乐学 如何看待拼多多已超越阿里成为国内用户规模最大的电商平台？
这得感谢拼多多强大的运营团队啊，专挑那些爱占小便宜的人来，弄得好多人疯了一样四处拉人给他们砍价。
拼多多的用户规模是上去了，但是用户质量怎么样就不好说了。很多客户根本就是占个名额而已，可能一辈子都不会在平台上消费一笔，因为这些人根本没有网络消费的能力，他们只是被亲朋好友道德绑架给弄得注册了个账号而已，本人根本就连网购是什么都不知道。
拼多多大概最厉害的就是这个了，用一个成本价几块钱的东西然后标价涨十倍，然后找那种专门爱占小便宜的准客户让他们去找人砍价，砍价成功了就可以免费得到这件东西。这样一来，很多人疯狂找人给他们砍价，而那些注册过的人根本就不管用，必须是从来没有注册过的人才能砍得比较多。通过一个人就可以拉来好几十个新用户，这点儿成本实在是不算什么。
一、用户多不等于销量高，很多用户都是个凑人头的。
拼多多这个所谓的砍一刀估计大家都知道，不管是熟悉不熟悉的人，总会收到他们要求帮他们砍一刀的信息。不认识的不理他们就算了，而有些熟人你不理都不行，疯狂到直接打电话三五次的催你，真的是让人不胜其烦。
据某一个成功砍成的人说，他找了七大姑八大姨一大群人，而有些人根本就是目不识丁的老太太，他只是用他们的手机号注册了一下，然后砍了一刀而已。这些人虽然也成为了拼多多的用户，但是你觉得他们这辈子有在平台消费的可能性吗？
二、说后来居上都有点搞笑，其实根本不是那么回事。
现在很多人只是看数字，从用户数量上就觉得拼多多已经非常了不起了，用户都那么多了。其实在所有电商平台中，拼多多依然是个不入流的小平台，只能捡其他平台剩下的那点儿流量。因为价格低，所以那些对品质要求不高的快消品才是他们的强项，但是这些东西的收益率明显就低。
对于生活中的大部分人来说，虽然手机上装着拼多多，但是真正到需要买东西的时候，大家还是会选择其他的网购平台。拼多多的作用很小，一是买点小玩意玩，二是免费种水果消磨一下时间，至于其他的大尊消费，那是不可能了。
本文主要通过构建用户模型来分析拼多多用户的基本属性、认知与行为特征、消费习惯及社交关系等，通过对网购场景与动机的提炼及网购行动链路的拆解来分析用户网购背后的影响要素。产品简介：拼多多作为新电商开创者，致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中，通过“社交+电商”的模式（用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单，拼多多通过拼单了解消费者，通过机器算法进行精准推荐与匹配），让更多的用户带着乐趣分享实惠，享受全新的共享式购物体验。
体验环境：华为nova3--EMUI900，APP版本4660
笔者在这先与各位看官分享一段小历史。对于中国近代史的开端，想必大家在历史课本中都学到过，鸦片战争敲开了近代中国封闭的大门。它对中国社会形态带来了极大的冲击，自给自足的小农经济在社会化大生产面前不堪一击，它给当时的人们带来了 价格更低廉 ， 种类更繁多 的工业化商品。
历史的车轮不断向前碾压，一转眼来到了现代，来到了今天。城镇化的发展与移动设备渗透率的扩大，打破了城镇锈迹斑斑的藩篱。这是电商大炮能够轰开低线城市大门的根源。由此带来了人们社会关系的巨大变化，其一是 地理空间关系的变化 ，其二是 社交空间关系的变化 。这两种关系的变化是低线城市电商能蓬勃发展的两大前提。城镇化过程中道路建设起来了，人们居住空间聚集起来了，相比于广袤分散式的农村，城镇是小型集中式的，因此电商物流在城镇内流转远比农村高效。此外，智能手机的普及，推倒了困住低线城市群体的城墙，他们可以接触到更广阔的社交圈，更多花花绿绿的商品。 价格更低廉 ， 种类更繁多的商品， 则成了攻陷城镇围墙的最后一发子 *** 。这一切似乎与当年的鸦片战争颇有几分神似。
这两大前提的出现，带来了人们消费认知的转变。这种消费认知的转变，笔者认为是 “家庭化消费”向“社会化消费”的转变 。在“家庭化消费”中，人们更多的是需要型消费，比如牙膏快用完了，所以需要去买牙膏。“家庭化消费”一个显著的特点是 “人找物” 。而在“社会化消费”中，人们不仅仅是因为需要才去消费，而更多是被各种信息刺激着去消费，例如某女士日常都是用普通拖把打扫卫生的，但是某天刷到一个达人推荐的电动拖把，省时又省力，价格比较合理，某女士便购买了一个，她觉得很好用，也带动了周围熟人购买这款产品。在“社会化消费”中，通过刺激创造出需求，来增加消费。“社会化消费”的显著特点是 “物找人” 。
电商经历了20多年的发展，基础条件基本成熟。头部电商平台占据了主要市场，既有以淘宝，京东为代表的综合电商平台，也有蘑菇街，蜜芽宝贝，聚美优品等垂直电商。本来可以说电商市场已趋于风平浪静，但随着拼多多的到来，使得电商市场又风起云涌。“时势造英雄”，环境背景的变化，把电商的战线从一二线城市拉向了低线城市。而拼多多正是切入低线城市“社会化消费”的新电商。为了应对拼多多的崛起，不论淘宝还是京东都在电商产品上向低线城市部署，社交电商也成为了一个热门词。这一波社交电商的攻势，在于迎合人们的“社会化消费”，即消费需求的刺激与再创造。笔者认为 “社会化消费” 的转变是电商产品设计的一个重点，也是本文分析的一个基调。
拼多多的发展可以说是利用下沉市场在电商红海中撕出了一道口子。拼多多在短短4年左右的时间里便爬到了头部电商的位置。
从图2-1中数据可以看出，拼多多月独立设备数超过33亿，其用户体量已经很庞大。从增长趋势上看，拼多多用户数增长趋缓，产品已经过了爆发期，进入稳定发展期，因此除了用户增长外，对于现有用户的深耕， 释放他们的消费能力 便开始显得格外重要。
从图2-2数据可以看出，在各级城市用户渗透率上，淘宝在一二线及低线城市上相比于其他电商均处于领先，淘宝在一二线渗透率上略微高于低线城市。拼多多在全体网民渗透率上仅次于淘宝，但是低线城市渗透率上相比一二线城市更高，达到395%。
从竞品安装比例来看，其一，拼多多用户中高达80%的用户是淘宝用户， 用户重合度很高 ，对于用户钱包的争夺也将愈加激烈。那么对于拼多多， 提高用户的忠诚度，增强“锁客”能力便显得愈加重要。其二， 京东用户中高达466%的用户使用拼多多，而拼多多用户中只有370%的用户使用京东。拼多多对于京东用户具有较强吸引力，而京东对拼多多用户吸引力较弱。这个数据侧面反映了，即使在追求高品质的用户（京东用户）中，也会对于部分商品追求更高的性价比。 低价对于很多人依旧是具有足够吸引力的策略 ，特别是考虑到近年的国内和国际的整体经济大环境，对于部分低价而品质要求不高的商品，电商平台可以作为“钩子商品”起到很好的吸引用户的作用。
那么到底是哪些人在使用拼多多？
图2-3中数据的精确性可能有待商榷，但大体可以看出用户性别及年龄分布情况。在性别上，拼多多用户中女性占比较大，一部分原因在于女性用户对于低价购物更敏感，另一部原因是女性用户会更多地负责家庭购物，购物需求更旺盛。
在年龄上，25-35岁的用户占比最大，这部分用户显著的特征是处于职场的上升期与婚姻家庭的组建期。这个年龄段用户正是消费需求旺盛时期，但是经济积累也相对薄弱。
通过对拼多多APP用户使用情况的反馈数据的采集与提炼，得到用户反馈的关键词，如图3-1所示。
对于好评关键词，主要集中在两方面，一是价格便宜可以省钱及商品丰富等商品维度，二是软件有趣好玩等打发时间的娱乐维度。
对于差评关键词，首先是由于低价所带来的产品质量问题，其二是对于拼多多的用户增长套路的反感，砍价、助力等传播拉新手段所引起的被传播者骚扰以及使用者任务失败的挫败感，其三是在在卡顿与闪退的技术问题上，部分原因由于拼多多用户千元机较多，手机内存有限以及对于缓存清理等问题的不熟悉。
在所有差评问题中，最关键也是最难的问题是产品质量问题及虚假买卖（有不少不良商家进行着拍A发B的行为）。对于质量问题，其一是真正的存在质量差的问题，毕竟价格很多时候是对商品价值的直接反应，其二是用户心智导致的主观质量差，大家应该都听过可口可乐与百事可乐的故事，由于人们主观认为可口可乐更好喝，即使两种可乐没差别，主观仍然认为可口可乐更好喝。因此对于质量问题，需从对 商品质量管控和提升平台形象 两点出发。对于虚假买卖，平台则应狠下决心，严肃处理，增加用户举证途径，以免因为少量不良商家而影响整个平台声誉。
总之，对于拼多多的情感，用户是又爱又怕。
由于大学生群体是拼多多需要向上拓展的代表性用户，因此笔者针对他们进行了相关网购行为与电商APP使用情况的问卷调研，问卷数据与结论如图4-1和图4-2。（调查目的：调研大学生群体网购APP使用情况及网购关键消费习惯）
拼多多在大学生群体中渗透率并不高，但是其竞品淘宝的渗透率极高。在大学生群体中，他们对拼多多印象比较差，即使他们没使用过拼多多，但是依然觉得淘宝商品比拼多多商品质量更好。增加大学生群体的 信任感 ，是拼多多拓展大学生用户的一个关键要素。
通过将不同人群进行划分，绘制出拼多多与用户群体的关系图，如图5-1所示。
图中列出了五类拼多多用户群体，圆环内环是拼多多目前的核心用户，他们对价格更敏感，在购物时往往以价格为导向，对于商品品质要求相对较低。而圆环外环的大学生与一二线上班族，他们虽然也会在意价格，但是他们通常会在对品质要求不高的商品上选择低价，例如在拼多多购买一些日用品。对于大学生群体和一二线上班族是拼多多扩大用户规模中必须拓展的群体，其应对策略也会不同于低线用户群体。
拼多多与用户通过两个关键要素建立起连接关系，分别为 省 与 闲 。“省”是拼多多用户的特征，并且大部分用户也具有闲暇时间较多的特征。因为闲暇，他们可以花费更多时间在拼多多上，以便获得收益和娱乐。“省”和“闲”是在产品设计时可以进行重点思考的部分，以期能更好地满足用户需求。
（1）用户模型--大学生
对于学生用户群体，他们需求的关键点在于 性价比，发现好货，品牌追求。
学生群体是社会中的上升群体，是未来的生力军。由于经济来源的限制，他们在消费中会比较注重价格，但价格并不是绝对衡量要素，他们会去讲究品质，讲究产品带给自己的体验。因此他们在追求性价比的同时，在某些能带来极大体验的产品上舍得花钱，同时也会去追求品牌或者大牌商品。学生群体行动能力较强，好奇心旺盛，他们会通过社交、媒体、资讯等各种途径去发现好货，满足自己的新奇特的心理动机（下文会具体介绍网购五大动机）。
（2）用户模型--低线城市青年
对于低线城市青年，他们需求的关键点在于 性价比，发现好货，省与赚。
低线城市青年是社会财富的创造者，同时也是消费增长主力军之一。低线城市青年收入并不会特别高，但是他们面对的生活成本相对也会低很多。性价比是他们在消费时会重点考虑的因素，他们对于品牌甚至大牌的追求度相对降低（人际关系的影响，品牌带来的炫耀攀比降低），低价优质的产品更能得到青睐。当然他们对于生活品质也有一定追求，也会通过发现新奇产品来满足消费心理。由于收入不高，但是消费需求较旺盛，他们在省钱的同时，希望能通过赚取“零花钱”来满足自己更多的消费欲望。
（3）用户模型--低线城市中年
对于低线城市中年群体，他们需求的关键点在于 低价，有用，热闹。
低线城市中年群体是社会消费的下降群体。由于低线城市中年的成长环境与时代背景，导致他们在消费上偏保守，他们更多情况下会把钱花在有用的地方。在价格上，他们很敏感，想想菜市场里的买菜大妈便可知晓一二。低线城市中年群体对于低价产品会比较感兴趣，所以低价有用的产品是他们的吸引点。同样，热闹感也是他们所喜爱的，除了从众是人的特性外，中年群体喜欢热闹也因为他们子女或在外求学工作或成家立业，生活开始变得冷清，热闹可以带来充实与安全感。
此外，对于一二线上班族，他们在某些方面的需求类似于学生群体，但是由于他们有较高的独立收入，对生活质量要求也会较高，品质感会是他们较看重的点。一二线务工人员会比较看重价格因素，对于品质要求不高，他们的情况类似于低线城市青年。由于篇幅原因，不再对他们进行赘述。
将用户的认知与行为特征单独用雷达图表示出来（图6-4），可以更好地进行对比分析。从这张图中大致可以看出不同用户的认知特征与行为特征在什么水平，它是我们在产品设计中考虑用户需求与体验的重要参考，比如用户在网购时会干什么，是无聊闲逛还是有目的去找商品，他们喜欢不喜欢收藏商品，为什么收藏商品等等。
在网购熟悉度上，青年用户与中年用户有较大差异，而拼多多用户群体中具有较大比例的中年用户，因此在产品设计上，对于中年用户的可用性设计将比较重要（符合用户线下购物心智模式， *** 作简单化等）。
不论青年人还是中年人，他们在购物后均有较强意愿进行分享，这是商品能在熟人及陌生人中传播的重要因素，在产品设计中如何利用好这一点至关重要。当然，认知与行为特征不仅对于我们进行产品设计有帮助，也能让我们在分析一款产品时，帮助我们知道其设计的优劣之处。
网购的细分场景有很多，有办公，穿搭，婴童，美食等等，但是归结到根源上，网购均是发自三大场景，分别是目的明确，目的模糊以及无目的。不论你是看到某某买了好吃的，还是季节变化，用户购物的三大场景是相对固定的，在产品设计上可根据这三大场景进行 频道入口规划及页面布局 等，例如产品增加商品信息流推荐，则是利用无目的场景。
笔者将网购动机提炼为五点，分别为：价、质、奇、社、娱。
价：指价格动机。 购物时价格是人们的一大动机，当然寻求低廉的价格会是大多数人购物的一大动机，但也会有高价的动机。
质：指质量动机。 人们购物时总希望买到质量好的商品。
奇：指新奇特动机。 “好奇心害死猫”，我们购物也会去寻找新奇特的商品，希望发现新奇好货。
社：指社交动机。 作为社会中的人，首先，我们很多决策都潜移默化受到社交环境影响，比如从众心理，大家会去购买人气旺的商品，攀比炫耀，人们会去选择品牌商品（品牌一方面提供质量背书，另一方面满足用户攀比炫耀之心），另外，我们也希望通过购物提升自己的社交参与感，购买到好东西会想着show，想着把自己的经验分享给他人，获得别人认同。
娱：指娱乐动机。 在人们物质得到满足后，购物不仅仅停留在满足基本物质需求上，而是寻求乐趣，在娱乐消遣中顺便购物。
当然在产品功能设计时不可能五大动机不分优先级的笼统考虑，而是根据产品发展阶段，目标用户各种动机的强烈程度，合理的利用这五大动机进行功能设计。拼多多吸引这么多用户来购物，正是充分利用了他们寻求低廉的价格动机，当然拼多多要吸引更多用户群体，增加平台GMV，对其他购物动机的满足自然必不可少。结合用户网购的三大场景与五大动机，我们便能在产品的信息架构，购物频道规划，购物的页面动线等等上进行思考与设计，以达到产品的商业目标与用户目标。在产品分析篇中，笔者将利用场景-动机动线图，来对比分析淘宝与拼多多各自在购物场景与动机上的设计点。
八 网购关键行动链路拆解
在进行这节内容之前，笔者在这先提几个问题。
不论用户购物行为如何千变万化，就像无论树枝如何繁茂，它一定是来源于一个树干。结合福格行为模型，笔者将用户网购中的种种行为归纳于一个行动链路之中。这个链路从用户被 信息刺激 开始，到 促成行动-方案评估-决策执行-行动反馈， 这一系列行动阶段共同构成了整个行动链路，如图8-1所示。
笔者 将用户在网购行动中的每一个阶段进行拆解，则得到图8-2。通过行动链路的构建与拆解，我们可以更清晰地了解， 什么会触发用户做出行动，产品想让用户去做什么，哪些是影响用户敲定决策方案的因素，用户可能的执行动作有哪些。
从链路拆解图中可以看出，在 信息刺激阶段 ，信息刺激可分为外在刺激与内在刺激。内在刺激是产品自身因素激发用户去使用产品，而外在刺激是各种环境，场景因素刺激用户去使用产品。内在刺激可以让用户直接去使用拼多多，例如日常签到，果园浇水等，但外在刺激不一定会让用户去使用拼多多，用户可能会去使用竞品比如淘宝。那么 在产品设计时，如果能将外在刺激转化为内在刺激，则可以有效促使用户直接去使用产品。 不论是为了用户促活留存还是拉新，信息刺激对于产品均格外重要，特别是社会化消费趋势下，人们的购物需求更是在各种信息刺激下得到激发。
促成行动阶段 关键在于把握产品想要达到的商业目标和用户目标。因为有时候用户的行动可能并不是我们想要的最终目的，我们更希望用户在行动的同时能完成关联任务。例如，在设计砍价功能时，我们当然不是仅仅希望他人只是单纯帮好友砍价，而是希望通过帮砍价的行动，引导用户参与活动之中。因此促成行动阶段，需要根据商业目标与用户目标来设计直接任务甚至增加关联任务。
在用户购物的 方案评估阶段 主要影响因子是需求度与三维属性。需求度可分为很需要、一般需要及不需要，其中对于“一般需要”才是更需要我们花大力气进行设计，提高下单转化的点。
三维属性主要指 商品属性，营销属性和行为属性 ，商品列表页与详情页正是围绕着这三要素来进行设计的，因此在产品设计中需要合理进行信息露出展示与关键提示。
商品属性 主要是让用户明白这是什么，涉及标题、主图、详情、价格、品质等要素。
营销属性 主要是让用户明白为什么购买，涉及折扣、限时、赠品、满减、包邮等要素。
行为属性 主要是让用户对商品产生信任，涉及热度、评论、销量、收藏量等。
在用户下单的 决策执行阶段 ，拼单（参与拼单或发起拼单）与收藏是用户两个重要执行动作，对于它们的合理设计可以有效提高用户的下单与传播增长（拼单分享）。
在 体验反馈阶段 ，对于购物来说，重要的点是 用户如何能够把好的购物体验分享给他人 （熟人与陌生人），因此在这个阶段如何设计分享通道，如何促进用户分享便是产品需要着重思考的点。
小结：本文主要对拼多多用户基本属性、认知-行为特征、网购场景-动机和网购关键行动链路做了分析。在产品分析篇中，笔者将结合用户分析的内容，对拼多多在，基于场景动机的页面设计、网购行动链路下的各环节拆解分析、基于人际关系的传播增长及产品新的机会点“以贩养吸”式的成长体系构建等方面进行相关分析与探讨。
起诉拼多多的律师胜诉了。
昨天，上海市长宁法院就刘某某诉上海寻梦信息技术有限公司（拼多多）网络侵权责任纠纷案公开审判，法院认定拼多多构成知情权侵害，一审判决拼多多向刘律师赔偿损失400元。这场由“砍一刀”引发的官司在经历了一年的漫长拉锯后，终于迎来一个结果。
#01
去年，律师刘宇航在拼多多上参与“砍价免费拿”活动，按照平台的指示，先领取了一张“超级免单卡”，然后挑选了一款手机准备砍价。
页面上显示“你砍价进度第一名，将最先砍成”、“手气最佳”等信息，和很多第一次接触拼多多砍价的用户一样，刘宇航也以为自己真的就是万里挑一的幸运儿，于是决定坚持砍下去，到处拉朋友，甚至花了99元买了砍价卡。
尽管一直获得“你砍价进度第一名”的提醒，但刘宇航始终差09%才能让进度条达到100%。之后他又邀请多位朋友帮忙砍价，砍了一刀又一刀，这09%岿然不动。
图 拼多多的“好运暗示”
换了几个账号，刘宇航发现每次都是一样的路数。在不断“邀请好友砍一刀”的循环中，免费领取的手机成了挂在驴眼前的胡萝卜，总是无法达成最后实质性的一步。怀疑平台在数据上存在猫腻后，刘宇航律师以提供网络服务时涉嫌违背诚实信用原则、使用虚假数据隐瞒规则已构成欺诈为由，向法院起诉了拼多多。
刘宇航提出的诉求是，让拼多多公开活动的真实信息和数据，退还自己购买“砍价卡”的99元，并赔偿自己经济损失400元及合理开支1000元。
通过透露出的庭审细节，用户也了解到有关“砍一刀”的“隐藏”规则。法庭上，拼多多解释到，砍价页面显示的09%，真实数据是09996427%，因页面显示百分比位数有限，他们把一个至少小数点后有6位数以上的百分比，省略显示为09%。
因“页面显示百分比位数有限”而隐去真实百分比，实质上在未显示部分形成了一个黑箱，用户难以把控真正的活动进度。换言之，即便进度条达到了999%，后面未完成的部分依然可以被平台拆分成100万个“单位 *** 作”对用户进行诱导。
#02
根据《消费者权益保护法》第八条及《电子商务法》第十七条的规定，电子商务经营者应当保护消费者知情权，在活动中“全面、真实、准确、及时”地披露相关信息。在这个案子里，拼多多在显示页面隐藏了小数点后六位的数据，造成了一定的披露瑕疵。虽然拼多多辩护称消费者可以结合其他页面披露的信息对显示的百分比进行核实，但对于普通消费者而言，砍价情境烘托下很难自行发现、理解这一百分比的差异。
这造成了消费者一定的时间、精力、人脉、流量等支出。这些损失虽然并不构成对用户现有财产的有形损害，但从损失内容来看，亦具有财产性属性，应予保护。
基于这一事实，法院判定了拼多多“知情侵犯”，这与刘宇航最初状告的“欺诈”有一定偏差。在案件审理过程中，刘宇航曾表示，他所主张的欺诈是指在参与手机砍价活动过程中，拼多多向其推送六项欺诈信息、隐瞒真实砍价设计规则，这导致他对“免费拿”的成功率产生错误认识，从而花费99元购买加速礼包。
而法院认为，现有证据不足以证明拼多多推送了“欺诈信息”，且购买礼包只是参与砍价活动的可选项，而非必选项。最重要的是，经核查，刘宇航购买的加速礼包确实起到了些微的作用，帮他砍掉了003元，使用效果与“最高可抵3-8人帮砍”描述基本相符。
在刘宇航之前，网络上有无数的博主、主播也试图攻克拼多多的城墙，想靠着群众的力量砍下最后的001，却都纷纷折戟。
今年3月，斗鱼主播小桀将拼多多“砍一刀”的二维码发在直播间，邀请网友一起勇夺万元免单卡。当时直播间最多有6万人在线，结果系统直接识别是恶意刷单，中止了活动。
之后小桀又直播在QQ群组织粉丝发出帮砍邀请，两个小时后，依旧只有“福气满满”。随着“6万人没有砍下一部手机”事件在网络上发酵，拼多多作出了回应，称“6万”是直播在线人数，并非参与砍价人数，且小桀已经成功砍到了手机，手机券已经于当晚发至小桀账号。
去年，微博大V澜夕曾组织500名微信好友冲击“现金大转盘”，结果500次机会，还是倒在了最后一毛上。在B站上，组织上百人拼多多“砍一刀”的UP主不在少数，鲜有成功案例。
#03
2019年，拼多多GMV超过一万亿，成为中国第三家突破万亿大关的电商平台。达到这个成绩阿里巴巴用了14年，京东用了19年，而拼多多只用了不到5年。这期间，依托微信的流量红利和自身“拼团”的社交电商属性，拼多多以令人咋舌的速度成长。2020年末，拼多多的用户规模达到了788亿，首次超过淘宝问鼎中国用户规模最大的电商平台。
过去一段时间，砍一刀、广告投放、手机预装一直被行业视为拼多多实现用户高速增长的三驾马车，“砍一刀”作为拼多多的独家特色，为这个迅速崛起的电商巨头立下了汗马功劳。
但如今这把“刀”似乎也不这么好用了，据媒体报道，2021年上半年，“砍一刀”项目在拼多多的内部绩效打分中被评为最低档，换言之，对用户来说“砍一刀”已经失去吸引力。
近日，拼多多上线网页版，界面干净整洁，完全看不到“砍一刀”相关的营销活动。
一方面，在用户规模突破8亿后，拼多多的装机率距离见顶只有一步之遥。另一方面，由于“砍一刀”机制，一些人在动用社交资源后并没有免费领到商品或现金，因而产生反感。这种情绪随着拼多多的用户增加逐渐堆叠，使得如今的“砍一刀”在网络中已经变成了有调侃意味的词汇。甚至有网友发出呼吁：“中国人不砍中国人。”
这也或许能够解释一个标的仅为99元的案子能够引发如此多的关注。在耗时长达一年多，经历5次开庭后，一审判决拼多多败诉。虽然赔付金额400元对拼多多来说无关痛痒，但侮辱性却极强。刘宇航律师的胜利，对用户在平台营销活动中的知情权保护，更具象征意义。
刘宇航在抖音上表示，拼多多方在法庭上说过最让人难受的话是：因为你是个受过高等教育的律师，所以不会被这些信息欺骗。
言下之意，那些没有没有受到高等教育的人，似乎就理所应当被欺骗。
昨天，在上海长宁区法院宣判之后，刘宇航发微博表示：“要让一个涉及数亿人的营销活动模式完全改变并不是一件很容易的事情，不能一蹴而就，需要一步一步地来。一个人的思维是有限的，完全改变需要群策群力。”
这段话像是一刀砍在了拼多多身上。
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这要归功于拼多多强大的运营团队，尤其是那些喜欢占小便宜的人，让很多人疯狂的四处拉人为他们讨价还价。
拼多多的用户规模上升了，但用户质量却很难说。很多顾客干脆拿个额度，可能永远都不会在平台上花一笔钱，因为这些人根本没有网上消费的能力，他们只是被自己的亲朋好友道德绑架去注册账户，我甚至不知道什么是网上购物。
Pinduoduo可能是最强大的,这是成本几块钱的事情,然后价格上涨十倍,然后找到一种特别喜欢利用潜在客户让他们找到某人讨价还价,谈判成功可以免费得到这个东西。因此，很多人疯狂地寻找人来为他们讨价还价，那些注册过的人是没有用的，只有那些从未注册过的人才能讨价还价更多。一个人获得数十个新用户的成本是零。
一、用户多不等于销量高，用户多都是汇聚头。
拼多多这个所谓的切刀我猜大家都知道，不管再熟悉的人，他们总会收到他们请求帮助他们切刀的信息。不知道就算不理他们，还有一些熟人你也不要不理，疯狂地直接给你打三五次电话催你，真的让人很烦。
据一个成功的黑客说，他找到了一群阿姨，有些是不识字的老太太。他只是登记了他们的手机号码然后切了刀。虽然这些人已经成为拼多多的用户，但是你认为他们在有生之年有可能在这个平台上消费吗
第二，说从后面过来都有点好笑，其实并不是那么回事。
现在很多人只看数字，从用户数量上就觉得拼多多已经非常大了，用户这么多。事实上，在所有的电商平台中，拼多多仍然是一个没有进入潮流的小平台，只能捡起其他平台剩余的流量。因为价格低，所以那些不要求高质量的快消品是他们的强项，但是这些东西的产量明显低。
对于生活中的大多数人来说，虽然他们的手机上安装了拼多多，但是当他们真正需要买东西的时候，他们仍然会选择其他的网上购物平台。打斗很多动作都是很小的，就是买个小玩意玩，二是免费种水果消磨时间，至于其他大荣誉消费，那是不可能的。
4月30日，拼多多公布了2020年的年度财报，根据年报数据显示，截至去年年底，拼多多净亏损达到718亿元，活跃用户达到7884亿，已经超过了同期阿里的779亿，可谓增长迅速。那么在拼多多净亏损数额这么大的情况下，他是拿什么与淘宝等分庭抗礼的呢？
拼多多大家应该都不陌生，电商领域中的后起之秀，在电商领域，除了淘宝系、京东系之外，也就是拼多多了，而对于它在亏损的情况下仍能与淘宝抗衡我想应该有以下几个方面。
第一点，通过低价商品做流量平台。我们都知道相比于淘宝，拼多多东西的价格可谓很低了，而在互联网发展的过程中，客户的流量也是很重要的部分，聚集更多的客户，就以为有了更大的流量，收益也就不断增高，拼多多也正是看到了这一点，大家都是一样的平台，价格更低的也就能吸引到更多的用户。还有一点淘宝的收益还有很大一部分来自于广告，广告的本质的收入还是来自于商家，商家想要赚钱就不得不提高价格，而对于拼多多广告赚的少，商家的价格自然也就低了。还有大家也都知道，许多淘宝和拼多多上的商家是一样的，但对于两者价格却是不一样的，对于这样的情况，作为消费者的你，要怎么选择呢？
第二点，平台上引入了各类的小游戏。大家在用拼多多时都见过上面的小游戏吧，各种消消乐，飞行棋，大富翁的小游戏，在玩游戏的同时还可以赚金币换取各种奖励，只要你每天坚持上线玩游戏，奖励会越来越多。同时，对于拼多多还有一个大家都非常熟悉的东西，砍价。这也是在当时别的平台没有的，通过邀请亲朋好友砍价，就可以免费获得商品，现在还可以获得现金，这也为拼多多迅速打开了市场。
还有一点就是，淘宝再慢慢转向消费升级，会刻意的选择一些商品展现到用户面前，不够人性化，拼多多在于满足每个人的个性化需求，这也为两者拉开了差距。
拼多多虽是后起之秀，但它善于抓住消费者的心理，虽然拼多多呈现亏损状态，但拼多多的用户量却一直在增长，把握住了用户也就把握住了市场，有了于淘宝抗衡的资本。最后，对于拼多多与淘宝，大家都是怎么选择的呢？
同一年6月上线的拼多多百亿补贴，已经进入第四年。其用户数能迅速增长，正是得益于持续补贴政策。长期战略是用户增长、留存和复购率的不断提高，必然会与短期的变现相冲突，但时间证明了长期坚持的价值。日前，拼多多官方公布的数据显示，百亿补贴已覆盖农产品近4万款。在拼多多CEO陈磊的带领下，拼多多逐步完成了从重营销到重研发的战略转型，持续重投农业领域，并连续投入百亿利润设立“百亿农研”专项。
从目前的格局来看，过去四年，拼多多已经超越自己，建立了高度的信任和黏度。三大电商平台的财报数据显示，阿里巴巴、京东、拼多多年度活跃用户分别为903亿、58亿、882亿。将用户增长放在首位，用真金实银的补贴提高用户参与度，从而改善用户体验，变现终究是时间问题。
国金证券分析认为，从消费行业线上渗透率趋势来看，耐用和可选线上渗透率高于必选。未来线上渗透率保持高成长的品类主要包括生鲜、软饮、粮油调味、家庭清洁等必选快消品，以及奢品、家居家装等可选、耐用品类。对于拼多多来说，发力生鲜、农业等赛道，依然存在巨大的红利。
首轮大促数据显示，牛油果、泰国椰青、佳沛奇异果、南非黑提、澳洲红提等品质水果在小区团购中销售火爆，同比涨幅超过40%，其中奇异果增幅达到85%。资料
首轮大促数据显示，牛油果、泰国椰青、佳沛奇异果、南非黑提、澳洲红提等品质水果在小区团购中销售火爆，同比涨幅超过40%，其中奇异果增幅达到85%。国产农副产品中，海南火山荔枝、四川大五星琵琶、西瓜、天目小香薯、黑虎虾、贝贝南瓜、国联小龙虾等时令生鲜广受欢迎。
其中，火山荔枝的销量同比上涨158%，且还在持续攀升；各个品种的西瓜，订单量则同比增长超过39%。在拼多多新消费研究院研究员陈辰看来，这些都与近期全国疫情持续整体向好、消费者对改善型农产品的需求逐渐复苏紧密相关。
消费回补，订单大增，对不少新农人来说，今年销售的“春天”刚刚到来。
从3月底持续至7月中旬，胡剑峰从云南富民、福建漳州，一直追到浙江仙居。而今年的杨梅销售季开启得比往年稍晚一些。“今年的气温比往年会低一些，杨梅成熟得也会比较慢，加上受疫情影响我们没有去云南那边采购，同时很多地方物流也受阻，我们干脆就放掉了早梅的销售，等疫情缓一缓再做。”
在他看来如果不是因为疫情原因，每年的销量都是递增，年增速在30%-40%。目前，上海各行各业已有序复工复产，这让胡剑峰看到了曙光，“上海是我们比较重要的一个销售地点，无论是线上还是线下，同时它影响着江浙沪整个板块，包括嘉兴水果市场对影响也是非常大的。”
这是胡剑峰第三次参加百亿补贴活动，“平台补贴使价格在以往的75折左右，销量会翻个3-5倍，年中大家的购物欲望会比较强一些，加上上海解封之后，消费力度可能也会更强一些，特别是拼多多的配送在上海疫情中也打响了名声。”
作为国内最大的农产品上行平台，拼多多不仅让农产品与工业品共享百亿补贴的流量入口，还坚持对农产品不抽佣，并推出专门的补贴策略，不断提升品质农货的交易规模和线上销售标准，推动形成超大规模的农产品供需匹配。
得益于此，一些农产地显现出更强的产业链韧性。福建省长汀县亦能电子商务有限公司董事长赖启春目前所在的海口市琼山区三坡镇，是拼多多平台上荔枝的重要货源地之一。这种火山荔枝不耐放，从5月中旬开始，产季只有半个月。受疫情影响，往年蜂拥而至的外地客商，今年大多被封住了，线上渠道因而成为荔枝销售的重要通道。
“因为今年天气比以往更冷一点，所以荔枝结花时减产25%左右，荔枝的收购价明显高于去年，但百亿补贴在后台规则上对品质及价格做了较好的把控，又在近期活动中给出了近30%的加补，而且‘0元下单’的功能进一步提升了年轻消费者的下单率。这使得整体销售有了明显的提升。”赖启春估算，目前店铺荔枝的日拼单量已接近一万单，本产季的销量或同比增加三倍。
在他看来，受疫情影响市场并不景气，前来采购的采购商减少了，采购的量也缩小了，但由于电商的促销机制，所以整个场地的荔枝还是保持了较高的价位，也不会产生什么滞销。
赖启春表示，百亿补贴不仅对商家和果农是双赢还惠及了消费者。“官方补贴了，我们的价格就不像往年拼杀那么厉害，我们就不会压果农的价格，这也意味着对货品品质的要求更高。这样一来，不光能稳定我们销量，果农收的钱也更多，对消费者来说买到的东西也更便宜了。”
此前，中国 社会 科学院研究员，APEC中国工商理事会数字经济委员会专家委员张春宇曾表示，在疫情防控的背景下，“百亿补贴”等新消费模式已成为刺激消费市场的新动力。技术创新将继续推动线上消费大规模供需精准匹配，并在经济高质量发展的新格局中发挥重要作用。
“您好，您的快件已放到门卫处，请及时取件。”5月20日，家住上海市浦东新区的金雪砚看到短信时有些不相信自己的眼睛，两天前在拼多多下单的一箱爱妃苹果竟已按时送达。这是上海快递逐步恢复后她收到的第一个农产品包裹，“如常的生活正逐渐回来”。
“居家抗疫”两个多月，金雪砚响应居委号召，“努力克制灵魂对 美食 的渴望”。而小区成为防范区后，她特地选择百亿补贴重补的进口苹果，“花点小钱，补偿一下自己”。
目前，拼多多百亿补贴打通了两条品质农产品供应路径，一条是在非涉疫地区通过正常的快递物流进行履约；另一条则是小区团购，以集采集配的方式打通最后100米，从而降低疫情期间消费者线上采购农产品的不确定性。“抗疫”期间，“小区团购增长迅猛，成为一股新消费潮流。据说，邻里之间的关系也由此变得大为亲近了。”拼多多百亿补贴相关负责人笑称。
“诸如生鲜和日用品等，此类强复购的生活必备品，团购对我们是比较利好的。”胡剑峰认为，团长也是作为一个品控员，整批到货的时候，他先过自己的手再分发给大家，大家基于对团长的信赖，产生这些订单，如此培养出来的个人购物习惯是不会改变的，未来团长将是团购能不能走得更长远的一个重要因素。
相比传统供应销售链路，社区团购“预售+集采+自提”的模式，大大缩减了流通环节，提升流通效率，进一步打通消费者需求与供应商之间的匹配环节，更是疫情下难得的确定性。“比如我们从广东发快递到上海，时间也要两三天，如果直接从广东发一整车冷链车到上海再进行配送，能更好地保证产品的新鲜度，让顾客体验更好。”在赖启春看来，团购模式不仅保证了生鲜产品的新鲜度，“成本自然也更节约，我们发快递平均13元一单，但如果从广东到上海整车运输，平均就只要八九元一单。快递费用降下来了，消费者购买的价格也就下降了。”
“现在正值新西兰猕猴桃的新产季，我们销售的黄金奇异果从浙江台州港入境，无需多重分销或冗长运输，直接从距离港口最近的仓库发货。对于上海地区，在百亿补贴的支持下，我们开展小区团购，7份成团，48小时送达。”拼多多佳沛水果生鲜旗舰店负责人王俊阳表示，今年疫情暴发之初，新鲜好吃的水果一度成为奢侈品。而社区团购的路径打通后，消费者出于补充营养、增强抵抗力的目的，“品质农产品的消费回补需求逐渐释放”。
5月23日晚，该店铺参与了百亿补贴频道的“夜黑风高 超狠加补”活动，补贴力度达到36%。结果，仅几十分钟，500箱黄金奇异果礼盒便被一抢而空。
对于团购带来的机遇，赖启春也深有感触。“采用团购模式，直接一整车货拉去上海，一晚上就可以销售两三万箱，超过我们销往全国的量。”他介绍道，“仅荔枝产品，我们供给上海大概有19车，合计数量的话在25万斤左右。上海疫情让整个消费已经发生了一个颠覆性的变化，团购模式把大批量的货物运到上海进行团购分销，其实没有走常规的物流体系，为我们增加了不少销量。从产地直达，不仅是节省了中间的很多的环节，提高效率，也节约了物流和时间成本。”
“我们不仅一如既往为非涉疫地区供应品质农货，还联合头部商家，在上海等地开展小区团购服务，以集采集配的方式，让‘居家抗疫’的居民至少能放飞味蕾。”拼多多百亿补贴负责人表示，近期，该频道已全面支持“0元下单、先用后付”功能，希望进一步降低消费门槛，优化购物体验，提振消费信心。
为进一步助力产地“回血”，在接下来“复工复产”、消费拉动的关键期里，拼多多百亿补贴还将持续扩大对优质农货的覆盖规模和补贴力度，进一步发掘对优质农产品的潜在消费需求。
拼多多618大促的项目负责人表示，针对受疫情影响严重的产业带、农产区商家，平台将出台特别的纾困举措和专项扶持，推动品质好货直连全国大市场，助力消费回暖。
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拼多多能在电商行业中挤入前三，肯定是有它独特的优势的。一方面来自于他的社交电商模式，极好的利用了微信社交关系。其次在商品价格上也比其他电商更具优势。而它前期的广告也推广得极为到位，所以最终拼多多发展到了如此地步。
01、采用了社交电商模式
随着微信的普及，可以说给拼多多带来了极大的变异，特别是它针对于此采用了社交电商模式。社交电商模式其实就是在购物环节中加入了社交模式，就就是像拼多多里的拼团。因为拼团能够带来更低廉的价格，所以它会吸引客户心甘情愿的去朋友圈里推广，这样一来就能导致顾客裂变式的增长。所以拼多多可以说很成功的把社交与电商完美的结合在一起，从而带来了更多的人流量和潜在客户。
02、商品价格低廉
因为拼多多它对电商的优惠力度极大，它可以免费让一些中小型电商入驻拼多多，从而在商品价格上就比其他的平台更有优势一些。而它这样的做法，无疑也会吸引更多的中小电商选择加入拼多多，从而使拼多多的影响力变得更大。
03、广告做得到位
一提到拼多多，脑海里自动会冒出“拼多多，拼多多，拼得多省得多……”，所以说拼多多的广告是做得极为到位的。而它在这方面下的本钱也挺多的，其实就像现在给一部分顾客免费发放的福利，其实也是它打广告的一种形式，其实就是希望顾客能用人脉来换这一部分福利，从而让它的知名度也可以变得越来越高。
所以总的来说，拼多多的经营模式其实极难模仿，能成功也是个例。但它硬生生凭借着自身的优势，挤进了前三电商平台，还是很不错的。
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