双十一电商主播们到底有多拼？薇娅、李佳琦是如何做到的一天破百亿的？

带货主播们非常拼，薇娅和李佳琦是大主播，当然就可以做到如此好的销量。

在双11，可以说是电商主播们最忙的时候了，他们在双11这个时间段非常拼，自己的睡眠时间是很少的。尤其是直播行业的两大巨头薇娅和李佳琦，都做到了一天破百亿。他们俩都是有固定的团队的，也开了公司。他们每天的工作就是直播，每年年底的时候就是他们最繁忙的时候。在双11开始之前的一个多月，他们早就开始选品了。在和商家、厂家对接方面都要做到事无巨细，以确保直播时候的准确无误。

1、薇娅是直播一姐，李佳琦是直播一哥。

就算不是双11，他们直播间的销量也非常高。只不过到了双11，他们的战绩会更加的好。他们直播间的东西非常便宜，因此销量就噌噌噌往上涨，直播间的关注度也非常高。

2、他们的战绩是通过销量来衡量的，一天破百亿并不奇怪。

其实他们已经成为了直播圈和娱乐圈都有一定影响力的人物，即使他们做的工作是直播带货，但是一点都不影响他们的国民度，现在的人没有人不知道李佳琦以及薇娅。

3、不光是他们两个人很拼，其他做直播带货的明星也很拼。

虽然销量没有他们俩这么高，但是也赚了很多钱。这是全民购物的电商节，当然要趁此机会进行带货了。在羡慕他们可以做到一天破百亿的同时，我也不禁感叹于现在时代发展的越来越快，光是开开直播就可以有很多收入，那些小主播们的直播间销量也很不错。只要有流量，那就是金钱就可以变现，这在一定程度上影响了未成年人的择业观，也影响着大学生的就业观念。

我们或许应该更加辩证地看待直播行业，在你的双11观看了哪几位主播的直播呢？你又购买了什么商品呢？薅到了什么羊毛呢？

一年一度的时尚购物节双11快到了。在过去，歌手和艺术家被邀请帮助双11晚会。这一传统已经持续坚持了几年。每年双11的晚会阵容都叫除夕夜晚会，明星耀眼。但是今年的双11晚会邀请了欧美乐坛的天后，她就发霉了。

近年来，互联网的发展达到了高潮，许多人在这一浪潮中达到了人生的巅峰。其中最有代表性的是马云先生开创的淘宝和支付宝，改变了人们的生活习惯。作为一年一度的双11大型电商节，马云一定为所有粉丝准备了盛大的晚会，邀请了圈内艺人参加，晚会中使用了AR技术，让观众与现场的距离为零。

双11的晚会从2015年到现在已经举办了四年。过去我们发现，每年都会邀请一位外国艺术家来帮助晚会。第一年邀请亚当·兰伯特参加晚会，第二年邀请科比，第三年邀请我们的女神妮可·基德曼，第十八年邀请宫廷乐手玛丽亚·凯莉。按照今年双十一这么一位特邀嘉宾的说法，在欧美乐坛的影响力一定很大，在国内还是有一定知名度的。但是18年，宫廷乐手玛丽亚凯莉被邀请了，那么今年能邀请谁和玛丽亚凯莉平起平坐呢？所有的网民都在等待，但没过多久，互联网就透露出当代流行音乐天后泰勒·斯威夫特(Taylor swift)将出席今年的双11派对。

说起泰勒斯威夫特，我相信我所有的朋友都认识她，即使他们不是她的粉丝。作为当代流行音乐天后团队中最受关注的女性，她在销量和受欢迎程度方面远远领先于其他女歌手。即使是同级别的天后，阿黛尔和蕾哈娜在话题性上也略逊于她。

而且每次她出专辑，都像《复仇者联盟》一样。其实这不是最重要的。看看阿黛尔这几年发行的专辑，蕾哈娜一直被催着做新专辑。她甚至在采访中说这个问题不能问，不然粉丝会杀了她。最让人血脉贲张的是Tyler serif不需要每次发布新歌都宣传自己，全球各大商业广场都会在第一时间免费发布新闻为她做广告，这是流量和销量的保证。前段时间网上说发霉了，以前的人每次合掌都会发一首新歌，新歌的内容基本都是吐槽前任或者总结上一段爱情。做了那么多新歌来弥补发霉的大脑。你谈了很多吗？

发霉在国内的知名度也很大，粉丝基数也很广。能参加双十一晚会的可爱的也很赚钱。毕竟这是泰勒斯威夫特。时隔四年，我再次来到中国，在晚会上唱歌。双11打折，听了女神的演唱。这是一个双赢的结果。今年将邀请华晨宇、罗志祥、邓紫棋、戴蒙德等实力歌手，以及直男杀手花泽香菜。今年的双11晚会真的不容错过。

四年后，我再次来到中国参加晚会，唱歌，这让无数粉丝对这个晚会充满期待。我花了门票钱，看了一场女神的演唱会。你羡慕这个双十一吗？让我们期待女神的到来。

获取流量主要两个渠道：

1丶站内推广（淘宝免费流量与付费流量）

大家都很清楚，站内流量巨大且精准，转化高，是商家必争之地；直通车丶钻展丶淘宝客丶聚划算丶搜索优化丶各种活动报名等，都是卖家每天必做的事，而流量一样存在二八原则，80%的流量20%大卖家坐拥，20%的流量80%中小卖家拼抢；这就是江湖

2丶站外推广（其它网站带来的流量价值）

从其它网站带来的流量，所产生的流量价值，称为站外推广，总体转化会比站内低一些，但不能成为忽视的理由。如果你一直在做站外推广，说明你已经明白它的价值；如果你还未涉足这方面的推广，那么下面介绍几种站外引流的渠道，大家可以参考一下。

第一种：导购类网站

导购类网站是指导一些刚使用网络购物，对网上购物不熟悉，或者是把各大电商网站进行对比后挑选出来一些性价比高的商品指导选购的网站。比较知名的有美丽说丶蘑菇街丶逛丶口袋购物丶简单网，优惠社等。导购网站的质量目前在站外推广是最高的，用户的精准性最高，是购物交易的上游环节，前两年在美丽说或蘑菇街做过推广的商家应该有所感触。随着去年年底蘑菇街丶美丽说纷纷转型做B2C平台，商家只有在他们平台开店才可以获取流量，让很多商家很是纠结。今年年初其它几个导购平台，如逛丶口袋购物等也陆陆续续推出了自己的CPC产品，成为了很多淘宝卖家的新宠。逛主打PC端的优质流量，而口袋购物则是移动端，相对站内而言，营销成本跟技术门槛都很低，有兴趣的商家可以去了解一下。

第二种：返利网站

返利网站与商家之间达成协议，凡是通过合作平台前往商家的用户成功购买商品，商家就需要根据商品金额支付给合作平台一定的费用。而购物返利就是合作平台把获得的费用转而支付给网购者的CPS营利模式。商家可合作返利平台不少，但素质参差不齐，返利条件不同丶信誉也不同。建议大家在选择返利平台时，尽量考虑有实力有信誉的大平台，确保自己的权益。比较知名的有返利网丶返利优惠网丶返还网丶易购网等等。目前合作的主要形式是CPS，但对商家的技术要求特别高，现在大部分还是直接跟电商平台合作的，另外还有一些CPD丶CPM的广告合作，适合有品牌推广需求的客户。

第三种：社交网站

社交网站是目前最为受宠的推广方式之一，早期的有百度贴吧丶天涯丶猫扑丶豆瓣丶人人网等，后起之秀的如微博丶微淘以及现在最为火爆的微信，拥有庞大的用户群和流量，是个商家都垂涎欲滴，但目前一直没有很好的推广方式。

最近正值双十一，抱着看热闹的心态，我把各大电商平台都扫了一圈，结果在看拼多多时没忍住，一不小心下了很多单。

作为一个消费者，感叹“百亿补贴真香”的同时，我也对拼多多的模式感兴趣，以前是看不懂，后来是追不上，作为投资人，必须要把这门课补上。

最近几年，以拼多多为代表的新电商迅速崛起，背后深层次原因是：拼多多与淘宝天猫们的新旧模式之分。

一、传统电商的大促模式

什么是大促模式？指的是传统零售行业希望借助资金优势，以集中大促的方式发起价格战，刺激消费需求（比如通过降价、出售更便宜的商品），试图提高销量、赢得市场份额的一种竞争模式。

这种竞争思维经常发生在模式、业务高度相同的两家企业之间。双11等电商大促正是诞生于这一背景下。双11诞生之初，淘宝等传统电商在线上面临着同质化竞争，而在线下还面临着商场等零售实体的竞争，因此，头部电商平台利用资金优势发起大促，能够在短期内使得用户在相同的购物模式中选择价格更低的一方，从而收获更多市场份额。

大促思维的本质仍然是传统的“货为先”，试图通过对商品的运营来掌控消费者，因此，是通过人为的“造节”等营销活动来替消费者创造需求，提高平台交易量。

二、新电商的“人为先”模式

那以拼多多为代表的新电商是什么模式呢？——“人为先”

所谓“人为先”就是先去理解消费者，再去为消费者寻找合适的商品，确定最具性价比的价格。而传统的电商平台注重规模扩张，以平台优势提高销量。

以算法推荐和社交场景为核心模式的新电商，正在不断迭代传统电商的“搜索模式”。以拼多多为例，拼多多的拼单模式，给消费者创造了社交拼团的购物体验，从“人找货”变成“货找人”，首先是发现“人的需求”，再来满足用户需求，而这一对人的真实需求的发现和满足，并不需要借助“大促”或者“特价”的噱头就可以实现。

新电商带来的“人为先”模式，强调的是对消费者需求的理解和满足，与之对应的是，大促思维背后是“货为先”，因此，之所以会制造大促、特价等活动，是希望通过对商品的掌控来集聚消费者。

三、传统电商的大促思维为什么已经过时？

（1）大促思维不能应付新物种的挑战

从零售行业的发展 历史 上看，大促等价格战思维只适用于相同模式市场主体之间的竞争中，在双方的购物模式、核心客户群高度重合的情况下，价格成为了“消费者用脚投票”的唯一要素。

但大促思维不能应付新物种的挑战。比如当年京东、淘宝等传统电商开始将中关村电脑城搬到互联网上时，线下的苏宁、国美等数码电器商城也曾掀起过反击。

2009年，当仍然亏损的京东以更低价开始对线下数码商城构成冲击之后，曾经爆发过一次线下商城与电商之间关于价格的讨论。

但实际上，线上电商给消费者提供了更高的便利、更多的选择，线上购物的优势不是价格，价格仅仅是模式现金的体现而已。京东、淘宝等第一代电商对于当时的线下商场来说，正是模式完全不同的新物种。

在当前，以“人为先”模式的新电商，正在不断迭代传统电商的的大促模式。

（2）搜索式的传统电商正在被社交算法等新电商迭代

2020年双11，诸多新电商依靠新模式纷纷入局，成为电商的新挑战者。例如，抖音凭借短视频和算法加入战场，而拼多多则依靠算法和社交成为了消费者的新选择。

以算法推荐和社交场景为核心模式的新电商，正在不断迭代传统电商的“搜索模式”。同时，拼单模式还系统降低了流量成本，获得了从“需求侧改革供给侧”的机会，实现了“同品更便宜”的全面性价比。

而与此同时，依靠搜索式购物和竞价排名体系的传统电商，则陷入了流量焦虑，并试图通过搞特价、打折和集中促销等大促思维来面对与新物种的竞争。

但新电商之所以能够迅速成长，不是因为价格战，因为传统电商巨头显然更有资金和渠道优势，恰恰是因为通过新模式满足了今天的消费者的新需求，创造出了类似沃尔玛的“天天平价”体验。

四、为什么“双11”不再香？

1、从数据来看，传统电商的大促模式正在失去魔力

双11对天猫的带动作用愈发减弱，对比历年双11交易额的增速和相应天猫年交易额的增速，我们可以发现，双11造节对天猫大盘增长的带动作用分为两个阶段。第一阶段，双11快速带动天猫大盘增长，第二阶段，双11对天猫销售额的助推乏力。分水岭出现在2013年。

2009年第一个双11只有5000万成交额。到了2010年，双11以17倍的迅猛增长使得淘宝商城的交易额翻了4倍。2011年的双11以259%的销售额增长换回天猫商城全年233%的销售增长。到了2012年，双11以468%的增长换来天猫全年341%的销售增长。

转折点出现在2013年。在2013年，双11交易额90%的增长可以换来天猫年度交易额100%的增长。这说明双11已经初露疲态，和天猫全年销售额的增速差距开始缩窄。这一趋势一直持续到2014年，当年的双11交易额58%的增长换来天猫年度交易额68%的增长。

此后双11的带动作用每况愈下。到了2015年，双11交易额的增幅甚至开始超过天猫。年双11交易额60%的增长，就只能换回天猫年度交易额43%的增长了。此后每况愈下，从2016年至2019年，双11交易额的涨幅已经和天猫年交易额的涨幅维持在3%-4%。

而大促之所以失去效力，源自于：

（1）大促变成了电商平台用来营销和批发流量的工具，不再是真正的促销节。从双11的套路越来越多、商家先涨价再打折的案例越来越多，阿里也更多强调新品首发而不是促销打折，大促活动已经变成了品牌和平台的营销活动，而不是消费者的促销节。

（2）随着传统电商的流量和营商成本越来越高，留给消费者的让利空间越来越小。随着抖音快手纷纷自建电商，传统电商的流量增长难度越来越大，获客成本越来越高，传统电商的营商成本越来越高，反馈到商品价格上，就是大促难以实现真打折的初始目标。

（3）从性质上看，大促和价格思维的本质是“货为先”，是为了提高交易额而制造出来的营销手段，旨在用营销、特价等手段来刺激需求。随着国内品牌的崛起、更多互联网平台的出现，消费者的选择越来越多，越来越理性，大促活动的效果必然会逐渐减弱。

风险提示：本文所提到的投资观点均仅代表个人的意见，本人不持有相关仓位，所述观点不构成买卖建议。

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