输中得以保障。这些机会能够帮助大家，给用户以及整个 社会 带来了好处，所以我们鼓励更多的有潜力的年轻人在未来发挥重要的作用。他们的表现对企业的贡献已经超过了我们的期待，我希望能和这个年轻的团队、和年轻人一起努力。他们已经为公司工作了几年，在现有的工作岗位上已经成熟了，年轻的人才也带来了很大的创意，而且持续带来创新，我们希望他们在未来的6到12个月中能够发挥更重要的作用，我们会持续的为他们创造一些机会，让他们不断地去晋升，去提升自我。

我们希望能够保持针对农产品的零佣金计划。因此我们会持续的提供农产品、地缘的分配以及教育项目，比如直播、媒体的营销等各种方法，我们是希望有更加受教育的农户加入起来，实际上这样就能改善整个中国的农业。

我们同样也希望能够提供给整个农业供应链效率的提升。第一是提高本地化效率。第二是减少浪费希望能够在生鲜方面切断中间的一些不必要的转换环节，另外希望减少粮食的丢失和食品的浪费，比如说通过算法、冷链、分析技术等等来实现以上这些目标，是希望能够让农业的产品更好更亲民，同时也对环境更加保护。第三，我们希望能够让农业技术，而且是上游农业的技术能够提供更好的生产效率， 社会 环境的可持续发展还有价值，我们希望对于年轻的一代来说，农业能够具有吸引力的。在这个领域另外一点非常重要的就是我们的智能农业大赛，它说明定位农业精准农业是非常重要的，能够帮助大家提供产量。去年的大赛一开始已经商业化了，比如去年的农业 科技 大赛是AI种植草莓，有很多的餐饮队伍开始商业化，他们将成本提供给农户和商家。今年我们与中国农业大学和浙江大学共同举办比赛，一些技术专家共同开启今年的比赛。我们不断的去拓展挑战，不仅是产量，还有环境的可持续、商业的可行性以及营养价值，这些是今年评审委员会的几大标准。还有定位精准农业，怎么样用AI更好的种植西红柿，是今年的一个主题。有一些来自农业、计算机、科学等等背景的人士参与，他们在云南我们的一个温室基地来种植西红柿，这是他们的比赛。还有很多人是20岁左右，他们都参与到了整个农业转型期。同时我们也和一些国际一流的农学院，提供一些为他们量身定制的课程和培训方式来帮助这些年轻的能人们或者是人才们共同进步。

农业是一个非常重要的、有潜力的，让年轻人在未来引进技术，而且扶植整个 社会 的一个很重要的行业。所以我们希望利用整个我们的平台和技术，提供更多的机会，让年轻的人才们能加入农业，提供技术，提供整个农业供应链的一些改善方式。我们投资农业，这是非常重要的，而且也是一个具有挑战的任务。它要求一个长期的投入和承诺，我们一定会是系统化的进行，并且是有耐心的。我们希望我们能够帮助更加有持续发展的农业的未来以及更为智能的农业的未来。

上个季度我们宣布了百亿农研计划，是希望能够解决农业、农村地区的一些非常重要的需求，这些计划不是以一种商业的形式或者是追逐利益的形式来进行，而是希望能够促进农业技术数字包容，给农业技术相关的人才提供更强的驱动力和更大的成就感。在第二个季度的一些利润，或者是未来几个季度的任何有可能的利润都会再投资到这样一个百亿能源计划中。这些利润在第三个季度同样会进入百亿农研计划，我们已经获得了董事会的支持，是9月底的时候获得董事会的批准，希望能够得到股东的理解。拼多多希望能够给我们的社区提供福利，因为我们是得益于社区的支持，所以我们希望回报他们，因此我们致力于承担更多的 社会 责任。

在7月的时候，我们帮助了河南的灾后救灾，比如提供一些配送，尤其是紧急物资运送的服务。郑州的拼多多，同样也提供了紧急物资运送，而且希望能够跟河南当地以及河南省外的一些供应商共同帮助他们赈灾救灾、灾后救援。在10月我们给山西贡献了灾害救灾行动，捐了6000万元人民币，帮助他们应急物资救灾的行动。

展望未来，我们计划能够做更多，能够贡献给 社会 更多，我们会持续的帮助 社会 。我们也会持续的去利用我们的一些资源和平台来帮助服务我们的用户、商家、农户，还有他们的社区，我们希望在这些方面做得更好，谢谢大家。

CFO 马婧

我们支持了一系列农业推广的活动，希望能直接连接农户和消费者。九月十月我们在丰收节，设计了一系列活动帮助商户销售，比如直播和运输协助。参与的农户是去年的两倍。我们加入了农业农村部和中国绿色发展农产品中心的《中国GI2021计划》，希望能够促进农产品和当地的农业发展，提供全国高品质的农业配送。我们提供了平台支援和线上支持，有线上线下为GI产品量身定制的营销方式。相关的农业订单同比增长279%。

我们努力提高人们对当地高品质农产品的需求意识。九月，我们和山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆等主要苹果农场主和农户们共同开启了黄金周，售卖高品质的苹果，并让人们意识到苹果是如何培育的。我们的水果团队在当地停留多周，并希望发挥出供应链的能力。

我们还和研究中心和学院合作，希望实施农产品相关计划。比如浙江行业标准研究中心意图实施的关于物流、包装、生产的行业标准。我们希望能帮助农户推广其产品，满足消费者对于质量和服务的要求，并在平台上建立可持续发展的业务，因此我们也会保持对农产品的零佣金政策。

财务数据分析

用户方面，我们的用户接下来将实现较为温和的增长，加之用户规模较大，我们认为未来会有多元化的、不断演变的用户需求，任务会越来越难，因此我们希望年轻的领导层能够以创新的方式不断服务新用户。总营收增长主要由于商户活动的增加和在线营销带来的收入，增长主要来自服务费交易和多多多菜相关的服务。其中，1P业务是暂时的方案，这部分的贡献应该会越来越小。

主要收入成本主要包括云服务、交付仓储费用和服务费用。销售和营销费用占比下降，说明我们对研发的不断投资是有效果的；研发费用的增长主要是因为我们招聘了更多经验丰富的研发人员。我们持续加强技术优势，希望能实现未来可持续发展，满足用户不断更新的需求。未来研发费用也将不断增加。

八月我们宣布了“百亿农研专项”计划，希望能够解决农业和农村地区的重要需求。该计划不会由商业化利益驱动，而是希望能够促进农业技术、数字包容并为农业技术相关人才提供更强的驱动力和更大的成就感。该计划将对近期的每股收益产生影响。

Q&A

Q：营销费用的投入开始改变，是否已经改变了营销方面的策略？

A：营销方面的投放和ROI标准一直没有改变，随着用户数量的增加和用户需求的多样化，不断微调投放ROI模型，核心还是希望能够满足用户多样化需求。从第一天起拼多多就希望通过技术服务到最广大的用户群体，做到普惠，之前在用户体量较少时，投放目标是吸引更多用户，了解拼多多平台并且参与到平台活动中；现在随着用户基数变大，越来越多的用户开始使用拼多多，如何让消费者尝试新的品类，获得新的体验，满足对拼多多不断增长的预期从而提升对拼多多的信任度，是面临的新挑战。随着用户基数扩大不断满足用户需求对平台来说是一个挑战，是新一代管理层的任务，一直在 探索 调整。营销上会严格遵守ROI要求，严格地有纪律地安排营销投入。与此同时拼多多为了公司长期发展，一直在加大研发方面的投入，也是未来投入的重点领域。

Q：对于拼多多百亿农研计划能不能提供最新情况和未来发展规划，有无对财报产生影响？

A：这个项目在九月底才获得董事会的批准，所以在Q3的财报中没有反映进来。Q2公布百亿农研专项后，确实收到来自行业很多很好的项目，目前团队也在认真研究可行性。

Q：如何看待当前的电商竞争格局？

A：中国电商是非常大的行业也是充满活力和潜力的市场，随着移动技术的不断发展，行业基础设施不断完善，消费者需求不断进化，是非常动态的环境；越来越多的平台和平台型企业加入电商行业是合乎商业逻辑的。

最近一系列的监管措施都是在推进整个电商行业向着良性竞争以及有序的方向发展。更多的竞争会对用户、整个行业以及行业中的企业有长期积极和正面的影响。举例来说，包括短视频平台在内的平台型企业进入电商领域，这些平台拥有巨大的用户基数、用户使用频率和时长。这些平台进入电商行业并不奇怪，许多拥有巨大用户基数和用户活跃度的平台都在进入电商行业。这些都与外部性有关，但企业发展最核心的是要回到自身去理解存在的价值和目的。

拼多多是从农产品起家的，满足的是用户日常的基本需求，希望能够为用户提供柴米油盐酱醋茶的服务，与其他企业存在差别。如何服务好消费者，以消费者为导向是拼多多的本分，一直在思考怎么能够通过自身服务的提升来持续服务好消费者；同时是否为 社会 创造了价值，使得环境更加绿色，发展更加持续。赢得用户信任以及为 社会 创造价值是拼多多一直以来的核心策略，也是能够在竞争环境中立足的长期资产。

Q：对商户的支持措施有无为GMV和广告业务带来增长？

Q：吸引更多品牌的计划是否达到预期？

A：随着拼多多用户基数不断变大，用户需求呈现多样化趋势，用户需要更多更丰富的产品和品牌层次。品牌入驻平台并在平台发展需要一定时间。近期国家出台一系列反垄断政策，在促进品牌入驻拼多多上确有效果。

品牌入驻需要品牌和平台的投入、资源经营和时间，在长期磨合的过程中建立信任，推进合作，需要时间完成。在这一过程中，一些品牌早期就选择相信并入驻拼多多，取得先发优势和回报，带动更多品牌和拼多多 探索 合作。

Q：最近的监管政策对拼多多有什么影响？

A：最近出台一系列的政策都在进一步推动平台经济和行业高质量发展，一直以来拼多多都在拥抱和支持行业相关政策，在坚决贯彻和落实指导意见。监管带来的行业变化，带动行业中许多公司主动追求改变，不断优化，拼多多积极主动地以此为契机帮助公司进一步规范。

Q：1P业务在Q3继续下降，未来关于1P业务的计划是什么？

A：由于1P业务并不是策略上的重点，并不预期会有较大的利润贡献

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